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一、渠道風(fēng)險(xiǎn)描述

渠道帶給廠商的風(fēng)險(xiǎn)并不僅指信用風(fēng)險(xiǎn)，隨著各類(lèi)渠道的快速成長(zhǎng)，各種直接、間接的渠道風(fēng)險(xiǎn)開(kāi)始出現(xiàn)。縱觀目前的營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，一個(gè)專(zhuān)業(yè)化的、高集中度的分銷(xiāo)渠道體系會(huì)帶給廠商以下幾個(gè)方面的風(fēng)險(xiǎn)：

（一）終端渠道或區(qū)域市場(chǎng)丟失的風(fēng)險(xiǎn)。在一個(gè)完整的營(yíng)銷(xiāo)體系中，一級(jí)營(yíng)銷(xiāo)渠道最基本的職能是作為物流和資金運(yùn)作的平臺(tái)，為廠商提供順暢的銷(xiāo)售通路。為了保證渠道間維持一個(gè)有序的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，廠商會(huì)以地域鎖定或終端渠道鎖定的方式，為所有的一級(jí)營(yíng)銷(xiāo)渠道劃分領(lǐng)地。但這種劃分同時(shí)也會(huì)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)，一旦某些一級(jí)渠道出現(xiàn)資金鏈斷裂等風(fēng)險(xiǎn)，則其所覆蓋的區(qū)域或終端渠道將會(huì)面臨全面丟失的風(fēng)險(xiǎn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將會(huì)乘虛而入。曾經(jīng)叱咤一時(shí)的PC廠商AST被當(dāng)時(shí)其在中國(guó)最大的渠道——聯(lián)想所顛覆的事實(shí)，正是對(duì)這種風(fēng)險(xiǎn)最好的詮釋。

（二）廠商應(yīng)得利益被侵饋的風(fēng)險(xiǎn)。這種風(fēng)險(xiǎn)是隨著渠道的規(guī)模擴(kuò)張、專(zhuān)業(yè)化能力提升和集中度提高而產(chǎn)生的，隨著渠道實(shí)力的不斷增強(qiáng)，廠商對(duì)少數(shù)核心渠道的依賴(lài)程度越來(lái)越高，渠道與廠商之間進(jìn)行博弈的籌碼也越來(lái)越重。格力電器總經(jīng)理董明珠有一句話在業(yè)界很出名：“如果跟國(guó)美等大賣(mài)場(chǎng)大面積合作，可能很多企業(yè)死得更快。”顯然，渠道為了獲取更高的利潤(rùn)，通過(guò)各種手段來(lái)壓榨廠商的利益，例如家電連鎖賣(mài)場(chǎng)的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、選位費(fèi)、終端促銷(xiāo)費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)等等，常常讓廠家顆粒無(wú)收。這就使廠商的可持續(xù)發(fā)展能力大打折扣，如不得不因?yàn)槔麧?rùn)率的下降而減少研發(fā)費(fèi)用。類(lèi)似格力、聯(lián)想等擁有自建渠道體系的企業(yè)，在核心渠道地位逐漸提高之后，也同樣會(huì)面臨來(lái)自渠道的威脅。

（三）價(jià)格秩序混亂的風(fēng)險(xiǎn)。由于INTEL、AMD兩大CPU廠商的激烈競(jìng)爭(zhēng)，2006年的PC市場(chǎng)也同樣出現(xiàn)了白熱化的價(jià)格戰(zhàn)。但業(yè)內(nèi)人士非常清楚，除了廠商的自主降價(jià)之外，由渠道引發(fā)的價(jià)格跳水更加的波瀾壯闊。部分渠道為了實(shí)現(xiàn)套利，惡意以超低價(jià)格拋貨，從而導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)價(jià)格秩序的失控，部分主導(dǎo)渠道從中尋機(jī)套利，而大量渠道為了緩解庫(kù)存壓力不得不跟隨低價(jià)拋貨，從而形成大部分渠道虧損的局面。盛極一時(shí)的康柏由巔峰走向被并購(gòu)的結(jié)局，與對(duì)渠道價(jià)格秩序的控制失效有著直接的聯(lián)系。

