前言：我們精心挑選了數(shù)篇優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品銷售方案文章，供您閱讀參考。期待這些文章能為您帶來啟發(fā)，助您在寫作的道路上更上一層樓。

第1篇

從產(chǎn)品銷售到互聯(lián)網(wǎng)化的供應(yīng)鏈管理

2016年電商平臺(tái)、運(yùn)營(yíng)商以及傳統(tǒng)品牌商在互聯(lián)網(wǎng)+的背景下，電商+供應(yīng)鏈管理，借助互聯(lián)網(wǎng)搭建服務(wù)客戶的平臺(tái)，正在成為制造型企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的核心。尤其是將產(chǎn)品和服務(wù)結(jié)合，甚至打包入其他品牌的產(chǎn)品為消費(fèi)者提供解決方案的O2O模式，發(fā)展非常迅速。

例如，某陽(yáng)臺(tái)產(chǎn)品的企業(yè)，為消費(fèi)者提供適合各種年齡段需求、功能不同的陽(yáng)臺(tái)設(shè)施時(shí)，要針對(duì)老年人、新婚、有小孩等各種類型的家庭，提供不同的產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者的需求。其中，有的產(chǎn)品是自己生產(chǎn)的，有的產(chǎn)品是從合作伙伴處采購(gòu)的。這時(shí)候，企業(yè)的業(yè)務(wù)模式和銷售規(guī)模都會(huì)發(fā)生變化。因?yàn)樵黾恿似渌放频漠a(chǎn)品，該企業(yè)的總體銷售規(guī)模肯定會(huì)增加。業(yè)務(wù)模式也從原來的傳統(tǒng)制造為主轉(zhuǎn)化為依托互聯(lián)網(wǎng)+的供應(yīng)鏈管理模式。

其實(shí)，制造型企業(yè)轉(zhuǎn)型是一個(gè)非常難的過程。大家都說要有互聯(lián)網(wǎng)思維，但是涉及到具體的業(yè)務(wù)中，慣性思維就與互聯(lián)網(wǎng)思維產(chǎn)生沖突。例如，互聯(lián)網(wǎng)將三屏真正地打通，電視從硬件的銷售轉(zhuǎn)化為內(nèi)容為王。這是很多傳統(tǒng)電視品牌根本不理解不了的。但是樂視做到了，電視免費(fèi)送給消費(fèi)者，提供收費(fèi)的內(nèi)容，顛覆了電視行業(yè)的盈利模式。卻非常符合年輕人的口味。所以，樂視用短短幾年的時(shí)間就躋身平板電視排行的前幾位。而一些傳統(tǒng)的老牌彩電企業(yè)則成了思想僵化的犧牲品。

線上很多推廣的慣用技巧和手法，往往也是傳統(tǒng)商業(yè)不認(rèn)可的。例如，通過刷單制造商品信用，是很多店鋪慣用的做法。刷單看似是不誠(chéng)信，但是卻能讓好的產(chǎn)品成功打開流量的端口，是店鋪包裝產(chǎn)品的一個(gè)手段，主要是為了快速制造爆款。還有，有的廠家是為國(guó)際品牌貼牌的，零售價(jià)格很高，因此，也希望自己的產(chǎn)品能夠在線上賣個(gè)比較好的價(jià)格。而在沒有品牌效應(yīng)的情況下，一味地追求高價(jià)格，也很難被互聯(lián)網(wǎng)認(rèn)可。

2015年，里德海司接手了蘇泊爾衛(wèi)浴旗艦店的運(yùn)營(yíng)。因?yàn)槔锏潞Ｋ九c多個(gè)衛(wèi)浴品牌有深度合作，了解衛(wèi)浴產(chǎn)品線上營(yíng)銷的套路，就制定了符合蘇泊爾衛(wèi)浴定位的營(yíng)銷策略。與傳統(tǒng)渠道的不確定相比，蘇泊爾旗艦店2015年穩(wěn)步增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)了超過6000萬元的銷售。這讓品牌商更愿意加大旗艦店的投入，在政策和價(jià)格等方面給旗艦店的支持也更大。蘇泊爾衛(wèi)浴的龍頭是強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品，為全不銹鋼打造，工藝和品質(zhì)都是非常過硬的。里德海司的團(tuán)隊(duì)就將蘇泊爾龍頭和水槽作為核心品類進(jìn)行重點(diǎn)推廣。在推廣策略上，我們有針對(duì)性地鎖定一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌，進(jìn)行推廣上的聚焦。如果今年能夠超越既定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的話，明年蘇泊爾衛(wèi)浴鎖定將另一個(gè)品類的目標(biāo)品牌。同時(shí)，里德海司的團(tuán)隊(duì)還根據(jù)消費(fèi)者的反饋，建議蘇泊爾衛(wèi)浴研發(fā)與廚房相關(guān)的不銹鋼掛件，或者將廚房水槽和龍頭的周邊其他品牌的產(chǎn)品納入到旗艦店里銷售，提高消費(fèi)者的客單價(jià)。這就是在為消費(fèi)者提供解決方案，而不是單純銷售某個(gè)產(chǎn)品。尤其是品牌自身資源豐富，產(chǎn)品線豐富的品牌，更要從消費(fèi)者的角度，打通內(nèi)部的屏障，從解決方案的角度布局電商。蘇泊爾衛(wèi)浴在行業(yè)內(nèi)屬于后進(jìn)入者，用傳統(tǒng)的做法肯定是事倍功半的。蘇泊爾衛(wèi)浴線下渠道弱勢(shì)，采用互聯(lián)網(wǎng)的顛覆性手法，可以迅速在線上獲得突破。如果是傳統(tǒng)渠道強(qiáng)勢(shì)的品牌，這種做法會(huì)收到很大的阻礙而短期內(nèi)無法突破。

