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第1篇

論文摘要：醫院醫療市場營銷是將人類對健康的需求轉化為醫院獲利的機會而進行的各類經營活動。隨著醫療制度改革，市場經濟的深入，國民對健康的需求的提升，醫院必須積極的進行市場創新，開拓新市場。全文首先分析了當前醫院醫療市場存在的問題，隨后提出了醫院醫療市場營銷創新的手段：樹立全員營銷和口碑營銷的觀念；細分醫療市場；切合國家醫療衛生管理制度，積極發展社區和農村醫療服務。

隨著醫療體制改革市場化進程的推進，各類醫療機構逐漸走向了自負盈虧的經營道路，另外，病人權利意識的提高，醫療服務的多元化，醫院所在區域的分布和病源的經濟狀況的區別，以及國家公共衛生支出提高所帶來的國民衛生意識的提高，都使得各級醫療機構需要為病人服務的同時，不斷開拓醫療市場。

一、醫院醫療市場營銷管理現狀分析

醫院醫療市場營銷的任務，就是為了促進醫院目標的實現而調節需求的水平、時機和性質。當前醫療市場已經進入了買方市場，但是醫院醫療市場的理念還并未在醫療行業樹立起來。綜合分析醫院醫療市場營銷目前存在的問題主要有：

1.缺乏現代醫療市場意識

與其他市場不同的是，醫療市場并不是消費者愿意主動進行消費，而是在有診治需要或必要的時候才會產生市場。因此醫院一般不愿意進行市場調查，預測并重視和實現潛在消費者的現實需求以及潛在需求。另外醫療市場有一定的地域限制，在同一個地域，醫療條件越好的醫院，很可能越有市場，這一是因為優質醫療資源過度集中，另外就是醫療消費是一種剛性需求，而且隨著國民對醫療衛生的重視，這種需求只會越來越大。因此，醫院往往并沒有憂患意識，對醫療市場的開拓不積極。

2.醫院沒有明確的目標市場

對于醫療市場，每一個病人群，每一個消費能力群都是一個細分市場，這種服務不是對醫療服務產品進行分類，而是對需求各異的病人進行分類。而現實中醫院往往以自身所提供的醫療服務產品作為驅動，對市場進行劃分，小醫院將服務目標針對所有患者群體，大醫院對患者來者不拒。因此醫院逐步走向綜合化，但是其醫療服務能力，治療水平可能未得到提高，其結果就是最終失去部分患者。

3.營銷策略出現問題

常見的手段就是平面廣告滿地轟，做電視廣告，甚至是虛假廣告。如何提高廣告營銷成功率，并未受到醫院的重視。有些醫院根本就沒有相關的醫院營銷部門和相關的市場策劃活動，導致整個醫院營銷都比較盲目，既沒有明確的市場定位，也沒有明確的客戶群體。

二、醫院醫療市場營銷創新

1.樹立全員營銷和口碑營銷的觀念

全員營銷服務是通過每一位員工來實現的，其實現的結果又直接關系到每位員工的利益，因此全員營銷有助于培養和深化干部員工的營銷觀念。全員營銷要做到三級：新員工培訓，院內交流，以及市場專題會。以十堰太和醫院為例，該院每年年初都要召開醫療市場拓展專題會議，所有院領導、臨床醫技科室和行政后勤科室中層以上干部必須參加，分管副院長、職能部門和臨床科室主任代表都要作專題發言，從不同的角度總結和介紹上年度市場拓展工作經驗，查找不足，最后院長布置醫療市場任務，同時，該院的公關部及時通報市場動態和市場拓展工作存在的問題以及應對的方法。通過這種全體員工被動員的方式，積極挖掘內部潛力，提高其醫療市場份額十分有效。

