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建立和完善商業銀行市場營銷體系應從以下五個方面考慮：

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一、目標市場定位策略

市場定位就是要確定商業銀行的營銷目標市場。它是指商業銀行在市場細分基礎上確定將要重點投入產品和服務的客戶群，也就是商業銀行市場營銷活動中所要滿足的現實或潛在的客戶需求而開拓的特定市場。明確市場定位，選擇目標市場，明確具體客戶群，是商業銀行制定和實施營銷組合策略的基本出發點。商業銀行在進行市場定位、選擇目標市場之前，必須對各細分市場的需求潛力、發展前景、盈利水平、市場占有率等情況進行分析研究和預測，在此基礎上，選擇出理想的目標市場。根據目標市場的不同，采取相應的市場競爭策略，對優質特大型客戶宜采取集中性目標市場策略，對現有優質大中型客戶宜采取差異性目標市場策略和防御性競爭策略，對新興行業和新型企業優質客戶宜采取拓展性競爭策略，對小客戶采取無差異化的市場營銷策略。

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二、產品與服務營銷策略

營銷策略是企業經營管理戰略管理的核心，而產品策略是營銷策略的核心。價格策略、渠道策略、促銷策略都要圍繞產品策略開展。

1實施品牌策略

司蒂芬•金認為：產品可以被競爭者仿造，而品牌是獨一無二的。產品會很快過時，品牌可以長盛不衰。商界人士與學術研究者普遍認為，品牌是所有競爭優勢中最持久而且最有價值的無形資產，它把商品、服務與顧客緊密地連接起來，無形資源也使品牌成為持久性的競爭優勢。商業銀行通過整合已有資源，建立合理結構，采用適當手段來強化銀行自身的品牌，同時給客戶經理以有利的工作平臺和強大的幕后支持。因此商業銀行要打造知名的產品品牌和銀行品牌。

2全面實施客戶服務策略

由于金融機構推銷的產品種類大致相同，且產品的價格從屬于中央銀行的宏觀調控，沒有太大的彈性。在這種環境下，優質服務將是銀行市場營銷獲得成功的重要選擇。優質服務是金融產品市場營銷的最好載體。通過服務把金融產品附加值加以提升，強化服務主體對客體的形象感受，起到潛移默化的作用。因此，必須做到：一是辦理業務準確、快捷、安全。二是服務項目全方位、多功能。如在服務方式上，除柜臺服務外，還可以上門服務、流動服務、電話服務、晝夜服務等。三是營業場所整潔、舒適。四是收取各種費用合理、公開、公平。

3商業銀行產品應實施創新策略

近年來，隨著我國金融體制改革的深化，在全新的國內外金融背景下，積極致力于創新已經成為我國商業銀行改革與發展的現實選擇。當前，曾被看作身份象征的銀行卡已走入普通人家；消費信貸正全面開展并已被廣大消費者所認同；POS機、自助銀行、網絡銀行也方興未艾。

實行差別化產品經營。商業銀行的產品差別化可以通過以下途徑實現：一是技術、功能差別，即包涵更高技術為客戶提供更好的服務，或具有重要的功能以滿足客戶的多樣化需求。二是質量差別，即具有更高、更穩定的內在品質和足夠的數量；三是高附加值差別，即在一種或若干功能上具有技術、服務、安全、便利等附加價值，以增加其靈活性、實用性；四是發展趨勢差別，即符合社會經濟的潮流，具有明顯的先導性和超前性；五是核心競爭力差別，即形成競爭對手不易模仿的產品特征。

4商業銀行宜實施客戶關系管理系統（CRM分析）

客戶關系管理是當代國際上流行的一種成功的客戶關系維護與市場營銷管理模式，它是基于先進的信息技術平臺和業務操作系統，將散見于不同操作系統、不同來源的客戶信息采集、整合、存儲到分析型客戶信息數據倉庫，通過采取聚類分析、仿真模擬等數理分析方法進行數據挖掘和數據分析，了解每個客戶包括歷史交往記錄、客戶愛好等諸多方面的詳細信息，確定客戶需求、貢獻度等方面的特征，進而實現針對客戶特點提供個性化服務的一種市場營銷管理模式。有效的客戶關系管理，可顯著地提高客戶的忠誠度和市場營銷活動的效率，最終達到提升市場占有率和銀行價值的目的。商業銀行應積極探索引入客戶關系管理這一先進的管理模式，全面推進營銷管理的信息化，建立以客戶關系管理為核心，包括客戶關系管理系統、產品管理信息系統、營銷數據分析與決策支持系統、營銷渠道管理與評價系統在內的統一的營銷管理信息系統。

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三、分銷渠道策略

商業銀行分銷渠道策略主要包括設置營業網點策略，實施和完善客戶經理制策略，拓展電子銀行業務和實施網上銀行策略等。設置營業網點策略是傳統經營策略的基礎；實施和完善客戶經理制策略是商業銀行分銷渠道建設的創新，需要進一步發展；拓展電子銀行業務和實施網上銀行策略是商業銀行分銷渠道建設的方向，應該得到相當重視并使之得到快速發展。

