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一、投標(biāo)策略

1.1低利型策略在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的過程中，競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵焦點(diǎn)就是價(jià)格，如果想要能夠在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，就需要進(jìn)行精確嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?a href="http://www.gaoruijun.cn/gclw/gctblw/675321.html" target="_blank">工程成本計(jì)算，同時(shí)還需要充分估算其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的工程報(bào)價(jià)底線，在此基礎(chǔ)上明確自身投標(biāo)的價(jià)格，這樣一來在低利潤(rùn)的情況下，就能夠保證相關(guān)企業(yè)輕松中標(biāo)，這種投標(biāo)策略是最常用的。除此之外，在面對(duì)下面幾種極端狀況時(shí)，采取這種策略能夠起到很好效果。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手綜合實(shí)力過于強(qiáng)大，并且工程投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，甚至已經(jīng)威脅到企業(yè)的市場(chǎng)地位；為了謀求更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，來開辟全新的市場(chǎng)，從而能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)新地區(qū)的戰(zhàn)略性占領(lǐng)；或者工程項(xiàng)目的總體狀況相對(duì)精簡(jiǎn)，有著良好的施工基礎(chǔ)條件，總體的施工工藝技術(shù)難度較低，總工程量很大，但無需投入過多的管理資源等。

1.2盈利型策略在這種投標(biāo)策略實(shí)施過程中，需要能夠做好全面的了解，總整體上對(duì)投標(biāo)方案進(jìn)行最優(yōu)化調(diào)整，能夠在投標(biāo)過程中將自身的核心優(yōu)勢(shì)充分展現(xiàn)，明確性價(jià)比方案，從而保障最大的盈利效果。具體來講，如果投標(biāo)企業(yè)擁有難以匹敵的綜合實(shí)力，并且在地區(qū)占據(jù)著絕對(duì)性的統(tǒng)治地位，無論是技術(shù)還是聲譽(yù)在地區(qū)范圍內(nèi)都難逢敵手，并且已經(jīng)形成了良好的品牌效應(yīng)，在這種情況下，業(yè)主就能夠?qū)ο嚓P(guān)情況充分全面了解，并給予絕對(duì)的支持和信任。或者工程整體要求較高，需要較高的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，并且整體工藝相對(duì)復(fù)雜，一般單位很難勝任，專業(yè)性和結(jié)構(gòu)性都很強(qiáng)，只有自身企業(yè)能夠?qū)Ω邩?biāo)準(zhǔn)的工程完全勝任的情況下，將自身整體特長(zhǎng)以及核心優(yōu)勢(shì)和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行全面展示，這樣一來就能夠輕而易舉的將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擊敗。

二、投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧

在針對(duì)工程進(jìn)行具體的投標(biāo)過程中，要能夠在報(bào)價(jià)過程采取一定的技巧，從而確保能夠最終中標(biāo)。在這一過程中，科學(xué)的運(yùn)用技巧進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)，在一定程度上影響著投標(biāo)的效果，以及自身能夠獲得的利潤(rùn)空間。

2.1低報(bào)價(jià)高索賠在具體投標(biāo)過程中，通過低利的方式將整個(gè)投標(biāo)的報(bào)價(jià)壓到最低，已能夠中標(biāo)為最終目的。在此基礎(chǔ)上，對(duì)工程的具體情況進(jìn)行全面詳細(xì)了解，能夠?qū)φ袠?biāo)合同的每一項(xiàng)條款了如指掌，并能夠明確了解圖紙的每一項(xiàng)細(xì)節(jié)內(nèi)容，在這種情況下搜尋工程項(xiàng)目在具體開展過程中，能夠進(jìn)行索賠的相關(guān)環(huán)節(jié)和內(nèi)容，并且有計(jì)劃有組織的對(duì)有關(guān)的證據(jù)資料進(jìn)行密切收集。在這種情況下，單純利用索賠，就能夠從一定程度上保證工程項(xiàng)目的整體經(jīng)濟(jì)效益和利潤(rùn)收入。

