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摘要：工程項(xiàng)目采辦是工程項(xiàng)目管理體系的重要組成部分，對(duì)提高工程項(xiàng)目的質(zhì)量和水平具有極為重要的推動(dòng)與促進(jìn)作用，在工程項(xiàng)目采辦過(guò)程中相關(guān)人員要注重商務(wù)談判策略的科學(xué)制定和靈活運(yùn)用，能夠在減少企業(yè)升本投入的同時(shí)，不斷提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益，實(shí)現(xiàn)收益目標(biāo)最大化的根本目的，還可以為企業(yè)優(yōu)質(zhì)形象的樹(shù)立與構(gòu)建奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。基于此，本文以工程項(xiàng)目采辦的重要性為主要出發(fā)點(diǎn)，分析工程項(xiàng)目采辦過(guò)程中商務(wù)談判的目標(biāo)，并從精心做好準(zhǔn)備工作、靈活運(yùn)用談判方案、科學(xué)應(yīng)用價(jià)格策略三方面對(duì)工程項(xiàng)目采辦過(guò)程中商務(wù)談判策略進(jìn)行著重探討，為相關(guān)工作人員提供一定的借鑒經(jīng)驗(yàn)。

關(guān)鍵詞：工程項(xiàng)目采辦；商務(wù)談判；策略

眾所周知，商務(wù)談判是交談雙方正確利益的重要嘗試，但是在談判過(guò)程中相關(guān)人員也需要展現(xiàn)本公司的人文精神、企業(yè)形象、自我風(fēng)度等，由此可見(jiàn)，商務(wù)談判成功并不是受某一因素直接影響的，而是在多種因素的綜合作用下實(shí)現(xiàn)自身效果的最大化。對(duì)此，本文對(duì)工程項(xiàng)目采辦過(guò)程中的商務(wù)談判策略進(jìn)行簡(jiǎn)要分析和著重討論，旨在更好地推動(dòng)企業(yè)商務(wù)談判體系的新發(fā)展。

1石油企業(yè)工程項(xiàng)目采辦工作的重要性

工程項(xiàng)目采辦工作是工程項(xiàng)目開(kāi)展的基礎(chǔ)性環(huán)節(jié)，更是保證費(fèi)用合理支出、工程高質(zhì)量和工期如期完成的重要決定因素，因此工程項(xiàng)目的成敗、好壞將于采辦工作存在必然聯(lián)系，甚至可以說(shuō)是具有一定的因果關(guān)系。在工程項(xiàng)目采辦過(guò)程中，業(yè)主方是該項(xiàng)目的主要管理者，而采辦工作則是工程項(xiàng)目開(kāi)展的重要內(nèi)容，對(duì)于某些重要的采辦項(xiàng)目其在項(xiàng)目管理中所占比重為二分之一，由此可見(jiàn)，工程項(xiàng)目采辦工作具有極為重要的影響作用和較高的應(yīng)用價(jià)值[1]。通常來(lái)說(shuō)，工程項(xiàng)目采辦的金額相對(duì)較大，加之項(xiàng)目本身的特殊性，其材料、物資等方面具有一定的單一性特征，一旦采辦資源的成本過(guò)高則會(huì)導(dǎo)致工程資金入不敷出，加劇投資風(fēng)險(xiǎn)；反之，則會(huì)在一定程度上影響工程的整體質(zhì)量。因此，工程項(xiàng)目采辦要從其整體情況入手，對(duì)各項(xiàng)內(nèi)容進(jìn)行合理布局和統(tǒng)籌調(diào)控，綜合考量各項(xiàng)因素。

2石油企業(yè)工程項(xiàng)目采辦過(guò)程中商務(wù)談判的目標(biāo)