（四）信用風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)渠道進(jìn)行賒銷(xiāo)或提供信用支持是廠商慣例性的做法，由此而產(chǎn)生的信用風(fēng)險(xiǎn)也是目前渠道風(fēng)險(xiǎn)中最突出和研究最多的領(lǐng)域。2004年中關(guān)村佳企天創(chuàng)詐騙案僅僅是諸多類(lèi)似案例中的一個(gè)。在一個(gè)多層次的渠道體系中，賒銷(xiāo)給企業(yè)的銷(xiāo)售量帶來(lái)了幾倍甚至幾十倍的放大效應(yīng)，但同樣，一旦出現(xiàn)渠道的信用風(fēng)險(xiǎn)，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)以相應(yīng)的比例被放大，成為廠商難以承受之重。信用風(fēng)險(xiǎn)與銷(xiāo)量增長(zhǎng)成為廠商面對(duì)的一個(gè)主要矛盾。

二、渠道風(fēng)險(xiǎn)管理體系設(shè)計(jì)

渠道風(fēng)險(xiǎn)不只是信用風(fēng)險(xiǎn)，引發(fā)風(fēng)險(xiǎn)的因素也同樣會(huì)有不同的類(lèi)型，因此，渠道風(fēng)險(xiǎn)的管理與控制必須有一個(gè)完整的體系，否則，只能導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移，而不能有效地化解風(fēng)險(xiǎn)。針對(duì)以上所論述的市場(chǎng)丟失、利益侵蝕、價(jià)格秩序、信用風(fēng)險(xiǎn)等四個(gè)方面的風(fēng)險(xiǎn)，廠商必須從渠道的實(shí)力和忠誠(chéng)度為根本的出發(fā)點(diǎn)建立渠道風(fēng)險(xiǎn)管理體系，同時(shí)，建立專(zhuān)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控、規(guī)避、處置機(jī)制，保證將渠道風(fēng)險(xiǎn)控制在最低程度。

（一）渠道競(jìng)爭(zhēng)力提升。保證渠道與廠商的共同利益是雙方合作的根本基礎(chǔ)，而渠道的競(jìng)爭(zhēng)力是保證雙方利益的共同基礎(chǔ)。渠道的物流運(yùn)作水平、資金運(yùn)作能力、營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)、店面盈利能力、企業(yè)管理水平、二級(jí)渠道管理能力等共同構(gòu)成其核心競(jìng)爭(zhēng)力。因此，廠商有必要對(duì)渠道競(jìng)爭(zhēng)力的提升提供必要的指導(dǎo)與支持，如渠道業(yè)務(wù)人員的技能培訓(xùn)、管理人員的知識(shí)培訓(xùn)等都是必要的。給予渠道以合理的讓利，以雙方協(xié)議約定的方式，保證渠道將特定的支持資源用于競(jìng)爭(zhēng)力的持續(xù)提升是一種有效的方式，如渠道競(jìng)爭(zhēng)力建設(shè)基金等。

（二）渠道忠誠(chéng)度培育。提高渠道忠誠(chéng)度對(duì)控制各類(lèi)渠道風(fēng)險(xiǎn)都是有效的手段。提升與維護(hù)渠道忠誠(chéng)度要求廠商必須做好以下幾個(gè)方面的工作：（1）利益共享，保證渠道正常盈利；（2）風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，特殊時(shí)期給予渠道特殊補(bǔ)償與支持，如遇有價(jià)格調(diào)整時(shí)，給予渠道一定的價(jià)格保護(hù)期限和補(bǔ)償；（3）共同發(fā)展，以廠商長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展帶動(dòng)渠道的發(fā)展，保證渠道足夠的成長(zhǎng)空間；（4）策略關(guān)懷，通過(guò)成立渠道顧問(wèn)委員會(huì)、評(píng)選并獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀渠道等方式，給予渠道精神層面的激勵(lì)。

（三）渠道風(fēng)險(xiǎn)的監(jiān)控。在風(fēng)險(xiǎn)管理體系中，風(fēng)險(xiǎn)的日常監(jiān)控具有舉足輕重的作用，有效的監(jiān)控可以把風(fēng)險(xiǎn)化解在萌芽階段。筆者認(rèn)為有效的監(jiān)控體系需要有以下幾個(gè)要素作為支撐：（1）設(shè)立獨(dú)立于營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與財(cái)務(wù)部門(mén)的信用風(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén)；（2）信息化的管理系統(tǒng)保證信息傳遞的準(zhǔn)確性與及時(shí)性，建立完善的渠道檔案管理系統(tǒng)；（3）設(shè)計(jì)符合企業(yè)實(shí)際的渠道風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)模型（或指標(biāo)體系），通過(guò)關(guān)鍵KPI的監(jiān)控準(zhǔn)確預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)，如庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、自有資金投入率、客戶(hù)滿意度、終端渠道滿意度等指標(biāo)均可作為考核的KPI。

