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摘要:隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和生活水平的提高，人們消費需求日益增大，提前消費的觀念日趨被人們接受和喜愛，對信用卡的需求也隨之增大。為了滿足人們透支需求，各家銀行的信用卡應(yīng)運而生，并且種類不斷豐富。近年來，一種叫做ETC的信用卡開始風(fēng)靡市場，由于ETC與車管系統(tǒng)管理，實現(xiàn)了高速收費不停車，先通行后付費的功能，得到了廣大客戶的喜愛。文章以農(nóng)行ETC產(chǎn)品為調(diào)研對象，在分析農(nóng)行ETC產(chǎn)品的現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，就如何作市場推廣提出對措。

關(guān)鍵詞：農(nóng)行；ect產(chǎn)品；市場營銷；路徑

一、農(nóng)行ECT產(chǎn)品介紹

農(nóng)行ETC，即電子不停車收費系統(tǒng)(ElectronicTollCollectionSystem，簡稱ETC)，是通過“電子標(biāo)簽＋農(nóng)行浙通卡”與ETC專用車道內(nèi)的微波設(shè)備進(jìn)行通訊，實現(xiàn)車輛不停車支付高速公路通行費功能的全自動收費系統(tǒng)。電子標(biāo)簽記載車輛信息，與ETC專用車道內(nèi)安裝的專用設(shè)備進(jìn)行車載通訊，通過與浙通卡或農(nóng)行其他信用卡的配合使用，便可在ETC專用車道實現(xiàn)不停車通行。農(nóng)行ETC業(yè)務(wù)是農(nóng)行浙江省分行與高速公路聯(lián)網(wǎng)運營有限公司聯(lián)合推出的高速公路不停車收費業(yè)務(wù)。客戶通過將農(nóng)行浙通卡賬戶或農(nóng)行信用卡賬戶與不停車通行卡賬戶綁定，實現(xiàn)客戶將不停車通行卡置于電子標(biāo)簽通行后，通行費由農(nóng)業(yè)銀行系統(tǒng)信用卡系統(tǒng)進(jìn)行自動扣劃的代繳費業(yè)務(wù)。

二、農(nóng)行ETC的市場環(huán)境分析

1.SWOT分析。2.基于SWOT分析的對應(yīng)策略。

三、4P營銷戰(zhàn)略

1.產(chǎn)品。ETC既有消費透支功能，與高速通行不停車卡關(guān)聯(lián)后又具有高速扣費功能，應(yīng)大力宣傳ETC的功能。同時，要加大技術(shù)投入，優(yōu)化系統(tǒng)，縮短客戶等待時間；改善產(chǎn)品，提高產(chǎn)品質(zhì)量，提高客戶滿意度。2.價格。這里的價格主要指兩個方面，一方面是ETC安裝的價格，另一方面是ETC消費時的優(yōu)惠價格。首先，農(nóng)行在辦理浙通卡和OBU安裝時是不向客戶收取任何費用的，并且其他銀行也基本是不收取的，這方面應(yīng)繼續(xù)保持。在高速通行費用優(yōu)惠上，農(nóng)行ETC省內(nèi)9折，省外享有9.3~9.7折，這比其他銀行的優(yōu)惠力度大，應(yīng)加強(qiáng)農(nóng)行的優(yōu)惠政策宣傳，吸引目標(biāo)客戶。但是對于普通信用卡客戶來說，安裝OBU并不享有浙通卡相同價格優(yōu)惠，因此在辦理時要與客戶講明，以免造成客戶誤解。3.渠道。（1）柜面渠道。柜員在辦理業(yè)務(wù)時，可向目標(biāo)客戶營銷，識別目標(biāo)客戶的方式有：主動詢問、觀察和推理等。如為客戶打印明細(xì)時詢問賬單用途，如果是買車的可主動營銷，讓其拿到行駛證后過來辦理ETC，記得留下聯(lián)系方式跟進(jìn)。（2）大堂營銷。大堂經(jīng)理客戶等待或者為客戶辦理過程中主動營銷，面對面營銷效果較高柜隔著玻璃效果更佳，且大堂靈活性更大。（3）電話營銷。可通過電話、短信等方式向目標(biāo)客戶營銷，目標(biāo)客戶包括有車的信用卡名單制客戶和已有信用卡但未辦理ETC的客戶。（4）上門營銷。為4S店、員工數(shù)量多的企業(yè)、交警隊和其他企事業(yè)單位提供上門辦卡、上門安裝的服務(wù)。（5）廣告營銷。包括宣傳單、宣傳頁的發(fā)放和廣播、電視、廣告屏的投放。如可利用農(nóng)行門口LED屏的滾動字幕來宣傳ETC。4.促銷。這里的促銷主要指辦理農(nóng)行ETC的優(yōu)惠政策。（1）強(qiáng)化農(nóng)行價格促銷優(yōu)勢。浙通卡比其他銀行優(yōu)惠，農(nóng)行ETC省內(nèi)9折，省外享有9.3~9.7折，這個促銷方式要大力宣傳并繼續(xù)保持。對于普通信用卡客戶來說，安裝OBU并不享有浙通卡相同價格優(yōu)惠，這可能會引起客戶不滿，所以可適當(dāng)提升農(nóng)行普通信用卡促銷優(yōu)惠。（2）開展多形式的促銷方式。農(nóng)行曾開展過積分換大閘蟹的促銷活動，借此機(jī)會可宣傳ETC。這類活動客戶積極性較高，可適時開展。（3）開展多形式的附加優(yōu)惠促銷。如洗車券、電影券的發(fā)放。

