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第1篇

但是，由于前十年白酒行業的瘋狂奔跑帶來的產能過剩、消費者消費習慣改變等諸多窘境及國家嚴控“三公消費”、“禁酒令”政策出臺使得政商務市場的消費環境受到很大的沖擊等。在這樣的行業大背景下，白酒經銷商更能感受到銷售不暢帶來的陣陣寒意。“生意難做”了大半年后，很多白酒經銷商們疲態難掩，沖刺今年的銷售任務已然成為了他們一個“燙手山芋”。

市場整體情況有悲有喜，面對僅剩的幾個月，以及全年整體表現出來的嚴峻形勢，白酒經銷商如何調整、策劃展開全力沖刺，才能打好年底收官之戰呢？ 【案例解析】

河北某縣級市場的白酒經銷商王經理經營白酒已經八年了。公司一直主打中低端白酒品牌和低端白酒品牌，公司有8名業務員，6名司機，輛送貨6車，庫房600多平米，每年的銷售額將近1000萬左右。隨著今年白酒行業環境的變化，由于公司主打的是中低端和低端白酒品牌，雖然公司銷售額同往年相比沒有下降，但是今年市場上中低端和低端白酒品牌明顯地比往年劇增，結合自己公司八年來打下的堅實的市場基礎，王經理認為只要從人員、產品和促銷方案等方便做好充分的準備，對完成年終設定的銷售目標很有信心。

于是，王經理為了完成年終的銷售目標做了如下準備：

配備充足、合理的貨源

結合幾年來建立的終端銷售檔案進行數據分析，公司確定了哪些產品是渠道型產品、哪些是利潤型產品、哪些是廣告型產品等，根據公司的銷售方案確定每個產品和相應的促銷品等具體的備貨數量，保證貨源充足。

備足渠道型產品沖量

渠道型產品是指公司銷售的產品價格適合當地市場的大眾消費，且入市比較早，消費者認知度較高，渠道接受程度高的產品。這類產品只要解決好渠道利潤就可以靠各級渠道實現銷售的產品，這類產品也是最適合年底沖刺壓貨的產品，因為對于渠道型產品占領了渠道就等于占領了市場。

王經理針對公司的渠道型產品A品牌（零售價6元/瓶、10元/瓶的光瓶酒）和B品牌（零售價15元/瓶和20元/瓶的低端盒酒）來備足貨源沖量。

補充利潤型產品

利潤型產品是指公司銷售的入市有一定的時間，渠道和消費者比較認可，價格體系不太透明的產品。這類產品正處在成長期，雖然銷量沒有渠道型產品大，但是能夠保證公司周轉的充分利潤。

王經理針對這類產品在保證公司利潤的基礎上，采取新穎的促銷鎖定核心渠道成員實現沖刺。如公司的C品牌（零售價15元/瓶的光瓶酒）和D品牌（零售價35元/瓶的盒裝酒）。

推出廣告型產品

廣告型產品是指公司剛導入市場時間不長的產品，產品還在培育期，但是從產品質量、包裝等消費者和渠道愿意接受的產品，并且企業正在投入大量廣告在做市場的產品，只要公司有下線終端網絡就不怕壓不下去，壓下去也不用擔心怕銷不出去。

強化銷售隊伍的目標激勵

中國有句俗話“養兵千日，用兵一時”。旺季是用兵的時候，最好的用兵方式就是激勵機制。銷售人員的天職就是銷售，換句話說銷售人員就是為完成銷量而存在的，所以隨著年底目標的增加，在考核銷售人員時，加強影響市場銷量的目標的考核，并設定合理的激勵機制，這樣可以使銷售人員以最佳的戰斗狀態沖刺年終目標。王經理根據公司的具體情況開展了“百日攻堅戰”，設定每天、每周、每月的激勵機制，對于每天完成銷售目標的，第二天開晨會是現場現金獎勵，這樣更能激發員工的戰斗力。

