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供電營銷策略性不足

這方面主要表現在，面對其他能源替代品行業的競爭沒有進行充分的市場調研，以至于不了解競爭對手，價格策略和營銷策略也就無從開展。目前供電企業競爭企業主要是能源生產型企業，一般有石油、天然氣和太陽能。煤氣、液化氣、燃油等替代產品在目前用戶的能源消費中也占有不小比例。舉例來說，電瓶車和摩托車之間僅存在電能和汽油之間的相互替代，那么具體是消費電能還是汽油，取決于用戶的習慣和國家的政策。據統計，電力消費在目前的總的能源消費中的比例不到10%，在單獨的熱能供應市場份額更低。電力企業與其他企業之間的爭奪用戶在今后一段時間還將長期存在。另一方面，電力企業內部大企業和小企業之間也有一定競爭，這些企業之間缺乏必要的溝通機制，導致了市場競爭的無序化狀態。公共供電企業和企業自配的發電公司之間也有一定競爭，在一定程度上減少了公共電網的市場空間。因此供電企業必須對這些因素通盤考慮，科學制定自身的營銷策略。

營銷模式需要改進目前電力企業的營銷模式采用的是分層的方法，在底層采用劃分為不同區域，在固定區域內設立營銷機構，負責本區內的電力營銷業務，從事用戶管理，企業宣傳等活動。從總體的市場管理科學上來看，這種營銷模式存在缺點。用戶辦理各項業務只能到本地區的營業地點辦理，這是一種被動的接受，而不是主動的營銷，真正的營銷應該加大宣傳，主動上門服務，變被動為主動，這樣才能更加了解用戶需求，收集用戶信息，形成對市場的充分了解，進行科學劃分。

新形勢下采取的對策

隨著低碳經濟下用戶群體的變化，各種綠色、清潔能源的消費宣傳會加劇電力企業市場競爭，在這樣的環境下，供電企業必須抓住市場促進自身變革。

1傳統大眾營銷的延伸大眾營銷是電力企業在以前采用的一種營銷策略，企業的市場份額是企業的銷售總業績占總的市場銷售總額的比例。例如，在總的能源消費市場中，煤氣、石油和天然氣市場總的銷售中，電力企業所占的份額。這種營銷方式是從上世紀60年代開始提出，后經多方發展，成為眾多企業采取的營銷策略，我國的電力市場目前采用的也是這種策略。隨著市場份額的提高，由于規模經濟效應，企業對市場的影響和控制能力必將提高，這會為企業帶來源源不斷的利潤。電力企業是典型的規模經濟企業，隨著生產規模的提高，單位產品的生產成本會大大降低，可以提高競爭力，為用戶提供低廉的電價服務。大眾營銷可以提升企業的終身利潤，在以后的電力企業營銷中不可忽視。目前所提倡的多樣化和個性化服務是對傳統的大眾營銷的一種挑戰，實際上作為電力企業提供完全一對一的服務是非常困難的，因為電力企業的用戶群體很大，數量很多，而營銷團隊人員相對不足，目前的信息化程度又不足以彌補這種缺陷，因此大眾營銷還將在電力供應企業的營銷方式中長期存在。

2建立營銷信息化平臺電力營銷信息化平臺主要借助計算機和網絡渠道收集和了解用戶信息，將自己的用戶群體各方面信息加以匯聚。利用互聯網，可以使營銷工作已用戶為中心，建立的系統可能覆蓋省市、地區、鄉鎮范圍，實現對用戶的統一化、標準化管理。在此基礎上可以對用戶進行細分，建立類似電信企業的網上營業廳和免費的服務熱線，一改過去的用戶信息閉塞問題。新的營銷網絡能夠快速反應用戶需求，提供差異化和個性化的服務。當用戶消費行為變化或者有新政策出臺時用電企業可以緊跟這種變化，根據需求進行電價和汞電池策略的調整，生產計劃也可以隨之進行科學安排。

3提高服務人員水平新時期下，必須培養和造就一批精明強干的電力營銷隊伍。組建的營銷隊伍必須可以把握瞬息萬變的用戶消費市場。需要進行各方面培訓，營銷人員需要具備電力企業生產知識，對用戶的消費經濟學也要有一定了解。要轉變過去在營業廳那種等待用戶上門的習慣，形成對市場的高度把握。建立充滿競爭的激勵機制可以提高電力服務人員積極性，完善的考核機制能夠帶動營銷隊伍的全面發展。

4建立科學的營銷策略在明確用戶群體，了解用戶信息的基礎上確立營銷策略可以為用戶提供及時、準確的服務。遇到問題應該提供24小時上門服務，從多方面提升用戶滿意度。用戶的管理上應該采取統一的管理，以前用戶只能夠在自身所在地區營業廳辦理各種業務，新的策略下應該實行一站式服務，提高用戶消費的便利性。新形勢下用戶由于受節能和環保消費的影響，供電企業可以采用清潔能源的宣傳和營銷策略，抓住用戶的環保心理，采取一系列措施，例如和家電企業聯手營銷等策略加強對用戶的宣傳和教育。借助網絡和移動媒體，可以進行綠色電力營銷，幫助用戶自覺履行社會義務，促進用戶與供電企業的雙贏。

5樹立企業品牌品牌營銷是現代企業營銷策略中重要部分，在綠色消費潮流下，供電企業需要樹立自己的綠色品牌意識，將自身形象和綠色消費聯系起來，多參加公益活動和進行市場宣傳，在用戶心中留下深刻印象，使得電力生產企業可以更加貼合用戶習慣，多方面拉近與用戶的距離，真正成為老百姓心中的綠色節能品牌。

6針對大客戶的特殊策略在電力市場營銷中，存在一些規模很大的企業客戶，這類客戶在供電企業總銷售中占有較高銷售份額，相對普通的居民用電，這些企業為供電企業的總利潤做出了較多貢獻。首先電力企業要明確哪些是其大客戶，劃分的標準可以有用電量或者電壓等級，尋找到供電企業所謂最具價值客戶，對這些大客戶進行單獨的營銷工作。對其他非大客戶可以進行傳統的大眾化營銷策略。在綠色能源消費的市場下，針對大客戶的營銷，世界各國已經有不少經驗可供我們采納。將大客戶的個性化服務與業務報裝政策相結合，縮短大客戶的報裝周期，提供更加高質量的服務，出現相關問題立刻派技術員到現場解決等。更加了解大客戶的消費習慣也可以幫助提供更精確的服務。

總結

在當今綠色能源消費的潮流下，供電企業面臨激烈的市場競爭。企業要認識到傳統環境的變化，市場經濟和綠色能源消費為企業銷售工作帶來的機遇和挑戰，要從進行細致的市場劃分，轉變經營理念，深度開發用戶價值，結合多種營銷策略提高企業競爭力。

作者：郭鋒單位：山西省電力公司呂梁供電公司