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一、中美個人理財業務的差異

（一）從客戶管理上分析美國的個人理財業務擁有較為成熟的客戶管理體系。客戶管理的基礎主要是細分市場和定位市場，對不同的客戶群提供差別化的服務也是國外個人理財業務的基本經營手段之一。在美國個人理財市場中，金融機構對客戶進行詳細的差異分析，科學有效地為客戶指定具有針對性的理財方案，這樣不僅保障了客戶的利益，而且體現了個人理財的高質量服務水準。我國的個人理財市場還未意識到客戶管理的重要性。一方面，我國個人理財業務對于客戶的細分和定位尚未明確，面向多數民眾的理財產品缺乏針對性和人性化；另一方面，缺乏以客戶為中心的服務理念，多數金融機構目前主要以產品為中心進行產品的研發銷售，無法切合民眾的實際理財需求。

（二）從產品種類上分析美國個人理財產品受限小，靈活性高，個人理財產品的投資渠道，創新組合及產品設計都要優于國內個人理財市場。以花旗銀行為例，理財業務主要側重于理財顧問和代客理財服務，客戶可以通過同一個賬戶，最大限度地實現各方位的理財需求，其中包括儲蓄、保險、養老、教育及投資等業務，業務交叉性較強。由于我國利率尚未完全市場化，加之實行分業經營的限制，金融機構為客戶提供的理財產品相對較少。在資本市場未完全放開的情況下，除少數銀行推出境內合格機構投資者服務外，其他的理財產品都缺乏增值性服務，個人理財產品設計也較為單一。以上因素影響和限制了我國個人理財產品種類的創新，導致我國個人理財產品品種少，層次低。

二、我國個人理財業務的局限

（一）金融政策方面目前，我國分業經營和分業監督的管理體制，我國相關法律明確規定商業銀行不得從事于證券和信托等有關的業務，只能以第三方平臺的形式進行銷售業務。由于金融政策的硬性規定，我國個人理財業務的發展受到了較為嚴重的限制。目前，個人理財業務不能根據客戶實際情況和理財目標進行多方位結合和設計，只停留在建議和咨詢方面，不能為客戶進行理財投資組合。這限制了我國個人理財需求者在產品的多樣化和持有度，也限制了銀行個人理財的增值業務的發展。

（二）人才隊伍方面個人理財業務是一項專業性較強的綜合型服務，從事個人理財業務的人員不僅要有扎實過硬的專業知識基礎，還應該擁有較高素質的綜合型人才。因此，由于我國個人理財業務市場發展時間較短，個人理財業務對工作人員的要求較高，目前個人理財市場普遍缺乏個人理財方面的綜合型人才。由于個人理財業務人員代表了理財機構的整體形象，多數投資者都很重視辦理個人理財業務人員的專業水平及綜合素養。2001年中國人民銀行開始在國內推行國際金融理財師（CFP）認證制度，截至2012年6月底，CFP人數為14152人，雖然在近幾年人才數量有所增長，但是同發達國家相比，高素質綜合性人才依舊比較缺乏。

（三）客戶管理方面個人理財業務是一項以客戶為基礎的服務，客戶信息的管理顯得尤為重要。對于國內個人理財市場而言，最為重要的是在有限的時間空間內，在最大范圍內宣傳理財產品的營銷信息，吸引潛在客戶群體。國內金融機構應該意識到對于客戶群體的細分和定位的重要性。一方面，現有大部分理財產品主要在個人信貸、代收代付、信息服務等基礎的理財服務上不斷增加，并沒有針對性地滿足不同層面客戶的不同需求。另一方面，有些理財產品門檻較高，缺乏針對普通理財需求者的理財產品，大大局限了個人理財市場的發展。

（四）理財產品種類方面我國理財機構由于受到外部政策因素和內部創新意識不足等影響，缺乏個人理財產品的創新。截至2013年11月30日148家商業銀行共發行理財產品37943款，全年理財產品發行量方面同比增長超過30%。雖然理財產品呈現快速增長，但大多集中在少數一些商業銀行基礎性理財服務方面，對于理財產品的創新層次較低，理財產品同質化的現象較為嚴重。

三、完善措施

（一）對于金融政策方面的建議從國家層面來說，要逐步改革現有金融體制，創新金融政策，逐步實施適度的混業經營。可以借鑒國外個人理財市場的有益經驗，制定并完善個人理財市場的法律法規，為我國個人理財的發展提供政策上的支持，大力推進我國個人理財市場的發展，使個人理財市場逐步從單一業務平臺模式改變為綜合業務平臺模式。從開展個人理財業務的各金融機構角度來說，在分業管理的大環境限制下，應該積極拓展理財思路，廣泛開展跨行業間的業務合作，從原先的業務轉變為業務融合，創新現有理財產品和營銷模式。

（二）對于人才方面的建議我國應該加強復合型金融人才的培養，特別是提高客戶經理的專業素養。第一，提升現有理財人員素質。應加強個人理財業務市場人員的培訓，制訂系統的培訓方案，促進理財業務人員之間有針對性的良性業務交流，保證對金融信息有暢通的宣傳渠道。第二，嚴格執行資格認證的準入與退出制度。監督機構應制定明確的資格認證系統，促進理財人員自發提升自身素質和業務能力，嚴令禁止違法違規的理財行為。第三，建立合理的薪酬激勵機制。理財機構應明確對于理財業務的績效考核，可以將關鍵指標考核體系、客戶滿意度和客戶信息收集與反饋三大方面與薪酬掛鉤，進一步激發理財人員的業務積極性。

（三）對于客戶管理的建議對于客戶管理，一方面理財服務機構應以客戶需求為宗旨，根據不同客戶的價值觀、產品需求和風險取向細分和定位客戶群體，實行差異化的個人理財服務。理財機構可將個人金融市場分為多個子市場，針對不同客戶群體，結合不同理財目標，設計出切合客戶理財需求的理財產品與理財服務。以現有客戶群為中心，加大理財產品宣傳力度，做好相應的理財咨詢服務，不斷壯大客戶群。另一方面，個人理財機構應針對客戶具體情況，科學利用現代化的技術手段進行理財產品營銷，為客戶提供優質便捷的理財服務。

（四）對于理財產品種類的建議首先，加強個人理財主打品牌建設。國際上知名的金融機構都有為人熟知的個人理財品牌，如匯豐銀行的“卓越理財”，花旗銀行的“Citigold”。我國的個人理財機構應立足自身實際，發揮比較優勢，精心培育并推廣一款有特色的主打理財產品，提高核心競爭力。其次，個人理財產品應該在收益固定和風險較低的基礎上，加大對高風險金融市場投資組合產品的研發力度，力求滿足部分客戶對于高風險投資產品的需求。最后，理財機構應該加強整合理財產品和理財服務，研發結構性掛鉤產品，用以應對當今國際金融形勢的不穩定性。

作者：楊慧單位：云南財經大學金融學院