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[摘要]當前，石油化工銷售公司營銷管理中存在缺乏專業(yè)的營銷人員、營銷渠道有限以及產(chǎn)銷研三方不匹配等問題。為此，應加強銷售渠道和銷售團隊的建設，注重提高服務質量，進一步建立定制服務模式和產(chǎn)銷研的綜合運作體系，以提高市場競爭力。

[關鍵詞]石油化工企業(yè)；營銷管理策略；應用研究

如今，石油化工銷售企業(yè)的中心應當放在其營銷管理戰(zhàn)略的應用中，這也是石化銷售管理的關鍵，具有十分重要的應用價值。在石化銷售公司中應用營銷管理策略還有很長的路要走。為了持續(xù)提高石化公司的市場競爭力和經(jīng)濟影響力，有必要開展營銷管理，不斷創(chuàng)新石化產(chǎn)品的營銷管理手段，為石化銷售企業(yè)帶來新的發(fā)展前景。

1我國石化產(chǎn)品營銷存在的問題

1.1石化企業(yè)缺乏專業(yè)的營銷人員在我國石化銷售企業(yè)的經(jīng)營中，重點往往是石化產(chǎn)品開發(fā)和質量控制，而忽視了產(chǎn)品營銷工作，未能培養(yǎng)專業(yè)營銷人員進行營銷工作。此外，大多數(shù)企業(yè)還沒有建立健全的營銷人才管理制度，并未給予專業(yè)營銷人員充分重視，導致企業(yè)營銷人員的專業(yè)水平較次，不能匹配專業(yè)營銷人員的需求，不可能開拓創(chuàng)新產(chǎn)品營銷，使得石化企業(yè)產(chǎn)品營銷能力與產(chǎn)品質量不匹配，限制了企業(yè)的健康良好發(fā)展。

1.2石化產(chǎn)品的營銷渠道有限石油化工企業(yè)通常將提前制定好產(chǎn)品的銷售計劃，然后按照其計劃進行詳細的產(chǎn)品營銷。然而，此類產(chǎn)品營銷渠道伴隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展而其局限性逐漸浮現(xiàn)。企業(yè)不能在時間及空間上對消費者進行及時有效的溝通接觸，從而解決消費者提出的問題。另外，新產(chǎn)品上市前準備需要投入相當大的金錢成本，有些企業(yè)會由于投入資金的缺乏而導致其營銷渠道較為受限。

1.3產(chǎn)銷研三方不匹配由于我國石化企業(yè)的分散經(jīng)營模式，下屬生產(chǎn)企業(yè)獨立負責采購、生產(chǎn)、銷售、研發(fā)和市場運作，產(chǎn)品結構重疊，內消嚴重，不能滿足實際的市場需求，嚴重破壞了石化行業(yè)的整體發(fā)展。這主要因為生產(chǎn)、銷售和研究都是獨立的，缺乏緊密合作，無法組成統(tǒng)一的有機體；利潤評估和績效考核目標各不相同，難以形成和諧的發(fā)展目標；生產(chǎn)者不能高效平衡直接短期利益和間接長期利益的問題;銷售企業(yè)缺乏技術研發(fā)者，新產(chǎn)品推廣較不易;研究機構投資匱乏，且其成果不能輕易轉讓變現(xiàn)。

2企業(yè)營銷管理在石油化工銷售企業(yè)中的策略研究

2.1加強銷售渠道的建設石油化工企業(yè)可以通過持續(xù)強化其銷售渠道的信息化建設，確保產(chǎn)品的推廣和銷售等工作順利開展。首先從互聯(lián)網(wǎng)中掌握最新的石化企業(yè)發(fā)展方向等信息;其次在相關的石化網(wǎng)絡論壇中熟悉行業(yè)信息，開發(fā)挖掘潛在目標客戶;在石化產(chǎn)品的實際銷售中，隨著消費者在應用區(qū)域、行業(yè)或產(chǎn)品的需求差異來制定相應的戰(zhàn)略手段，為銷售渠道提供穩(wěn)定的保證。

2.2加強銷售團隊的建設近幾年來，我國石化企業(yè)的銷售規(guī)模逐步擴大，銷售人員數(shù)量迅速增加，市場競爭也愈發(fā)激烈。銷售團隊的質量直接影響本公司的銷售業(yè)績。要加強銷售團隊的整體素質，必須加強高素質銷售人才的培養(yǎng)與引進，有必要對銷售人員進行定期培訓，以確保每位銷售者對苯乙烯、環(huán)戊烷等石化產(chǎn)品有足夠的了解。

2.3注重服務質量的提高，建立定制服務模式石油化工銷售企業(yè)在服務客戶方面應當按照其個性化需求來進行專門的定制服務模式，以專一高效的服務來加強銷售產(chǎn)品的潛在價值。強化客戶服務質量，其理念要從“銷售產(chǎn)品”到“銷售服務”進行轉型。可以通過利用優(yōu)化物流來節(jié)省消費者的支出成本;利用線下門店來為消費者提供產(chǎn)品的增值服務，從而全面增強客戶的滿意水平。加大對終端市場客戶，尤其是潛在核心客戶的開發(fā)，充分考慮高端客戶的產(chǎn)品需求，務必實施“一戶一案”的服務模式，最大化地滿足客戶對銷售產(chǎn)品的任何合理要求。

2.4建立產(chǎn)銷研的綜合運作體系面對日益激烈的市場競爭，我國石化企業(yè)必須在鞏固已有競爭優(yōu)勢的基礎上，進一步調整企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略布局。創(chuàng)新促進現(xiàn)有資源的整合，建立生產(chǎn)、銷售、研發(fā)的綜合運作體系，有效地將技術優(yōu)勢轉化為產(chǎn)品優(yōu)勢與服務優(yōu)勢，在產(chǎn)品、服務及品牌層面上進行差異化的組成。必須準確合理地定位產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售及研發(fā)這三方的關系。生產(chǎn)企業(yè)應當通過績效評估等手段來調動其生產(chǎn)的積極性;銷售企業(yè)可以通過搜索潛在的銷售市場，準確尋找并創(chuàng)造客戶需求；研發(fā)企業(yè)充當“拖拉機”和“助推器”，連接產(chǎn)品需求市場與產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)近市場，加強石油化工產(chǎn)品的技術研發(fā)。

3結語

總之，在石油化工銷售企業(yè)中應用營銷管理戰(zhàn)略是勢不可擋的發(fā)展趨勢，能夠高效推動石化銷售企業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展，促進社會與經(jīng)濟效益的雙重結合。石油化工企業(yè)應當要建立嚴謹科學的營銷管理理念，持續(xù)優(yōu)化營銷發(fā)展手段，貼合消費者的實際需求進行產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售與研發(fā)，為石化銷售企業(yè)制定的更加綠色穩(wěn)定的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃。

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作者：姜宏宇 單位：中國石油西南化工銷售湖南分公司，