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我國的財產保險行業目前正處于銷售渠道創新與改革的關鍵時期，在經濟全球化的促進作用下，我國的財產保險行業的發展重點，已經趨向于銷售渠道的競爭。在當前的發展形勢下，只有通過不斷地改革來調整傳統粗放式的營銷方式，才能夠構建多渠道銷售體系，通過大膽地創新保險產品來促進財產保險的銷售渠道的發展。結合當前市場經濟的發展特征，讓多個渠道成為財產保險的新增長點。

一、保險企業銷售渠道分析

1.電話銷售渠道我國財產保險行業已經有十多家公司在2012年時取得了電話銷售的資格。而且從整個行業的保費規模統計數據表明，其規模已經達到了接近800個億。電話銷售渠道所展現出來的高效性在近年來，已經成為了各個保險企業競爭的一個關鍵點。由于電話銷售渠道在價格方面低于傳統的保險產品，同時也減少了一定的廣告成本投入，從某個層面上影響到了傳統保險資源供給，這無疑會加大了傳統保險銷售渠道的成本投入。在未來幾年內，保險企業的新興銷售渠道的不斷拓寬，會促進其銷售渠道的轉型，但是電話銷售依然是保險銷售的主要渠道之一。

2.網絡銷售渠道當前的網絡銷售模式，我國保險行業已經有接近20家的財產保險公司在通過網絡進行保險產品的銷售。其它保險行業也在這種發展形勢驅動下，分別建立了保險超市、保險商城等網絡銷售平臺。2012年中國保監會公布，眾安在線財產保險股份有限公司的成立，象征著我國第一家網絡財產保險公司正式成立。這家專業的財產保險網絡銷售平臺，打破了傳統保險行業的營銷模式，完全通過網絡來實現財產保險產品的銷售，并且不設立任何的分支機構，以一種全新的業務模式來開展銷售。就當前網絡平臺所產生的銷售量而言，雖然還沒有達到電話銷售的占比，但是隨著網絡技術不斷發展以及網絡銷售平臺的低成本運作，可以有效提高保險企業的利潤空間。如果網絡銷售平臺的目標定位逐漸明確，形成一套合理的業務流程，讓整個保險業務的辦理更加流暢，目標客戶會更加容易接受網絡銷售形式，勢必會成為未來保險產品銷售主力渠道。

3.多個保險種類交叉銷售交叉銷售所指的是對目標客戶需求進行挖掘，通過對客戶需求的滿足來實現銷售不同產品的營銷模式，這樣的一種營銷模式會促成已經形成購買客戶同時購買其它公司其它產品。對于財產保險產品而言，采用交叉銷售渠道可以在一定程度維持與客戶之間的服務關系，不僅充分地滿足了客戶的多從需求，還能夠為客戶在簡化了投保流程，讓客戶能夠得到更好地保險服務。通過不同保險種類之間的合作，穩定了保險市場監管環境，提高了各個合作伙伴之間的適應性。

4.營銷員管理體制改革我國保監會在2012年頒布了《關于堅定不移推進保險營銷員管理體制改革的意見》。在意見中指出，各個保險公司應該通過不為的形式來提高營銷人員的法律身份，并且通過制定相應的機制來增加其營銷人員的待遇，并且要求保證其營銷人員的社會保障。這也意味著保險行業已經開始逐步從制轉型為員工制，在當前傭金的不改變的情況下，讓保險營銷人員各方面的利益得到了保障。許多保險公司積極響應保監會的意見，并且已經開始設置了相應的員工制試點。對于這種銷售渠道的變化，我國財產保險公司還沒有進行這一種新模式的改革，相信隨著整個市場環境的變化以及監管政策的變化，財產保險公司也會革新相應的銷售渠道來滿足保險銷售環境的需求。

5.保險中介機構優勝劣汰機制顯現近年來，我國保險中介機構數量正在逐年減少，在這樣的一種發展趨勢下，專業的保險中介機構實現了保費的穩定增漲。保險中介機構減少的原因是我國保監會針對保險中介機構開展整頓與規范，讓其準入門檻有所提升。對于一些不具備資質的機構暫停了其保險服務。通過引入淘汰機制來提高了保險中介機構的專業性，同時也提高了保險中介機構風險管控能力以及保險服務水平。在不斷地優勝劣汰機制的作用下，保險中介機構之間的行業惡性競爭也會隨之減少，促進保險行業的和諧發展。

