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各位領導，各位同仁：

大家好，我是來自XX支行XX分理處的客戶經理XXX，已經擔任客戶經理X年。能夠有機會在這里和各位同仁進行交流，我感到非常榮幸。首先我要感謝領導給我們提供了這樣一個展示自我、提高自我的機會，我今天和大家交流的題目是《創新金融服務，為小微企業量體裁衣》。

近年來，小微企業在我國發展迅速，已經成為推動經濟社會發展的重要力量，但小微企業融資融資難度大，金額低等問題也一直困擾著中小企業的發展。因此，這便需要專業誠信有實力的民間信貸機構來幫助小微企業走出貸款難的困境。

在與小微企業申請貸款交流過程中我認為最主要的是要做好借款人基本狀況的調查了解，在一次行業協會組織的推介會上，我接到了A企業的貸款申請，當時僅憑A企業遞交的資料，我無法直接判斷該企業是否符合貸款條件。所以決定采取登門拜訪的方式近一步了解改企業的具體情況，在到達該公司進入企業辦公區之后，我一路觀察企業生產、生活區域結構，經營場所，設備狀況等，從中發現該公司具有一般小微企業規模小，產業結構單一的特點。

在與企業負責人的交流談話過程中我一般首先判斷他是否是企業的實際控制人，看其對企業的熟悉程度比如：辦公室茶具的使用、辦公臺（電腦）熟悉程度等。以及在我們交談過程中是否有人員經常進來要老板簽字或者咨詢問題。確認后在交談過程中要盡量使經營者盡快放松，大部分老板都希望以強勢面對銀行，但實際上心里是沒有底氣的，交談前期應談論一些輕松話題，獲取他的信任。然后逐步分析改企業負責人的品德和才能，留意企業負責人的一些微小細節主要是要考察他是否具有廉政可靠的品行以及運用資金的才能。然后再了解該公司融資及信譽情況，確認其是否信用記錄情況正常，無不良工商信息的記錄。

同時向財務室工作人員核查企業數據情況。對于企業提供的資料給予客觀確認，這個環節意義重大。第一，上報貸款業務所需的資料我們必須要收集完整，第二，要確認相關財務數據、合規合法文件等資料。我發現大多數企業在財務多方面都不健全，見到有人來查賬都會覺得不自在，在不知情況的時候我們很難獲得全面真實的財務信息，再有，我們之后需要補充材料，咨詢疑問時希望客戶盡快配合，因此，我們必須要學會打破對方戒備，讓他放松警戒，以獲得更加全面的信息。比如：請老板引見、交換名片、表明這次核查的方式和目的等。另外，在整理貸前資料及貸后維護上，之前的良好關系可以幫助你解決很多意想不到的問題。

注意核查財務電腦臺賬、套帳，抽取相關相關憑證加以確認，一般情況下銀行客戶經理不會花太多時間在這個環節，一方面是因為時間不夠，另一方面是因為銀行相關人員對于工業會計認識不深，事實上，多年來由于銀行業發展過快，大多數經辦人員經驗不足，知識欠缺。導致貸前調查粗制濫造，不但增加審批時間，還在一定程度上提高了經營風險。這個環節我想至少我們要做到“親眼觀，親手查”。最好是要求企業打開網上銀行系統進行核對。在核對材料的過程中，如果遇到有疑問的地方一定要向對方不斷的施壓追問，讓其在緊張的氛圍下最終不得不講出相關事實。

現場考察生產車間的環境狀況。深入了解現場設備、倉庫、開工率、成品等狀況估算企業年銷售能力及管理能力等。其中要注意的一點是與工廠員工工人交流往往是容易忽略的一點。我們要注意員工的觀察不僅僅停留在表面的交流中，更要從員工本身出發，比如：詢問其平常工作量是否比較大，員工工資發放情況是否按時，是否有拖欠員工工資情況的存在。

其實此時在我的腦海中已經形成該公司情況的大體資產負債表，隨后只要將收集到的具體情況匯總整理，做好一分完整的調研報告即可。

雖然大部分小微企業貸款發放過程曲折復雜，但只要我們秉承服務至上，為其量體裁衣的創新工作理念。為客戶的發展出謀劃策，建立共贏機制最終必將成為客戶的良師益友和誠摯盟友。