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一、關(guān)系營銷視角的教學理念

關(guān)系營銷(RelationshipMarketing)的概念最早出現(xiàn)在20世紀50年代，是由Magarry在《哈佛商業(yè)評論》中指出“營銷的六功能”中提到功能之一。“契約功能”(contractualfunction)就是發(fā)展市場伙伴中的相互依賴的合作關(guān)系。這個觀念一經(jīng)提出，就被譽為是一個劃時代的創(chuàng)見。自此之后，關(guān)系營銷的概念又多次被不同的學者重新界定，具有代表性的概念和理論如下。綜上可知，不論關(guān)系營銷的內(nèi)涵怎樣發(fā)展，其核心概念仍是“關(guān)系”，如何通過創(chuàng)造價值與滿足交易雙方的需求來建立、發(fā)展和維持關(guān)系應是關(guān)系營銷研究的主要內(nèi)容，也是企業(yè)實現(xiàn)其經(jīng)營目標和獲取持久競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ)。

從某種意義上來說，教師和學生就是一種交易關(guān)系。教師是賣方(企業(yè))，學生是買方(顧客)，教師的根本任務就是要“保持學生”。簡單地說，就是要站在學生的立場，了解學生的需求，并將這些需求設計到教學內(nèi)容中，盡可能地予以滿足，才能使學生被課堂吸引。這種交易關(guān)系得以持續(xù)下去，課堂的教學目標才能得以實現(xiàn)。如果上述師生之間的“交易關(guān)系”成立，那么教師就應該增加“關(guān)系價值”以確保關(guān)系的順利發(fā)展。也就是說，教師應以學生需求為中心，注重教學環(huán)節(jié)的設計，讓學生從每一節(jié)課上都能獲得“價值”，增加滿意度，使學生覺得花時間學習這些課程值得，那么即使課程結(jié)束了，他的學習興趣也能繼續(xù)保持下去。

在本次調(diào)查中，有55.6%的學生認為“教師不了解學生的需求”，其中，有40%的學生認為“教師創(chuàng)設的課堂氣氛比較死板”，有15.6%的學生認為“教師需要對學生的進一步的指導”。另外，有33.3%的學生認為“教師應注重對學生能力的培養(yǎng)”，有11.1%的學生認為“教師照本宣科”。在對《企業(yè)管理》課程的學習狀況的調(diào)查中，有13.3%的學生能持續(xù)聽80%的課堂內(nèi)容，有58.2%的學生能持續(xù)聽50%的課堂內(nèi)容，24.2%的學生能持續(xù)聽30%的課堂內(nèi)容，只有4.3%的學生能持續(xù)聽100%的課堂內(nèi)容。不難看出，“教師不了解學生需求→課堂內(nèi)容不吸引人→學生的學習興趣下降→教學質(zhì)量受影響”之間存在因果關(guān)系，因此，有必要對教學方法和教學模式進行創(chuàng)新，以促進教學目標實現(xiàn)。

二、關(guān)系型教學模式的具體內(nèi)容

樹立關(guān)系型教學理念是改善經(jīng)管類公共課“教”的問題且重塑學生學習興趣的一種教學嘗試。在關(guān)系型教學理念的要求下，關(guān)系型教學模式是以適應“學生的需求和實現(xiàn)教學目標”為中心的一種教學新策略。具體內(nèi)容如下:

1.建立關(guān)系“吸引”一詞是這個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵詞。按照關(guān)系營銷的思路，關(guān)系雙方在搭建關(guān)系時都具有吸引對方進行交易與合作的某些要素，如經(jīng)濟、技術(shù)等。在教學中，這些因素就轉(zhuǎn)化為經(jīng)管類課程的學習意義、知名教師授課、教學方法與手段以及上一屆學生的口碑等來吸引學生，讓學生產(chǎn)生進一步學習此課程的欲望。

2.維系與鞏固關(guān)系為了保證教學目標的實現(xiàn)，防止學生因逃課、不認真聽講等影響課堂的教學質(zhì)量，從而確保關(guān)系的維系與鞏固，教師應站在學生的立場，從需求出發(fā)，精心設計并安排教學活動，以維系和鞏固關(guān)系。具體有以下做法:(1)增強課程體驗，提升關(guān)系價值。教師可以根據(jù)學生對知識運用能力的差異，從學生的需求出發(fā)，將學生分成“普通組”和“提高組”兩類，并有針對性地、分批次地安排并設計教學案例、辯論、講演等各種課堂互動活動，并將其作為考核學生學習能力的內(nèi)容，以增強學生的成就感，讓學生體驗學以致用的樂趣，并產(chǎn)生進一步學習的欲望。(2)全面評價學習過程。包括兩個方面:一方面應加強平時考勤，以端正學生學習態(tài)度;另一方面注意課程考核的整體性。站在學生的立場，上課不進行考勤似乎是一件高興事，但是在此次調(diào)查中，卻有87%的學生希望教師應“注意點名，加強平時考勤”。之所以產(chǎn)生這樣的偏差，是因為課程考核方式，傳統(tǒng)的考核往往“以結(jié)果論英雄”，容易造成學生考前突擊的行為，并不能完全對學生的整個學習過程進行綜合評價。因此，教師應注意考核的整體性，將學生的平時考勤、課堂表現(xiàn)、課程體驗、理論知識、知識運用等全部納入考核體系中，形成即時性評價、過程性評價、發(fā)展性評價、終結(jié)性評價等結(jié)合的科學考核體系。

3.重視評教，發(fā)展關(guān)系課程結(jié)束之后，應注重雙方面評教，分兩步進行:第一步包括兩個方面:一方面是學生評價教師，包括對教師的教學態(tài)度、教學活動、教學內(nèi)容、教學創(chuàng)新等方面進行評價;另一方面是教師的自評、同行教師互評、督導對教師的評價等。第二步也包括兩個方面:一方面教師對學生的學習態(tài)度、學生掌握知識的程度、學生能力培養(yǎng)情況進行評價;另一方面是學生的自評。將第一步、第二步評價進行對比，一方面可以促進教師明確學生需求，為自己完善今后的教學提供參考;另一方面，也可對教師的教學效果進行比較全面的評價，有利于經(jīng)管類課程知名教師隊伍的形成，并作為吸引學生選修課程的一個環(huán)節(jié)，形成良性循環(huán)。

總之，在成人教育課程的教學中，通過關(guān)系營銷理論的教學模式的理念有目的、有計劃、有措施、有策略地建立師生關(guān)系，并在此基礎(chǔ)上滿足學生個性學習的需求，使得這種交易關(guān)系持續(xù)、良性地發(fā)展，可最終達到改進教學方法和策略、提高教學質(zhì)量的目的。

作者：李莉單位：天津科技大學經(jīng)濟與管理學院