二、財險公司營銷渠道發展方法

1.實現銷售渠道差異化管理當前的保險銷售渠道已經發生了改變，形成了多元化的銷售渠道組合。而且在市場機制不斷變化的發展形勢下，保險銷售為了能夠滿足其變化需求，需要采取更多靈活的形式來拓展銷售渠道，實現保險銷售渠道差異化管理。特別是財產保險公司應該結合市場來對自身的目標客戶進行細分，并且結合不同的目標客戶需求來設計出多元化的保險產品。對不同的銷售渠道實施不同的管理，充分地發揮出不同渠道的優勢，讓其銷售渠道能夠為目標客戶提供更加便捷的服務，不僅有效降低了運作成本，同時也提升了銷售效率。財產保險公司通過對不同銷售渠道實施差異化管理，能夠更好地減少不同渠道之間的惡意競爭，讓各個銷售渠道能夠得到穩定長遠地發展。

2.借鑒日本收展制開展個人渠道所謂日本收展制所指的是，財產保險公司可以通過授權的方式，指定收展員在一個固定的區域內提供上門辦理保險服務。這種新型的保險服務，可以讓目標客戶享受到優質服務同時，讓其能夠與財產保險公司保持良好的關系。在開展收展制時，應該結合相應區域中目標客戶資源來進行合理的分析，讓授權的指定工作人員為客戶提供續期收費服務，再通過與目標客戶之間所保持的良好關系，帶動新單的銷售。對于財險公司所授權的工作人員，需要有相關的工作經驗，并且要具備較高的保險行業綜合素質。通過其精細優質的服務理念，來轉變我國當前保險行業粗放型的經營模式。建立以人為本的服務理念，通過工作人員對客戶的維護基礎上實現二次開發。我國可以借鑒日本的收展制來維持當前制的優勢，并且可以有效解決一些制所存在的問題，不僅實現對現有資源的鞏固，還可以對目標客戶進行深度開發，讓固定區域內有限的客戶資源利用率得到最大化提升。在實施收展制時，可以在社區設立相應的保險業務門店，在固定區域內提供上門服務，提升了保險服務水平同時，也促進了財產保險公司的發展。

3.加大銷售渠道開拓與維護旳支持度在這個環節中，財產保險公司需要把渠道建設資金相應地納入公司的預算當中。通過認真規劃制定渠道開發目標以及拓展方向，對當前現有的渠道進行維護，并且為其提供相應的維護基金。及時地組建專業的保險銷售團隊，在團隊中開展激勵機制，讓更多優秀人才能夠脫穎而出。帶領團隊完成渠道拓展規劃，并且認真仔細地對現有渠道資源進行維護，實行渠道保費收入的規模性掛鉤，較大程度地提升了渠道專業的工作熱情與積極性。

4.重視專業中介機構渠道建設財產保險公司可以借鑒歐美發達國的成功經驗，重視專業中介機構的發展。就我國當前的專業中介機構而言，由于所占所據的市場率較低，所以無法充分地發揮出中介機構對保險市場的調節性。加上許多保險公司對中介機構渠道的不重視，讓這種相對成熟的銷售渠道在我國沒有得到更好地發展。財產保險公司，應該及時地結合保險行業的發展規律，重視中介機構渠道建設，引導其樹立起以客戶需求為導向的發展理念。通過與專業中介機構之間的合作，讓財產保險公司的后援服務、后臺服務能力和水平得到提升和改善。作為財產保險公司，應該通過不斷地完善財產保險產品，提高其產品自身的核心競爭力以及相應的服務水平，來增強對專業中介機構的吸引力，讓更多專業中介機構能夠成為財產保險的銷售主力渠道，有效提高了財產保險行業營銷機制的革新。

5.加快新型銷售渠道的建設當前市場經濟以及社會發展需求的變化，保監會制定出了許多有利于保險業發展的相關政策。財產保險公司應該及時對市場進行分析，認真總結出當前經濟環境的規律與特點，抓住新的機遇克服困難尋找更多的新渠道發展機遇。不斷提高自身保險產品核心競爭力同時，提高客戶服務水平，控制所有渠道的運作成本。與時俱進發展新型銷售渠道，并且通過其銷售渠道把財產保險的優秀產品介紹給目標客戶，加大對目標客戶的吸引力，減少行業間的惡性競爭。

三、結語

隨著保險行業的競爭越演越烈，許多保險公司推出的營銷手段也在發生著變化。對于財產保險業務而言，只有通過不斷地拓展銷售渠道，提高其業務開展效率同時，降低其業務的運作成本，同時提高財險業務的服務水平以及核心競爭力，以全方位的銷售渠道來促進財產保險業務能夠得到更好發展。

作者：應宏 單位：中國人壽財產保險股份有限公司云南省分公司