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［提要］近十年，中國芒果的出口額增加幅度較大，但出口數量增長不明顯，出口價格上漲過快，出口國別(地區)過于集中，出口來源地也過于集中。本文基于促銷策略，通過銷售促進來提高中國芒果出口的競爭力，主要包括三種方式：一是針對芒果的消費者；二是針對銷售芒果的中間商；三是針對銷售芒果的推銷人員。

關鍵詞：中國芒果；銷售促進；中間商；推銷人員

一、引言

芒果的原產地在印度，它是聞名遐邇的熱帶水果，在中國，主要產地在廣東、廣西、臺灣、海南和云南、福建等地。芒果不僅是中國消費者喜愛的水果，也是世界各國消費者所青睞的水果之一。芒果的營養較為豐富，色、香、味俱全，其肉多汁多，可口美味。芒果具有非常重要的功效，首先，芒果具有治療暈眩的功能，在長途旅行之前，如果吃些芒果，就可以有效預防暈車、暈船、暈機；其次，芒果還具有預防心血管疾病的功能，它能夠有效降低甘油三酯和膽固醇的含量；再次，芒果還具備鎮咳的作用，經常吃芒果有助于緩解咳嗽和去痰；最后，芒果還具有美容作用，多吃芒果可以抗養化、提高視力和延緩細胞的衰老。本文研究的芒果主要是指國際貿易商品編碼中的080450類產品，根據聯合國貿易統計數據庫的資料顯示，2016年全球芒果出口總額為2，318百萬美元，其中出口額最多的國家是墨西哥，出口了379百萬美元的芒果，占全部出口額的16%，排在第二位的是荷蘭，當年出口了279百萬美元的芒果，占總出口額的12%，印度排在第三位，2016年共向全球出口了203百萬美元的芒果，占芒果總出口額的9%，墨西哥、荷蘭、印度三國合起來占世界芒果總出口額的1/3還多，是名副其實的芒果出口大國。中國并非芒果出口大國，在2016年總共向世界出口了57百萬美元的芒果，只占全球芒果出口額的2.5%，本文主要通過對中國近十年來芒果出口的現狀進行分析，從現狀中找出問題，并針對問題采取相應的對策，并著重從銷售促進的角度來提升中國芒果的出口水平。

二、中國芒果出口現狀

主要從中國芒果出口金額、出口數量、出口價格、出口的國別(地區)和出口的來源地等方面加以分析。

（一）中國芒果出口金額情況分析。以2007～2016年的數據為例進行分析。近十年來中國芒果出口總體上體現出遞增的趨勢，但歷年波動幅度較大，起伏明顯，2008年僅出口了327千美元的芒果，比上年暴跌85%，主要原因是美國發生的金融危機導致各國對美國出口的急劇減少，當然也包括中國，但中國采取了和美國同樣的貨幣寬松政策以后，第二年即2009年中國的芒果出口額又得到大幅度的上揚，之后的3年出口額較為平穩，而到了2013年中國芒果出口又迎來了快速上升期，特別是到了2016年中國芒果出口達到了56，649千美元，是2007年出口額的26倍，增長倍數驚人。

（二）中國芒果出口數量情況分析。，近十年中國芒果出口呈現出不規則發展趨勢，總體表現出先遞減再遞增，再遞減，然后平穩增加最后快速遞增的態勢。但總的增加量并不是很大，2016年總共向世界出口了29，298千克的芒果，是2007年中國芒果出口量的2倍多，可見雖然出口額大幅度上揚，但出口數量并沒有顯著增加。

（三）中國芒果出口價格情況分析。由表3得知，近十年來中國芒果出口價格表現出先遞增后遞減再遞增的趨勢，但十年來芒果出口價格遞增幅度令人吃驚，從2007年的0.17美元/千克增加到2016年的1.93美元/千克，增加倍數達到了11倍還多，而歷史的最高價格在2015年，那一年中國的芒果出口價格達到了1.96美元/千克，當年折合人民幣12.9元/千克，價格的確不菲。主要原因還是近幾年各類成本的快速上漲，包括土地租金、物流成本、人工成本、倉儲成本等的迅速增加。

（四）中國芒果出口國別(地區)情況分析。從表4得知，中國芒果出口的主要國家和地區包括中國香港、越南、馬來西亞、俄羅斯和美國，其中香港排在首位，2016年從中國大陸進口了28，046千美元的芒果，占中國全部芒果出口額的49.5%，幾乎占據了半壁江山，排在第二位的是越南，僅次于香港，只比香港少了將近2，000千美元，中國香港和越南成為中國芒果出口的最大目標市場；排在第三、第四和第五位的依次為馬來西亞、俄羅斯和美國。因此，總體來說，東南亞地區是中國芒果出口的主要目標地區，當然靠近北方的國家俄羅斯也不容小覷，其大有后來居上的趨勢。

