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摘要：作為決定汽車銷售人員水平的一項重要指標，成交率是銷售人員完成自我蛻變與成長的最終訴求。從告知式汽車營銷轉變為顧問式汽車營銷是銷售人員成長的第一步。作為一名顧問式汽車營銷人員，應當學會提問與聆聽的藝術，開啟與顧客的對話模式應當有目的而得到贊同。

關鍵詞：顧問式；汽車營銷；銷售

顧問式汽車營銷需要聆聽和提問，提問是銷售能否達成的關鍵，聆聽是拉近與客戶關系的關鍵，如何在聆聽與提問中達成成交，是汽車銷售人員時刻應當思考的問題。

一、顧問式營銷的提問方式

（一）開放式提問開放式提問并不局限于提問的內容與答案，自由度較高，從多個層次與角度來進行提問與回答。開放式提問一般用于在銷售過程中的起步階段，通過開放式提問來不斷了解顧客的職業與收入狀況，以及顧客對汽車品牌或性能等方面的需求，以此來拉近與顧客之間的關系。例如：先生，您之前開過哪些車？看過哪些車？中意哪款車？

（二）約束式提問

通過約束式提問來將各種細節不斷積累，達到對顧客的高度贊同與認同，進一步拉近顧客與銷售之間的關系，同時使顧客在銷售過程中感受到自豪。如您看輪轂是不是很漂亮？中控臺的布置是否很優雅？減震效果是不是很好？提問的問題要符合顧客的性格，要針對顧客喜好的部分來進行針對性的提問。

（三）選擇式提問

選擇式提問適合用于銷售過程的最后，它是保障成交成功的關鍵。銷售人員通過提問一個二選一的問題來主動發起攻勢，使銷售迅速落成。如先生，您是現金還是刷卡？您要這輛紅色的還是白色的？

（四）反問式提問反問式提問用途較為自由，一般是在顧客有疑問的時候使用，主要來問顧客解惑。如您為什么會覺得不好呢？為什么會覺得貴呢？

二、顧問式汽車營銷聆聽的層次

提問是銷售引導顧客向成交落成的一個過程，而聆聽則是銷售人員不斷了解顧客并尋找頭緒提出更好的問題，知顧客所知與不知的主要手段。聆聽分為四個層次：第一層次，是聽懂顧客所講的話，并根據顧客所講來不斷了解顧客的信息；第二層次是聽懂顧客想說但是沒有說出來的話，比如顧客在想表達囊中羞澀或者這輛車的某項功能不合人意等意思時，銷售人員應當明白顧客沒說出來的這層含義，這是了解顧客內心真實想法的主要途徑；第三層次，聽懂對方沒有說出來，但是要你說出的話，往往這一類顧客對所中意的汽車已經有了大致了解，所以這時銷售人員應當做一個聆聽者，在顧客需要銷售闡述的時候再闡述，這也是與一些顧客打好關系的基礎。第四層次，聽懂對方為什么這樣講，了解顧客內心的真實想法往往比顧客說了什么更重要。

三、顧問式汽車營銷注意事項

（一）選擇恰當價位的汽車銷售人員要始終銘記，不應總想著自己的提成獎金而為所有顧客推薦高檔次價格昂貴的汽車。一般情況下，銷售人員在同時向顧客介紹幾輛車的時候，應當從價格較低的汽車開始，不應一開口就提到價格昂貴的高檔汽車。若是顧客表明了高檔汽車的需求時，銷售人員再向他們介紹就會水到渠成。

（二）銷售人員應當信守承諾雖然在顧問式汽車營銷中不應當宣布汽車價格上漲，但汽車銷售人員同樣要通過言行來得到顧客的尊敬與新人，令顧客覺得權益可以得到保障。一旦書面保障在具體執行環節中收到了阻礙，銷售人員應當第一時間給顧客解釋清楚。

（三）對汽車的介紹實事求是不過分夸耀汽車，介紹汽車時實事求是，會令顧客對產品產生信賴，否則顧客會對銷售人員與汽車的可靠性產生懷疑。同時銷售人員還要敢于承認汽車的某項缺陷，顧客會認為銷售人員夠坦率，值得信賴，能夠為自己的權益考慮，從而拉近與顧客的關系。

（四）成交后與顧客保持聯絡在訂單完成后并不代表銷售工作就此結束，顧問式汽車營銷應當在訂單結束以后盡可能為顧客提供服務，從而讓顧客在銷售過程中感到快樂，同時增加銷售人員與店面的知名度。

（五）如何接受顧客的反對意見解除顧客反對意見四種策略：說比較困難，問比較容易；講道理比較困難，講故事比較容易；西洋拳打法比較困難，太極拳比較容易；直接反對比較困難，先同意再說明比較容易。在解除顧客的反對意見時一定要避免直接指出對方的錯誤和發生爭吵。當顧客提出“太貴了”時，理解顧客說“太貴了”是一句口頭禪，價錢是衡量產品價值的方法，當他提出“太貴了”時是希望能了解到產品的價值在哪里，為什么值這個價格。回答時的參考說法：價錢是你唯一考慮的問題嗎？或者說價格重要還是效果比較重要？引導顧客還應當關注效果、品質等；談到錢是你我關注的焦點，這最重要的留到后面再說，我們先看產品是否適合；以高對低法（從高往低介紹），盡量先介紹價位適中、產品賣點較多的產品，這樣如果顧客確實覺得太貴時還有下降的余地；大數怕算法，將整個產品的價格進行分解，如：貴了100元，但可以省油3%可以用好幾年算算可以省多少錢等等；為什么覺得太貴了？通過顧客的回答進行有針對性的介紹；通過塑造產品的特殊功能來塑造價值。如原料、特殊功能、個性化定制等。結束語進行顧問式汽車營銷，應當從顧客的角度出發，要求汽車銷售人員在介紹汽車信息以及完成訂單時站在顧客的立場上，盡可能地滿足顧客的要求，解決顧客的疑慮。通過聆聽與提問拉近與顧客之間的關系，不斷引導顧客完成訂單。顧問式汽車營銷要求汽車銷售人員樹立正確的銷售觀念，建立顧客與銷售之間的良好關系紐帶，從而實現成交率上的增長。

參考文獻：

[1]張燕.汽車顧問式銷售中的溝通藝術[J].福建農機,2017(23)

[2]鄧果露,張凡.淺談汽車顧問式銷售之產品展示與介紹[J].民營科技,2014(56)

作者：黃姍姍 單位：寧夏交通學校