2.2不平衡報(bào)價(jià)法所謂不平衡報(bào)價(jià)具體來講，是在明確工程項(xiàng)目整體投標(biāo)價(jià)格的基礎(chǔ)上，將工程項(xiàng)目進(jìn)行系統(tǒng)分解，針對(duì)環(huán)節(jié)性項(xiàng)目的價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，在這種情況下，總體的投標(biāo)價(jià)格并不會(huì)受到影響，依然能夠保證投標(biāo)價(jià)格的中標(biāo)優(yōu)勢(shì)，但是卻能夠?qū)㈨?xiàng)目創(chuàng)造的利潤(rùn)最大化。①要能夠充分認(rèn)識(shí)到資金在單位時(shí)間內(nèi)能夠創(chuàng)造的價(jià)值，這樣一來如果能夠保證資金的快速回收，就能夠增加資金的總體利用效率，具體來講，針對(duì)前期工程以及基礎(chǔ)工程進(jìn)行相關(guān)費(fèi)用的提高，這樣一來資金能夠進(jìn)行更加有效的周轉(zhuǎn)；在針對(duì)后期項(xiàng)目時(shí)，降低工程裝飾以及安裝的整體價(jià)格；②在進(jìn)行詳細(xì)的工程量核算之后，對(duì)具體項(xiàng)目的工程量變化情況進(jìn)行精確的預(yù)判和評(píng)估，明確變化幅度較大的項(xiàng)目，或者在工程圖紙不能夠保證不變的情況下，如果圖紙一旦發(fā)生變化，將會(huì)增加施工的總體成本，在這種情況下，提高項(xiàng)目單價(jià)將能夠保證企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益的最大化。在針對(duì)工程狀況并不明確的項(xiàng)目時(shí)，調(diào)低項(xiàng)目單價(jià)，這能夠在一定程度上減小工程結(jié)算的整體損失；③計(jì)日工報(bào)價(jià)：在針對(duì)計(jì)日工進(jìn)行具體報(bào)價(jià)的過程中，可以進(jìn)行價(jià)格的針對(duì)性提高，這樣一來在用工方面就能夠保證盈利效果。但是如果相關(guān)文件針對(duì)計(jì)日工做出了明確規(guī)定，就要做出針對(duì)性的報(bào)價(jià)分析，如果處理不當(dāng)將會(huì)使總報(bào)價(jià)發(fā)生波動(dòng)。

2.3多方案報(bào)價(jià)在特殊情況下，招標(biāo)文件沒有針對(duì)相關(guān)狀況做出明確的規(guī)定，從而造成工程范圍模糊不清，或者相關(guān)條款不夠公正合理，針對(duì)施工技術(shù)方面的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范十分嚴(yán)苛，在這種情況下，投標(biāo)人將會(huì)面臨巨大的風(fēng)險(xiǎn)壓力，為了能夠?qū)L(fēng)險(xiǎn)等級(jí)降到最低，就需要針對(duì)相關(guān)項(xiàng)目進(jìn)行單價(jià)上調(diào)，增加相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)成本，但是這樣一來中標(biāo)概率會(huì)明顯降低。面對(duì)這種情況，要能夠全面考量工程整體狀況，對(duì)可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行明確的預(yù)判，在此基礎(chǔ)上，針對(duì)可能發(fā)生的不同風(fēng)險(xiǎn)制定出針對(duì)性的多套報(bào)價(jià)方案。具體來講，就是針對(duì)招標(biāo)文件來確定報(bào)價(jià)，針對(duì)不同的招標(biāo)條件確定不同的投標(biāo)價(jià)位，在此基礎(chǔ)上留出調(diào)整的余地和空間，針對(duì)具體招標(biāo)條款的改動(dòng)進(jìn)行細(xì)節(jié)上的調(diào)整，這樣一來能夠從整體上確保投標(biāo)報(bào)價(jià)控制在合理限度內(nèi)，經(jīng)過具體的協(xié)商來修改或者明確有關(guān)條款，從而能夠確保工程投標(biāo)的順利進(jìn)行。

三、結(jié)語(yǔ)

投標(biāo)這一環(huán)節(jié)是工程競(jìng)爭(zhēng)的決定性環(huán)節(jié)，在這一過程中，不能夠單純依賴于投標(biāo)人的素質(zhì)和能力，還需要在這一過程中進(jìn)行策略性應(yīng)對(duì)，通過對(duì)相關(guān)技巧的嫻熟掌握和運(yùn)用，將能夠保證工程投標(biāo)整體價(jià)格方案的最優(yōu)化。

作者：李虹 許小男 單位：蘇州嘉盛建設(shè)工程有限公司