早期銀行經營中，分支機構是分銷服務的主要手段，廣設網點成為銀行爭奪市場的強有力的武器。在新技術革命浪潮的沖擊下，電子技術全面應用于銀行各項業務，金融產品和服務的分銷渠道日益多元化。自助銀行、網絡銀行、電話銀行的出現為商業銀行分銷策略帶來革命性的變化。在銀行業競爭日益激烈的情況下，各家銀行應采取多種渠道將自己的產品介紹給客戶。同時，健全全過程的分銷網絡，保證金融產品以最短的時間、最低的費用、最少的環節傳達到客戶。目前，尤其要從規模效應和減少管理層次、降低成本出發，改變分支機構的行政區劃設置，以加快電子化建設為契機，開拓電子銀行新型渠道，同時通過有效兼并與合并加速拓展營銷網絡。從而，完成從外延式競爭向內涵式競爭觀念的轉變，改變過去的通過增設機構、網點、人員等要素來擴大業務的高成本、低質量的競爭模式。

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四、促銷策略

促銷是指商業銀行以各種手段向客戶傳遞金融產品和服務的信息。銀行應采取各種有效的促銷組合，實現金融產品的銷售觀念向營銷觀念的轉變，從被動等待客戶上門轉向銀行運用營銷手段主動向客戶提供金融產品。介紹產品性能、特征、價格等方面的情況，幫助客戶了解和認識金融產品，激發其需求欲望，影響和促進客戶的購買行為。將客戶潛在需求變成現實需求，并不斷擴展客戶群。

1新聞媒介促銷策略

在現代信息社會，新聞媒介所占據的重要地位和所具有的重要作用，已是舉世公認的不爭的事實了。對于商業銀行促銷策略，新聞媒介更有其首屈一指和非同尋常的地位和作用。爭取輿論就是爭取效益，制造輿論就是制造財富。商業銀行要搞好市場營銷，宣傳和樹立良好的形象，就必須重視發展與新聞媒介的關系，并充分利用大眾傳播媒介，擴大商業銀行的知名度和美譽度。要勤于并善于和新聞界接觸，以求建立長期穩定的合作關系。要積極主動地與新聞界加強信息交流，及時給新聞界提供有新聞價值的消息和資料。要認真研究新聞媒介的特點，掌握新聞工作的規律，發揮不同新聞媒介對宣傳銀行形象的作用。

2實施會議促銷策略

公關會議是銀行為了實現營銷目標、提高知名度和美譽度、樹立良好形象所召開的各種會議，如公關聯誼會、新聞座談會、產品展覽會等。

3實施網絡促銷策略

隨著市場競爭的日益激烈化，為了在競爭中占優勢，各銀行已使出了各種各樣的招數吸引客戶。目前，金融市場競爭已從表層競爭轉向更深層次的競爭，而網絡促銷就是一種最先進的營銷手段，網絡市場蘊藏著無限的商機。

4商業銀行的文化促銷策略

工業經濟正在向知識經濟過渡，不僅新時期的產品賦予了更多的科技知識含量，而且營銷的手段也出現了新的營銷方式——文化營銷。尋求客戶心目中的文化信念、價值觀念是文化營銷的基點，對目標客戶進行剖析，通過心理學對客戶的消費模式和影響消費者購買行為的主要因素進行分析，研究消費者的消費價值取向，從而相應地開展文化營銷。

把文化融入到營銷理念中，包含于營銷戰略之中，文化營銷更具人文、地域特色，更能夠呈現企業個性。文化營銷構建了核心價值觀念，在銷售過程中表達了部分消費者的價值取向，從而引起價值共鳴，促成銷售。

例如招商銀行把科技領先作為一種戰略，與之相應的具有知識含量的文化營銷便相伴而生。“一卡通”等產品的目標客戶定位于生活節奏感強、時間觀念強、較為時尚的白領一族，文化營銷就顯得度身定制。

5實施高層營銷策略

高層營銷能夠有效地推動各項工作的開展，特別是對集團大客戶、優勢行業的集中公關中能夠發揮舉足輕重的作用。針對客戶需求，量體裁衣，制訂切實可行的營銷策略。培養與一個客戶感情的過程是春華秋實、精耕細作的過程，商業銀行高級管理層與客戶打交道的過程中，能夠把個人的人格魅力和銀行的形象結合起來，展現商業銀行企業文化的精髓，在平等、自信、互愛的基礎上謀求與客戶共同發展。

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五、定價策略

定價在客戶營銷中處于非常重要的位置?？茖W而靈活的定價策略可以說是成功營銷的一半。對某一客戶的某項業務的價格確定，在國家允許的范圍內，則要根據客戶的風險等級、該業務可以帶來的股本增值及資本消耗、該業務所涉及的操作風險、銀行內部的資金轉移價格、全面客戶關系等因素，通過客戶及業務的貢獻分析預測來綜合測算。這樣，客戶經理在營銷之前就可以對不同客戶不同業務的價格底線以及可能涉及的各種風險心中有數，既不會因價格不靈活喪失業務機會，也不會因競爭而不顧最低價格要求，做到收益性、靈活性和科學性兼顧，同時還會將相應的風險控制貫徹在整個營銷過程。