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一、數碼鋼琴的現狀及存在的問題

1.廠家作為上游產業鏈主要壓力是對于市場的敏感和反應速度，根據市場信息的判斷安排生產計劃，產品品質是廠家的根本，琴行在選擇產品的同時，要綜合考察廠家產品品質和生產能力。好的產品質量是營銷制勝的最起碼基礎，市場上很多品牌的數碼鋼琴，參差不齊，價格層次也很多，目前情況來說，更多人愿意消費的價格為2000~5000元。這就導致了價格戰，惡性循環，導致廠家、琴行沒利潤，“雙敗”數碼鋼琴行業就受到重創很難做大。

2.琴行對于數碼鋼琴的重視程度，很多琴行大多數注重的還是傳統鋼琴的銷售和培訓，缺乏相關技能培訓，導致銷售業務員不懂數碼鋼琴豐富的功能，錯失客戶，很難普及。

3.學校招標競爭大，每一個投標公告出來，都有很多企業去參加，在同等條件下，一般是價低者勝，這樣也會導致破壞市場規則，有些企業讓利幅度過大，低于市場價格，長期下去，不利于數碼鋼琴行業的發展。

二、規范數碼鋼琴營銷的建議

1.規范廠家行為的建議，提高產品質量的同時，完善分銷渠道，要嚴格控制好價格，并提供較為完善的售后服務，派出適當的宣解員和做產品推廣活動，適當的巡視琴行行為。廠家有量之后，占據足夠市場占有率，加上創新，提供和其他廠家不一樣的服務，可能就會改變現有的品牌結構。

2.對琴行來說，認真誠信經營，應該抱著一種抱團取暖的精神，共同把數碼鋼琴推向消費者，讓更多的人得到音樂知識的普及，結合互聯網的便利廣開銷路。琴行之間恪守市場競爭規則，更加準確的定好位置，捕捉市場信息，做好促銷準備，努力做到人無我有，人有我優，人有我精，收集第一手客戶資料，做好客戶管理、完善員工培訓和激勵機制。一般來講，琴行收入來源是銷售和培訓，針對的對象主要是孩子，其實，這樣忽略了很多利潤增長點，例如，可以開展試聽課，高價比底價更值錢，還有很多家長也可以參加進來的親子課程，還可以通過上大課的形式。就目前的形勢來說，可適當考慮構建一些聯盟，抱團收益會倍增，數碼鋼琴培訓可以帶動銷售，琴行有利可圖，細水長流。

3.對于特殊群體學校來說，建立數碼鋼琴教室是大力推廣數碼鋼琴教育的一種形式，基本上采用招標形式，在可控預算范圍內，優先考慮名牌產品、電子類產品，特別注重的是售后服務水平，商家和廠家共同打造出令消費者滿意的優質服務。

三、結語

綜合來說，規范好數碼鋼琴營銷，需要廠家和商家共同努力，做好精細化渠道管理，市場價格定位要貼近消費能力，既要生產出優質的產品，也要提供令消費者滿意的售后服務。

作者：黎龍添單位：桂林理工大學管理學院