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一、中小企業市場競爭的現狀

長期以來．價格競爭一直深受生產經營者重視．甚至一談到競爭．就會想到削價．把價格看成決定市場競爭成敗的唯一因素。因此，價格競爭愈演愈烈．此起彼伏．招招見血。一些企業打價格戰打紅了眼，已到了不計成本、不顧效益的地步，甚至演變成情緒化極濃的互相攻擊。

中小企業為了在激烈的競爭環境中繼續占領市場、留住客戶就只能繼續”打腫臉充胖子“．價格一降再降，最后是大量企業資源白白浪費在了低效甚至無效的市場競爭里．使自己越陷越深無力自拔。到頭來，千辛萬苦爭取來的客戶紛紛倒戈。自己在爭奪對方客戶的同時，自己的客戶也被對方拉走，最終誰都無法獲得穩定的客戶群。

雖然價格戰使一批中小企業脫穎而出并不斷成長，但是由于中小企業在和大企業競爭的時候在資源，管理．渠道、人才都不占據優勢．所實施的價格戰是建立在產品高度同質化、競爭的低層次化基礎上的價格戰的博奔．無實力參與激烈的角逐。為了生存，企業只得以犧牲技術、服務和質量為代價，只好以次充優．以假亂真，導致市場出現更多的低價劣質產品這樣不但大大損壞了消費者的直接利益，還在更大程度上導致了市場的競爭無序．進一步惡化了中小企業的市場環境。頻頻的價格戰使其品質信譽降低．品牌形象減弱．同時給其他域外品牌或近似產品造成可乘之機．并相應減弱了企業問的戰略聯盟力量．使得中小企業的市場空間大大萎縮。

二，價格戰對中小企業的危害性

事實上價格是一把雙刃劍價格戰雖然可以有效打擊對手快速導入市場但殺敵一千自損八百“尤其對資源相對短缺的中小企業而言單純依賴價格競爭．存在許多弊病。

1．價格競爭容易被對手效仿甚至招致競爭對手以牙還牙的報復．以致兩敗俱傷。在各種營銷手段中．降價是最容易被競爭對手模仿的。在我國市場各領域中．出現了“你降價，我比你降得還多”的怪現象。降價這一營銷手段如果使用不當．容易招致競爭者的報復．導致兩敗俱傷。

2價格戰扭曲了消費者的消費心理，容易使客戶產生依賴性在價格大戰的氛圍下．消費者買漲不買落。頻繁的價格戰會使消費者對價格越加敏感．不斷進行的降價使稍早買進的客戶有上當受騙的感覺．懷疑企業的誠意。過低的價格還容易使用戶懷疑產品的質量和服務有問題。價格戰誤導了消費者的行為．使企業的經營環境進一步惡化。

3．價格戰容易導致產品質量下降。長期的價格戰讓企業管理者疲憊不堪．哪里還有精力去抓高質量和服務．更沒有能力和財力去研究和實施產品創新。價格戰即使擴大了市場占有率．利潤卻降低了創新能力變差了．企業又如何保持長久的競爭力。4．價格戰還造成了企業管理理念的混亂．嚴重損害企業形象使得企業和員工的服務意識逐漸淡薄，不少企業的員工甚至已形成“只有價格才是拓展市場的有效手段”的意識。

5價格戰容易導致行業利潤率下降。采用降價營銷策略，雖然能給部分企業帶來更大的市場份額，使企業利潤率上升。但是對于整個行業來說，會導致整個行業產品價格的整體下降，而此時．若沒有更高的生產率和經營管理能力以及更低的生產成本作為保障的話，整個行業的利潤率就會下降，這顯然也不利于整個行業的發展，尤其不利于中小企業的發展。因此在現代市場經濟條件下，非價格競爭已逐漸成為市場營銷的主流。

