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內容導讀：我們的策劃也要圍繞這兩個基礎進行，才好有的放矢，否則，你把文章做得再漂亮，有的只是觀眾，如何讓觀眾成為我們忠實的支持者，才是我們策劃要追求的終極目標。

尤其是近幾年，調味品在餐飲市場的帶動下，得到了飛速的發展。但競爭也異乎尋常的激烈，由于中國區域生活習慣的差異，絕大多數調味品企業都能在自己的一片天地過滋潤的小日子，所以，調味品行業區域品牌特別多，真正能夠突破區域限制的品牌基本上就那么幾個數得著的，而全國性的企業更加微乎其微。如何突破區域限制，"調"出好市場，是很多調味品企業的夢想。

調味品行業的目標客戶基本上是兩大塊，一是個體消費者，一是酒樓、食堂等餐飲消費者，而據不完全統計，04年個體消費者與餐飲消費者的銷售比是3:7,也就是說，餐飲消費是拉動調味品行業發展的主要力量，而且餐飲消費也是調味品行業創新的原動力，所以如何拉動餐飲銷售，是大部分調味品企業共同的夢想。

05年6月我在杭州的時候，剛好碰到業內兩個著名的企業為雞汁產品大打出手，雙方針對餐飲的促銷密集程度達到了高峰，每個星期舉行廚師比賽或者贊助廚師或者餐飲協會舉辦各種活動，而價格也在殘酷的競爭中一路走低。這個例子只是整個調味品行業殘酷競爭的一個縮影，真正精彩而又殘酷的市場拼斗基本上每天都在全國各地上演。競爭是市場維護公平的一種必要手段，但競爭的勝利者往往不是依賴高頻率的出彩競爭得到的，勝利往往只是屬于善于思考和善于組織的人。

我想就策劃市場這個角度做一個論述。

首先，我們在做調味品市場策劃的時候，肯定會碰到這樣一個問題：是不是要跟著別人的步伐起舞？這個問題必須想通，是你整個市場策劃"成"或者"敗"的基礎，上面說到的例子其實完全可以避免兩敗俱傷無人得利的結局，這絕對不是偶然的，只要我們的區域銷售經理或者市場經理在做這樣一個活動或者整體市場策劃的時候，好好的想通這個問題，完全可以避免陷入惡性競爭之中。想通這個問題不難，只要你認真虛心學習自己的產品特性、定位、找準自己的目標客戶，及時與自己的上司和下屬保持良好的溝通，善于傾聽，這做決策之前，你肯定會想同這個問題，從而為下一步行動打好堅實的基礎；

二、要做餐飲方面的專家，只有了解餐飲市場的特點，你才能有的放矢，堅決而快速的把你的策劃落到實處，見到實效。我不想太多的探討餐飲市場的特點，但作為一個策劃者，在進行調味品餐飲策劃時，最起碼應該知道什么是餐飲策劃的基礎。我了解過許多企業尤其是我們的中小企業，往往在單個市場取得初步成效后，就不知道該如何把這種單個市場的成功轉化為其他市場的成功，往往把希望寄托在所謂的"營銷高手"身上，營銷高手確實有自己的優點和市場理念，可關鍵是我們的企業不是希望過大就是急于求成，營銷高手往往還來不及了解企業以及企業所處的環境，就急急忙忙上路了。這樣的做法，結局大同小異。尤其是餐飲市場，更加需要了解它的獨特之處，才好對癥下藥。無論環境如何變化，我想"廚師"和"味道"是餐飲市場永遠不變的基礎。所以，我們的策劃也要圍繞這兩個基礎進行，才好有的放矢，否則，你把文章做得再漂亮，有的只是觀眾，如何讓觀眾成為我們忠實的支持者，才是我們策劃要追求的終極目標。

三、如何使復制成功？是先規劃還是先復制點？這也是我們的調味品企業面臨的課題。有個企業想生產雞粉，但沒有知名度，又害怕投入太多，沒有回報，就聽從專家建議：先生產最低端的產品，有一定知名度后在提升產品品質。這個思路其實沒有錯，但當他的低端雞粉銷售業績不錯的時候，他的中高端雞粉也面世了，可是怎么也想不到，中高端雞粉銷售與目標相差甚遠。為什么？據我了解，這個企業在復制低端產品成功經驗的時候，忽略了兩個最關鍵的問題"如何復制成功"和"先規劃點還是先復制點".這種疏忽是致命的，也是我們許多企業在面對單個市場成功后如何把局部優勢轉化為更多優勢時經常會發生的事情。