線上的銷售依靠流量增長(zhǎng)的時(shí)代已經(jīng)過去了，無論是品牌商還是平臺(tái)方，必須通過O2O融合的方式來刺激增長(zhǎng)，如科勒這種線下渠道同樣發(fā)達(dá)的品牌，更多的是要做好線上線下的結(jié)合才能獲得突破。科勒的品牌調(diào)性是高大上的，他們的專賣店在裝修和設(shè)計(jì)上都非常有品位。因此，消費(fèi)者進(jìn)入科勒的專賣店之后成交率和客單價(jià)都很高，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于線上的轉(zhuǎn)化率。對(duì)于這樣的品牌，線上的作用就是將線上有需求的消費(fèi)者引導(dǎo)到線下去成交，提高消費(fèi)者的體驗(yàn)感，提高現(xiàn)場(chǎng)的成交額和轉(zhuǎn)化率。以水槽為例，從76～86厘米不同規(guī)格、材質(zhì)的水槽，圖片拍出來的效果類似，消費(fèi)者在線上很難看出有哪些差異。而到了線下，消費(fèi)者可以根據(jù)自己的喜好，現(xiàn)場(chǎng)感知材質(zhì)、顏色、尺寸、形狀、功能等，找到哪一款真正適合自己家的廚房。尤其是那些需要多種產(chǎn)品的消費(fèi)者，線上店鋪更要通過無縫銜接引導(dǎo)到線下做成交。在線上線下融合成交的過程中，線下店員為了業(yè)績(jī)往往使得線上店鋪出現(xiàn)個(gè)別飛單、跳單的現(xiàn)象，但這不應(yīng)該影響品牌商O2O融合的大戰(zhàn)略。例如，按照品牌總體的銷售額按比例收取品牌商的基礎(chǔ)服務(wù)費(fèi)用；對(duì)于總體線下規(guī)模增長(zhǎng)幅度的考核等。同時(shí)，平臺(tái)商和店鋪為了防止這些現(xiàn)象可以使用各種工具和辦法。

以某涂料企業(yè)為例。以前，該企業(yè)與消費(fèi)者之間沒有任何實(shí)際接觸，而是通過裝修公司和裝修工人將產(chǎn)品賣給消費(fèi)者。在供應(yīng)鏈整合之后，品牌商的產(chǎn)品和服務(wù)都被打包整合成一個(gè)產(chǎn)品放在互聯(lián)網(wǎng)電商服務(wù)平臺(tái)上，消費(fèi)者在購(gòu)買的服務(wù)的過程中，不單單要消費(fèi)產(chǎn)品，還包括提供服務(wù)的裝修工人。裝修工人在平臺(tái)上開店鋪，要累積信用和評(píng)價(jià)，這使得原本無從考核的裝修工人的服務(wù)質(zhì)量成了被消費(fèi)者公開評(píng)價(jià)的產(chǎn)品，從側(cè)面起到提高服務(wù)質(zhì)量的作用。平臺(tái)方可以定期對(duì)服務(wù)人員進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)水平的培訓(xùn)。以往所有企業(yè)都非常苦惱于基層服務(wù)人員的管理，這是由各方面因素制約的。在平臺(tái)化運(yùn)營(yíng)的情況下，訂單量是有保障的，加入平臺(tái)的服務(wù)人員的質(zhì)量與收益直接相關(guān)，他們會(huì)視客戶的評(píng)價(jià)為生命，去主動(dòng)學(xué)習(xí)，成長(zhǎng)，改進(jìn)，樹立個(gè)人品牌。

同時(shí)，服務(wù)的提升也從以前的被動(dòng)管理轉(zhuǎn)為主動(dòng)改進(jìn)，突破了傳統(tǒng)企業(yè)管理服務(wù)人員現(xiàn)有的體系和瓶頸。未來，還會(huì)因?yàn)槭杖氲奶岣叨喔邔W(xué)歷人員的加入。

品牌和店鋪的互聯(lián)網(wǎng)思維還包括改變一些傳統(tǒng)的做法，提高運(yùn)營(yíng)的效率。以前，消費(fèi)者的退換貨，品牌商必須等看到真實(shí)退回的商品之后，才能做下一步的處理，中間相隔了近一周的時(shí)間。這個(gè)看似是為了保證自身的利益，其實(shí)浪費(fèi)了時(shí)間。而那些退回的商品很多是維修費(fèi)用非常高，基本當(dāng)成廢品處理掉。如果是這樣的情況，對(duì)于一些小的劃痕等不影響使用的問題，可以直接與消費(fèi)者協(xié)商，低價(jià)讓消費(fèi)者購(gòu)買；對(duì)于無法使用的產(chǎn)品，直接給消費(fèi)者郵寄新產(chǎn)品。消費(fèi)者也不用再將產(chǎn)品郵寄回廠家，節(jié)省運(yùn)費(fèi)。

