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《市場研究雜志》2014年第九期

一、中小型企業的營銷策略選擇

1.見縫插針策略中小型企業在市場競爭中并不占據優勢，資源有限，所以中小型企業的戰略目標都會結合自身的條件和特點來對市場情況進行劃分，并不會盲目地跟從大型企業的腳步。中小型企業慣用的營銷策略就是見縫插針，會瞄準大型企業所疏漏的環節進行著重分析。很多中小型企業見縫插針的策略為其在市場銷售上取得了相當不錯的成績。中小型企業由于本身規模小、且具有靈活操作性強的特點，所以能夠迅速地進入大型企業在市場上的空白領域。比如說大型企業的產品在更新換代期間，中小型企業就會在這個市場空檔乘虛而入。并且這個時期對大型企業來說，市場狹窄、利潤收成也不高，所以大型企業并不會過多關注，這就為中小型企業迎來了商機。中小型企業還有貼近市場、能耗少的特點。所以通常會選擇大型企業的邊緣地帶來進入市場，走經濟起點低的道路。比如生活用品、小型百貨等等。大型企業所追求的規模經濟會讓市場變得狹窄起來，不過中小型企業只要集中生產，滿足有限但具有一定市場需求的生產，就能夠在市場上贏得自己的一席之地。中小型企業的仿制以及改良技術是非常高超的，能夠在市場中起到臨時緩沖的作用。比如市場上對一部分還沒有生產出來的東西具有一定的需求，中小型企業就會在新型產品生產期間起到一個傳承和革新的作用。他們能夠有效且迅速地將價格低廉的產品推入市場，為顧客進入新型產品起到一個過渡作用。中小型企業具有不同行業的專業化優勢，可以與大型企業進行合作共同進入市場營銷領域。大型企業規模形成需要許多中小型企業的支撐與協助，從而降低自身的風險和成本需求。中小型企業就應該抓住機會去尋找大型企業進行合作，不斷地跟著大型企業積累經驗和技術，一步一步地實現自己在市場上的價值。見縫插針的策略需要對以下方面進行考慮：第一，生產產品的市場是否具有潛在的需求和購買力。第二，大型企業忽略掉的縫隙或沒有涉及的空白之處市場情況如何，不能盲目進入。第三，本企業的實力和資源能力是否具有市場開發的能力，能否以小見大控制好方向。第四，在今后的發展中利潤存不存在增加的可能性。第五，能否和大型企業進行協作，進行技術、管理方面的經驗交流，在大型企業經營不善時能否及時調整自身經營。

2.創新策略首先是產品的創新。產品的創新始源于一定的創意，綜合性地對產品進行概念上的創新。產品生產是一個開端，在發展的過程中需要不斷地革新才能夠立于不敗之地。產品的創新主要在品種范圍、產品改進、產品拓展以及產品質量等方面。品種范圍對其在市場中的發展具有重要作用，中小型企業可以根據自身實力來選擇是單向還是雙向擴展。產品品種的拓展能夠迎合不同消費者的偏好，使得受眾面更廣。在一個或兩個產品上深入開發，完善服務鏈并形成獨特的優勢是中小型企業可以選擇的戰略模式。產品的質量改進可以通過對產品的功能以及使用壽命等方面進行改進。其次是市場創新。中小型企業一般在技術研究上都沒有過多的資金投入，所以在市場上的創新尤為重要。第一，可以在原有的市場上擴大，增強產品的輻射力。第二，對產品的市場潛力進行挖掘，在產品的功能和用途上創新，以新穎的特點去吸引顧客。第三，利用新產品來開發新的市場，進行混合型的創新。市場的拓展和發展可以側重各種營銷手段，比如廣告宣傳、降價銷售服務以及促銷等方式方法。最后是營銷服務創新。營銷服務的創新主要在三個方面：第一是營銷觀念。營銷觀念方面的創新就是在打入市場的戰略上更加注重競爭、顧客、社會這三個方面的導向作用。尤其是中小型企業應該利用新穎的技能、知識來提高營銷服務的水平。第二是營銷方式。現如今營銷的方式方法多種多樣，可以通過網絡、無店鋪、自動服務等營銷方式來進行，這是依靠現在的電子信息技術，緊跟時代的腳步，是中小型企業營銷方式選擇的良策。第三是營銷經驗。中小型企業可以對國外先進的營銷策略和經驗進行充分的研究和學習，比如重復營銷、制定營銷、綠色營銷以及關系營銷等方式方法，比如最初的大眾營銷應用，在大眾營銷中，賣方面對所有買主，大量生產、大量分配和大量促銷單一產品。亨利•福特典型地貫徹了這種市場戰略。他提供T型汽車給所有的用戶。顧客可以得到他的汽車“除了黑色以外沒有其他顏色”。可口可樂公司開展大眾營銷也有好多年，它曾經只賣一種6.5盎司一瓶的可樂。傳統大眾化營銷的依據是它能最大限度地降低成本和價格，創造最大的潛在市場。可以通過對具體案例的總結來選擇適合本企業產品的營銷道路，要尋找具有針對意義的方式和經驗進行學習。

二、結語

隨著WTO進入中國，并且對中國經濟影響不斷加深，中小型企業必須提高自身的市場競爭力才能夠生存下去。更好地尋找顧客的需求，滿足市場服務于市場是中小型企業市場營銷的重點。成功的營銷學應用能夠為企業贏來良好的發展，中小型企業要在激烈的市場競爭中建立科學、務實的營銷戰略。

作者：雷瓊單位：梧州職業學院