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連云港云霧茶歷史悠久，滋味鮮濃，具有怡神健腦、清火明目、健心降壓等多種功效，但由于其銷售渠道存在一些不足，導致銷售量不盡人意。通過優化云霧茶的銷售渠道，可以大大提高銷售量，增加銷售收入，這對云霧茶產業的自身的發展以及地方經濟的整體發展都具有重要作用。

一、連云港云霧茶銷售總體現狀

由于歷史原因，連云港云霧茶的品牌較多，各自為陣，每種品牌的云霧茶的銷售狀況也各不相同。但從連云港云霧茶的整體產業角度分析，其銷售總體現狀如下。

（一）連云港云霧茶的銷售情況1.銷售額據調查估算，連云港云霧茶茶葉年生產總量可達346噸，但年銷售收入卻不及年產值的二分之一。以云臺山為例，云臺山云霧茶的年產量約8萬公斤，年產值大約2000萬元，但是年銷售收入僅900萬左右。2014年，由于天氣等原因，云霧茶春茶采摘大大早于上年，春茶質量和產量也是大好，因而導致了市場上春茶供應較多，銷售商紛紛調低了價格應對這種狀況。據調查，2014年云霧茶產量大概增加10%，但價格由上年的4000元左右一公斤下降到1600～2400元一公斤，下降了三四成。因此通過估算2014年年銷售額僅1000萬元左右。2.銷售區域目前，連云港云霧茶的銷售區域基本上是以連云港本地為主，尤其依賴于新浦區、海州區、連云區的消費群體，但是連云港銷售區域的市場容量及潛力并非很樂觀。本地銷售區域的銷售網點的分布密集程度也較低，只在三個區有為數不多的店鋪以及在各大超市柜臺的銷售，縣鄉區域的銷售門店更是寥寥無幾。3.市場份額由于連云港云霧茶的銷售主要以連云港本地為主，據調查統計，省內的市場占有率很低，僅占2.6%左右，在國內更是鮮有人知。另外，近年來越來越多的外地茶商進駐連云港，更是在一定程度上稀釋了本地云霧茶的市場份額。

（二）連云港云霧茶的銷售環境1.政治環境多年來，連云港政府一直通過政府內銷的方式支持本土云霧茶的產業發展，云霧茶的銷售也主要依賴于政府的消費。但自從八項規定以來，“三公消費”受到限制，政府消費大幅下降，高檔茶的銷售遇到了瓶頸。2.競爭環境近年來，越來越多的綠茶品牌進軍連云港市場，例如洞庭碧螺春、西湖龍井、安溪鐵觀音等；其他的茶種也蜂擁而至，像紅茶、白茶、大麥茶、花茶等；另外，茶葉的各種替代品，類似咖啡、茶飲料也廣受消費者的青睞。因此，連云港云霧茶的競爭者越來越多，競爭環境越來越激烈。

（三）連云港云霧茶的銷售渠道目前連云港云霧茶的銷售渠道主要有兩種，分別為：1.直接銷售渠道每年，各大茶林公司都會向本地政府直銷大批量的高檔云霧茶；此外幾家茶林公司也設置了直營店。例如，花果山牌云霧茶在花果山景區開設了直營店，向游客推介云霧茶，宿城云霧茶也在云臺山景區開設了直營店。2.間接銷售渠道間接銷售渠道的主要模式為生產商（茶林公司）———批發商(分銷商)———零售商———消費者，另外，茶林公司也會跳過批發商直接向零售商提供云霧茶。其中，零售商主要是以開設店鋪的個體戶、經營茶樓的商家以及各大超市設置柜臺銷售云霧茶的商家等形式存在。

二、連云港云霧茶銷售渠道存在的主要問題

面對如今茶行業如此激烈的競爭形勢和競爭環境，企業的產品、價格、促銷很容易被同質化，只有靠銷售渠道才能獲得競爭優勢和持續的競爭力。然而，連云港云霧茶的銷售渠道明顯存在一些問題。主要表現為：

（一）渠道寬度過窄渠道的寬度由每一層級渠道中間商的數量的多少來決定。連云港市云霧茶的銷售渠道寬度過于狹窄，一方面以本地市場為主，省內、國內的市場占有率低，分銷的廣度不夠，中間商數量過少，導致市場開拓不足。另一方面，連云港云霧茶的銷售過度依賴高端消費，尤其依賴于政府的高端消費，目標市場范圍小，市場覆蓋率比較低。

（二）渠道模式單一連云港市云霧茶產業主要采用的是傳統的金字塔式銷售渠道，即生產商———總經銷商———批發商———零售店———消費者，其主要缺點，一是廠家對銷售渠道缺乏有效控制；二是多層結構阻礙效率的提高，且不利于形成產品的價格競爭優勢；三是單項式、多層次結構使信息無法得到及時、準確的反饋；四是廠家的政策執行缺乏有效的落實保證。

（三）渠道缺乏創新連云港市云霧茶經營者的市場競爭意識薄弱，市場開拓精神不足，在渠道拓展上缺乏創新精神，多年來一直采取單一的傳統的銷售模式，未能緊隨市場變化做出相應調整。隨著人們生活水平的提高和電子商務的發展，消費方式也發生了很多變化，消費者已不再滿足于僅在茶葉店、超市、茶樓等地方選購或品嘗茶葉，而是希望通過更多的渠道來體驗和購買。

