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一、證券投資顧問業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

目前，中國的投資顧問業(yè)務(wù)還處在起步階段，眾多券商的證券投資顧問業(yè)務(wù)的開展僅僅停留在大盤分析、薦股推股和金融產(chǎn)品銷售上，投顧業(yè)務(wù)的收費也大部分停留在提高交易傭金的間接收費方式上。盡管進(jìn)入2012年，部分券商將收取投資顧問咨詢費用等直接收費作為收費的方式之一，并且開始嘗試收取投資咨詢費用，但是在目前投資顧問運作模式尚待完善、投資顧問人才匱乏的背景下，實現(xiàn)投顧業(yè)務(wù)直接收費，為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)創(chuàng)收還為時尚早，對投資顧問業(yè)務(wù)盈利模式的探討與實踐尚處初步階段。目前，券商投資顧問業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的問題日益凸顯，主要表現(xiàn)在:

(一)投資顧問的定位不明確目前眾多券商的證券投資顧問業(yè)務(wù)的開展停留在大盤分析、薦股推股上。經(jīng)過短期的發(fā)展和經(jīng)驗摸索，各家券商以及投資顧問逐漸意識到薦股是投資顧問的工作職責(zé)，但不能是唯一的工作職責(zé)，原因在于:第一，股票市場波動風(fēng)險是投資顧問作為薦股職能的最大威脅。誠然，投資顧問憑借其專業(yè)的分析能力、豐富的配股經(jīng)驗和敏銳的市場判斷力在一定程度上可以化解部分風(fēng)險，但由于目前投資顧問的主要活動都是圍繞股票二級市場展開，無法控制股票市場波動風(fēng)險。在不可控風(fēng)險的背景下開展業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性和可持續(xù)性也必將是不可控的。在股票市場不景氣環(huán)境下，業(yè)務(wù)的開展將舉步維艱，2011年的不利行情正是現(xiàn)實的例子。第二，投資者非理性風(fēng)險是投資顧問作為薦股職能的隱形風(fēng)險，在投顧業(yè)務(wù)正常進(jìn)展中有可能隨時引爆，會給一個公司投顧業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來巨大阻力。投資顧問如果將薦股作為主要職能并以此收取費用，客戶將把在股票市場資產(chǎn)增值的目標(biāo)加諸投資顧問身上，當(dāng)其在股票市場上賺錢時認(rèn)為這是理所應(yīng)當(dāng)?shù)模?dāng)其在股票市場上虧錢時，其消極情緒將全部歸責(zé)于投資顧問。股票投資本身就有風(fēng)險，單純的薦股不可能做到只賺不賠，從這一點上來說，單純薦股的投資顧問是行不通的。

(二)投資顧問人才隊伍建設(shè)困難重重，還沒有找到合理可行的隊伍建設(shè)途徑

投資顧問業(yè)務(wù)對投資顧問個人能力要求較高，不但要有較強(qiáng)的投資分析能力，也要有一定的客戶營銷和維護(hù)的能力。券商投資顧問隊伍建設(shè)的途徑主要有:第一，公司內(nèi)部崗位轉(zhuǎn)崗。鼓勵符合投資顧問崗位需求的人員轉(zhuǎn)崗從事投資顧問業(yè)務(wù)是快速建立投顧團(tuán)隊的有力措施之一，但是也存在一定困難，主要表現(xiàn)在投顧業(yè)務(wù)開展之初困難重重，如果相關(guān)激勵措施不到位很難調(diào)動員工轉(zhuǎn)崗的積極性;第二，基層培養(yǎng)。在大規(guī)模招聘高學(xué)歷年輕人員的基礎(chǔ)上，從投資顧問助理開始培養(yǎng)，以建立新老接替的投顧團(tuán)隊。這一措施的出發(fā)點是好的，也是未來投顧隊伍發(fā)展的需要，但是在短時間內(nèi)很難見效。第三，外部招聘。自從投顧業(yè)務(wù)在券商中如火如荼開展以來，外部優(yōu)秀人才的搶聘在各個券商之間一直沒有停止過。這可以在短時間內(nèi)提高公司投顧人才隊伍的質(zhì)量，但是高成本也讓眾多券商“望人興嘆”。

(三)投資顧問的服務(wù)對象不明確

從投資顧問業(yè)務(wù)開展以來，業(yè)務(wù)的開展比較盲目，客戶的選擇沒有比較明確的標(biāo)準(zhǔn)，一般是根據(jù)營業(yè)部或者投顧人員自己的判斷來選擇和營銷客戶，主觀性較強(qiáng)。這在短期內(nèi)可能會給投顧業(yè)務(wù)帶來一定的客戶和業(yè)務(wù)，但從長期來說，正所謂沒有規(guī)矩不成方圓，根據(jù)個人主觀判斷來選擇客戶，將不利于業(yè)務(wù)的規(guī)模化發(fā)展。