（四）渠道風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避。風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)現(xiàn)的過(guò)程，要做到有效控制風(fēng)險(xiǎn)，必須有相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避機(jī)制。渠道風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避機(jī)制由以下幾個(gè)要素構(gòu)成：（1）建立基于渠道實(shí)力與歷史信用數(shù)據(jù)的信用分級(jí)制度，科學(xué)確定渠道的信用金額度及賒銷(xiāo)賬期，合理使用現(xiàn)金點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)等縮小信用風(fēng)險(xiǎn)的手段；（2）建立基于渠道綜合競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)的渠道動(dòng)態(tài)分級(jí)制度，提升廠商對(duì)渠道的管理能力，促進(jìn)渠道之間良性競(jìng)爭(zhēng)，便于及時(shí)發(fā)現(xiàn)重點(diǎn)關(guān)注級(jí)渠道；（3）建立問(wèn)題渠道助長(zhǎng)機(jī)制，保證渠道短板逐漸彌補(bǔ)；（4）建立渠道儲(chǔ)備機(jī)制作為最后的防線，有效分散風(fēng)險(xiǎn)，注重發(fā)現(xiàn)與培養(yǎng)候選渠道，避免因個(gè)別渠道退出后造成的市場(chǎng)真空。

（五）渠道風(fēng)險(xiǎn)處置。完善的風(fēng)險(xiǎn)管理體系只能最大限度地降低渠道風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)的概率，并不代表著風(fēng)險(xiǎn)可以完全規(guī)避。因此，渠道風(fēng)險(xiǎn)處置也是風(fēng)險(xiǎn)管理體系中一個(gè)不可或缺的部分：（1）建立儲(chǔ)備渠道遞補(bǔ)機(jī)制，以最快的速度彌補(bǔ)空白市場(chǎng)；（2）設(shè)立專(zhuān)業(yè)法務(wù)部門(mén)，在風(fēng)險(xiǎn)、糾紛出現(xiàn)時(shí)以法律手段追索賠償；（3）公布黑名單，對(duì)于給廠商造成重大損失的渠道，給予永久性不合作的警示性處罰。

“渠道為王”已經(jīng)成為諸多行業(yè)響亮的口號(hào)，渠道在營(yíng)銷(xiāo)中的重要性日漸提高，但與高收益相伴而生的總是高風(fēng)險(xiǎn)。渠道風(fēng)險(xiǎn)管理的“中國(guó)之旅”剛剛起步，認(rèn)識(shí)風(fēng)險(xiǎn)、防范風(fēng)險(xiǎn)、化解風(fēng)險(xiǎn)是目前大量中國(guó)企業(yè)需要重點(diǎn)關(guān)注的工作，建立完善的渠道風(fēng)險(xiǎn)管理體系是銷(xiāo)售型企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。

渠道在營(yíng)銷(xiāo)體系中的重要性逐漸提升，家電、IT、高檔消費(fèi)品等行業(yè)對(duì)銷(xiāo)售渠道的依賴(lài)性十分突出，以世界第三大PC廠商聯(lián)想為例，其70%的銷(xiāo)售額來(lái)源于由分銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)構(gòu)成的兩級(jí)渠道體系。同時(shí)，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，各類(lèi)企業(yè)的一級(jí)營(yíng)銷(xiāo)渠道呈現(xiàn)出數(shù)量減少、規(guī)模擴(kuò)張的總體趨勢(shì)，渠道的專(zhuān)業(yè)化能力大幅提升。

在渠道的重要性與日俱增的同時(shí)，核心渠道的集中度越來(lái)越高，渠道給廠商所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)也越來(lái)越大。眾多企業(yè)的銷(xiāo)售渠道風(fēng)險(xiǎn)屢屢發(fā)生，賒銷(xiāo)方式遭受質(zhì)疑，渠道風(fēng)險(xiǎn)管理的重要性日漸提高。本文以典型的IT企業(yè)為例闡述企業(yè)一級(jí)營(yíng)銷(xiāo)渠道（主要指分銷(xiāo)商）風(fēng)險(xiǎn)的主要構(gòu)成，并從渠道競(jìng)爭(zhēng)力提升、忠誠(chéng)度培育、風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避、風(fēng)險(xiǎn)處置五個(gè)維度分析設(shè)計(jì)渠道風(fēng)險(xiǎn)管理體系。