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摘要：目前的很多的中小企業(yè)在快速發(fā)展的過程中，沒有及時消除國有企業(yè)所普遍存在的體制弊端，再加上管理滯后的影響，從而使嚴重的企業(yè)病，導致集團在連續(xù)兩年虧損，虧損額高達億元。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；營銷渠道；設(shè)計與實施策略

一、中小企業(yè)市場營銷環(huán)境分析

1.營銷渠道現(xiàn)狀。總體而言，中小企業(yè)的生產(chǎn)，加工，銷售，研究取得了顯著的成就，但相比于其他大型的企業(yè)，由于起步較晚，整體水平較低。生產(chǎn)仍然比較粗放，產(chǎn)量不高；二是產(chǎn)品加工技術(shù)一般，初級產(chǎn)品為主，深加工產(chǎn)品較少；第三，銷售渠道單一，主要是初級產(chǎn)品;四是研究工作落后于實際需要。市場帶動下，中小企業(yè)對于產(chǎn)品的生產(chǎn)大規(guī)模發(fā)展的積極性很高，但受資金不足的影響因素，產(chǎn)品的生產(chǎn)推廣的很慢。近年來，很多的行業(yè)產(chǎn)業(yè)開始發(fā)展專項資金，重大項目資金都是依靠國家和省有關(guān)部門的撥款和扶持。中小企業(yè)用于獎勵政策等基地管理方面投入的資金有限，致使阻礙產(chǎn)品生產(chǎn)的關(guān)鍵問題不能很好解決，難以適應對應的產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)化、規(guī)模化發(fā)展，使決策與管理脫節(jié)，基金效能難以實現(xiàn)最大化，因而制約了相關(guān)的產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和效益的發(fā)揮[1]。隨著生活水平的提高，越來越多的人開始注重健康和養(yǎng)生的大背景之下。環(huán)保健康的產(chǎn)品的市場前景廣闊，這就導致在這類產(chǎn)品品牌打造以及營銷推廣中相比其他產(chǎn)品具有更大的空間和前景。

2.營銷渠道問題。營銷渠道組織是指在產(chǎn)品營銷渠道系統(tǒng)中通過為市場提供產(chǎn)品，執(zhí)行不同營銷職能而獲得利益的組織。產(chǎn)品營銷渠道組織是多元化的，具體包括產(chǎn)品產(chǎn)供銷過程中所有有關(guān)企業(yè)和個人，即商戶、加工企業(yè)、經(jīng)銷商(包括批發(fā)商、零售商)、商(包括經(jīng)紀人、中介組織等)、輔助商以及最終用戶與消費者，它們是中小企業(yè)的生產(chǎn)的產(chǎn)品營銷渠道鏈條中的角色。根據(jù)營銷渠道設(shè)計理論，營銷渠道結(jié)構(gòu)包括渠道層級結(jié)構(gòu)、寬度結(jié)構(gòu)和廣度結(jié)構(gòu)。中小企業(yè)的生產(chǎn)的產(chǎn)品營銷渠道層級結(jié)構(gòu)是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到最終消費者所經(jīng)歷的中間環(huán)節(jié)的結(jié)構(gòu)，是按照中間商的縱向個數(shù)來劃分的。產(chǎn)品營銷渠道的寬度結(jié)構(gòu)是指農(nóng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費者過程中同一個中間環(huán)節(jié)中間商的數(shù)量，大致可以分為獨家性寬度、選擇性寬度和密集性寬度三種類型。產(chǎn)品營銷渠道的廣度結(jié)構(gòu)是指中小企業(yè)的生產(chǎn)產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費者過程中所選擇與形成的渠道的種類，具體有一種和多種渠道廣度結(jié)構(gòu)類型[2]。

3.原因分析。從我國中小企業(yè)的生產(chǎn)的產(chǎn)品市場供求力量對比分析，首先，我國中小企業(yè)的生產(chǎn)交易市場中買方在數(shù)量上要遠遠少于賣方，在規(guī)模和實力上普遍大于賣方，從而使得買方的相對壟斷程度要遠高于賣方。其次，買方在市場上的相對壟斷優(yōu)勢和擁有的規(guī)模與實力，在適度條件下可以轉(zhuǎn)化為對市場的壟斷。最后，現(xiàn)有交易方式和渠道關(guān)系使很多的商戶不能分享流通、加工環(huán)節(jié)的收益。因此，由于買方具有較強的市場力量，在市場交易中占據(jù)價格優(yōu)勢，這種優(yōu)勢表現(xiàn)為市場交易價格由完全競爭下的市場均衡價格向有利于買方的方向偏離。市場經(jīng)濟中的市場波動存在一定的普遍性，體現(xiàn)在中小企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品的交易上更明顯。但是，中小企業(yè)的產(chǎn)品交易的波動規(guī)律有其特殊性。作為日常生活資料的中小企業(yè)的產(chǎn)品，市場需求波動比較小，市場對中小企業(yè)的產(chǎn)品的需求具有較強的穩(wěn)定性，其需求價格彈性比較小[3]。

二、中小企業(yè)營銷模式

1.產(chǎn)品策略。通過推廣技術(shù)，提升產(chǎn)品質(zhì)量，提高效益，做無公害產(chǎn)品和安全產(chǎn)品的生產(chǎn)認證工作，使產(chǎn)業(yè)向科學管理集約經(jīng)營的起點方向發(fā)展，提高中小企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品的效益品質(zhì)。廣泛深入開展調(diào)查研究，摸清中小企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品的用途、種類等，并深度開發(fā)研究適合市場需求的產(chǎn)品、提高中小企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品附加值。還可以在試驗示范的基礎(chǔ)上，利用各級政府制定的優(yōu)惠政策，以典型示范引導，大力推廣優(yōu)良產(chǎn)品，扶持規(guī)模擴大化、創(chuàng)品牌，提高產(chǎn)品質(zhì)量，促進區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展。