大數(shù)據(jù)營(yíng)銷進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段

線上流量的增長(zhǎng)幾近枯竭，這時(shí)候，單單依靠平臺(tái)商來吸引流量就非常困難。因此，借助線下、借助品牌和店鋪?zhàn)约旱膭?chuàng)新力獲得流量，就成為新的增長(zhǎng)模式。網(wǎng)紅就是最典型的聚客增加粘性的做法。

從曬單到網(wǎng)絡(luò)直播銷售，網(wǎng)紅其實(shí)是依靠人去做內(nèi)容來推廣產(chǎn)品。網(wǎng)紅看似是浮夸經(jīng)濟(jì)，其實(shí)，那些不知名的服裝和化妝品是在深入了解消費(fèi)者和產(chǎn)品之后，通過網(wǎng)紅來實(shí)現(xiàn)粉絲推廣的目的。而家電產(chǎn)品大多是知名品牌，看似與網(wǎng)紅無關(guān)，卻可以借助名人效應(yīng)，布局和實(shí)現(xiàn)自己的網(wǎng)紅推廣策略，實(shí)現(xiàn)引流的效果。

近年來，由于技術(shù)的提升，平臺(tái)方對(duì)于大數(shù)據(jù)的利用水平提高，使得營(yíng)銷推廣更加精準(zhǔn)，投入更加有效。2014年，一些重點(diǎn)商家參與了天貓大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷的內(nèi)部測(cè)試。兩年來，通過不斷的開發(fā)和研究，技術(shù)手段不斷地進(jìn)步。目前，阿里的大數(shù)據(jù)營(yíng)銷已經(jīng)比較成熟，市場(chǎng)的應(yīng)用廣泛。例如，某品牌的消費(fèi)者定位于二三線城市、中等收入人群。平臺(tái)方會(huì)根據(jù)品牌的需求，給予這些目標(biāo)消費(fèi)者的展現(xiàn)，做流量的精準(zhǔn)引導(dǎo)。

例如，阿里巴巴基于移動(dòng)大數(shù)據(jù)服務(wù)領(lǐng)域的TalkingData，即移動(dòng)觀象臺(tái)，能夠在一定程度上真正解鎖用戶的一些實(shí)用信息，如用戶所處場(chǎng)景位置、用戶的興趣偏好、用戶的行為習(xí)慣等等。在“以用戶為核心”的時(shí)代，掌握用戶的多維度數(shù)據(jù)，并據(jù)此分析用戶數(shù)據(jù)，挖掘用戶需求。通過對(duì)超過20億移動(dòng)受眾人群數(shù)據(jù)進(jìn)行匯聚、清洗、萃取，結(jié)合一系列算法模型，輸出人群分類標(biāo)簽數(shù)據(jù)體系和受眾人群分析工具。企業(yè)客戶可以通過對(duì)人群的二次組合，構(gòu)建出滿足業(yè)務(wù)需求的多元化精準(zhǔn)受眾人群；也可以對(duì)目標(biāo)受眾進(jìn)行多維度的畫像分析洞察，為潛客發(fā)掘、用戶維護(hù)、品牌推廣、口碑?dāng)U散等營(yíng)銷環(huán)節(jié)，提供客觀的數(shù)據(jù)依據(jù)和觸達(dá)的媒介方案，最終達(dá)到提升整體ROI的目標(biāo)。通過大數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)投放，一方面解決用戶需求，獲得用戶的好感，提升轉(zhuǎn)化率和ROI以及提高用戶忠誠(chéng)度；另一方面企業(yè)通過大數(shù)據(jù)營(yíng)銷，可以有效提升品牌價(jià)值，不斷擴(kuò)大品牌營(yíng)銷力度，保證企業(yè)的良性發(fā)展。

以蘇泊爾水槽的訂單為例。觀象臺(tái)可以分析出該訂單消費(fèi)者的購(gòu)物路徑，在購(gòu)買水槽之前購(gòu)買了什么產(chǎn)品，并預(yù)計(jì)該消費(fèi)者下面要購(gòu)買廚房電器，并推薦給該客戶適合的品牌。該消費(fèi)者做好硬裝修之后，接著會(huì)購(gòu)買家電，然后做軟裝修，會(huì)給其推薦窗簾布藝的信息等，如品牌，價(jià)位段等。這樣，店鋪可以根據(jù)消費(fèi)者在網(wǎng)上的動(dòng)作，聯(lián)想出未來的動(dòng)作，并針對(duì)性地推廣，如發(fā)放優(yōu)惠券等。或者將已有消費(fèi)者的流量打包銷售給下一個(gè)環(huán)節(jié)的商家。這樣，大數(shù)據(jù)不但能夠精準(zhǔn)營(yíng)銷，還可以在平臺(tái)內(nèi)有效地流通起來，相當(dāng)于是線上的營(yíng)銷聯(lián)盟。2015年的雙十一期間，里德海司各店鋪的訂單中5%來自這些聯(lián)盟店鋪之間的流量引導(dǎo)，相當(dāng)于零投入獲得了高產(chǎn)出。

