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內容提要

本文以福建安溪三和茶業國際化實踐為案例進行分析得出結論：無論是在國內面對地方政府、同業競爭者、供應商，還是在國外面對海外族裔同鄉、東道國政府及知名廠商等利益相關者，企業都要重視和利用與他們的社會網絡關系：地方政府能夠幫助企業提高國際知名度；同業競爭者的合作可以避免價格戰，保護企業利潤；供應商的有效管理能夠保證產品質量；海外族裔同鄉有助于企業融入東道國商業網絡，拓展海外市場；東道國政府和知名廠商的青睞能夠降低企業的外來者劣勢，幫助企業打造國際品牌。

關鍵詞

社會網絡；利益相關者；國際化行為

一、引言

隨著經濟全球化的深入發展，國際化已經成為企業重要的成長戰略。根據聯合國貿易與發展組織2015年的《世界投資報告》，2014年全球FDI規模達到1.23萬億美元。發展中國家，特別是中國，近年來加速融入世界經濟，成為全球市場中的新興經濟體。越來越多的中國企業到海外拓展市場、擴大經營規模，在全球范圍內獲得所需的自然資源、人才、技術等生產要素。國際金融危機后，更不乏中國企業到海外并購國際知名廠商的案例，如2010年吉利收購瑞典沃爾沃，2012年三一重工收購德國普茨邁斯特，等等。

在國際化戰略中，企業所構建的國際商業網絡關系是影響其國際化成敗的重要因素。已有研究從進入模式、文化距離、制度距離、技術特性、企業規模、管理者特征、行業特征等角度探索了其對企業國際化的影響（任曉，2006）。但是，從網絡關系的視角探索企業國際化成敗影響因素及其作用機制的研究很少（Zhouetal.,2007）。當企業作為行為主體參與到社會網絡中時，會形成企業網絡關系。根據社會網絡理論，企業不是孤立存在的，而是嵌入于其所處的網絡關系中。網絡關系反映了社會成員之間的社會交換關系，網絡中各個成員交換的內容不僅包括經濟利益，也包括情感支持、信息、服務、伙伴關系等。網絡關系為企業提供他們所需的資源和信息（Granovetter,1985）。根據利益相關者理論，企業需要理解、尊重和滿足各個利益相關者的需要，才能獲得持續競爭優勢。強有力的網絡關系，能夠將企業與企業、企業與員工、企業與客戶、企業與供應商等利益相關者緊密聯結，推動他們支持自身競爭優勢的獲得。相反，若企業所建立的商業網絡關系十分松散，其競爭優勢則可能受到挑戰。

值得注意的是，對于我國企業的國際化來說，網絡關系尤為重要。這是因為：我國很多企業在國際化的進程中，會面臨來自發達國家企業的合作與競爭，這些海外企業在技術、管理、設計等多個方面都優于我國企業，使得我國企業在國際商業網絡中處于劣勢。例如，富士康利用廉價勞動力的優勢為蘋果、黑莓等世界知名品牌代工，雖然為這些知名品牌提供了產品數量和質量的支持，卻只能獲得很低的利潤分成，大部分利潤流入研發、營銷、設計環節。可以看到，企業在國際商業網絡中的位置會影響其利潤（王國順等，2009）。

那么，網絡關系是如何在企業國際化戰略中發揮作用呢?我們的研究發現：網絡關系中的利益相關者對企業國際化的影響，在福建三和茶業開拓國際市場、建立國際戰略聯盟、培養茶業國際化人才、保證茶產品質量、傳播茶文化、協調同業關系的過程中尤為突出。因而，本文采用案例研究方法，通過分析福建三和茶業“走出去”的典型案例，探究網絡關系中的利益相關者對企業國際化的影響及其作用機制。