(四)投資顧問業(yè)務(wù)盈利模式有待探討

目前對于投資顧問盈利模式的探討主要集中在探討投顧業(yè)務(wù)收費方式的初級階段。投資顧問提高傭金的收費方式難以長期維持。因為提高傭金的收費模式是建立在兩個基礎(chǔ)之上:一是通道費用的收費方式，二是投資顧問的薦股職能。對于通道費用的收費方式，開展投資顧問業(yè)務(wù)就是要改革券商傳統(tǒng)的通道費用收費方式，尋求券商作為金融服務(wù)業(yè)的多種盈利渠道，提高傭金的這一基礎(chǔ)是不成立的。對于投資顧問的薦股職能，如前所述，這一基礎(chǔ)也是不成立的。因此，投資顧問業(yè)務(wù)提高傭金的收費模式是難以維系的。那么，如何進(jìn)行投顧業(yè)務(wù)收費，如何在公司、公司各部門、營業(yè)部、個人之間進(jìn)行收入分配等等，都是投資顧問業(yè)務(wù)盈利模式的探討范疇。

(五)個人投資者的投資理念不完善，對個人風(fēng)險承受能力沒有理性評估，容易對投資顧問服務(wù)預(yù)期效果與實際效果產(chǎn)生偏差

我國現(xiàn)階段證券市場仍以中小投資者為主，快速致富心理嚴(yán)重。在這種短期暴利目的的驅(qū)使下，大多客戶對投資顧問推薦股票的依據(jù)和理由關(guān)心較少，只關(guān)注投資收益。這種情況下，部分證券投資顧問可能會迎合客戶的需求而導(dǎo)致心態(tài)急躁，推薦短線個股，甚至提供“內(nèi)幕消息”，造成投資結(jié)果和投資顧問職業(yè)發(fā)展不容樂觀。同時，我國證券市場的情況比較復(fù)雜，即使是投資顧問也很難十分準(zhǔn)確地預(yù)測股價走勢，可能會在某些極端行情中出現(xiàn)大幅虧損，一旦出現(xiàn)這種情況，不成熟的投資者很容易把責(zé)任全部推在投資顧問身上，影響投資顧問薦股的正確判斷。

二、證券投資顧問業(yè)務(wù)的功能定位

找到證券投資顧問的發(fā)展方向首先要明確其定位。如前所述，投資顧問不是薦股，也不是推銷理財產(chǎn)品，投資顧問應(yīng)該是融合投資者教育、客戶營銷與投資建議服務(wù)、客戶咨詢服務(wù)、客戶資產(chǎn)配置的綜合理財服務(wù)。為了實現(xiàn)這種服務(wù)，營銷服務(wù)人才和理財服務(wù)人才缺一不可。

(一)投資咨詢

初期的投資顧問都是以股票推薦和資訊推送為主要工作內(nèi)容，近年證券市場大幅波動與機(jī)構(gòu)投資者的迅速發(fā)展使投資咨詢成為投資顧問客戶服務(wù)主要內(nèi)容。投資咨詢主要是整合市場各方最新研究報告，制作多種多樣的資訊產(chǎn)品，通過投資顧問提供給不同需求的投資者，以作為投資決策支持。

(二)資產(chǎn)配置與管理

投資顧問不是單純的薦股。中小投資者難以成為投資顧問的服務(wù)對象，因為他們的資金量較少，希望在短期內(nèi)實現(xiàn)資產(chǎn)增值，投資主要集中在股票市場風(fēng)險投資，既然薦股不是投顧的唯一工作，僅僅顧問于股票市場投資必然不是投資顧問的工作。投顧的服務(wù)對象應(yīng)該是社會高凈值客戶。首先，這類客戶可支配資金量較大，單憑個人能力難以應(yīng)對龐大的資金規(guī)模，具有投資顧問的服務(wù)需求;其次，這類客戶有較強(qiáng)的資金實力，為投資顧問開展工作提供了較大的空間，即“有財可理”;再次，這類客戶有著合理的理財目標(biāo)，即資產(chǎn)的合理配置、保值增值。合理的理財目標(biāo)是投資顧問業(yè)務(wù)順利開展的必要條件;最后，這類客戶有足夠的經(jīng)濟(jì)實力來支付理財顧問的費用，也會為其理財需要長期購買投顧服務(wù)。

