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《科學養魚》2017年第10期

一、水產品消費不同人群定義和分類

1.按照經濟收入分

(1)高收入群體：他們以吃到世界頂級食材為喜好，為體現身份，食材價格不是考慮的因素，口感、品牌和產品有故事是他們的愛好。來自日本東京筑地市場的藍鰭金槍魚大脂、美國阿拉斯加帝王蟹、新西蘭的冰鮮帝王鮭……，是他們宴請朋友、商場合作伙伴經常選擇的消費海產品。

(2)中等收入階層：數量更加廣泛的人群，也是水產品消費影響力最大的階層。他們更加講究的是水產品的安全，價格在他們承受范圍的大量國內外水產品，尤其是蟹、蝦，哪怕是價格比較貴的銀鱈魚，都會被大家作為家庭消費的主要選擇之一。剛剛流行沒有多久的帝王蟹，這幾年已經成為剛需產品，一旦缺貨價格立馬往上跑。為什么現在中國各種蝦及其產品，比如無頭蝦、蝦仁等消費量特別大？中間消費階層一旦認識到產品的品質，需求就會持久。

(3)低收入階層：對于養殖淡水四大家魚和帶魚、墨魚、小黃魚、養殖大黃魚等不缺乏消費熱情，甚至對于三文魚、小龍蝦、大閘蟹只要價格合適，他們也會經常購買用來改善生活，作為享受一下生活樂趣的一種重要方式，對于食品安全重視程度較低。

2.按照年齡層次分

(1)70、80、90后消費者，無論收入高低，對于海鮮產品消費主體以方便快捷、烹飪方便簡單為第一選擇。不僅僅是時間問題，更因為他們不愿意像老一代一樣在準備吃上花費很多，外賣和餐飲是他們日常生活的常態表現。因此，這些行為正在向西方發達國家習慣走近，但是，中國傳統的豐富多彩的烹飪方法，還是吸引著他們的味蕾和腸胃。

(2)50、60后的消費者，有大量的時間為自己和子女準備吃到家里的口味。往往選擇價格實在、又普遍認識的，產品營養價值是他們特別考慮的地方。稀奇古怪的水產品大多數50、60后難以接受，傾向于傳統水產品，但是朋友同學聚餐也會嘗試新意。

(3)40后以上消費者。絕大多數對于水產品要求簡單，簡單生活也反映在對于水產品消費品種范圍偏向傳統。容易消化、享受傳統習慣。比如大閘蟹、黃鱔、四大家魚等。但不可忽視的是他們為了迎合兒孫小一輩，對于新鮮品種的水產品也舍得花大錢購買。

3.按水產品消費是否有傳統習慣分

(1)傳統水產品消費地區：對于水產品認識比較全面，能夠接受品質好的海鮮，愿意出高價格享受好東西。日常生活對于水產品有依賴，不可一日無魚。家庭水產品消費圍繞菜市場品種轉。過年過節用心購買、準備傳統水產品作為一件大事。他們開始有選擇性地接受新品種，與傳統比較接近的可以接受，否則反而顯得十分保守、總會被自己過去的味蕾所左右。沿海和沿江、沿湖老百姓對海淡水產品認識完全不同，甚至差異大。不過，50歲以下人群正在改變和豐富他們對水產品的認識，并且隨著年齡越來越年輕，對新品種接受程度更加廣泛。

(2)非傳統水產品消費地區：中國有著十分廣泛的非水產品消費地區人群，以牛羊肉為消費習慣。雖然水產品對于大家并不是主要的日常生活必需，但隨著開放程度的深入，有一些生活條件富裕、經常接觸外部地區的開明人士也將海產品作為一種享受，往往是比較流行的產品更加被大家接受。也許是沒有傳統約束，各地的海產品走進他們有時反而容易，中央電視臺前年就有陜西農民春節用煎餅裹三文魚刺身的報道。真正活躍的海鮮產品消費人群在城市。雖然中國人口眾多，但是北上廣深及東部沿海二線城市的消費者才是真正的海鮮水產品活躍人群。占中國人口數量的1/4～1/3，即3億～4億人，是整個歐洲人口的一半。然后城市每年60億人次的流動，影響到全國消費者。因此，關注中國東部城市人群水產品消費變化更加具有實際標本意義。當然，西部消費習慣隨著年輕人和東部生意人的進入，海鮮市場持續呈現往上走的狀況，這也預示中國水產品消費市場無窮的潛力。但是，東部推廣和西部推廣水產品投入與產出完全不成比例。挪威三文魚持續推廣的方法證明當初進入中國市場戰略定位十分成功。