二、案例分析

（一）三和茶業國際化概況福建安溪三和茶業公司（簡稱“三和茶業”）成立于1995年，以經營茶館起家，主要銷售三和名茶為主的系列產品，其中安溪鐵觀音暢銷海內外。目前，三和茶業已在全國開設近200家“三和名茶”連鎖專賣店。2014年，三和茶業總資產6.3億元，茶葉年銷售利潤為6000萬元。2010年以來，三和茶業著力加深對海外市場的溝通與了解，啟動國際化戰略。2011年，三和茶業作為第九屆中歐論壇唯一指定的“茶文化”交流大使參加了論壇。2011年11月，三和茶業在加拿大多倫多設立了安溪鐵觀音專賣店。2012年3月，三和茶業聯合安溪其他四家龍頭茶企抱團在法國巴黎設立首家安溪鐵觀音營銷中心。2012年10月，“三和中國功夫茶道世界巡禮”在澳門正式啟動。2014年春節，時值中法建交50周年，應法國外交部長洛朗•法比尤斯的邀請，三和中國功夫茶道在巴黎法國外交部鐘表大廳上演，為蒞會的198位各國駐法外交機構的嘉賓展示“三和中國功夫茶道”。

（二）利益相關者的影響作用

1.企業履行社會責任與地方政府支持在我國，縣級行政區劃是承上啟下的重要環節，是發展經濟、保障民生、維護穩定的重要基礎。在縣域經濟中，當地政府對當地某個產業的支持是該產業能夠發展壯大，在全省、全國乃至世界范圍內具備知名度和競爭力的重要條件。1997年，福建安溪縣還是一個國家級貧困縣。過去十數年間當地政府大力推廣安溪鐵觀音，這對安溪農民的脫貧致富發揮了重要的積極作用。2013年，安溪縣名列“中國百強縣”。企業既是一個經濟單位，也是一個社會單位，不僅創造經濟效益，也能貢獻社會價值。茶葉是當地的重要產品，是使農民就業和脫貧的關鍵產業。三和茶業一直積極履行企業社會責任，例如：三和茶業出資建設的安溪茶學院是目前全國唯一一所茶業公辦本科學校，隸屬于福建農林大學。安溪茶學院以茶學專業為龍頭，以茶產業鏈的相關專業為基礎，大力推進學院與當地茶產業良性互動。學院已經培養了1000多名茶產業國際化推廣人才，大學生從茶學院畢業后，分到當地茶企業實習、實踐，提高了當地茶企業的技術水平與文化氛圍。同時，當地茶企也為茶學院學生提供了就業、創業、實踐、社會服務等機會。此外，三和茶業還積極從事慈善捐贈，支持扶貧事業。2008年，三和茶業被國務院認定為國家扶貧龍頭企業。企業網絡是整個社會網絡的一部分，與社會網絡相互依賴、相互影響。社會網絡的支持能夠為企業國際化創造良好的條件，提供發展的機遇。由于產生了巨大的社會效益，三和茶業獲得了良好的聲譽，安溪當地政府也積極為安溪鐵觀音及三和進行品牌推廣。從2010年開始，由福建省人民政府主辦、安溪縣人民政府承辦的中國茶都安溪國際茶業博覽會都在安溪舉行。茶博會邀請國內外參展商、采購商、涉茶專家學者等，開展一系列茶產業展覽展銷、茶文化傳播活動。這一活動大大提高了安溪鐵觀音的國際知名度，也為三和茶業打響了品牌。由此可以得到如下命題：命題1：作為具有社區法人公民性質的企業，積極履行社會責任能夠帶來社會網絡體系中當地政府的積極支持，在當地政府積極推動國際化經濟、文化等交流的過程中，企業的國際化會因積極履行社會責任而從中受益。

