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投標報價無需考慮或較少考慮各種利益和風險因素，中標乃第一要務，所謂“留得青山在，不愁沒柴燒”，只要能渡過生存難關，企業就有東山再起的機會。一些大型企業存在生產能力剩余狀況時，對待中小型工程采取低價保本策略，可以彌補業務不充足，解決設備、勞動力閑置問題，增大企業邊際效益，保存企業的實力。但是低價保本報價并不意味著虧損，投標單位需要仔細閱讀招標文件并認真推敲，爭取在能維持現狀的條件下報最低價；同時，任何一個理智的承包商也不會在絕對虧本的情況下進行投標。

所謂“低價索賠”是指投標方在不違反國際慣例的情況下，在投標報價中按符合招標方要求的最低檔次的材料報價，中標后投標方利用招標方對質量的高要求、或者招標文件中的漏洞等向招標方進行索賠，從而規避風險。這種策略側重于中標后的索賠，投標單位在報價過程中就著手于查找招標文件、施工圖紙、合同文件中的高要求等多方面資料的漏洞，在實施工程的過程中利用這些漏洞向投標單位索賠從而獲得期望利潤。這種策略在國際招投標得到了普遍使用，在正常情況下工程承包商能得到的利潤約占工程合同價的3%-10%，而根據資料顯示，在許多國際工程索賠案件中，索賠額一般高達合同價的10%-20%，甚至有些項目工程索賠將超過合同價。先虧后盈策略適用于一些為開辟新市場且資金雄厚的企業，其投標報價以爭取打開市場局面為目的，為了未來的后續工程選擇目前少賺錢。由于我國正處于社會經濟轉型期，招投標市場還存在許多阻礙公平競爭的因素，很多地方市場存在保護主義使得外地承包商不能同當地施工企業公平競爭，因此著眼于未來發展的企業多采取低價奪標、先虧后贏策略。當然應用這種策略的投標單位必須有過硬的資質條件，如較高的管理能力、先進的施工技術、可行的施工方案，通過加強企業過往良好的業績的宣傳從而得到招標單位的認可。

存在眾多的競爭對手，或者說工程項目復雜、技術水平要求高時，可以聯合幾家實力相當的投標單位一起承接工程項目。聯合保標分橫向聯合和縱向聯合。橫向聯合是同類企業之間的聯合，實現企業之間的優勢互補，同時可以進行多方案、多報價投標，增大中標幾率。縱向保標是企業與材料、機械設備供應商等上下游企業之間的聯合，實現企業間的優化組合，降低風險?？傊?，聯合保標策略發揮了各聯合企業的特長和優勢，增加了融資能力，提高了報價的競爭力。投標單位使用聯合保標策略在國際上是司空見慣的，但是在要求獨立承包商的招標中不可使用，一旦被業主發現即被取消投標資格。以上五種策略是承包商在建筑工程投標報價中采用的策略，在投標中具體應用何種策略以項目對企業的重要性而定，并從招標文件、政治和法律方面、自然條件、市場狀況、工程項目方面的情況、業主情況、投標人自身情況、競爭對手資料中尋找支撐依據?？偠灾?，在精確估算工程項目的報價基礎上靈活使用投標報價策略將大大提高企業的中標率。

投標報價技巧是指投標人在不違反招標要求的條件下，在計算報價過程中采用的讓投標人接受的且本身可以獲得更多利潤的手段。投標報價的技巧是在確保工程質量和工期的前提下，運用合法的方法來確定一個好的報價，使中標問題得到成功解決和實現利潤最大化。通常投標報價技巧有以下幾種。

1因地制宜報價技巧

在工程項目招投標活動中，投標單位報價要分析項目特點、自身優劣勢、競標對手的總人數、實力特征，根據影響工程項目成本的多種因素來選擇相應的報價技巧。最終選擇報高價還是低價主要根據實際情況而定，具體分析見表1。

2不平衡報價技巧

不平衡報價是指在一個工程最終的報價確定不變的情況下，通過對工程清單內各個子項目的報價進行調整，保證在既不提高總價也不影響中標的情況下，使清單報價最有利于工程結算，得到最理想的經濟效益。不平衡報價技巧在工程項目中的具體應用如下：

工程量增減項目。因為實際實施工程量與招標文件中的工程量并不總是保持一致的，投標單位在報價時對具體的情況進行具體的分析，比如一些項目預計要增加工程量的項目，可以把單價提高；而一些要減少工程量的項目，可以把單價降低。這樣調整單價雖然表面上維持投標總價不變，但是在今后的收入中，因為工程款是按照實際完成的工程量計算的，那么實際總收入是超過合同總價的。