（四）渠道運行效率低及運行成本高目前中國茶葉最常見的渠道模式是大流通模式，其結構為企業———總經銷商———二批商———終端———消費者，連云港云霧茶產業亦是如此。這種模式的弊端在于經銷層次多、交易成本高、效率低，導致市場體系運行不暢，無法有效地發揮連接茶農、茶葉企業和茶葉消費者的橋梁與紐帶作用，無法有效地配置資源，致使茶農的收入低，茶企的收益不高，消費者也難以買到貨真價實的茶葉。另外，層次多會導致渠道建設費用、各級經銷商的利潤空間即價格讓渡成本增加，造成運行成本過高。

三、連云港云霧茶銷售渠道優化建議

銷售渠道存在的不足，是阻礙連云港云霧茶發展的因素之一。針對連云港云霧茶銷售渠道存在的不足，提出了以下優化建議。

（一）線下優化建議1.采用密集型分銷渠道針對銷售渠道寬度過窄這一問題，連云港云霧茶產業應該采用密集型分銷渠道，在同一渠道層級上選用盡可能多的渠道中間商來經銷自己的產品，建立面向全國的銷售網絡，拓寬銷售渠道，以增加銷售量。2.增加渠道方式及發展多元化渠道組合（1）增加渠道方式連云港云霧茶產業不應該局限于單一的傳統的銷售模式，應該增加渠道方式：①旅游推介。連云港作為一個山海相擁的旅游城市，通過旅游推介云霧茶是一個可以嘗試的渠道。連云港云霧茶產業可以通過傳統云霧茶的制作展示，向市民、游客推介云霧茶。并且，在花果山、云臺山等茶產地，開展一年一次的茶文化節，形成一種文化風俗。②進入商超零售渠道。連云港云霧茶產業目前的銷售比較零散，多在一些茶葉專賣店、特產超市，應該走進現代商超零售渠道，例如與樂天瑪特、大潤發等大型連鎖超市簽約，甚至是一些便利店等，做到可以買東西的地方就可以買到云霧茶。③走平民路線進社區。連云港云霧茶產業應該走進社區，建立社區專賣店，走平民化路線，深化社區市場，在社區開展以茶藝、授課、鑒偽、品嘗、銷售為主的一系列活動，使居民在家門口就可學到茶文化知識。（2）發展多元化渠道組合連云港云霧茶產業應該由單一渠道向多元化組合發展，建議直接渠道與間接渠道二者并用，直銷與分銷結合，線上與線下結合，通過發展多元化渠道組合來彌補單一渠道形式的不足，從而實現三方面的利益：市場覆蓋率的提高，渠道成本降低，滿足顧客需求和提高產品聲譽。3.增強渠道控制連云港云霧茶產業在傳統渠道的金字塔模式下，容易受制于經銷商，對市場缺乏直接有效的管理。所以，云霧茶產業應該打破傳統的銷售模式，實施短寬型銷售渠道，減少中間環節，加強對渠道的控制。4.創新渠道方式由于煙酒茶有著重合度較高的目標市場群體，所以連云港云霧茶產業也可以由此著手，采用捆綁模式，和著名白酒、啤酒、飲用水等綁定，直接在終端進行捆綁銷售。另外，可以拓展銷售終端，除了在茶葉店、超市、茶樓進行銷售外，還可以在高檔會所、健身房、影院、酒店等進行銷售。

（二）線上優化建議1.采取網上直銷近幾年來，中國電子商務的發展帶動了茶葉市場的井噴現象，中國茶產業發展迅速。2013年，阿里巴巴平臺完成的包含B2B業務的農產品交易額為198.6億元，茶葉類位列第三，成交額達到34.16億元。從針對消費者的網購數據來看，茶葉是淘寶網銷量最大的農產品，日銷售額達到722萬元。茶行業的電子商務銷售欣欣向榮，前景廣闊。連云港云霧茶產業應該緊隨電商發展的步伐，加強電子商務終端的建設，在天貓、淘寶、京東、拍拍等知名購物網站建立銷售平臺，發展B2B、B2C電子商務，減少中間商環節，直接面向消費終端或消費者，降低交易成本，提升企業利潤，同時能夠給終端的消費者（用戶）帶來更多利益。2.建立網絡推廣體系連云港云霧茶應該利用現代互聯網技術，建立網絡推廣體系，建立自己的網上專賣店，并利用百度推廣、搜索引擎、微信營銷等方式，增強品牌的知名度，吸引更多的經銷商來和企業合作，達到擴大銷售的目的。3.利用電子商務進行銷售管理連云港云霧茶產業可以利用電子商務建立有效的、可持續發展的銷售管理，爭取一個新顧客的成本要大大高于保持老顧客的成本，所以建立和顧客之間的聯系并管理這種關系非常重要。云霧茶產業可以通過開發數據庫軟件來建立客戶檔案，并根據顧客的評價和反饋來改進產品，加強與顧客的溝通，提高顧客滿意度。

四、結論

連云港云霧茶作為連云港的地方特色產業，是促進區域經濟發展帶動農民增收的重要環節。發展好這一產業，能夠起到社會示范帶動作用。針對連云港云霧茶在銷售渠道上存在的一些問題，茶商、茶企要積極改進、勇于創新，政府也要加強重視，為云霧茶的銷售搭建平臺，提供幫助，解決云霧茶的銷售困難問題。

作者：鄭凱琪 程葉子 李爽 趙立勤 單位：淮海工學院