2.抱團與同行惡性競爭的有效規避我國茶產業行業集中度較低，截至2013年，全國有茶企7萬多家，年均產茶27噸，年均產值12萬元。其中，資產在1億元以上的茶企僅有63家。而印度全國只有不到1000家茶廠，每家茶廠的平均年生產量為900噸到1000噸，是我國的40倍。多年來，由于我國茶企缺乏聯合和協調，茶葉市場競爭秩序混亂，茶產品質量、品名品牌缺乏一致性。雖然我國茶葉品類豐富，但產品規范化和標準化程度低，不僅損害茶企自身利益，整個行業經濟效益也十分低下。2013年我國茶葉出口32.48萬噸，金額12.47億美元，至125個國家和地區，其中70%為欠發達國家。目前，我國出口茶產品仍以大宗散裝原料茶為主，平均單價僅為2.4美元/公斤。十大名茶，如龍井、烏龍、毛峰等，在國際市場中只有品種而沒有品牌，產品附加值很低。在這樣的行業環境中，我國茶企難以做大，在國際商業網絡中缺乏競爭力。安溪鐵觀音是中國鐵觀音的重要產地，產量占全國鐵觀音的80%以上。為了增強安溪鐵觀音在國際市場上的競爭力，三和茶業聯合安溪其他幾家茶業龍頭企業成立了安溪茶業同業公會，制定行業標準，對茶葉的質量標準等做出統一安排，并大力促進相關企業不打價格戰，在共同提升質量、共建營銷渠道、共同賦予安溪茶葉獨有的地區文化內涵、共同應對海外不確定性因素的影響、共同維護公平的市場競爭環境過程中建立信任關系，抱團“走出去”。信任是維系同業公會企業間網絡關系的基礎，是企業間關系具有可持續性的保證。信任有助于避免投機行為，使企業不會因為自身利益而損害商業伙伴的利益（Zander&Zander，2010）。悠久的歷史和社會關聯所形成的族裔關系使安溪人抱團程度較高，相互信任，網絡關系中儲存了較多的社會資本。安溪茶業同業公會把握了這一特點，引導安溪茶企形成相互依賴，協調分工的網絡關系，不打價格戰，使安溪茶企在海外維持了較高的利潤水平。茶飲料與其他飲料的不同之處在于，茶飲料消費時具有文化功能，在一定程度上可以反映一個地方的風土人情和審美觀念。安溪茶業同業公會不僅是茶企商業網絡關系的聯結點，也是安溪鐵觀音茶文化傳播的助推器。在公會的協調下，安溪茶企相互配合，發揮各自優勢，將鐵觀音的生產制作、茶俗、茶文物和茶文化遺跡開發為旅游資源，既為當地創造了經濟利益，又大大推動了安溪鐵觀音品牌的國際推廣。根據上述分析，我們得到如下命題：命題2：抱團出海的方式有利于行業中的主要企業共同贏得海外市場，這一策略要求企業之間必須建立相互信任關系，社會網絡關系中所蘊含地域聯系紐帶是企業間信任的重要來源。

