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1市場營銷人才培養的難點

市場營銷是一門應用的科學，該專業任何知識的學習目的都是為將來實踐打下基礎。正因如此，對于還沒有營銷實踐的學員而言對參與企業營銷充滿著好奇，也存在著一定的恐懼感。“學什么、怎么學習、學到什么程度、學了有什么用”一直是困擾營銷學員的問題。培訓師一般在課堂上主要為學員講授專業知識，而營銷實習中的普通銷售人員又很難解釋專業學習中深層次的問題。培訓課堂的案例教學以及營銷實習雖然能夠引導學員用其所學，但是對于全面綜合地運用其營銷專業知識，理解各專業知識在實踐中的意義仍然是營銷人才培養的難點，同時也是重點。

2市場營銷人才傳統培養模式的缺陷及原因

市場營銷專業在我國的培養起源于上世紀80年代，傳統的培養模式主要是理論課程加實習的模式。這種模式對于培養學員扎實的理論功底和實際能力上似乎可以兼顧，而實際上在培養過程中卻存在著一些不足。首先，低層次的實習無法滿足營銷理論的全面應用。作為一門應用性極強的專業，在學員沒得到企業認可之前，實習機會往往處于營銷部門的最底層，大多從事推銷、導購、理貨等角色。企業對學員的期望較低，不會讓學員參與到重要的營銷決策中。對學員而言，這種低層次的實習只能將其學習的理論知識中的極少部分在實踐中得到運用。重復的勞動很快就會磨滅學員參與實踐的熱情。同時，在營銷實習中，學員往往比較分散，培訓師很難有的放矢地進行引導。這種現狀讓多數學員在實習后認為在將來工作中他們所學理論似乎無用武之地。其次，先學習理論后實習的方式難以調動學員的學習積極性。從各培訓機構安排實習的時間來看，基本上都把營銷實習安排在理論學習之后，學員基本上已經完成了大部分的專業理論學習。根據學員的培養進程可以發現在實習之前學員對營銷的直觀認識甚少。因此，營銷理論學習階段學員單純獲得營銷理論知識，往往難以理解。因此，在營銷理論傳授階段，學員的積極性和主動性難以得到充分的調動，學習興趣也呈下降趨勢。最后，理論學習與實習的脫離，讓學員很難把營銷理論融會貫通理解。營銷理論體系是一個龐大的系統。在整體營銷理論框架下，所有專業課程都為整體營銷服務，有些課程互為補充相互影響，有些課程能夠構成一個子系統作為營銷整體理論系統的一部分。而在實際的培養環節，培訓師的主要職責是讓學員能夠熟練掌握某專業課程的知識，忽視了理論知識局部與整體、局部與局部的聯系。雖然營銷實習可以促進對理論知識與實踐的結合，但往往實習也只能使學員在整體營銷體系中扮演一個角色，通過運用部分營銷理論來解決問題。對于主動性不強的學員，可能根本就不會在營銷實習中審視自身理論知識的完整性和有效性。這樣的培養模式對于理論知識的融會貫通難以起到積極促進作用。這些傳統培養模式的詬病一直被企業及教育專家關注，對于營銷人才培養的研究也在不斷地深入開展。近年來沙盤模擬訓練被引入到各類高級經營人才培訓中，其中專門的營銷沙盤模擬訓練工具雖開發較晚，但其功能特點已能有效解決傳統培養模式中的一些問題。

3市場營銷沙盤模擬訓練軟件的特點

目前，市場上流行的營銷沙盤模擬軟件的功能基本相似，本文以北京現代中歐軟件開發有限公司開發的營銷沙盤模擬軟件為例來分析營銷沙盤訓練特點，其主要特點如下。

3.1引入競爭機制營造逼真市場環境

沙盤模擬訓練往往采取分組競爭的模式，通過營造逼真的競爭環境，讓學員時刻處于競爭壓力之中，了解商場如戰場的真實意義。多方博弈使營銷決策更加復雜，對市場資源的爭奪也愈加殘酷。對于沒有社會商業經驗的學員來說，營銷沙盤模擬訓練能讓其身臨其境地感受到真實的市場環境。

3.2融合相關理論形成系統決策背景

沙盤模擬訓練從真實走向模擬，企業營銷所面臨所有的決策環節都在其中得以體現。這種培養方法能讓學員直觀感受企業營銷整個流程及具體運作，能培養學員從整體角度審視營銷的視野，對于學員綜合運用營銷管理知識、掌握營銷管理技巧、形成理性的營銷思維習慣非常有幫助。沙盤模擬訓練促進學員把環境分析、競爭戰略、定位、目標市場選擇以及4P的組合運用等方面的知識融會貫通，形成系統性思維，使得學員所學理論在模擬實踐中不斷得到驗證，起到快速消化的作用。