分期付款項目。對于分期付款項目，企業可通過不平衡報價，將能夠早日結賬收款的基礎工程的單價提高，而對后期工程項目可適當降低。這樣可使建筑施工企業在早期即可獲得多余實際支出的付款，提高了企業可支配資金數量，達到了加速資金周轉。

暫定項目。暫定項目是指工程量清單上沒有設計但在實際實施過程中可能發生的子項目，對這類項目要具體分析，由于這類項目并非由建筑施工企業任意選擇，而是業主才有權選擇是否實施，由哪一家承包商實施。如果工程不分包，由一家承包商實施，則單價可高些；如果工程分包，該暫定項目不宜報高價。

單價包干項目。某些項目業主采用單價包干報價時，適合報高價，理由有二點：（1）這類項目多半有風險；（2）這類項目完成后可全部按報價結款。采用不平衡報價技巧一定要控制在合理幅度內（一般是總價的5%-10%），否則物極必反。對常規項目最好不要提高單價。如果業主要求提供工程預算書，則應使工程量清單綜合單價和預算書一致。

3多方案報價技巧

多方案報價法是在標書中報多個標價，其中一個按原招標文件的條件報，另一些則對招標文件某些條例進行合理的修改，在修改的基礎上提出報價。例如，在標書中說明，只要修改了招標文件中某一個不合理的設計，標價就可降低多少。用這種方法來吸引招標方，只要修改意見有道理，招標方就會采納，從而使采用多方案報價法的投標單位在競爭中處于有利地位，增加了中標機會。這種方法適用于招標文件的條款不明確或不合理的情況，投標企業通過多方案報價，既可提高中標機會，又可減少風險。需要注意的是，提出的多種方案并不是越具體越好，企業應該掌握方案核心技術，防止招標單位拿到方案后卻將工程交給其他承包商。同時，提出的方案一定要成熟，具有可操作性。

4隨機應變報價技巧

隨機應變報價技巧是指投標人在投標截止日前，在預案準備充分的情況下，采取突然降價法、開口升級法、擴大標價法、許諾優惠條件等技巧的總稱。

突然降價法。因為開標只需要報工程總價，在簽訂合同后可采用不平衡報價的方法使得承包該工程項目獲得更高的效益，所以可在報價先按一般情況報價，在投標最后截止期前再采取突然降價法取得項目承包權。投標單位需要對降價做出合理解釋以取得招標單位的認同，因此需要在預案完整、系統協調的報價系統支持下完成合理。

開口升級法。與突然降價法相反，開口升級報價法是利用“最低標價”中標后再運用活口升級進行加價。這種方法是將“最低報價”當作誘餌，吸引招標單位的眼球，以此取得與招標單位協商的機會。主要是同招標單位分析圖紙、解釋說明書，將特殊條件的施工部分標價升高。這樣既規避了報價風險，又可取得較高的經濟利潤。

擴大標價法。在工程量清單中存在變化較大的子項目或者不確定的工作，一般可采用擴大單價法來編制報價。這種方法主要利用了子項目的特殊性，通過增加看不見的費用來減少不中標風險。在目前建筑市場中，擴大標價法得到了廣泛的運用，但前提是確定投標報價的正常編制。

許諾優惠條件。當市場正處于并將長期處于買方市場時，一定的讓利優惠條件將有利于企業的發展。投標單位可在競標前調查業主的多方面信息，了解業主的難處，在法律法規及招標文件的允許范圍內主動提出優惠條件。如果投標者在報價時能主動提出提前竣工、低息貸款、免費轉讓新技術、免費技術協作、代為培訓人員等優惠條件，則有利于提高中標機會。投標報價策略和技巧的靈活運用需要長期經驗的積累與總結，并在實踐中不斷的豐富和完善，為提高投標成功率投標方應加強這方面的研究。

工程項目建設中的招投標是國內外通用的、科學合理的工程承發包方式。投標競爭是企業之間綜合素質的競爭，它的勝負不僅決定于投標者的技術、設備和資金等實力的大小，更決定于投標策略和方法的正確性、預見性，同時也非常講究技巧，只有在投標工作中認真總結這方面的經驗和教訓，深刻剖析，不斷探索才能在以后的投標中取得勝利。（本文作者：吳文俊單位：長江大學管理學院）