制定合理的沖刺壓貨策略

對于白酒來說，年終沖刺壓貨是一種普遍的來源華夏酒報現象，對于銷售來說是天經地義的事情，只要銷售存在，壓貨就不可避免。

白酒經銷商市場競爭本質上還是渠道的競爭，壓貨是競爭的需要。關鍵是今年的營銷環境變了，一切都在變，只有講究系統制勝，注重營銷創新，面對年終沖刺壓貨，經銷商才能壓出真精彩。

另外，不是所有的產品都能壓貨，要選擇暢銷產品和主銷產品壓貨，然后結合二批商和終端店的數據庫，把合適的產品和合適的政策給合適的二批商和終端店，使市場保持合理的銷售和容量的平衡。否則，一味壓貨增加了形式上的銷量，很可能造成崩盤，對渠道成員不但形不成激勵，還會導致很多不良壓貨現象，如砸價、竄貨的現象。

王經理結合公司的二批商和終端數據庫。明確渠道型產品為主要沖刺壓貨產品，搶占渠道，搶占市場實現年終銷售目標，利潤型產品和廣告型產品控制壓貨對象，把合適的產品壓到合適的二批商和終端。

【案例解析】河北某地級市經銷商張經理，經營白酒5年，在當地市場自營6家名煙名酒店，主要經營中高端和次高端白酒為主，在過去的5年中，張經理一直以政務和大型企業事業單位團購為主。但是隨著國家整體經濟發展速度減緩，國家嚴控“三公消費”、“禁酒令”政策的出臺使得政商務市場的消費環境受到很大的沖擊和動蕩，張經理的公司同樣也受到寒流的襲擊，使得公司的銷售業績急劇下滑，不要說拿到廠家的年終返利了，年底能把庫房積壓的產品變現已經不容易了，8月份時庫房積壓產品1000萬左右，大量的庫存積壓和產品滯銷使得公司運轉日益困難。

為了公司的生存和發展不能坐以待斃，必須另辟蹊徑。說干就干，張經理即刻開始逐一走訪各地的市場。在走訪的過程中張經理發現，當地的幾家大型鋼材批發市場的老板們為了業務的來往，整天迎來送往的招待用酒量相對比較大。張經理指派團購的經理親自掛帥對當地一家有200多家商戶的大型鋼材批發市場的老板們進行了深入的調查，發現他們平時在生意招待中用的是中高端和次高端的白酒。于是，張經理果斷作出決定，把當地的大型鋼材、建材等批發市場作為一個渠道去運作，經過中秋前一個多月的運作，該大型鋼材批發市場的團購銷量經達到近百萬，使得張經理重新又找回了運作中高端和次高端白酒的信心。

全力管控團購渠道

在年終沖刺中張經理準備把當地的大型鋼材、建材等市場作為重點的渠道來運作。

建立專業銷售的團隊

從原來團購部抽調一部分精英，另外招聘新員工，讓老員工傳幫帶教給新團購操作技能和技巧。把大型批發市場作為一個和分銷、商超、名煙名酒店一樣重要的戰略渠道精根細作，從而形成“占領新興團購渠道，帶動其它渠道”。

建立精準數據庫，系統化運作

一般團購推廣目標都是一些企事業單位、政府部門、廠礦企業或其他社會團體等，多數購買者是為了給員工福利或用作禮品等。團購的消費有一個顯著特點就是目標集中、消費集中，時效性比較明顯，尤其節日期間表現比較突出。然而，對于大型批發市場的商戶來說，他們平時單次用酒量雖說不多，但是用酒頻率比較高，因此必須建立精準的數據庫系統化、細致化和多頻次的溝通。