商務(wù)談判是工程項(xiàng)目采辦的必由之路和重要途徑，在談判過(guò)程中，交談雙方會(huì)根據(jù)各自的利益點(diǎn)進(jìn)行共同磋商，秉持互惠協(xié)作的目的進(jìn)行和平談判，在考慮自我效益最大化的同時(shí)，要保證對(duì)方在此次談判之中獲得相應(yīng)的利潤(rùn)。由此可見(jiàn)，工程項(xiàng)目采辦過(guò)程中的商務(wù)談判具有明顯的雙贏特征。商務(wù)談判的目標(biāo)要根據(jù)工程項(xiàng)目的實(shí)際情況進(jìn)行逐一確定，在明確談判是雙贏還是多贏之后保證各方均能夠在此次談判之中獲利，其根本目標(biāo)是要建立在企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度之上，以企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的最大化為根本目標(biāo)，更好地落實(shí)和貫徹企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的戰(zhàn)略思想。工程項(xiàng)目采辦過(guò)程中商務(wù)談判的目標(biāo)可以分為最高目標(biāo)和最低目標(biāo)兩種形式。一方面，最高目標(biāo)是建立在科學(xué)合理原則基礎(chǔ)之上，力求爭(zhēng)取更大的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)；另一方面，最低目標(biāo)則是以合同的簽訂為基礎(chǔ)底線[2]。此外，工程項(xiàng)目采辦過(guò)程中商務(wù)談判目標(biāo)要符合各項(xiàng)法律法規(guī)，以現(xiàn)階段的實(shí)際情況為著力點(diǎn)，保證各項(xiàng)內(nèi)容具有可操作性。

3石油企業(yè)工程項(xiàng)目采辦過(guò)程中的商務(wù)談判策略

3.1精心做好準(zhǔn)備工作

要精心做好商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作，為工程項(xiàng)目采辦過(guò)程中的商務(wù)談判奠定基礎(chǔ)，以此來(lái)保證各項(xiàng)談判方略的順利進(jìn)行和科學(xué)踐行，為企業(yè)謀求更大的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。第一，科學(xué)選擇商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)。商務(wù)談判中成員的綜合素質(zhì)是提高團(tuán)隊(duì)整理能力的重要指標(biāo)，包括專(zhuān)業(yè)知識(shí)、協(xié)商能力、心理素質(zhì)等多方面。同時(shí)，在商務(wù)談判過(guò)程中團(tuán)隊(duì)各成員的認(rèn)知能力要具有一定互補(bǔ)性，以此來(lái)保證團(tuán)隊(duì)整體結(jié)構(gòu)的科學(xué)發(fā)展，從而切實(shí)有效提高團(tuán)隊(duì)商務(wù)談判的整體能力和效率。第二，加強(qiáng)優(yōu)劣勢(shì)分析。在商務(wù)談判之前，相關(guān)人員要加強(qiáng)資料搜集工作，其中包括對(duì)方談判人員的業(yè)務(wù)水平、業(yè)績(jī)能力、信譽(yù)狀況及資產(chǎn)整體情況等，知彼知己方能百戰(zhàn)不殆。與此同時(shí)，相關(guān)談判人員要對(duì)該地區(qū)的法律法規(guī)、規(guī)章制度、風(fēng)俗習(xí)慣等方面進(jìn)行深入了解，與對(duì)方形成良好的合作伙伴關(guān)系，為談判工作的順利開(kāi)展奠定基礎(chǔ)。第三，制定行之有效的談判策略。堅(jiān)持循序漸進(jìn)的原則，綜合考量談判過(guò)程中可能會(huì)存在的各種因素，樹(shù)立風(fēng)險(xiǎn)防控意識(shí)，在多個(gè)方案的權(quán)衡之中選擇科學(xué)合理的談判策略，實(shí)現(xiàn)談判工作的最優(yōu)化。

3.2靈活運(yùn)用談判方案

在工程項(xiàng)目采辦過(guò)程中要靈活運(yùn)用商務(wù)談判方案，在事項(xiàng)雙方共贏互惠的基礎(chǔ)上構(gòu)建良性發(fā)展的合作伙伴關(guān)系。但是要格外注意的是，在談判過(guò)程中要給予對(duì)方足夠的尊重，注意傾聽(tīng)，保持平和穩(wěn)定的心態(tài)，思維邏輯應(yīng)條理清晰。其中，靈活運(yùn)用談判方案應(yīng)主要包括以下幾方面：