口碑傳播是一個被消費者經常使用且深得消費者信任的信息渠道。醫療市場的特殊性在于其有一定得地域限制，因為除了臨時暫住的人口，其主要目標客戶群都在當地。這種市場非常適合運用全員營銷和口碑營銷手段。據統計在醫療市場上，有47％的消費者會通過親朋好友介紹獲得相關信息。可以說，口碑營銷的理論基礎——“250法則”在醫療市場上得到了充分驗證。而且客戶的口碑是在給醫院免費做廣告，并且這種廣告的可信度和信息量要遠遠大于媒體的宣傳。對于醫院而言，應通過多種手段，通過優質服務，獲取客戶對醫院的有真實的內容的口碑價值。在實踐中，應積極運用醫院的各種關系，他們都是進行口碑營銷的載體，如醫院內部職工，醫院投資者，政府，社團，專家，社區關系(包括公安、消防等)還有醫院設計單位，施工單位，裝修單位，配套單位等。如此龐大的關系群里，人員眾多，通過250法則讓可以讓更多的患者了解醫院的優勢所在，成倍增加了潛在客戶群數量。 　2.細分醫療市場

醫療服務呈現多樣化，根本原因就在于隨著醫療科技的進步，人民生活水平的提高，醫療市場客觀存在需求差異性。常見的影響醫院消費者需求的因素可以概括為四大類：即地理因素、年齡因素、消費者消費水平和購買行為因素。一是按地理因素劃分市場，即按照社區位置，交通等因素劃分，顯然這種細分對于醫療條件較好的醫院并無多大意義，但其對于社區醫院，衛生所，農村醫療服務站特別有效。二是按病人年齡、性別人群因素細分醫院市場。如老年人市場、婦女兒童市場和青壯年勞動人群市場等。三是按病人消費水平因素細分醫院市場。這是最難劃分的市場，因為醫療消費是剛性消費，一般以醫療服務質量為準，可以分為高檔、中檔和低檔市場。(四)按購買行為因素細分醫院市場。如根據利用動機把市場細分為體檢市場、美容市場、預防市場、醫療市場等；根據追求利益把市場細分為急診市場、便民門診市場、專家門診市場；根據利用者情況將市場細分為利用者市場、曾利用者市場、潛在利用者市場；根據消費者對醫療服務產品的偏愛程度可將市場細分為忠誠病人市場、中等偏愛病人市場、偏愛移情病人市場、無偏愛病人市場等。將醫療市場進行細分后，醫院就可以結合自身的醫療條件，發展狀況，地理位置等多種因素進行目標市場定位，并有針對性的進行醫療市場宣傳，提高專項服務知名度，占領細分市場。

3.切合國家醫療衛生管理制度，積極發展社區和農村醫療服務

隨著國家對公共衛生的重視，衛生公共支出逐年在提高。而和諧社會理念的逐漸深入人心，國家在醫療衛生管理方面越來越注重全民化，因此醫院應把握這一政策導向，積極開拓醫療市場。一是基本醫療保障市場，該市場包括城鎮職工城鎮居民醫療保險和農村合作醫療人群，政策覆蓋面廣，就醫需求量大，是醫院市場拓展工作的重中之重。首先要擴大醫院的定點范圍，吸引更多患者就診。定點醫院可以在醫療費用報銷，質量服務方面為患者提供保證；如太和醫院，通過發展定點醫院病人持醫保卡可以在醫院直接刷卡結賬，同時在農村合作醫療制度實施后，醫院計算機中心根據各縣政策編制了院內結算程序，解決了合作醫療病人和周邊省(區)病人出院靠手工結算的難題，極大的方便了參保患者在我院就醫。二是商業保險市場。商業保險市場是保險業發展的必然要求，醫院為商業保險市場提供服務，有利于客戶在醫院體驗到方便、快捷的服務并得到真實的體檢結果。對于商業保險的客戶，在保前體檢和住院，門診資料的查閱、復印工作，體檢和病歷資料及其歸檔應以高標準進行，這一方面可以喝保險公司，財險公司建立良好的關系，另一方面也做到了對客戶負責。三是基層醫院(社區)市場。隨著我國醫療衛生體制改革的不斷深入，小病到社區，大病到醫院的就醫理念正在逐步為群眾所接受，基層醫院和社區成為病人就醫的首選，同時也是決定病人轉往哪家醫院的關鍵所在。為了拓展這一市場，醫院有必要做好以下工作：一是開展同城市社區的雙向轉診工作，并可以同時采取大型義診和小型坐診的方式，安排醫務人員定期到社區開展義診、幫扶活動，鞏固同社區衛生服務站的合作關系。通過這種雙向轉診措施，即不延誤患者病情，又可以有效化解社區醫院的醫患關系矛盾，提升患者對醫院的認同感。二是開展下鄉活動。醫院應該有良好的口碑和深厚的群眾基礎，因此廣大農村市場不應被醫院所忽略。醫院可以安排本地籍的行管、后勤、臨床、醫技科室管理人員和專業技術人員對口聯系家鄉的醫療單位，以太和醫院的管理理念和醫療技術，幫助和扶持家鄉醫療單位提高醫療技術和管理水平，改善家鄉的醫療條件。這既達到了全員營銷的目的，又提升了醫院口碑。