維系費用管控體系

第2篇

甲方：

乙方：

甲乙雙方本著平等自愿、公平、公正的原則，在符合雙方共同利益的前提下簽訂本協議。乙方通過在甲方公司任職

崗位的形式，全面負責甲方公司的

管理工作。以幫助甲方公司實現業績提升。經雙方友好協商，達成以下協議：

（一）

期限

本協議為期

年。有效期自

年

月

日起至

年

月

日止。

（二）

乙方工作目標內容

乙方的具體工作目標內容如下：

1）

年年度銷售額目標

萬元，利潤目標

%。

2）

年年度銷售額目標

萬元，利潤目標

%。

3）

年年度銷售額目標

萬元，利潤目標

%。

4）

年年度銷售額目標

萬元，利潤目標

%。

5）

年年度銷售額目標

萬元，利潤目標

%。

（三）乙方期權股份收益

年度

年

年

年

年

年

點數

1

1

2

1

共計點數

5個點

說明：

1）

乙方如實現各年度目標，則可拿到年度的期權股份，待協議期滿后甲方根據約定將乙方共計五個點的期權股份轉為正式注冊股；

2）

每年度期權股份分紅發放時間為甲方企業年度財務結算后一個月內發放；

3）

本協議期滿后若甲方企業年銷售額達成約定目標，則乙方享受甲方企業的期權股份立即轉為甲方企業的注冊股份，甲方按雙方約定辦理乙方的期權股份轉注冊股份相關手續，期限為服務期截止日后的一個月內。

（三）

乙方薪酬支付方式

乙方年薪方案設計（

年度）

崗位

年度薪總額

萬元

將

萬的40%作為固定收入部分=

萬元

將

萬的60%作為提成部分=

萬元

基本工資40%

績效工資60%

2016年（歷史結點）

2017年目標

2017年沖刺目標

萬÷12個月=

元/月

12萬÷12個月=

元/月

3000萬

5000萬

8000萬

分解為

+

以

/月作為績效工資的合格檔，并推演五級績效工資

增長部分=目標-歷史結點

萬÷（

萬-

萬）=1.5%

2%（按超出目標部分）

其中200為商業保密金（商業保密金一般為基本工資的10%左右）

元/月

元/月

1.5%分解到年中、年底

元/月

年中的0.75%

元/月

年底的0.75%

元/月

注：在實現

年度目標

萬的前提下提成總額

萬元，但為鼓勵乙方向更高目標沖刺，甲方還設定了沖刺目標，如實現沖刺目標再給予2%的提成比例。

1.

崗位固定工資按月度發放，發放時間以甲方企業工資發放日為準。

2.

年乙方的薪酬發放形式仍然按上述方法進行推算與發放，具體由甲乙雙方共同協商。

（四）

甲方權利及義務

1.

甲方權利

?協議生效期間，甲方有權利對企業發展方向及企業戰略、定位等做出最終決策。

?甲方有權根據時間節點對乙方工作成果做檢驗。

?甲方對企業重大事件決策擁有決定權。

④甲方擁有對企業高層人員最終人事任免權。

⑤甲方擁有對超過

萬元（大寫

）的資金支出擁有審批權。

⑥甲方擁有對企業年度規劃的最終審批權。

2.

甲方義務

?協議生效期間，甲方需在包括但不限于企業管理、運營、營銷、生產、財務等方面配合乙方更好的完成工作。

?甲方需配合乙方完成企業中層及以下員工人事任免工作。

?甲方有義務向乙方提供所有企業相關信息及資料。

（五）

乙方權利及義務

1.

乙方權利

?協議生效期間，乙方有權對甲方企業包括但不限于營銷團隊的編制調整、業務流程梳理、各類制度、企業文化、各崗位薪酬與考核等方面擁有調整與修改權（甲方擁有最終決定權）。

?乙方擁有對中、基層員工招聘、任命、解聘權。

?乙方擁有對企業財務所有情況的知曉權。

④乙方擁有對企業新業務開展的參與和控制權。

2.

乙方義務

?協議生效期間，乙方需遵守甲方企業的規章制度。

?乙方應利用專業經驗和應有的職業審慎，對甲方企業進行全面有效的管理。

?乙方不得以任何形式向第三方透露任何有關甲方企業的內部信息。

（六）

協議解除

具備以下情況，該協議可以解除：

1.企業銷售額出現明顯下滑且無任何提升改變（不含非抗力客觀因素），甲方可提前解除協議。

2.