第一，“高壓”方案與誘導(dǎo)措施相結(jié)合。“高壓”方案需要一方具備絕對(duì)的壓倒性?xún)?yōu)勢(shì)，以此來(lái)迫使對(duì)方做出讓步，但是處于弱勢(shì)的一方會(huì)根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行適時(shí)反擊，一般來(lái)說(shuō)，“高壓”方案所表現(xiàn)的效果顯而易見(jiàn)。誘導(dǎo)措施則是要一方以某些條件為誘惑點(diǎn)促使對(duì)方自愿接受該條件，一般具有曉之以情、動(dòng)之以理的特征，可以通過(guò)圖表、數(shù)據(jù)、案例等內(nèi)容對(duì)對(duì)方的思想價(jià)值進(jìn)行輔助性影響。首先，要開(kāi)展東道主效應(yīng)，地點(diǎn)應(yīng)選擇在于自我有利的區(qū)域之中，通過(guò)談判地點(diǎn)的選擇掌握一定的主動(dòng)權(quán)；其次，要設(shè)置相應(yīng)的時(shí)間期限，對(duì)于某些簽約心切的談判方而言可以充分抓住其急切心理，甚至可以以終止談判為契機(jī)保證談判的順利進(jìn)行，占有一定的優(yōu)勢(shì)；最后，權(quán)威效應(yīng)，通常來(lái)說(shuō)，商務(wù)談判往往會(huì)存在僵持不下的局面，面對(duì)此種情況，談判者可以以向上級(jí)請(qǐng)示為借口，尋找時(shí)間找出對(duì)方的漏洞，以此來(lái)為自我預(yù)留更多的談判空間和回轉(zhuǎn)余地。

第二，科學(xué)應(yīng)用價(jià)格策略。首先，分步降價(jià)，在激烈的談判面前，本方要掌握一定的主動(dòng)權(quán)，科學(xué)準(zhǔn)確的把握降價(jià)幅度，通過(guò)適當(dāng)?shù)睦碛膳φf(shuō)服對(duì)方，以此來(lái)實(shí)現(xiàn)價(jià)格最優(yōu)的目的；其次，折中策略或讓步策略，該種方式一般運(yùn)用于談判的尾聲階段，雙方對(duì)本次談判結(jié)果相對(duì)滿(mǎn)意，并具有一定的讓步意愿則可采用此種價(jià)格策略，對(duì)等讓步則是一種相對(duì)價(jià)格讓步方式，己方在就某條件進(jìn)行讓步的同時(shí)，對(duì)方也可以針對(duì)簽約中的某些細(xì)節(jié)進(jìn)行實(shí)時(shí)調(diào)整，以此來(lái)共創(chuàng)雙方互惠雙贏的談判局面，但是要格外說(shuō)明的是，切不可以隨意、輕易的讓步，欲速則不達(dá)，如果早早的表現(xiàn)此種想法則會(huì)導(dǎo)致對(duì)方提出無(wú)理要求；最后，未來(lái)承諾策略，顧名思義，在未來(lái)的某一階段內(nèi)雙方會(huì)達(dá)成一種共識(shí)，或是建立長(zhǎng)期的或作伙伴關(guān)系，以此為條件促使該談判順利進(jìn)行。

4總結(jié)

在工程項(xiàng)目采辦過(guò)程中，商務(wù)談判是工程項(xiàng)目采辦的重要途徑和關(guān)鍵環(huán)節(jié)，更是企業(yè)節(jié)約生產(chǎn)投入成本的必由之路，在應(yīng)用過(guò)程中，商務(wù)談判具有實(shí)用性、專(zhuān)業(yè)性和針對(duì)性的多重特征，其應(yīng)用領(lǐng)域、范圍呈現(xiàn)逐年擴(kuò)大的趨勢(shì)，并受到各行各業(yè)的廣泛青睞，對(duì)此，在商務(wù)談判過(guò)程中雙方要制定科學(xué)合理的策略，以此來(lái)促進(jìn)本企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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作者：張娣 單位：中海油能源發(fā)展股份有限公司采油服務(wù)分公司