現代醫院經營者面對醫療市場的逐步開放、醫療衛生體制改革的不斷深入和中國加入WTO后，全球一體化的市場經濟局面。醫院之間的競爭必然會越來越激烈，因此醫院的經營和管理必須適應市場，適應國家的衛生經濟管理理念，并積極開拓市場，提升醫院的服務質量和效益。

參考文獻

[1]孫忠河，潘淮寧，馬振華，南京市屬三級醫院所處的多元化醫療市場環境及發展前景思考[J].中國醫院管理，2009，29(3)：28－29

[2]肖俊輝，對我國醫院服務營銷現狀的思考[J].中國衛生經濟，2007，26(5)：47－49

[3]黃海，醫院市場營銷與品牌塑造[J].醫院院長論壇，2009(2)：16－18

[4]趙寧志，劉文華，高茗，市場營銷戰略與醫院管理[J].解放軍醫院管理雜志，2008，15(1)：67－69

第2篇

[關鍵詞] 界首市 羊場效益 原因 疫病隱患 理念

[中圖分類號] S826 [文獻標識碼] A [文章編號] 1003-1650 （2016）05-0276-01

安徽省界首市自2009年設立“扶持山羊養殖發展基金”以來，扶持力度不斷加大，從每年50萬元增加到近500萬元。獎補政策的杠桿撬動效應逐步顯現，該市山羊存（出）欄量每年都以兩位數的幅度增長，社會效益、經濟效益和生態效益明顯。但是，在多數養羊場（戶）取得明顯效益的同時，也有部分羊場由于種種原因效益欠佳甚至賠錢。現分析如下。

1 青綠飼料欠缺

飼料是決定養羊成敗的關鍵因素。其費用綜合占到養羊成本的70%～80%。所以科學合理地選擇、利用并開發飼料，將明顯提高飼料報酬率，降低耗料率。但部分羊場飼料搭配不合理，一般都不制作青貯飼料，整個冬季都是飼喂秸桿和糧食。由于營養水平跟不上，羊只個體小，飼養周期較長，明顯制約了養殖效益。建議養殖戶開辟青綠飼料專用地，種植皖草2號、墨西哥玉米、黑麥草等牧草，除夏秋兩季飼喂外，秋季收割后還可以晾制青干草或制成青貯飼料。

2 無適度發展理念

養羊多少只合適，初養羊養多少只好？與其它任何產業一樣，養羊也應追求規模效益。建設適度規模羊場決定于農戶的投資能力、市場價格、草場面積、飼養管理條件和公母比例等諸多因素。而部分羊場一味求大求全，不懂養殖技術及適度規模，形成增長過快，投資過大，收益卻適得其反。也有一些羊場圈舍過于簡陋，冬季不能保暖，夏季不能隔熱，舍內環境條件太差，達不到舍飼的要求，給疫病的發生埋下了隱患。

