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根據國際貿易慣例，合同中使用了FOB條件成交，賣方須在合同規定的裝運期內在約定的裝運港將貨物交給買方指定的運輸方，隨后賣方可憑與貨物相符的單據要求買方付款。該術語由買方辦理貨物的托運手續，這為買方掌握貨物的在途運輸及安排接貨提供了方便，但對賣方卻存在著極大的收匯風險，如果買方存有欺詐意圖，他可以利用托運人的身份先提取貨物并拒絕付款，從而給賣方造成貨、款兩空的后果，因此外貿企業與國外新客戶的出易中不宜采用FOB術語，除非是資信十分可靠的老客戶;CIF或CFR條件下賣方的收匯風險較少。

按這兩個術語成交，賣方在裝運港交貨后盡管不能再控制實際貨物，但他手中還掌握著代表貨物所有權的單據，根據規定，買方只有在付款后才能拿到該批貨物的單據，然后憑借單據向船公司提貨。如果買方不付款，他將得不到該批貨物的單據，也就不能從船公司提貨，貨物的實際所有權還掌握在賣方手中，不致遭受貨款兩空的局面。因此，外貿企業進行貿易時結合進出口方向，做到出口時選用CIF或CFR，進口時選用FOB，可以在很大程度上避免收匯風險或接貨風險。

熟悉國際慣例，注意不同慣例對貿易術語的不同解釋

我國某公司曾與美國一客商以FOB術語及信用證支付方式簽訂了一份鋼材進口合同，雙方簽約后該公司根據合同規定及時向美國客商開出了信用證，證中金額為雙方約定的合同金額，但美國客商隨后發來函電要求我方另外電匯1000美元作為他代辦出口報關手續所需費用，雙方為此發生爭執。

我方事后得知原來是雙方在FOB的解釋上分別引用了不同的國際慣例從而產生歧義。有關貿易術語的國際慣例主要有三個，不同的國際慣例對同一術語的解釋存在差異，對上述案例中的FOB術語的解釋，我國習慣沿用《2000通則》，但美國客商卻引用《1941年美國對外貿易定義修訂本》?！?000通則》與《1941年美國對外貿易定義修訂本》(簡稱《1941年美國定義》)對FOB條件下辦理出口報關手續、雙方的風險劃分界限及適用的運輸方式、交貨地點上均存在著不同，《1941年美國定義》規定，采用FOB成交，出口報關手續及相關費用由進口方負責，而《2000通則》則規定由出口方負責。美國、加拿大等北美國家是我國的主要貿易伙伴，在雙方交易時如忽視期間的差別，很可能造成不必要的風險和損失。

改變慣性思維，結合實際情況選擇恰當的貿易術語

FOB、CIF、CFR等三個術語是國際貿易中最常用的術語，這三個術語僅適用于水路運輸，隨著國際運輸方式的多樣化，國際貿易中又產生了適用于各種運輸方式的貿易術語如FCA、CIP、CPT等，《國際貿易術語解釋通則》最新版本《2010通則》提倡貿易界人士優先選用適用于各種運輸方式的術語，但我國外貿公司在對外貿易中仍習慣使用前三個術語，實際上如果能改變慣性思維選擇更恰當的術語則可以減少風險和損失，尤其針對內陸的外貿公司。我國武漢某公司曾簽訂一筆出口合同，成交條件是FOB天津。根據規定，該公司負責將貨物從武漢運至天津，在天津港再裝船出境，不料貨物在裝船前發生火災。根據FOB的規定，這種損失發生在交貨前，應由賣方承擔，如果這家公司能考慮自己身處內陸，選擇使用FCA武漢成交，則該公司只需在武漢將貨物交給買方指定的承運人，以后發生的風險概不承擔，則這部分損失完全可以由國外買方承擔，而且賣方完成交貨后，便可憑承運人簽發裝運單據及其他指定單據到銀行交單，早日收回貨款，提高企業的資金周轉速度，降低收匯風險。

合理的支付方式是交易圓滿完成的保證

在對外貿易中，出口方面臨的最大風險就是收匯風險，能否安全收匯是出口方最關心的問題。選擇合理的支付方式是安全收匯的保證。國際貿易中基本的付款方式有匯付、托收、信用證，前二者屬于商業信用，賣方能否收回貨款取決于買方的信用，在當前信用嚴重缺失的情況下，這兩種付款方式在我國的出口貿易中使用較少，但這兩種付款方式具有程序簡單、費用較低的優點，在買方信用可靠、或貨款金額較少時，不失為便利快捷的支付方式;信用證屬于銀行信用，賣方提交的單據只要符合信用證的規定，銀行即應履行付款承諾。當前我國大多數的貿易商出口時習慣采用信用證結算方式。但信用證也有支付程序復雜，費用較高的缺點，而且對出口商的單據有嚴格的要求，稍有不慎，就有可能遭致銀行的拒付。歐美等發達國家已有90%的出口貿易不再使用信用證，轉而選用了其他收匯方式。我國貿易商可結合進出易中的風險程度和費用成本，確定合適的收匯方式。

謹慎簽約，將風險降至最低

合同是雙方當事人的法律性文件，合同中的規定對買賣雙方都有約束力，一旦簽約，雙方都有履行合同的義務。外貿公司在簽訂對外貿易合同時，應充分考慮，謹慎簽約，將風險降至最低。

(一)正確理解貿易術語的交貨性質

貿易術語從交貨性質上可分為裝運術語(如FOB、CIF、CFR)和到達術語(如D組術語)兩大類。按裝運術語成交，賣方在指定裝運地完成裝運即可，不承擔裝運后的風險，不保證貨物的在途運輸和安全及時到達;按到達術語成交，賣方應負責將貨物安全及時送達指定目的地。以裝運術語簽訂的合同不應同時規定到達時間，如果既規定裝運時間又規定到達時間，則改變了原術語的性質，增加了賣方的風險，這樣的合同應謹慎簽訂。

(二)貿易術語與結匯方式的結合應用

本文前段部分曾建議我國貿易商出口盡量不用FOB術語，但隨著貿易競爭的不斷加劇，買方市場的逐漸形成，成交的主動權往往掌握在買方手中，我國貿易商為了保住原有客戶，不得不向國外買方妥協而選用FOB術語，據不完全統計我國目前的出口貿易已有超過多半的數量采用FOB條件成交。在此情況下，貿易商除了爭取由知名的船公司承運、重視對客戶的資信調查外，可在結匯方式上爭取選用信用證結匯，盡量不用商業信用的匯付或托收等結匯方式，同時在信用證結匯時，要確保提交的單據符合信用證的要求，獲得銀行的付款承諾，降低收匯風險。

作者：楊玉真于云霞單位：煙臺職業學院