由于有了對(duì)大數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)分析，無論是店鋪運(yùn)營(yíng)商還是品牌商，都應(yīng)該更加清晰地看到未來自己在產(chǎn)品、推廣等方面的投入在哪里。如果忽視這些，只是按照企業(yè)自身以往的經(jīng)驗(yàn)做市場(chǎng)，或者運(yùn)營(yíng)商與品牌商對(duì)于大數(shù)據(jù)營(yíng)銷存在分歧，也會(huì)使得下一步戰(zhàn)略不那么合拍，從而影響品牌的發(fā)展。尤其是品類的非領(lǐng)導(dǎo)品牌，在電商運(yùn)作的過程中，不能背負(fù)過多不切實(shí)際的軟包袱，踏踏實(shí)實(shí)地做好自己的事情。

運(yùn)營(yíng)商從銷售向服務(wù)轉(zhuǎn)型

專業(yè)的運(yùn)營(yíng)商肯定不是簡(jiǎn)單地銷售產(chǎn)品，還要扮演品牌外腦的角色。在經(jīng)過多輪的溝通之后，運(yùn)營(yíng)商會(huì)給品牌商拿出一個(gè)符合品牌電商戰(zhàn)略的提案。

作為業(yè)內(nèi)知名的運(yùn)營(yíng)商，里德海司的策略方案費(fèi)用已經(jīng)從最初的20萬元漲到了100萬元。這個(gè)電商戰(zhàn)略方案，是里德海司的團(tuán)隊(duì)根據(jù)前期對(duì)品牌、行業(yè)以及其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等各方面做大量深入的調(diào)研與分析之后，制定出適合品牌的電商長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略，以及近期實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。里德海司在提案的基礎(chǔ)上還會(huì)承諾銷售目標(biāo)，并簽署對(duì)賭協(xié)議。

在與品牌商討論營(yíng)銷執(zhí)行方案的時(shí)候，一個(gè)關(guān)鍵的要素是要求品牌的董事長(zhǎng)必須全程參與。因?yàn)楹献鞯奶岚甘菓?zhàn)略性的，是方向性的，需要品牌決策者的決心和支持。至于運(yùn)營(yíng)過程中一些技巧方面的，都是在戰(zhàn)略達(dá)成之后的細(xì)枝末節(jié)。尤其是對(duì)于原本在傳統(tǒng)渠道投入較小或者有一定實(shí)力的新興品牌，如何利用互聯(lián)網(wǎng)工具，讓消費(fèi)者快速了解和體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品，形成良性的互動(dòng)非常關(guān)鍵。在互動(dòng)的過程中，形成重復(fù)消費(fèi)，增加粘性，就是互聯(lián)網(wǎng)+應(yīng)用在電商的實(shí)際意義。

例如，與某涂料品牌的合作，要根據(jù)平臺(tái)的模式，開發(fā)一些實(shí)用性的工具，并規(guī)范產(chǎn)品與服務(wù)、線上與線下融合之后的管理體系。運(yùn)營(yíng)的過程中還會(huì)遇到很多的問題，再做進(jìn)一步的調(diào)整和改變等等。這需要品牌有敢于天下先的勇氣，需要決策者的高屋建瓴。

坐等不變，才會(huì)被市場(chǎng)打垮。求變，才能生存發(fā)展。對(duì)于那些受到電商沖擊比較大的品牌，要么接受線上高占比的現(xiàn)實(shí)，要么調(diào)整自己的品類策略，核心是根據(jù)市場(chǎng)的變化而轉(zhuǎn)型。那些傳統(tǒng)渠道比較發(fā)達(dá)的品牌，如何重新定義線下店面的功能與意義，也需要結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)來考量。例如，某衛(wèi)浴品牌將原來遍布大小建材市場(chǎng)的專賣店做了調(diào)整，建議經(jīng)銷商關(guān)掉小的門店，集中資源開大型體驗(yàn)店。將店面的職能由簡(jiǎn)單陳列改為體驗(yàn)式營(yíng)銷中心和個(gè)性化產(chǎn)品的定制中心。結(jié)合線上的引流，以銷售客單價(jià)較高的大件商品為主。

再例如微商。提到微商，很多人將徽商誤解為傳銷，或者是網(wǎng)紅自己經(jīng)營(yíng)的微店。其實(shí)微商是傳統(tǒng)渠道原本無法實(shí)現(xiàn)，現(xiàn)在借助互聯(lián)網(wǎng)工具輕松打造的立體化分銷平臺(tái)。例如，將品牌的終端導(dǎo)購(gòu)員變?yōu)閭€(gè)人的微店店主，搭配銷售自己熟悉的品牌的產(chǎn)品，在店面之外，在8小時(shí)以外，成為消費(fèi)者的消費(fèi)和使用顧問等，輕松實(shí)現(xiàn)與品牌的溝通交流。企業(yè)號(hào)的運(yùn)作也是微商。因此，品牌商要學(xué)會(huì)利用微商這個(gè)平臺(tái)，打造品牌與消費(fèi)者互動(dòng)的平臺(tái)。