3 消毒意識不強

沒有消毒意識，長年不做消毒工作。有些即便是消毒，也是用石灰之類撒撒。養殖戶應強化消毒意識，克服麻痹僥幸心理，搞好日常消毒工作。要輪換選用不同類型的消毒劑，定期對羊舍、運動場、飼槽、飲水器、飼養工具及生產區、生活區進行消毒。羊舍消毒一般分三個步驟進行：一是進行徹底清掃。二是清水沖洗。三是用消毒液噴灑消毒。羊舍及活動場至少1個月進行1次消毒。當羊群發生疫病時應隔天消毒1次。

4 飼養管理混亂

飼養管理科學的羊場，不僅節約飼料，避免浪費，使投入的飼料成本最大限度的轉化為羊只的增重利潤，且羊病發生機會少，進而節省疫苗購置、常規預防用藥和其他治療用藥費等系列開銷。但有些羊場只有一個大的羊舍，不分大小、公母、弱壯，全部飼養在一個羊舍。有的密度太高。嚴重影響羊的生產性能。建議將羊群細分，飼養在不同圈舍中，并進行針對性飼養管理。圈舍中要保持有足夠的槽位、活動空間和休息場地

5 疫病隱患較多

每年春季是羊只飼養中使用疫苗最多的時候，有組織、有計劃地進行免疫接種，是預防和控制羊傳染病的重要措施之一。目前還沒有統一的羊免疫程序，養殖場只能在實踐中探索，不斷總結經驗，制定出適合本羊場具體情況的免疫程序。可是，部分羊場卻單純把注意力盯在羊價浮動上，養殖場缺少疫病綜合防控意識和診療技術，長期不注重疫病預防和治療，羊只感染疾病不能及時科學防治引起大量死亡，造成嚴重的經濟損失。

6 盲目引進種羊

作為提高養羊經濟效益的首要滿足條件，品種的好壞直接決定了羊的飼料消耗量、生產性能、飼養周期和料肉比等。試驗表明，選擇喂養優良的波爾山羊雜交羊，可使每窩多增加1～2只羔羊，并提高10%～30%的增重，10%～15%以上的飼料利用率。

參考文獻

第3篇

關鍵詞：合格率 測試異常井

一、原因分析

分層注水異常井是指在系統壓力不變的情況下，注入壓力或注入水量突然發生變化的分層注水井。產生異常井的原因主要有以下幾種：地層的影響，分層管柱的影響，注入水質的影響，儀器儀表的影響。在現場管理過程中產生影響分層注水合格率的原因，主要集中分層注水井測試后出現的異常，即分層注水井測試后在一段時間內即發生注水量、注水壓力發生變化，即壓力降水量升或壓力不變水量下降。經過處理后或重新測調后恢復了正常分水。見表1。

表1 異常井調查情況統計

二、治理措施

（1）地層動態變化。對41口測試井異常原因進行分析，有21口井因地層吸水量變化引起測試后注水量異常變化，地層吸水量變化造成注水量異常變化的占總異常井數的51.226%。如某1井2010年1月9日測試后。自2010年4月28日起該井注水量逐漸下降。2010年5月8日在現場用3塊壓力表驗證注入壓力，2塊壓力表壓力與原井用表測壓力基本吻合。初步判斷水量下降的原因是因地層壓力變化造成。2010年5月13日重新測試，測試偏4水嘴1.8mm，水量由53m3下降到22m3，減少了31m3；測調將偏4水嘴由1.8 mm換為3.8mm，將層段水量調整達方案要求。具體變化見表2。

表2某1井驗證情況統計表

（2）井下設備故障。在對41口測試井異常原因進行分析，發現有1口井因水嘴刺大造成測試后注水量異常，占到12.2%。如某2井2010年9月12日注水壓力下降，水量增加。15日測檢卡顯示注水壓力10.1MPa時偏1注水量已達到113m3。該井偏1小層配注80m3已超注。將偏1水嘴撈出后發現水嘴刺壞，更換水嘴后恢復正常。見表3。