三、新經濟條件下市場競爭的核心

價格戰盛行的根本原因在于誰降價誰先贏得先機和市場。目前中國市場經濟還處于初級階段．國人的消費水平普遍較低因此以價格為主要競爭手段將在很長一段時間存在繼續下去但從長遠看．企業應該更注意資本積累和文化沉淀，提升產品和服務的競爭力．提高企業的抗風險能力和應對危機的能力．因為消費者不可能永遠把眼光放在價格上。

價格戰沒有贏家．任何減值的營銷救不了市場．消費者也不會領情。此起彼伏的價格戰更多地折射出我國企業尤其是中小企業經營的“軟肋“和”硬傷”。企業要盡快脫離惡性循環的價格戰以技術為本堅持差異化競爭以個性化、細分化產品來提高品牌的價值和溢價能力以品牌價值來拉動產品和服務的競爭力以合作大于競爭的心態來提升整個行業的價值開展以回報社會和顧客長遠利益為目的的價值戰。

新經濟條件下．企業日益注重質量．價值和顧客滿意．注重建立關系和保持顧客．市場競爭的焦點已從價格戰階段發展到質量戰服務戰、品牌戰階段．核心就是通過企業領先的產品．卓越的市場運作．建立顧客高度滿意顧客價值。因為一個高度滿意的顧客忠誠于企業更久．購買更多的企業新產品和提高購買產品的等級．為企業及其產品說好話．較少關注競爭對手．對價格不那么敏感．向企業提出產品和服務的建議．并且由于交易慣例化而降低了服務成本吸引一個新顧客所耗費的成本大概相當于保持一個現有顧客的5倍。它需要耗費更多的精力和費用去勸導那些滿意的顧客從他們目前的供應商那兒轉換到本公司．同時一個企業如果將其顧客流失率降低5％．其利潤就能增加25％～85％

四、中小企業實施非價格競爭策略的思路

有市場．就有競爭。而市場競爭是企業綜合實力和多種要素的競爭．體現在市場上．是產品品種，質量，價格和服務的競爭是多種競爭手段的綜合運用。在當前情況下．中小企業要在激烈的市場競爭中求得生存和發展．實施非價格競爭戰略尤為重要通過培育和提高客戶的忠誠度．建立牢不可破的客戶關系和長期穩定的客戶群體?？梢詮囊韵聨追矫婵紤]：

1產品和服務差異化競爭策略。價格競爭往往源于產品的高度同質化或競爭方式的同質化。差異化可以使企業避免在同一起跑線參與無休止的競爭．同時通過向顧客提供更高的顧客讓渡價值收取溢價。差異化可以區分為垂直差異和水平差異。垂直差異可以理解為“比競爭對手更好的產品“．由于產品更高、更好的性能使其能夠吸引所有預期的顧客；水平差異則可以理解為”與競爭對手不同的產品”．它只對特定的細分市場或目標群體具有吸引力和適合性并使這些消費者為之付出溢價。無論是哪種差異化都會使公司從價格競爭的弱化和公司聲譽的提高中受益。要做到產品差異化．除了創新精神．企業必須能夠深刻理解供需新規則．建立與顧客的深層聯系．將著眼點真正從單純的價格轉移到價值(認知價值)之上。

縱觀當今市場競爭格局．企業只有放棄一味的價格戰，走到服務競爭之路上來．才會更有吸引力．更有競爭力。對于中小企業來說，提高自己的服務質量是能否在競爭中取勝的關鍵，要大力推行個性化服務理念，并強化個性化服務手段。服務應是持之以恒的．最關鍵的就是要不斷滿足消費者的需求．沒有固定的模式可以照搬照抄．首先要靠企業自身不斷的創新．同時由于服務也很容易被傷效所以只有不斷創新才能做到服務領先。其次服務領先是局部領先．因為中小企業實力相差無幾要全面領先已不大可能局部領先則需要超前意識。