第2篇

好順景雜糧系列產(chǎn)品

銷售推廣計(jì)劃方案

作者：寒光

2008年7月5日

一、預(yù)計(jì)上市時(shí)間

2008年8月5日

二、背景闡述

1、市場(chǎng)份額不確定；

2、目標(biāo)銷售區(qū)域內(nèi)均為空白市場(chǎng)；

3、產(chǎn)品迎合現(xiàn)代消費(fèi)的綠色、健康、美味、方便、時(shí)尚消費(fèi)習(xí)性；

4、產(chǎn)品的局限性。

三、市場(chǎng)狀況分析分析

1、品牌產(chǎn)品的唯一性，決定了產(chǎn)品品牌打造的速度快和沒有同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境。

2、行業(yè)屬于技術(shù)含量較低的農(nóng)副產(chǎn)品加工行業(yè)，進(jìn)入門檻較低，只有快速占領(lǐng)市場(chǎng)，樹立品牌才能有效防御后期當(dāng)?shù)匦∽鞣坏膼阂飧?jìng)爭(zhēng)。

3、公司資源和管理體系不健全的情況下，采取以點(diǎn)帶面，打造亮點(diǎn)市場(chǎng)，帶動(dòng)周邊市場(chǎng)的做法會(huì)在速度和效果上占有較大優(yōu)勢(shì)。

4、產(chǎn)品的局限性限制了產(chǎn)品的銷售渠道，銷售渠道的局限性又限制了產(chǎn)品銷量。市場(chǎng)前期進(jìn)入以引導(dǎo)及確立品牌為主，重點(diǎn)渠道為特通（酒店、及公司食堂、學(xué)校食堂、網(wǎng)吧等），常規(guī)渠道以B、C類以上連鎖、KA終端為主。

四、年度銷售目標(biāo)及分解

1、匯款達(dá)到3920萬； 全年銷售匯款金額

2、客戶開發(fā)達(dá)到200家 ；良性循環(huán)銷售，每月銷售額不低于10萬的客戶。

3、建設(shè)第一品牌市場(chǎng)數(shù)量達(dá)到100個(gè)。市場(chǎng)特通渠道的鋪貨率達(dá)到50％以上，目標(biāo)常規(guī)渠道的鋪貨率達(dá)到80以上。

項(xiàng)目目標(biāo)

8月

9月

10月

11月

12月

1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

合計(jì)

回款（萬）

60

90

150

210

240

300

360

420

450

510

540

600

3930

客戶開發(fā)（個(gè)）

20

30

50

100

150

200

200

品牌建設(shè)（個(gè)）

10

30

60

100

100

2、2008年度預(yù)計(jì)任務(wù)目標(biāo)分解：

2008年8月1日~2009年7月30日計(jì)劃雜糧飯、雜糧腸銷售0.393億元，由于此期間實(shí)際只有11個(gè)月時(shí)間，其中還包括產(chǎn)品調(diào)研、價(jià)格定位、人員招聘、上市、鋪市和運(yùn)輸、消費(fèi)者認(rèn)可和接受等時(shí)間，因此本年度計(jì)劃銷售0.3930億元已滿負(fù)荷產(chǎn)能。具體區(qū)域、月份目標(biāo)分解計(jì)計(jì)（見下圖）：?jiǎn)挝唬喝f元

月份/合計(jì)/比例區(qū)域/合計(jì)/比例

8月

9月

10月

11月

12月

1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

華中

12

18

30

42

48

60

72

84

90

102

108

120

華東

18

27

45

63

72

90

108

126

135

153

162

180

華北

6

9

15

21

24

30

36

42

45

51

54

60

西南

12

18

30

42

48

60

72

84

90

102

108

120

華南

12

18

30

42

48

60

72

84

90

102

108

120

合計(jì)萬元

60

90

150

210

240

300

360

420

450

510

540

600

累計(jì) 比例

1．5%

2．2%

3．8%

5．3%

6．1%

7．6%

9．1%

10．6%

11．4%

12．9%

13．7%

3930

五、分期推廣城市

1．依據(jù)現(xiàn)有公司的規(guī)模和資源情況以及“古力”品牌與競(jìng)品相比具備優(yōu)勢(shì)或優(yōu)勢(shì)不突出但有戰(zhàn)略意義的城市，在全國(guó)選定五大區(qū)共20個(gè)作為中心推廣城市：

重點(diǎn)開發(fā)市場(chǎng)

華中區(qū)

華東區(qū)

華北區(qū)

西南區(qū)

華南區(qū)

8－10月份（一期）

鄭州、武漢、長(zhǎng)沙、南昌

濟(jì)南、南京、杭州、合肥、徐州、福州

石家莊、太原

成都、重慶、昆明、貴陽(yáng)

廣州、深圳、南寧、海口

11－09年元月（二期）

洛陽(yáng)、開封、襄樊、宜昌、衡陽(yáng)、常德、九江、鷹潭

青島、聊城、連云港、蘇州、寧波、溫州、上海、廈門、蕪湖、淮南

保定、唐山、秦皇島、臨汾、運(yùn)城、天津

宜賓、攀枝花、曲靖、思茅、遵義、六盤水

東莞、珠海、汕頭、桂林、三亞

2月－7月（三期）

備注

華中區(qū)

黃石、黃岡、孝感、十堰、荊門、荊州、施恩、信陽(yáng)、駐馬店、南陽(yáng)、平頂山、漯河、周口、許昌、商丘、三門峽、焦作、新鄉(xiāng)、濮陽(yáng)、鶴壁、安陽(yáng)、濟(jì)源、榆林、延安、銅川、渭南、咸陽(yáng)、西安、寶雞、漢中、張家界、岳陽(yáng)、長(zhǎng)沙、株州、湘潭、彬州、婁底、懷化

