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“互聯網+”的“+”指加速度，它改變了企業傳統運營管理方式，戰略聯盟顯得越來越重要，它在整合有限資源等方面有明顯優勢，對提升企業競爭力有著深刻影響。恰逢“一帶一路”國家戰略和“福建自貿區”核心區建設的機遇，福建茶葉企業正處在關鍵時刻。

一、戰略聯盟的理論基礎

“戰略聯盟”概念從提出至今，還未有統一定義，分歧較大。一種觀點認為，戰略聯盟是由實力強大的、平時是競爭對手的公司組成的企業或伙伴關系，是競爭性聯盟。[1]該觀點是基于企業規模實力相當而形成合作的關系。綜合已提出的觀點，我們認為：戰略聯盟是指兩個或多個企業把資源和能力結合在一起，創造共同的競爭優勢，它是企業間的一種合作關系。由于企業競爭環境的進一步復雜化，企業在市場中的成長與發展越來越受到自身資源及能力的限制，因此，采用戰略聯盟形式將有助于整合自身有限資源，提升競爭力，實現共贏發展。

二、福建茶葉企業經營現狀

福建是我國茶葉大省，在茶葉出口、種植面積、茶葉企業數量等方面均名列前茅。在“2010年中國茶葉行業百強企業”中，福建省有32家企業入圍，入圍數量再居全國第一。[2]在品牌整合營銷方面，福建茶企不落人后。福建擁有眾多茶葉品種，涉及烏龍茶、紅茶、白茶、花茶等類，細分茶葉品種主要有安溪鐵觀音、武夷巖茶、正山小種、白毫銀針和福州茉莉花茶等。眾多茶葉企業的苦心經營共同構筑了福建茶葉的優良品質，長時間以來在市場中占據極為有利的競爭地位。以福建安溪為例，據不完全統計，安溪品牌茶葉企業已超千家，安溪在縣外茶商超二十萬人，茶店不下五萬鋪。可想而知，福建全省的茶企、茶商以及茶店的總量是龐大的。福建茶企需牢牢把握住此次機遇，結合一切可用資源，努力實現茶產業的轉型升級；此外，影響實現福建茶企可持續發展的因素很多，但其核心點在于產地和市場，即如何進一步做好茶葉產地與在外茶商之間“產銷”供應鏈的有效對接。在市場經濟高速發展的今天，福建茶企正面臨著多重挑戰。第一，國家相關政策不斷出臺，企業經營成本不斷攀升，導致政企改革迫在眉睫，致使某些主打商政市場的茶葉迅速萎縮。第二，市場競爭壓力不斷增大。與傳統的“酒香不怕巷子深”觀念不同，現代企業非常注重品牌傳播和整合營銷。因此，眾多企業不遺余力地在各大眾媒體上做廣告，向消費者市場推廣自身品牌。但福建茶企“一哄而上”的做法不斷壓縮利潤空間，除了為數不多的幾家行業領導品牌之外，眾多茶葉企業付出巨額廣告費用的同時，沒有收到良好傳播效果，最終埋沒于泛泛商海。第三，消費者消費偏好發生轉變。隨著時代不斷發展，消費者在對茶葉的口味、口感、外觀、包裝、精神享受等都發生一定變化，茶葉企業沒有形成戰略聯盟，共同為消費者提供滿足需要的消費品，必將被市場淘汰。第四，企業危機或品牌危機的影響。對消費者來說，做出購買決策時，很大原因在于對企業或品牌的信任。選擇知名度或美譽度較高的品牌有助于縮短購買決策過程，減少購買后的風險。但如今，福建茶葉企業或品牌時常不斷曝出有違企業發展或品牌發展的重大事件，如茶葉農殘超標、茶葉炒作等。因此，如何在面臨機遇的情況下迎接挑戰，成了福建茶葉企業應該思考的問題。數據顯示，我國茶產業目前尚處于上升發展階段。同時，又恰逢“一帶一路”國家戰略、“福建自貿區”核心區建設以及“互聯網+”時代到來的機遇，意味著福建茶葉企業仍然具有巨大的發展空間和潛力。

三、福建茶葉企業戰略聯盟實施對策

當前，福建各產茶區經過多年的“抱團”發展，福建數千家茶葉專業合作社成立，且數十萬茶農、合作社在茶園經營管理、茶葉質量監控以及做茶技術等方面正在不斷地提升。特別在茶葉質量安全方面，已形成“鐵觀音茶產業質量安全戰略聯盟”，對茶產業質量安全方面有著重大影響。福建茶葉的區域產業集群也為區域經濟發展和產業經濟發展注入活力。在市場方面，由于茶葉專業合作社屬于農民合作組織，缺乏對市場信息的及時掌握、對市場溝通渠道不暢，導致盡管質量優質的茶葉，卻沒有茶企茶商前來采購；部分合作社為了盡快回收資金，就會造成優質茶葉賤賣，甚至出現滯銷的現象。此外，由于貨幣市場中的“格雷欣法則”在茶葉生產和銷售中同樣存在，一些通過優質手工藝生產出的茶葉在價格上無法和通過普通甚至低等手段制造出來的茶葉實現良好區分，一些茶葉企業在經營過程中存在同業不良競爭的情況，為了單個茶葉企業自身利益，棄整個茶葉產業和廣大茶葉企業的集體利益于不顧，不斷降低茶葉銷售價格，甚至為了實現非理性的市場占有率，茶葉的銷售價格低于成本。最終，品質好的茶葉和生產條件良好的茶葉企業不斷被劣等品質的茶葉和以個體利益為重的茶葉企業擠出市場。