2.銷售渠道。目前一方面應該在中小企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的同時擴大對應的產(chǎn)品的開發(fā)；中小企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品同時存在產(chǎn)品銷售渠道過于單一，外銷數(shù)量受限。因此大力培植中小企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品收購、加工、營銷龍頭企業(yè)，將小生產(chǎn)與大市場連接，優(yōu)先培育有能力開展深加工、開拓市場打造品牌的企業(yè)。可以加寬、拉長、增厚產(chǎn)業(yè)鏈，對中小企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品發(fā)展產(chǎn)生巨大的輻射和帶動作用。對科技型企業(yè)，政府應該努力的采取優(yōu)惠政策，扶持培植，幫助企業(yè)做強做大。

3.廣告宣傳策略。產(chǎn)品品牌是企業(yè)產(chǎn)品營銷業(yè)務的重要手段，因為品牌不僅是信用保證，甚至體現(xiàn)企業(yè)文化。到了一定的知名度和美譽度，在消費者中樹立知名品牌，就必須有強烈品牌意識。廣告是推廣策略是最重要的部分。在現(xiàn)代社會中，廣告和人們的日常生活之間的關(guān)系越來越緊密，廣告的影響已經(jīng)滲透到社會的各個角落，改變和影響消費者的購買行為，甚至生活方式都產(chǎn)生了巨大的作用，同時也是消費者接觸最多，對促銷活動的社會生活的影響最大，因此，企業(yè)必須注意廣告策略。人民生活水平的提高，對各類產(chǎn)品的消費亦開始出現(xiàn)了增長趨勢，價格節(jié)節(jié)攀升，很多產(chǎn)品市場供應不求，生產(chǎn)前景廣闊。注重市場體系的建設(shè)，實施公司+協(xié)會+基地的經(jīng)典的經(jīng)營模式，有力的發(fā)揮龍頭企業(yè)的推動作用，做好相關(guān)的技術(shù)改造，打造產(chǎn)-加銷一體化經(jīng)營，扭轉(zhuǎn)出售初級產(chǎn)品不良狀況，提高產(chǎn)品附加值來大幅度的增加中小企業(yè)收入。拓展產(chǎn)品銷售的空間，完善建立產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡，開拓市場，提高產(chǎn)品占有率和市場份額，通過市場以及科技的推動，以此改善產(chǎn)業(yè)發(fā)展。中小企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品開始初具規(guī)模，抓好深加工的基礎(chǔ)上，大打品牌，解決好占領(lǐng)市場的問題。引進資金和技術(shù)加大宣傳力度，加快中小企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品發(fā)展步伐；銷售市場上則需要認真改進產(chǎn)品包裝，建立交易平臺，誠信經(jīng)營，樹立品牌信譽，以質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品占領(lǐng)市場的份額，促進企業(yè)的又好又快發(fā)展，促進當?shù)亟?jīng)濟增加社會效益。

4.人員促銷策略。人員促銷指企業(yè)派出推銷人員直接與顧客洽談，接觸，宣傳達到銷售目的，是產(chǎn)需雙方相互傳遞信息直接聯(lián)系的推銷方法。可以和顧客直接接觸，進行面對面的洽談交流，掌握市場情報。在激烈競爭中，人員推銷在企業(yè)的銷售活動中的作用很重要。嚴格培訓銷售人員，了解核桃品種辨別、歷史文化、等常識，及時與客戶溝通。目前的中小企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品市場開發(fā)人才方面還很缺乏，既懂營銷戰(zhàn)略，又能執(zhí)行到位，開拓市場的人才甚是缺乏。找到渠道，制定政策，談判，制定銷售計劃，實現(xiàn)銷售目標是人員銷售的主要努力方向。

三、結(jié)語

通過對中小企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品市場的研究，提出產(chǎn)品營銷創(chuàng)新模式，我國中小企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品市場目前現(xiàn)狀并不規(guī)范，缺乏品牌，單一分散的銷售模式。通過對中小企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品現(xiàn)狀的分析，對市場進行營銷環(huán)境分析，通過、品牌化經(jīng)營、廣告宣傳、人員促銷、等策略全面開發(fā)市場。提高產(chǎn)品市場競爭力，大力發(fā)展龍頭企業(yè)，有效促進區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展，為其他特色產(chǎn)品的市場營銷起到借鑒作用。本論文受個人能力以及資料及的限制，在分析中還存在很大差距，產(chǎn)品市場營銷模式還需進一步研究。

參考文獻：

[1]徐俊.中小企業(yè)營銷的優(yōu)劣勢分析及其營銷戰(zhàn)略的選擇[J].生產(chǎn)力研究,2007(8):131-132.

[2]吳躍進.基于市場國際化的中小企業(yè)營銷戰(zhàn)略——以浙江省中小企業(yè)為例[J].經(jīng)濟問題,2004(7):33-35.

[3]楊會菊.新時期中小企業(yè)營銷策略創(chuàng)新問題的研究[J].中國商貿(mào),2012,1:97-98.

作者：林嘉勝 單位：汕頭職業(yè)技術(shù)學院