乙方出現嚴重違反企業制度并對企業造成重大損失，甲方有權提前解除協議。

3.

甲乙雙方經協商一致，可提前解除協議。

（七）

其他事項

1.

乙方對甲方提供資料和信息承擔保密義務，如需公開、援引或向其他第三方提供，需經甲方書面同意，不論本合同是否變更、解除、終止，本條款長期有效。

2.

其他未盡事宜雙方另行協商確定。

（八）

附則

1、本協議自雙方授權代表簽字蓋章之日起生效；

2、本協議如有附件，則與本協議具有同等法律效力，自雙方簽字蓋章起生效。

3、本合同一式兩份，雙方各執一份，并具有同等的法律效力。

甲方：

乙方：

簽章：

簽章：

第3篇

一、 認真做好業務企劃，有效推動業務發展。

2009年以來，按照省公司業務發展的指導思想，在歷次業務競賽活動中突出銷售人員創富主題，圍繞這一主題分季度策劃了2次全市范圍內的大型業務企劃工作：

二季度根據省公司提出的“時間過半、任務過六五”的目標以及我市加快發展個險10年期及以上期交業務的發展思路，我們制定了二季度“ 紅牛精耕 創富增效”個人業務競賽企劃方案。為了確保方案目標的實現，期間根據省公司有關培訓會議精神，我們又制定下發了《中國人壽延安分公司“魅力國壽攜手創富”活動企劃方案》，通過在全市銷售人員中廣泛開展銷售技能大練兵活動和“百天百人 萬人萬元”活動來營造個險業務發展的競賽氛圍，提高銷售人員展業的水平和技能，鞏固和發展銷售隊伍。

二、組織召開業務啟動會，有效形成思想合力，確保階段目標達成。

前半年以來，圍繞每個業務企劃方案的出臺，我們都策劃并組織召開業務啟動會，進一步統一思想，凝聚力量，確保各階段目標任務的達成。期間先后策劃組織了一季度“紅牛精耕春滿神州”開門紅業務啟動大會，采取單位之間對抗的辦法營造競賽的氛圍；2月份春節過后，在延安交際賓館借助省公司王新生總經理致營銷主管和廣大營銷員的一封信的有利時機，以進一步增強主管自主經營意識為目的，及時組織召開了春節過后的個險業務工作；3月份在全市兼職組訓選拔培訓班結束之際啟動了全市為期一個月的兼職組訓“攜手創富”幫扶活動，通過幫扶活動在實踐中檢驗兼職組訓的基本技能。二季度4月1日在全市系統啟動了“紅牛精耕 創富增效”二季度個險業務工作，通過強化舉績率和創富達標率來進一步夯實基礎，盤活低績效人力。并借助精英高峰會分配名額來激發銷售人員的展業積極性，增強其精英榮譽感，統一思想，凝心聚力。

三、加強對銷售人員培訓，提升銷售人員展業技能

2月份春節過后，為了盡快使銷售人員回歸到正常的業務工作中來，增強團隊主管的自我精英意識，我們在延安交際賓館舉辦了全市系統200余名主管和部分精英人員參加的營銷主管培訓班，培訓班邀請到了全省銷售精英、優秀主管甄國麗從實戰的角度和我市主管進行溝通和交流。同時省公司教育培訓部也給我們大力支持，選派講師擔任部分課程的授課，讓主管們再次明確了自己的工作職責和角色定位。培訓班上我們對所有主管進行了基本法的通關，讓其再次明確自己的利益，從基本法的角度激發主管們從業的意愿和從業的自主性。會上配合主管自主經營意識的提升，宣導了分公司的標準化團隊創建方案，并將各主管2008年底的職級架構進行了通報，分析職級維持不住的原因等，通過本次培訓拉開了全市標準化營銷團隊建設和增強團隊主管自主經營的序幕。