3.垂直化整合供應商與產品質量提升供應商是企業商業網絡關系中的重要利益相關者，可靠的供應關系是三和茶業國際化成功的品質保證。安溪鐵觀音的生產需要具備一定的自然環境條件，對當地的氣候和茶山的酸堿度有較多要求。而且，安溪鐵觀音屬烏龍茶，工藝復雜，如果制作流程不規范，品質會受到很大影響。同時，農藥殘留也是影響茶產業健康發展的重要問題。無論是歐盟還是北美，對進口茶葉的農藥殘留檢測都有較高標準。為了保證產品質量，三和茶業對鐵觀音的供應網絡進行整合，構建種植莊園、體驗式消費、終端茶產品訂制的全封閉產業鏈模式，對供應網絡上的每一個節點都進行監督和控制。目前，三和茶業擁有38000畝茶山，在安溪建設有年產2000噸的標準化生產車間，在柘榮建設有年產200噸的有機茶初制廠房，擁有面積達5000平方米的茶文化博物館，產業鏈覆蓋茶樹種植、茶葉加工、茶園觀光、銷售、研發和茶文化推廣六個層面。垂直式的供應網絡關系，使三和鐵觀音的品質得到保證，為其國際化戰略提供了支撐。隨著經濟全球化以及科學技術的飛速發展，越來越的企業只專注于產業鏈的部分環節，如研發、加工、組裝等，通過巧妙的營銷策略，可以在短時間內占據巨大的市場份額。但是，并不是所有的行業都適合將產業鏈分解，由不同的企業完成。茶產業屬農業，涉及到食品安全、公共衛生問題，需要對產業鏈的各個環節進行管理。如果供應網絡分散，監督成本會大大提高，產品質量難以保證。垂直一體化經營是保證產品質量的有效生產網絡形式，這種網絡可以將供應網絡中的每個節點，如茶樹種植、鮮葉加工，都能得到監控。無論供應網絡中的哪個節點出現問題，企業都能及時發現、糾正。命題3：在產業鏈上游環節對企業產品質量具有重要影響作用的情況下，企業將社會網絡關系中的上游供應商進行垂直一體化整合，是保證產品質量、支撐企業國際化的有效手段。

4.重視海外族裔與融入東道國商業網絡人與人、組織與組織之間會基于互動而形成一種實際存在的紐帶關系，稱為聯結（Granovet-ter，1973）。歷史上，閩南地狹人稠，有較大的人口資源環境壓力。閩南人為了謀生不斷外出，這一過程煉就了閩南人的拼勁和凝聚力，他們性格堅韌、重視鄉情，聯結度較高。改革開放后，閩南商幫成為中國的五大新商幫之一，閩南人的投資已遍布全國、走向世界。茶葉是文化的載體，故鄉的茶更能激起海外族裔的文化認同。基于信任、情感等非正式聯系形成的族裔網絡關系對企業國際化有重要影響（Grief，1989）。三和茶業充分重視和發揮海外閩南人思故土、重鄉情的特點，通過這些閩南人在海外的網絡關系開發國際市場。對于發展中國家的“后發型”企業而言，企業國際化的重點是從外部學習和獲取知識和資源（范黎波，2006）。族裔網絡關系有助于企業從外部環境中學習，是國際化所需的重要資源。在網絡關系視角下，信息和資源不再由企業獨享，而是儲存在其所處的網絡關系中，社會成員之間彼此信任、相互依賴、共享信息和資源。有的閩南人離鄉較早，在海外已立足多年，與當地有很深的融合，具有較高程度的社會嵌入，他們與三和分享海外運營所需的經驗，并幫助三和融入當地網絡關系中。此外，閩南人移居海外已有幾百年的歷史，海外人數眾多。由于這些閩南人對家鄉的茶文化有較深的理解和認同，三和招聘他們到海外茶道館工作，推動茶文化傳播。同時，為了調動員工的工作積極性，三和茶業允許海外茶道館員工持股，采用“人企合一”模式，即“直營+股權+分紅”的方式使員工與企業形成命運共同體，把員工變為創業者。這些員工會利用自身在海外構建的網絡關系，拓展三和在海外的市場，也使茶文化得到弘揚。三和由此實現了世界范圍內的茶產業眾籌。命題4：在母國由地緣而形成的族裔網絡關系，其節點之間的聯結度較高，會蘊含較深的文化認同。企業在國際化的進程中，充分利用東道國中的族裔網絡關系，并輔之以有效的激勵手段，有助于獲得國際化所需的信息和資源，加速融入東道國的商業網絡。