2品牌化競爭策略。品牌是一個企業形象的聚焦是企業長期堅持優質服務的結晶。品牌經營是企業持久競爭優勢之所在。成功的品牌經營能夠有效降低企業營銷成本．贏得客戶的忠誠使得企業輕松應對市場競爭。為了彌補中小企業資源的不足應提高中小企業的品牌號召力實現企業從外延式發展到內涵式增長的轉變在確保業務收入持續穩定增長的前提下．積極開發，推廣新業務以挖掘產品的內涵價值。市場競爭經歷了價格競爭、質量競爭．現在已進入了～個新的階段——服務品牌和聲譽的競爭。國際領先的跨國公司在實踐中發現良好的企業聲譽能給企業帶來巨大的回報．能使企業在面臨危機時快速反應．增強企業抵御風險的能力能夠激發員工士氣提高工作效率吸引和薈萃人才．提高企業競爭力

3會員俱樂部營銷策略。會員俱樂部營銷的內涵是客戶關系，不是價格優勢。菲利普·科特勒曾指出．對未來的市場來說．首要的問題是通過幫助顧客解決實際問題，了解顧客的心理．降低管理費用并做好銷售服務等措施贏得他們的信任。因此．無論是現在還是將來．要想取得成功就必須建立一套完整的顧客檔案資料．其中包括他的全部歷史資料、簡歷．甚至個人愛好．以便加強與他的聯系。從另一個角度看．顧客有了會員卡會有一種歸屬感．更加認同企業的產品和服務。有些會員俱樂部．如美容、健身俱樂部取得了引人矚目的成功．其在市場競爭中的高效運作值得學習和借鑒。

4培養顧客忠誠度策略。現代市場營銷的研究已經證明．吸引新客戶的成本遠遠高于維系現有客戶的成本．現有客戶應是企業的主要利潤源．利益增長的根本點。中小企業應該將與顧客間的簡單交易關系轉向維持、深化，發展關系．提升客戶關系價值由粗放式擴張市場到精心培育與發展市場客戶忠誠度是企業利潤的主要來源。有調查表明．保持一個消費者的營銷費用僅僅是吸引一個新消費者的營銷費用的2O％；向現有客戶銷售的幾率是5O％．而向一個新客戶銷售產品的機率僅有15％客戶忠誠度下降5％．則企業利潤下降25％如果將每年的客戶關系保持率增加5％，可能使利潤增長85％企業6O％的新客戶來自現有客戶的推薦。

5．發展虛擬市場營銷策略。伴隨著信息技術的迅速發展和電子計算機、互聯網絡的逐漸普及和進一步完善電子商務已經成為目前零售業一種極為重要的營銷工具．也將成為未來零售業的主要技術支撐。盡管現在還存在著諸如硬、軟件的不完善相應的法律法規的不健全，配套服務的不到位等問題．但可以斷言未來信息技術的高速發展和互聯網的加速普及．必將從根本上改變市場營銷方式。如今，網上購物比較盛行．運營得比較成功。也反映了這一發展趨勢。

6．建立”戰略聯盟“競爭策略。聯盟是指一個企業與某方面實力較強的另一企業形成合作關系．互相取長補短建立戰略聯盟能聯合開展生產經營活動，形成強大的整體優勢，既增強競爭力又能抵御風險。在商戰中．只有永遠的利益，沒有永遠的敵人。中小企業之間既要積極有序競爭又要加強溝通與合作對未來的行業發展達成共識制定適宜的發展計劃和利潤指標．避免對市場的過度掠奪。

五．結論

不論從哪方面說靠打價格戰來搶市場、爭客戶都屬低水平的競爭。價格競爭永遠無法建立客戶的忠誠度不可能維持客戶和企業的長期關系?？康蛢r吸引來的客戶選擇你的唯一理由就是價格這樣的客戶極易游離”．一旦出現更低的價格就會”跳槽。因此．在當前競爭激烈的市場環境下中小企業只有不斷創新不斷提升顧客滿意值并加強與同行的溝通與合作企業才能健康、穩定的發展。