(三)投資顧問是營銷、咨詢、理財?shù)娜诤?/p>

吸納優(yōu)秀的營銷經(jīng)紀(jì)人才進(jìn)入投資顧問團(tuán)隊，是券商投資顧問業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，也是投資顧問和營銷經(jīng)紀(jì)人的最佳出路。首先，在營銷經(jīng)紀(jì)人隊伍中，不乏對財富管理有著獨到見解、豐富經(jīng)驗的金融人才，他們完全是咨詢類投資顧問急需的人才。而且，目前投資顧問業(yè)務(wù)在客戶營銷上有較大欠缺，經(jīng)紀(jì)人卻擁有豐富的客戶資源和營銷經(jīng)驗。如果將投資顧問和經(jīng)紀(jì)人分裂開來，那么投資顧問營銷客戶將遇到經(jīng)紀(jì)人群體的阻力。一個團(tuán)體內(nèi)打內(nèi)戰(zhàn)，是券商作為一個金融服務(wù)整體不愿意看到的。因此，將投資顧問與經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行融合是投資顧問業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。其次，融入投資顧問業(yè)務(wù)是證券經(jīng)紀(jì)人未來職業(yè)發(fā)展的合理取向。目前，證券公司普遍將證券經(jīng)紀(jì)人設(shè)為營業(yè)部編外人員，經(jīng)紀(jì)人缺少穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)收入和發(fā)展平臺，也鮮有來自券商系統(tǒng)專業(yè)的培訓(xùn)和研究支持，很多經(jīng)紀(jì)人無法為客戶提供專業(yè)化服務(wù)，客戶開發(fā)能力也不足，很大程度上制約其發(fā)展。而投資顧問作為券商的正式員工，能夠得到來自于公司的系統(tǒng)的研究和培訓(xùn)支持，擁有穩(wěn)定的發(fā)展空間。

(四)投資顧問業(yè)務(wù)是人才梯隊的整體培養(yǎng)與配合

如前文所述，投資顧問是營銷、咨詢、理財?shù)娜诤希@種融合既是融合在一個人身上，也是融合在一個團(tuán)隊之中。融合在一個人身上是指作為投資顧問，應(yīng)當(dāng)具備營銷、咨詢、理財多項技能，對股票市場、期貨市場、黃金市場、外匯市場等都有一定研究。融合在一個團(tuán)隊之中是指投顧團(tuán)隊中的成員不僅應(yīng)當(dāng)具備全方位知識，還應(yīng)當(dāng)是某一方面的專才，對這一方面有著深入的研究和見解，這樣的投顧團(tuán)隊將成為融合多方面專才的專業(yè)團(tuán)隊。境外券商的研發(fā)活動，就建立在規(guī)模龐大的分析師研發(fā)團(tuán)隊基礎(chǔ)之上。為實現(xiàn)上述功能，券商應(yīng)當(dāng)大力提高從業(yè)人員素質(zhì)，建立合理的績效考核及薪酬制度:一是要對投資顧問崗位有準(zhǔn)確的定位。券商應(yīng)充分認(rèn)識到投資顧問不同于傳統(tǒng)的以營銷為主的證券經(jīng)紀(jì)人或客戶經(jīng)理，是需要對公司原有客戶提供保值增值服務(wù)的專業(yè)化人員，其人員綜合素質(zhì)、服務(wù)意識、忠誠度等都直接決定了投資顧問服務(wù)開展的成效;二是應(yīng)加強(qiáng)和完善投資顧問培訓(xùn)。由于市場環(huán)境不斷變化而目前從事投資顧問服務(wù)的人員市場經(jīng)驗相對有限，大力加強(qiáng)和完善投資顧問培訓(xùn)非常緊迫、重要。券商可以調(diào)動一切內(nèi)外部資源，采取授課、交流、活動、競賽等豐富多彩的形式激發(fā)投資顧問的學(xué)習(xí)熱情，不斷提高其專業(yè)水準(zhǔn);三是應(yīng)針對投資顧問制定績效考核制度?？冃Э己酥贫纫环矫媸枪具M(jìn)行薪酬分配的標(biāo)準(zhǔn)，另一方面也能體現(xiàn)出公司的整體方向和戰(zhàn)略目標(biāo)。合理明確的績效考核為投資顧問指明了服務(wù)方向和工作目標(biāo)，也能夠激勵其努力達(dá)到更好的服務(wù)效果。未來證券公司之間的競爭不再是營銷隊伍的競爭，而是具有客戶營銷、研究咨詢、專業(yè)財富管理的復(fù)合型人才團(tuán)隊的競爭。投資顧問業(yè)務(wù)將成為這種復(fù)合型人才團(tuán)隊的載體，成為券商新的利潤增長點。

三、投資顧問業(yè)務(wù)的發(fā)展方向

中國證券公司投資顧問業(yè)務(wù)在起步之初遭遇了2011年的不利行情，使其在起步階段舉步維艱。但是，這也是在第一時間為券商敲響警鐘，投資顧問業(yè)務(wù)目前僅把薦股作為其主要業(yè)務(wù)，傭金作為其主要收益存在許多弊端。證券投資顧問業(yè)務(wù)作為券商由傳統(tǒng)傭金通道業(yè)務(wù)模式向投資咨詢、資產(chǎn)配置、營銷服務(wù)模式轉(zhuǎn)變的重要組成部分，勢必成為券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)能否轉(zhuǎn)型成功的關(guān)鍵所在。理財服務(wù)和營銷咨詢的融合必將成為券商投資顧問業(yè)務(wù)的未來發(fā)展方向，投資顧問一線團(tuán)隊劃分為側(cè)重研究咨詢服務(wù)的投資顧問和側(cè)重客戶營銷的投資顧問，投資顧問與營銷經(jīng)紀(jì)人的融合是投顧隊伍建設(shè)的有效途徑，也是營銷經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)發(fā)展之路。

作者：李玲單位：安徽工商職業(yè)學(xué)院