重點(diǎn)城市

（38個(gè)）

華東區(qū)

煙臺(tái)、威海、、日照、臨沂、棗莊、濟(jì)寧、泰安、濱州、萊蕪、淄博、濰坊、東營(yíng)、德州、荷澤、宿遷、淮安、鹽城、泰州、揚(yáng)州、鎮(zhèn)江、常州、無錫、蘇州、南通、金華、麗水、臺(tái)州、紹興、淮北、宿州、蚌埠、六安、巢湖、銅陵、安慶、黃山、馬鞍山

重點(diǎn)城市

（37個(gè)）

華北區(qū)

北京、順義、懷柔、通縣、昌平、大興、房山、密云、延慶、門頭溝、邢臺(tái)、邯鄲、衡水、滄州、張家口、忻州、承德、涿州、廊坊、大同、朔州、晉中、太原、陽(yáng)泉、臨汾、晉城、運(yùn)城、天津、塘沽、大港、寶坻、靜海

重點(diǎn)城市

（19個(gè)）

西南

大理、玉林 、曲靖、暈洪、安順、凱里

重點(diǎn)城市

（6個(gè)）

華南區(qū)

景德鎮(zhèn)、上饒、萍鄉(xiāng)、贛州、佛山、中山、汕頭、韶關(guān)、湛江、桂林、柳州、北海

重點(diǎn)城市

（12個(gè)）

全年合計(jì)重點(diǎn)推廣市場(chǎng)

167個(gè)

說明：重點(diǎn)推廣城市167個(gè)，其中7月底要建設(shè)完成第一品牌城市100個(gè)。

六、通路模式的確立

1．一般采用經(jīng)銷商通路模式：

要求：經(jīng)銷商環(huán)節(jié)一定要網(wǎng)絡(luò)、人力、物力等綜合實(shí)力，具備操作我司產(chǎn)品，對(duì)我司產(chǎn)品必須重視操作（經(jīng)銷商開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)后續(xù)）。

公司辦事處助銷 單位市場(chǎng) 以渠道劃分經(jīng)銷商

酒店部經(jīng)銷

現(xiàn)代化渠道經(jīng)銷商 小終端經(jīng)銷商

七、推廣步驟

時(shí)間

內(nèi)容

主要負(fù)責(zé)

單位

涉及費(fèi)用

支付方式

備注

7/25前

確立各省區(qū)銷售人員及銷售管理體系及制度

各銷售區(qū)域

人員招聘費(fèi)

公司直接支付

8/10前

一、經(jīng)銷商的確定

制定經(jīng)銷商開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)，以及銷售政策

二、確立各銷售區(qū)域招商工作，并展開終端鋪市工作，選定重點(diǎn)市場(chǎng)亮點(diǎn)市場(chǎng)打造，直銷隊(duì)伍的組建等，（雙節(jié)期間開始在商超開展室內(nèi)外促銷活動(dòng)）。

三、（形相識(shí)別體系建設(shè)）制作完備好順景產(chǎn)品專用的POP、企業(yè)宣傳手冊(cè)、促銷品、各種促銷用品（包括紙巾、小燈泡扣、小鬧鐘、MP4、情侶套杯等）。

重點(diǎn)銷售區(qū)域（一期）

1、進(jìn)店費(fèi)

人員導(dǎo)購(gòu)費(fèi)

人員招聘費(fèi)

促銷費(fèi)

2、酒店臺(tái)墊、桌布、臺(tái)卡、促銷臺(tái)柜100組、情侶套杯2008套、MP4 38臺(tái)、促銷服120套共計(jì)6-10萬元

1、隨貨同行

2、公司直接支付

8/15前

對(duì)助銷員完成深度分銷等相關(guān)銷售技巧的培訓(xùn)，對(duì)重點(diǎn)終端客戶完成培訓(xùn)和簽約工作，分解季度或全年的銷售任務(wù)，要求重點(diǎn)客戶按月份完成，對(duì)完成任務(wù)的有獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)依按總體銷售政策及當(dāng)月政策而定

各銷售區(qū)域

（二期）

月度返利

經(jīng)銷商支付

按協(xié)議書規(guī)定

8/20

推廣費(fèi)支持

總部

待定

實(shí)物

推廣第一步

8/25

華東區(qū)、西南區(qū)完成進(jìn)場(chǎng)、進(jìn)店，網(wǎng)吧銷售操作

華東區(qū)、西南區(qū)的各銷售區(qū)域

1.

進(jìn)店費(fèi)：

2.