（五）中國芒果出口來源地情況分析。從表5可以透露出，中國芒果出口的主要來源地是中國西南地區的云南省，云南占據了絕對優勢地位，2016年共向世界出口了36，679千美元的芒果，占中國芒果出口總額的將近65%，其領先地位無法撼動，列在第二位的是云南的鄰居廣西，2016年出口了11，201千美元的芒果，占總出口額的20%，云南和廣西兩省合起來占了中國芒果出口額的3/4，排在他們之后的依次是福建、廣東、四川和黑龍江。他們也是中國芒果出口不可忽視的力量和因素。

三、提高中國芒果出口競爭力的措施——基于銷售促進角度從以上中國芒果出口的現狀

可以看出，近十年中國芒果的出口額增加幅度較大，但出口數量增長不明顯，出口價格上漲過快，出口國別(地區)過于集中于中國香港和東南亞各國，出口來源地也過于集中在云南、廣西和福建三省，一旦這些省份遭遇不可預測的自然災害等因素的沖擊，就會對中國芒果出口產生重大的影響和損失，因此應該采取一定的措施加以解決。銷售促進也叫營業推廣，是指除了人員推銷、廣告和公共關系以外的、刺激國外消費者購買芒果和實現芒果經銷商效益的種種市場營銷活動。芒果的銷售促進主要包括陳列、演出、示范表演和其他各種非經常發生的促銷方式。主要有以下三種方式：

（一）針對芒果消費者的銷售促進。中國芒果出口企業可以向國外芒果消費者免費贈送或郵寄樣品，還可以贈送優惠券、現金折扣等。還可以授權經銷商附贈禮品，進行有獎銷售、免費試吃等。另外，在促銷現場還可以進行示范表演和現場陳列等。其主要目的在于提高中國芒果產品在國際市場上的知名度，鼓勵國外消費者加大購買力度，提高購買頻率，從而在短期內刺激和激起消費者的購買欲望，從而大幅度提高中國芒果在國際市場上的銷售量和銷售額。

（二）針對芒果中間商的銷售促進。中國芒果出口商可以在一定時期內給予國外水果經銷商在每次購買中一定的報價折扣，這種折扣可以鼓勵國外中間商購買更多數量的芒果。還有一種方式是給予國外經銷商一定的津貼，比如廣告津貼、陳列津貼等；另一種方式是提供一定數量的免費芒果，當國外水果中間商購買中國芒果達到一定數量時，就自動啟動一定數量的免費水果贈送，這類銷售促進目的在于促成中間商和中國芒果出口企業達成協議，提高國外中間商經營本企業芒果產品的積極性，鼓勵他們增加芒果進貨，積極推銷。對于進入國際市場時間不長或在國際市場上名氣不大的中國芒果出口企業來說，加大對國外芒果經銷商的促銷力度，這是一種非常重要的途徑和手段。

（三）針對芒果推銷人員的銷售促進。國際市場上芒果的推銷人員包括本企業的推銷人員、本企業在國外目標市場分支機構的推銷人員、芒果出口商的推銷人員、芒果進口商的推銷人員、芒果進口商的推銷人員、芒果進口經銷商的推銷人員以及在當地目標市場上雇請的其他推銷人員。中國芒果出口企業為了鼓勵他們推銷，多為顧客服務，更好地開拓國際市場，企業可根據具體情況，在紅利、利潤分成、補助方面給推銷人員一定的優惠條件，并在精神上和榮譽上給予鼓勵，當然，也可以使用一些推銷競賽、推銷獎金之類的促銷措施。

主要參考文獻：

［1］胡祎，張德生.中國芒果產業發展變遷及影響因素研究［J］.中國農業資源與區劃，2015.6.

［2］尼章光，陳于福.云南芒果產業發展規劃研究［J］.中國農業資源與區劃，2013.3.

［3］鐘勇，黃建峰.海南省芒果產業化發展現狀、存在問題及對策［J］.中國熱帶農業，2016.3.

［4］黃海峰.淺談海南芒果產業發展的現狀及應對措施［J］.農業科技通訊，2018.4.

作者：紀琤琤；韋安冉；陳曉明 單位：青島農業大學管理學院