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《特區經濟雜志》2014年第七期

一、“個體定制”產生的動因

定制方式在早期市場上已存在，如我們所熟知的量體裁衣、生日蛋糕定做、家具DIY定制等，但現代定制營銷是在企業大規模生產的基礎上，根據顧客特定的需求進行市場營銷組合，以滿足每位顧客需求的一種營銷模式。定制營銷將傳統營銷中市場細分方式發展到極致，它是市場細分戰略深度發展的結果。家居醫療用品“個體定制”產生的動因源于以下方面：

1.企業供應與消費者需求之間的不對稱據《2010年度中國老齡事業發展統計公報》，2010年中國60歲及以上老年人口已達1.7765億，占總人口的比重達13.26%，與2000年第五次全國人口普查相比，上升了2.93個百分點。老年家居醫療用品需求呈現大幅的增長需求。然而，絕大多數有需求的老年人及其子女并不知道購買什么樣的產品才適合自己。每個老年朋友都需要使用最適合自己的家居醫療器械，不合適的家居醫療器械不但起不了幫助老年人的作用，還會成為一個大隱患，加重老年人的不便程度。需求與供給之間出現嚴重的不匹配，一定程度上滯后了家居醫療用品行業的發展。

2.買方市場的形成，企業間競爭加劇隨著中國經濟的發展，消費觀念的改變成為必然。許多跨國企業進入了存在巨大商機的中國市場，而我們國家的企業也在學習那些著名的公司經營管理模式以及成功的營銷方法。這一切對中國的消費者來說都是一種極大的沖擊，人們不再滿足于貨比三家的消費方式，人們需要能百分百滿足自身需求的產品。在這一過程中，定制營銷的理念逐漸被企業所接受且其模式得到應用。

3.信息及互聯網技術的高度發展為定制營銷奠定了技術基礎在工業化經濟時代，受技術因素和消費水平的制約，企業只能運用大批量生產的方式，提供給消費者基本滿意而非絕對滿意的產品。隨著信息技術及互聯網技術的高速發展，使企業能夠充分利用電子商務平臺加強企業間協作，整合其所具有的的供應商、商、承運商等外部資源，從而能對市場做出快速反應，提高對客戶銷售及服務承諾的準確性與實時性。家用醫療用品中間商可利用互聯網信息的極大豐富來發展其“個體定制”營銷模式。

二、家居醫療用品“個體定制”營銷模式設計

家居醫療用品“個體定制”旨在使用人群與眾多的供應商之間建立起一座橋梁，通過網絡咨詢、解答，線下體驗等綜合服務，以達到“產品供給”與“顧客需求”間最佳匹配的目的。而定制服務，可分為兩個階段分層次完成。在定制服務前期，首先要結合顧客自身的實際需求與市場上現有的產品，然后通過專業工作人員、醫療專家或專業顧問的分析決定，在最快的時間內選出最佳的解決方案，從而為顧客提供最優的產品與服務；在定制服務后期，可結合國家相關法律法規與市場的實際需求，實現更高層次的“個體定制”。即與相關供應商合作，共同參照需求研發獨特的個體產品，以滿足消費者的個性需求。

1.老年家居醫療用品“個體定制”之匹配定制個體定制主要分為全套定制和個別定制。全套定制是指主要依據要服務的老年人或者殘疾人朋友等的具體實際，結合服務者的病史醫生建議，再從本公司專業人士的建議出發，對顧客的房間，客廳，洗手間，上下樓梯等進行設計搭建。如裝握扶手，無線呼叫器，坡道版，一體式床鋪，助理輪椅等等做出規劃書與樣本，在家屬滿意后進行設計。我們會重點收集出被服務者個人的具體信息，如此人的身高體重，行動能力，主要活動范圍，以往的病史等，對于被服務者所居住的環境進行詳細測量與繪圖，成立一個小組進行跟進服務，最終委托相關人員進行上門安裝，調試，且享受10年的免費非人為破壞保修服務。全套定制，可使被服務者于家中的活動大大改進方便，使大多數不便人士能實現生活的簡單自理。個別定制是區別于整套而言對某一特定區域進行家居醫療器械的定制，其運作方式與全套定制例大體相似，針對某些家庭只需定制部分服務如有些家庭僅需定制臥室，浴室以及中間的通道部分。或者某些家庭只要對其臥室進行改造，公司也可以結合具體實際進行設計。個別定制的費用較全套定制的費用較低，也可以滿足更大多數人的需要。客戶可以依照自己的需要進行選擇。

2.家居醫療用品高層次定制模式結合國家相關法律法規與市場的實際需求，實現更高層次的“個體定制”。這種方式的運作流程是從顧客真實的需求出發，根據顧客的特定要求，進行產品的量身定制，并與相關供應商合作，共同研發生產獨特單一的個體產品，以滿足消費者的個性需求。會結合技術人員、醫療專家等的分析決策，在最短的時間內得出最佳的解決方案，從而為顧客提供最優的的組合。顧客通過較高的成本支出獲取高附加值的產品及服務。

3.互聯時代的線上交易、線下服務模式網上購物，已經成為人們日常購物不可缺少的一部分。新一代年輕人群因工作繁忙等原因，無法時刻陪在老人身邊，而老人又迫切需要精神與物質的支持，所以年輕人會更多的利用網絡為老人挑選一些日常用品和保健用品。線下服務，更加專業便捷。通過專業的服務團隊、專業的技術支持和眾多的最新保健資料與知識等優勢，為顧客提供不僅僅是成型的產品，而且還包括上門了解顧客需求、上門提供專業服務、個性定制和心靈溝通等新興的服務方法，可以更好地滿足消費者的個體需求。家居醫療用品“個體定制”營銷模式通過匹配定制、量身定制及線上定制、線下服務等方式，在用戶與供應商之間搭起一座橋梁。通過專業的服務與解答，以期達到“產品供給”與“顧客需求”間的最佳匹配。采用專業的服務高效率提出最佳的解決方案，為顧客提供最優的產品與服務。從而全面提高老年及殘疾人群生活質量，減輕兒女壓力，進一步增進社會和諧。

作者：胡亞榮徐彬鋒翁燦爍單位：生物醫學工程助理工程師