5.東道國當地商家、政府支持與降低外來者劣勢來自發展中國家的企業，相對于國際知名廠商，其研發能力、國際化運營經驗、品牌知名度都有不小的差距，在走向國際市場時，會因在東道國的關系嵌入度不夠，如不熟悉當地的風土人情、制度環境、市場特征、政治生態，而遭受外來者劣勢（Zaheer，1995）。如果這些企業只依賴自身的資源和能力，直接在東道國市場與當地企業競爭，效果往往不佳。為了提高企業在東道國的關系嵌入度，降低外來者劣勢，與當地知名品牌建立戰略聯盟網絡關系是有效手段。這種策略既有助于企業國際化知識的獲取，也有助于樹立產品品牌，同時將企業自身與東道國企業的利益綁定在一起，榮辱與共，利用他們在當地的網絡關系發現商業機會、規避海外風險（李東紅，2005）。三和茶業十分重視建設與國外頂級品牌的合作網絡，借力把中國茶推向世界。發端于18世紀中葉的塞弗爾瓷窯是歐洲瓷器工藝的極致表現，塞弗爾以其精湛的設計引領了整個歐洲大陸的風潮。三和茶業借助德化“中國白”傳統的技藝和原材料，結合自身茶文化推廣的布局，依托塞弗爾瓷器的設計力量，三者通力合作，打造出了一個全新的“新三和”品牌，實現茶與瓷的完美結合，將產品成功推向國際市場。此外，在企業國際化過程中，東道國政府的支持會降低外來者劣勢，使產品更易被接受，獲得良好的品牌效應。三和茶業重視建設和維持與東道國政府的網絡關系，發揮東道國政府在茶葉推廣中的作用。在法國，三和茶業依托茶道館，提供茶消費高端體驗服務，推動茶文化在海外的傳承和傳播。2014年，時值中法建交50周年，應法國外長邀請，三和中國功夫茶道館在法國外交部上演三和中國功夫茶道，并展示法國外交部向三和訂制的中法建交50周年紀念茶———“莫逆之交”。這款紀念茶在主席訪法時，由法方贈予中方，紀念兩國的友誼。“莫逆之交”茶葉成為兩國傳統文化和友誼的生動載體。在三和茶業的大力推廣下，安溪鐵觀音成為國際友人熟知的飲料。從亞洲到歐洲再到美洲，依托“功夫茶道”，三和茶業與許多國家政府都建立了融洽的網絡關系，甚至得到不少國家元首的贊賞。拉脫維亞總統貝爾津什、前總理東布羅夫斯基斯，土耳其政府副總理比倫特•阿林奇等都品嘗過三和出產的鐵觀音；在2012年意大利舉行的中歐論壇上，三和茶業還獲得了由歐盟委員會前主席、意大利前總理羅馬諾•普羅迪親手頒發的“中歐文化交流大使”榮譽。我們由此得出如下命題：命題5：為了更快適應東道國環境，與東道國知名廠商結成戰略聯盟，綁定利益，以及把握機遇與東道國政府建立良好的關系，是降低企業外來者劣勢的重要策略。

三、結論

三和茶業是在妥善建立和維持各個利益相關者關系中實現了國際化（表1）。通過對三和茶業國際化行動的案例分析，我國得出如下重要結論：一是企業積極履行社會責任會更多地得到地方政府的支持，助力國際化；二是國內同業者網絡關系有助于提高企業之間的信任，規避投機行為，推動同業企業結成商業聯盟，打造品牌、保護利潤；三是垂直一體化的供應網絡能有效保證產品質量，為企業持續國際化奠定基礎；四是海外族裔網絡關系會為企業國際化提供信息和資源支持，加速企業融入東道國商業環境；五是與東道國政府建立良好的關系、與東道國知名廠商結成戰略聯盟有助于產品品牌的國際推廣。

主要參考文獻：

范黎波、張中元：基于網絡的企業學習與治理機制，《中國工業經濟》，2006第10期。

李東紅：中國企業海外并購：風險與防范，《國際經濟合作》，2005年第11期。

任曉：企業國際化的一般進程及影響因素，《國際貿易問題》，2006年第2期。

王國順、鄭準、楊昆：《企業國際化理論的演進》，人民出版社，2009年。

作者：王文龍 李蕾 金占明