3.3連續多期經營提高全局戰略思維

沙盤模擬訓練不同于傳統的理論灌輸方式，連續多期的模擬經營使模擬的仿真程度更高。隨著模擬市場的深入，合理的戰略布局對模擬的結果影響愈加明顯。多期的連續經營讓學員既要考慮近期的利益，又要顧及市場發展趨勢。模擬中的短期行為和局部勝利不一定能保證企業營銷可持續發展，對于培養學員的運籌能力以及全局思維能力，沙盤模擬訓練有著傳統培訓無法比擬的優勢。通過沙盤模擬訓練能夠提高學員思考問題的深度和廣度，有利于全局戰略思維的形成。

3.4分級市場設置擴大定位選擇范圍

市場分級是沙盤模擬訓練中又一個特色。從發展的眼光來設置市場擴大了學員的思維空間。通過合理的市場分級設置可以讓參與者有更多的選擇范圍，參與者既有全面實施自身戰略目標的空間，同時，又有根據市場變化調整營銷戰略的余地。通過對模擬企業的分析以及與競爭對手優勢和劣勢的比較，能演化出多種不同的市場定位方式，對于學員應變能力的培養無疑是一種很好的促進。雖然沙盤模擬訓練和實踐還有一定的差距。但在學員實踐能力培養階段，沙盤模擬訓練無疑能夠使學員更加快速地進入角色，同時，也能使學員更加深入地了解市場運作規律，在目前的理論培訓和營銷實習中架起了一座橋梁。

4沙盤模擬訓練在營銷人才綜合素質培養中的作用

沙盤模擬訓練是一種通過“做”來促進“學”的培養方法，其訓練過程有機地融合了理論學習和實踐應用。學員通過團隊合作的方式，通過決策階段的有效溝通能夠促進學員間知識共享和相互交流。因此，對營銷人才綜合素質的培養，沙盤模擬訓練的主要作用表現在以下幾個方面。

4.1有利于增強學員的合作精神

模擬對抗沙盤訓練需要學員們互動合作。在整個模擬過程中，團隊每個成員都負責某一方面的決策，而各個決策又相互制約和影響。所以當團隊成員在經營管理中持不同觀點時，他們就需要通過溝通和團隊協作來解決問題。這樣既鍛煉了他們的溝通能力又能從意見分歧到統一的過程中提高團隊合作精神。共同的目標使參與者充分認識到了企業經營的本質，對企業整體經營狀況達成共識，增進部門間的溝通與合作。通過沙盤模擬訓練，學員能體會到團隊協作的重要性，形成共勉的局面。

4.2有利于構建學員的全局思維

參與沙盤模擬對抗不僅要求學員熟悉好自身在團隊中所扮演的角色，同時也需要有全局意識。某一方面合理的決策，并不代表著整體運營可此續發展。學員在參與的過程中，既要考慮成本，又要考慮競爭能力；既要考慮當期的經營，也要顧及后續的發展；既要看清自身的優勢，又要評估競爭對手的能力。因此，每個成員必須跳出自己的角色來做好自己的本職工作，來使得整個營銷系統處于整體最優的局面。這種功能在傳統培養中無法得以體現，但沙盤模擬訓練能夠讓學員深刻體會到全局思維的重要性，從而促進學員全局思維的形成。

4.3有利于完善學員的實踐認知

由于沙盤模擬訓練可以在各年級開展實訓，突破了傳統實習時間和空間的限制。同時，沙盤模擬訓練給學員提供的營銷實踐更加全面也更加深入，學員可以在學習中形成從理論到實踐再到理論的上升過程。學員對于營銷管理的認知更加理性化，讓學員能夠對自身的職業生涯進行良好的定位。有利于提高學員的學習積極性和對專業的興趣。

5結語

總之，在營銷人才的培養過程中引入沙盤模擬訓練是一種突破傳統培養模式的嘗試，為學員提供了一條從理論到實踐的路徑。其對企業市場營銷的仿真模擬既提高了學員的主觀能動性，同時也讓學員提前了解市場營銷的本質。對于市場營銷人才綜合素質的提高大有裨益，應該在高校及企業中得到更加深入的推廣。

作者：羅建單位：湖南農業大學商學院