訂貨會(huì)期間的搭箱作為品嘗品。

1．進(jìn)店費(fèi)：

實(shí)物；

2．品嘗品：

實(shí)物；

3．鋪市費(fèi)用：

現(xiàn)金。

9/1

華中、華南、華北完成進(jìn)場(chǎng)、進(jìn)店，網(wǎng)吧銷售操作

華中區(qū)、華南區(qū)、華北的各銷售區(qū)域

1/10

1、

商超進(jìn)場(chǎng)后每周五、六、日每周三次在KA店店外開展買贈(zèng)活動(dòng)，每店店外促銷員2員，店內(nèi)1名，在800家店內(nèi)要求每店不少于8個(gè)SKU，至少3層面。為期3個(gè)月。

2、

完成商超C/D店的進(jìn)店和陳列架的擺放，陳列架由總部提供。

3、

除中心城市外，其余一般重點(diǎn)城市完成第一步鋪市，鋪貨率要求在65%以上，每鋪一店贈(zèng)POP2張，每城市支持15人15天的鋪市費(fèi)用。

各銷售區(qū)域

1、促銷員工資：

促銷場(chǎng)地費(fèi)：

2、鋪市人員費(fèi)用

所有零售終端的生動(dòng)化展示品費(fèi)用：

隨車搭贈(zèng)由經(jīng)銷商支付

1/15

中心重點(diǎn)城市完成鋪市，鋪市率達(dá)到80%以上投放廣告。

投放地為：

城市

石家莊、太原、天津、唐山、秦皇島、保定

南京、杭州、徐州、福州、合肥、青島、連云港、廈門、寧波、蘇州

成都、重慶、昆明、貴陽(yáng)

鄭州、武漢、長(zhǎng)沙、南昌、

廣州、深圳、南寧、海口、東莞、珠海、汕頭、桂林、三亞

各銷售區(qū)域

1/15

強(qiáng)化小賣點(diǎn)鋪貨率突破95%以上，重點(diǎn)攻克釘子戶，并深度分銷的要求，要求助銷員按規(guī)定的頻率、時(shí)間、內(nèi)容拜訪，在拜訪中重新評(píng)估各個(gè)終端點(diǎn)的等級(jí)。

各銷售區(qū)域

重要路口，業(yè)務(wù)員要有自己掏錢消費(fèi)產(chǎn)品的意識(shí)，以帶動(dòng)終端售點(diǎn)的業(yè)務(wù)量。

2/1

此期間針對(duì)常規(guī)產(chǎn)品雜糧腸做批發(fā)渠道及鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)及掌控。

一期重點(diǎn)市場(chǎng)

費(fèi)用待定

3/10

鞏固市場(chǎng)，分析資料，強(qiáng)化維護(hù)好重點(diǎn)終端，同時(shí)保證小終端的出貨少量多次。另外在商超渠道雜糧系列產(chǎn)品組織雜糧日、雜糧周等活動(dòng)。

各銷售區(qū)域

費(fèi)用待定

推廣第二步

3/12

針對(duì)二批商的激勵(lì)政策。

各銷售區(qū)域

具體費(fèi)用待定

實(shí)物

附：合同樣稿

3/15

對(duì)于各大區(qū)PET飲品銷售排前三名的經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)品為商務(wù)通或電腦汽車等。

各銷售區(qū)域

費(fèi)用待定

隨車、貨物

3/18

對(duì)于各銷售人員的銷售獎(jiǎng)勵(lì)與總結(jié)。

各銷售區(qū)域

費(fèi)用待定

實(shí)物、現(xiàn)金

3/22

1、準(zhǔn)備春季糖酒會(huì)工作，后期進(jìn)入全面招商時(shí)期。

2、不斷完善銷售管理制度，做好費(fèi)用控制，及市場(chǎng)開發(fā)的相關(guān)后續(xù)工作，對(duì)計(jì)劃進(jìn)行不斷的修改，確保完成計(jì)劃任務(wù)。

各大區(qū)使用

現(xiàn)金

總費(fèi)用（萬元）：

萬元（實(shí)際價(jià)值：

萬元）

其中：現(xiàn)金： 萬元；承兌： 萬元；

貨抵： 萬元（實(shí)物價(jià)值： 萬元）；

第3篇

包含：當(dāng)?shù)貭顩r，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況

1、市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容

（1）地理位置、人口狀況、經(jīng)濟(jì)狀況、當(dāng)?shù)卣嘘P(guān)政策、人均消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣；

（2）人文環(huán)境：市場(chǎng)購(gòu)買力，中檔白酒消費(fèi)習(xí)慣，3A店和中檔酒店、餐廳的數(shù)量、名稱、位置分布、聯(lián)系人、目標(biāo)消費(fèi)群的文化素養(yǎng)等；

（3）經(jīng)銷商的基本情況：公司概況、營(yíng)銷理念、資金實(shí)力、人員結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)分布、主銷白酒品牌及銷售情況、經(jīng)銷商對(duì)它的滿意度，經(jīng)銷商的個(gè)人資料等；

（4）導(dǎo)入市場(chǎng)渠道方式：特殊渠道、商超、餐飲、名煙名酒店、窗口渠道；

（5）導(dǎo)入時(shí)間及重點(diǎn)渠道的確定；

（6）地方媒體選擇：目標(biāo)消費(fèi)群最關(guān)注的媒體及播出費(fèi)用、時(shí)間，廣告刊播次數(shù)等；

（7）促銷員薪酬：主要競(jìng)品公司的促銷員的薪酬；

（8）重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：了解重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格體系、操作方法、獎(jiǎng)勵(lì)政策、促銷手段及與合作伙伴的關(guān)系；

（9）費(fèi)用調(diào)查：目標(biāo)市場(chǎng)的終端進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷費(fèi)等；

（10）其它：當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)個(gè)性化的情況（特別是最省費(fèi)用且有效的促銷形式和促銷活動(dòng)方案）。

