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摘要：當下是被冠以“大數據”和“互聯網+”的時代，傳統的營銷模式雖然仍占據重要地位，但新興的營銷模式也正擴展市場。本文對電話營銷和網絡營銷兩種模式進行簡單比較分析，闡述現在兩種流行的新型營銷模式，從而總結出保險營銷模式的創新點。

關鍵詞：電話營銷；網絡營銷；比較分析；創新

一、相關理論闡述

（一）電話營銷

電話營銷是通過使用電話，來實現有計劃、有組織并且高效率地擴大客戶群、提高顧客滿意度，維護老客戶等市場行為的手法，將產品賣出去的同時還保持不間斷地客戶服務的過程。而保險電話營銷是保險公司的電銷人員利用保險公司的服務熱線直接與客戶取得聯系，對保險產品進行介紹以及保險服務咨詢的一種營銷模式。據相關的數據統計，2015年保險電銷業務的總體勢態良好，人壽保險仍然是電銷的主力險種，全年實收保單258萬件，同比增長10%，行業件均保費約為5000元，同比增長6%。由此看來，電話營銷給保險行業帶來了巨大的保費收入。

（二）網絡營銷

互聯網發展至今，世界各大公司紛紛利用互聯網提供信息服務，拓展公司的業務范圍，市場營銷不可避免與互聯網聯系到一起。而2016年我國網民規模已達到7億，我國的網絡營銷也漸漸凸顯其重要地位。保險網絡營銷是以個人保險網站為主要營銷工具，結合傳統保險營銷方式，積極有序地展開各類網上的營銷活動，以達到綜合性提升保險公司競爭優勢，多樣化客戶體驗渠道的目的。

二、優劣勢分析

目前我國國內有二十多家保險公司開展了電話營銷業務，它能夠成為保險公司的一個新型銷售渠道是基于自身的優勢。首先，電話營銷能夠降低保險公司的經營成本。傳統的營銷模式是買賣雙方面對面進行溝通，最終達成協商的交易行為。在這個過程之中，買賣雙方多為異地的需求和供給，雙方對某一事件存在爭議，需要雙方的不斷協調，這就耗費了一定的交通成本。對保險公司來說，很多溝通其實并不一定需要保險銷售人員親自到投保人面前，可以通過電話與投保人交換意見，最終促成簽單。營銷支出的成本的降低，也為保險公司節省了開支，保證其償付能力。其次，保險電話營銷工作效率高，客戶覆蓋面廣。傳統的營銷方式有明顯的地域限制。據了解，保險公司的壽險人平均一個人手下有30名客戶的詳細資料，這是通過傳統的營銷模式獲取到的客戶，數量較少，而通過電話營銷，可以實現客戶的全國覆蓋。最后，電話營銷能夠減緩銷售人員的壓力，同時提升客戶滿意度。在傳統營銷模式中，面對面的溝通，買方通常處于優勢地位，而賣方處于劣勢地位，賣方需要對買方察言觀色以便于施展營銷技巧。尤以保險產品的營銷為代表，保險人經常會碰壁而歸。而在保險電話營銷模式中，因為電銷人員看不到投保人，順利使用營銷手段擴展客戶。在這個過程中，保險公司通常會對電銷人員進行話術培訓，提升溝通質量，也增加了客戶的滿意度。電話營銷在保險公司的運用在發展并且不斷壯大的過程中，同樣也遇到了不可避免的問題。第一，大多數客戶對電話營銷的認可度不高。這與我國國民的保險意識不高有很大的相關性，國民對采用傳統的保險營銷方式的保險公司尚存在不足的認識，那么對于采用電話營銷的保險公司的認可度就更低了。大多數人對保險公司電銷人員的來電抱著消極的態度，甚至在預留信息的時候不愿透露自己真實的電話號碼，這使得保險公司損失一部分客戶。

第二，營銷人員缺乏專業知識。保險公司對電銷人員的培養大多強調應變能力，卻忽略了保險專業知識方面的培養，這使得電銷人員無法對一些專業的保險條款進行解釋說明，投保人或者被保險人的利益會因此受損。而網絡營銷相較于電話營銷而言，一方面它給客戶帶來了決策的便利性和自主性。“大數據”和“互聯網+”的時代下，各大保險公司都有官方網站，便于客戶在線投保。保險消費者通過保險公司的網站瀏覽一些與自己需求相關的保險產品，他們不必受到時間、地點的限制，只要有需求，通過操作鼠標就可以達到目的。另一方面，網絡營銷也優化了服務。網絡營銷大多是一對一服務，保險公司的官方網站上都會有24小時在線客服，前文所述的投保人對保險條款或者其他有關保險方面的問題可以直接通過客服進行咨詢。此外，網絡還可以做到對客戶的瀏覽體驗的滿足，通過設計一些精美的界面來吸引客戶群。總的來說網絡營銷是優于電話營銷的，所以現在保險公司的電話營銷渠道所獲得保費也只是網絡營銷所獲取保費的七分之一。看似完美的一種營銷方式，實則也存在一些不足：首先是網絡的安全性問題，我國的網絡信息安全水平較低，使得我國網民的信息安全頻頻受到威脅。保險網絡營銷囊括了關聯到客戶相關的重要信息的產品，一旦密碼泄露，損害的就是保險消費者的利益。其次，網絡基礎設施建設滯后。從網絡營銷的市場分布范圍來看，網絡營銷覆蓋的客戶群體大多集中在我國東部沿海地區，而少數邊遠地區的沒有網點，這就制約了保險公司客戶群的擴大。最后，網絡的虛擬性萌生了誠信問題。誠信是企業的生存之本，一些犯罪分子通過保險公司的網站進行詐騙，被騙的保險消費者卻無從尋之，隨之而來的是對國家立法的挑戰。

三、結束語

通過對當下兩種保險營銷方式的比較分析，筆者總結出兩者如下的創新點：保險電話營銷不僅能夠準確定義自己的目標客戶，還建立了良好的營銷數據庫。通過電話回訪，建立起被保險人的信息數據庫，明確客戶的需求，從而提升服務質量。網絡營銷的創新點體現在它突出導向，凸顯信息，并且實現全球營銷。投保人根據保險公司的網站能夠自主購買保險，這一便利性是今后營銷方式發展的方向。保險公司應該是將電話營銷和網絡營銷相結合，輔之以傳統的營銷模式，關注客戶需求，豐富行銷的內容和內涵，實現營銷模式的又一次飛躍。

參考文獻：

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[3]陳棟,張俊巖.保險營銷模式的轉變與發展——電話營銷與網絡營銷模式的互補[J].貴州財經學院學報,2011,(03):46-50.

作者：韋玫玫 單位：西北民族大學經濟學院