表3某2井驗證情況統計表

（3）水質差堵塞水嘴及注水井管柱年限。注水井在注水過程中，因水質不好，會造成水嘴堵塞，從而使該井壓力升，水量降。雖然水質不好的井占的比例不大，但是它的確影響測試合格率。如某3井2010年8月21日測試，9月初全井水量由141m3下降到56m3，在排除地面及儀器儀表故障原因后，隊該井進行打檢卡驗證，發現偏2、偏3不吸水，而這兩個層段原吸水量分別為37m3、25m3，撈出后發現水嘴堵。見表4。

表4某3井驗證情況統計表

另外有些井由于作業間隔時間長，管柱在井下結垢嚴重，嚴重腐蝕，造成測試儀器遇阻、遇卡。目前只有需要上作業時，才更換管柱。我們認為，注水井管柱應規定一個具體年限，超過一定年限，就要重新下管柱，從而保證測試工作進行，如果等到遇阻、遇卡后再上作業，就會影響正常測試和測試合格率。例如某4注水井于2010年7月4日測試前驗封時，儀器在1000m處下不去，10日對該井進行洗井處理，儀器仍然下不去，8月21日該井實施管柱酸洗，才將問題解決。見表5。

表5某4井驗證情況統計表

因管柱臟酸洗恢復

針對上述現象，我們對于水質較差井排制定了定期拆洗制度。同時對某1排、某2排、某3排注水干線進行了沖洗，保障注入水質合格。

（4）洗井質量差。洗井質量的好壞，直接影響注水合格率。在現場管理過程中影響洗井質量的原因很多，一是目前注水井所處村屯及耕地中，只能使用罐車洗井，使洗井排量受到限制，僅僅要替凈油套環形空間的排量至少是16-18m3。二是洗井過程中必須中途停止，等罐車排污，保證不了洗井的連續性，井內臟物無法洗凈。因為洗井過程中洗井液只有連續循環起來，才能達到攜帶井底和管柱中贓物的作用。如某6井，2010年7月15日用罐車洗井，洗后未見效果，改用大排量洗井后恢復正常注水。洗井質量的好壞直接影響測試合格率。

（5）注水井取壓設備及儀表精度低。在現場使用的壓力表檢校前后的計量偏差，也是造成注水量變化的原因。壓力表的精度與注水井現場管理要求存在著較大差距，如某5井在2010.4.12測試時壓力表與流量計壓力分別為14.2MPa 和14.1MPa，在測試過程中該井校表后同注水量下顯示壓力值為14.3MPa， 共換四塊表進行了驗證，相同注入量下只有1塊顯示注入壓力為14.1 MPa， 其它三塊表最高壓力14.3MPa，最低13.8MPa，上下誤差0.5MPa。但這些表全部都在規定范圍內，屬合格表（現校表規定誤差±0.379MPa）。目前注水井現場檢查時要求進行相同壓力下的日注水量對比，現有的取壓設備很難達到要求。不明異常原因所造成的異常井，占到異常井總數的14.29%，這些井大多數是水量下降井，取壓設備及壓力表精度影響較大。

（6）分層井測試周期過長。目前管理規定中的測試周期是由180天一次縮短到120天一次，平均有效分水天數明顯增長。2009年統計38口井，平均有效分水天數88天，異常井待測天數85天，注水合格率達74.9%。2010年統計38口井平均有效分水天數100天，異常井待測天數63天，注水合格率達80.7%。說明要想提高分層注水合格率，必先減少測試異常井待測天數，及時恢復注水。見表6。

表6 測試周期縮短后前后對比表

三、結束語

抓好注入水水質及洗井質量，降低測試異常井井數，做好測試異常井的上報和跟蹤分析，有利于今后解決和根治測試異常井。做好注水井資料錄取設備管理工作是確保分層注水井分水天數，提高分層注水合格率主要手段。測試異常井是影響分層注水合格率主要因素，而目前測試周期縮短，可有效提高分層注水合格率。

參考文獻：