2、銷售費(fèi)用和銷售目標(biāo)：

包含我方機(jī)會(huì)點(diǎn)，當(dāng)?shù)厣鲜性瓌t，市場(chǎng)規(guī)劃

（1）銷售費(fèi)用預(yù)測(cè)：

·公關(guān)策劃活動(dòng)計(jì)劃及所需費(fèi)用。

·確定選擇的主要宣傳媒體及投入頻率和由此產(chǎn)生的費(fèi)用。

·預(yù)備進(jìn)行的商超、酒店、餐廳的數(shù)量和由此將產(chǎn)生的費(fèi)用。

·促銷人員的費(fèi)用。

·預(yù)計(jì)進(jìn)行的促銷活動(dòng)及所需費(fèi)用。

·其它費(fèi)用。

（2）銷售目標(biāo)計(jì)劃：

·品種計(jì)劃：

根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)市調(diào)報(bào)告及與經(jīng)銷商協(xié)調(diào)、溝通，確定首批定單進(jìn)貨品種、規(guī)格；

·銷售渠道劃分：

特供渠道：政府、部隊(duì)、其它社會(huì)團(tuán)體組織等

商超渠道：賣場(chǎng)的選擇、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、促銷活動(dòng)

餐飲渠道：網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、促銷人員設(shè)定、促銷手段

其它渠道：流通環(huán)節(jié)、五糧液專賣店

3、目標(biāo)市場(chǎng)銷售額計(jì)劃：

由營(yíng)銷部將公司全年銷售計(jì)劃（任務(wù)）細(xì)分

年度細(xì)分到月度，

每月銷售任務(wù)細(xì)分到每個(gè)渠道、賣場(chǎng)、網(wǎng)點(diǎn)，落實(shí)到每個(gè)人頭，并制定相應(yīng)的市場(chǎng)管理辦法。

第二部分，工作開展安排

進(jìn)店、進(jìn)場(chǎng)與鋪貨

包含：渠道建設(shè)策略和進(jìn)度，各渠道目標(biāo)：

1、確定進(jìn)店、進(jìn)場(chǎng)的數(shù)量；

2、根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果，并且結(jié)合經(jīng)銷商的實(shí)際情況，然后應(yīng)對(duì)我方的談判力量作一個(gè)評(píng)判，擬訂談判計(jì)劃，對(duì)于不同的賣場(chǎng)要給予不同的談判周期；

3、注意事項(xiàng)：

①賣場(chǎng)級(jí)別

②行業(yè)影響力

③社會(huì)背景

④費(fèi)用（帳面費(fèi)用和灰色費(fèi)用）

⑤帳期

⑥相關(guān)管理人員的性格特征

4、鋪貨：

根據(jù)產(chǎn)品特質(zhì)，主要是價(jià)格參考和適銷通路，對(duì)賣場(chǎng)進(jìn)行鋪貨。

5．其他通路安排：名煙名酒，團(tuán)購(gòu)特區(qū)等

第三部分，聲勢(shì)與氛圍促銷

A.相匹配廣告宣傳活動(dòng)支持

包含：廣告目標(biāo)，目標(biāo)群品牌知名度，大眾知名度，品牌偏好度廣告策略

1．廣告階段投放計(jì)劃

2廣告活動(dòng)計(jì)劃具體

包含電視，電臺(tái)，樓宇液晶，報(bào)紙，戶外媒體

B．促銷安排

包含年度，季度，月度各階段，各層面，各渠道促銷系列活動(dòng)安排

促銷其本質(zhì)在于信息的傳遞和說服，那么，根據(jù)現(xiàn)代人新品的整體運(yùn)作策略，要做好一個(gè)很棒的前期SP，聲勢(shì)與氛圍的營(yíng)造就顯得非常重要。

除公司要做的統(tǒng)一促銷活動(dòng)，各地市場(chǎng)的促銷活動(dòng)，其他無論采用什么方式（如：人員促銷、PR、直效促銷或其他方式），其原則是：

1、優(yōu)化配置資源：（盡量整合公司以外的各種資源）；

2、成本領(lǐng)導(dǎo)：（掂量自己的籌碼，有多大能力辦多大事，不可妄想臆斷，以免造成不必要的損失）；

3、信息傳遞：

信息傳遞實(shí)際上就是一個(gè)告知過程，促銷的形式就是那么幾種，其實(shí)運(yùn)用哪一種都行，都沒有對(duì)錯(cuò)之分。但是實(shí)施的過程和技術(shù)的變化卻很大，所以，營(yíng)銷人員在做的時(shí)候應(yīng)考慮的因素是：

①在清楚自身資源的情況下，信息傳遞的速度和范圍。

②消費(fèi)者感興趣程度和理解程度。新晨

③對(duì)品牌建設(shè)有無負(fù)面影響（包括對(duì)品牌形象的影響、對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的影響、對(duì)通路利益的影響以及對(duì)后續(xù)銷售的影響）。

4、說服

C．公關(guān)活動(dòng)安排

D，終端物料及宣傳物料

第四部分，整體各項(xiàng)工作安排推進(jìn)進(jìn)度表

第五部分，團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1．我方人力資源安排

2．經(jīng)銷商人力資源安排

第六部分，整體費(fèi)用計(jì)算