二、針對不同消費者購買變化所采取的措施

1.主動而為經營符合可持續理念的產品是必然趨勢；產品安全可全程追溯，技術手段已經成熟；工廠為消費者最大可能地處理好產品；尋找供應鏈最短而且透明的產地合作對象；產地加工原包裝到消費終端實現無縫對接；讓專業人做專業事，組合各方面最強伙伴；講好品牌故事，讓消費者購買的是一種文化；對于食品安全事件尋求專家支持并主動積極應對。

2.順勢而為自貿區DIG概念引爆進口海鮮熱，如阿根廷紅蝦、波士頓龍蝦、智利帝王蟹等；高端生鮮超市：超生活Ole、永輝綠標、綠地生鮮帶動海鮮進口產品，淘寶、京東等電商平臺跟著他們做相對應的供應商；盒馬鮮生、百聯未來生活、永輝超級精靈線下體驗，線上發展模式；眾美聯等酒店飯店采購聯合平臺的對接；水產行業做好新零售所需要的工作和產品。80、90后已經被新零售作為主要開發對象。以盒馬鮮生為代表的海鮮產品新的消費模式，以現場體驗來帶動網上銷售，利用大數據鎖定目標人群，使海鮮銷售方式發生革命性改變。解決了消費者對于海鮮多樣化的要求，及吃得放心(看得到)、方便、快捷、價格合理的要求。關鍵是抓住了他們想吃、能吃，不想花許多時間去做的最簡單想法。

三、冷凍水產消費發展新的特征和方向

1.20世紀90年代自由形成階段：原條魚，整塊冷凍產品(1994年放開)。

2.20世紀90年代末期，開始有一定單獨包裝產品，除了不多的深加工產品，絕大部分還是以比較簡單的方式銷售。

3.2000年開始，受到我國臺灣地區及國外水產品進出口影響，單凍水產品比較廣泛出現。

4.2008年，隨著食品安全意識的提高，對于水產品包裝，標簽規范有了比較大的變化，尤其進口水產品精美包裝影響了消費者的選擇。

5.2016年，隨著盒馬鮮生等新消費模式的持續出現，如何吸引消費者眼球，成為供應商相互競爭的一個重點，超低溫速凍來提高質量也被廣泛重視。

6.今后方向是品質和文化的較量，適合三口之家甚至兩人、個人消費的包裝海鮮產品，讓消費者體會到新鮮看得見，烹飪十分簡便、口感好、營養又健康是關鍵。

四、鮮活水產消費特征和方向

1.中國人有吃活鮮的習慣，總認為活的才是新鮮放心的，除了魚、蝦、蟹、鱉之外，雞、鴨也是要求活的。目前家庭消費還限于傳統養殖水產品。

2.進口活鮮比如澳洲龍蝦、菲律賓東星斑、俄羅斯帝王蟹、加拿大雪蟹、阿拉斯加珍寶蟹、甚至越南黑蟹，家庭消費人群非常少，主要還是酒店餐飲品嘗。

3.養殖水產品比如多寶魚、鮑魚、貝類廣泛走進家庭，千島湖為代表的水庫魚受到廣泛認可。

五、冰鮮水產消費特征和方向

1.三文魚是比較典型的成功案例，冰鮮水產品由于其口感好，一定是市場今后中高端消費的追求。

2.目前總體而言，如果市場有活的，消費者一定首選買活的，冰鮮品牌影響力沒有廣泛建立。

3.從今后發展來看，冰鮮水產品將隨著消費人群的增加發展到一定規模，企業有充分條件從工廠到賣場冷鏈保證，品牌出現就會造就大市場。

六、不同消費群體中對于水產品的共同要求

1.水產品安全意識被普遍重視。

2.進口水產品被絕大多數消費者認為好于國內水產品。

3.成為剛需水產品一般需通過媒體、親朋好友、熟人介紹逐步流行。

4.酒店水產品消費品種與家庭日常水產品消費往往是不同的，家庭不容易做的去酒店吃。

5.請別人吃海鮮或者特色時令水產品是一件比較有面子、不一般的事情。

作者：袁道亮 單位：中國漁業協會水產商貿分會