綜上所述，在“產銷”兩環節，必須尋求最佳契合點，形成一個良性互動的茶產業持續發展鏈條，是當前福建茶產業持續發展進程中所亟待解決的關鍵問題。而建立“福建茶企茶商茶農戰略聯盟”模式，將有利于實現福建茶葉“產銷”良性循環、有利于擴大茶企茶商茶農的收入。此外，可以有效解決福建茶產業在發展過程中所面臨的困境和挑戰，據此尋求最佳發展途徑。

1.整合茶葉專業合作社資源，提高資源有效利用福建地域遼闊，茶葉品種頗多。茶葉品種的差異導致生產經營上無法形成大范圍產業集群。福建茶葉專業合作社分散在各個鄉鎮、村莊等，不利于統一管理。在提倡整體協作的今天，福建茶葉企業可以進行精耕細作，對區域內的相關資源進行有效配置和利用。可以通過入股、土地流轉或現金支付等方式整合為一個或幾個大型合作社或品牌企業，據此形成統一的茶葉合作社茶園基地，以方便統一管理，提高資源有效利用。同時，利用專業合作社或企業組織，促進茶農和茶葉企業的生產經營效率和收益。

2.整合在外茶商資源，建立茶商群體組織通過整合分散在各地的在外茶商群體，以區域為單位，建立區域性小規模茶商群體組織。目前，福建茶葉企業在這方面做了一些嘗試，在各地建立一些與茶產業有關的商會或行業協會，有助于利用集體資源為福建茶葉打造新名牌。

3.創建茶企茶商茶農戰略聯盟品牌在各自打造品牌方面，由于中小茶企、茶商和茶農在人力、物力、財力等方面的欠缺，阻礙著品牌的建立。此外，品牌是由各種因素疊加形成的，不是一蹴而就的，需要較長時間才能被市場接受、消費者認可。從目前福建茶葉企業的現狀看，與茶產業有關的戰略聯盟品牌較少，眾多茶葉企業的品牌觀念仍處在一個比較薄弱的位置上。

4.政府應加強對茶葉市場的管理企業是營利性質的組織，在企業做決策時往往無法從整個大背景和大局勢進行考慮，而主要以企業利益為重，為此，“損人利己”的決策不在少數。對政府來說，應該加強對茶葉市場的監督管理，對一些損害整個產業利益的茶葉企業應加強行政監管，對違反相關法律法規的行為應做到有法必依、執法必嚴，從源頭上制止侵害整個產業良性發展的行為。另外，政府應當牽頭促成茶葉企業形成戰略聯盟，共同為茶產業發展貢獻力量。相比打造統一的全國性品牌而言，打造區域特色品牌有著它的優勢：首先，可以集中茶企茶商茶農所擁有的所有資源，有利于資源的最大有效利用。效率和效果是企業經營管理遵循的重要原則。利用企業聯盟和產業集群，能夠優化資源配置，使資源發揮的效果達到最大化。通過政府和企業之間的協作，為福建茶葉品牌的發展添磚加瓦。其次，戰略聯盟可對該區域、該市場的研究更為深透，有利于市場競爭。福建茶葉品類眾多，但應該注意到，整個茶葉產業的利潤較低，從業人員素質普遍較低，對茶葉企業的經營管理主要采用粗放形式。為此，茶葉企業的經營管理者務必加強對茶葉生產和企業管理方面理論的再學習，充分認識產業研究對企業經營發展的重要性。再次，戰略聯盟品牌可以得到當地市場的認可和本地消費者的認同。目前，福建茶葉獲得了市場上絕大多數消費者的認可。但在發展過程中，部分不法商家以欺騙手段假冒源產地茶葉品牌，以次充好，給消費者帶來利益上的損害。由于多數消費者對茶葉源產地辨識能力較弱，因此誤認為真正源產地的茶葉質量較差，給茶葉品牌的經營帶來困難。對此，政府應加強對源產地品牌的保護，茶葉企業應形成戰略聯盟，共同維護源產地的地理標志。據此，以區域為基準，打造出具有各區域特色的共有品牌。同時，成立專營公司，專職策劃包裝運作區域特色的共有品牌。在各個區域內的茶企茶商茶農，以各自區域品牌為對象，遵守事先與專營公司共同協商制定的準則和規定，規范各自的生產營銷等行為，共同分享產銷良性互動所帶來的紅利。

作者：蘇凱 輝 單位：福建農林大學安溪茶學院