四、客戶維護(hù)

客戶是農(nóng)行執(zhí)行政策的載體,也是經(jīng)營效益的源泉。按照以客戶為中心的現(xiàn)代銀行經(jīng)營理念,農(nóng)業(yè)銀行必須深入研究如何創(chuàng)新舉措做好客戶維護(hù)工作。1.對客戶進(jìn)行篩選，識別目標(biāo)客戶。目標(biāo)客戶的識別技巧包括：客戶辦理業(yè)務(wù)時通過觀察或直接詢問是否有車，是否安裝過ETC，已安裝的客戶可詢問其是否有家人或朋友未安裝過。并且經(jīng)驗表明，一般男性客戶比女性客戶對ETC的接受度更高，30~50歲的客戶有車較多，所以向中年男客戶營銷成功率更高。2.對目標(biāo)客戶進(jìn)行差異化營銷。不同客戶的注重點不同，應(yīng)抓住客戶看重的東西進(jìn)行營銷和維護(hù)。如客戶注重價格的，可宣傳其價格優(yōu)惠；客戶注重方便的，可側(cè)重其通行不停車功能。3.對新營銷的客戶要進(jìn)行綜合評定嚴(yán)格準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)。信用卡申請單填寫完整，資料上傳清晰，減少信用卡退回率。辦理OBU安裝業(yè)務(wù)時，辦理業(yè)務(wù)要準(zhǔn)確、快速，安裝激活時向客戶解釋清楚具體使用方法和注意事項。對已辦理過農(nóng)行信用卡的客戶,可根據(jù)實際情況直接關(guān)聯(lián)不停車通行卡或另外辦理浙通卡，這主要看客戶是注重價格還是時間成本。4.對已安裝OUB的客戶，要定期電話回訪。詢問其是否順利可行，是否存在使用疑問。在回訪過程中可進(jìn)行新一輪的營銷。5.增加培訓(xùn)投入。定期對客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理及柜員進(jìn)行業(yè)務(wù)知識、營銷策略、敬業(yè)精神等方面的培訓(xùn),提高工作人員的理論水平和業(yè)務(wù)技能。尤其要注重培養(yǎng)綜合分析能力,不斷提高工作人員適應(yīng)客戶對象管理需求的綜合素質(zhì)。6.完善工作人員的管理與考核機(jī)制，提高工作積極性。建立科學(xué)、合理的崗位設(shè)置、責(zé)任權(quán)限、工作目標(biāo)、營銷考核等激勵約束機(jī)制。將員工所創(chuàng)造的績效與工資掛鉤,更好地發(fā)揮工作人員的積極性和創(chuàng)造性。

參考文獻(xiàn)：

[1]紀(jì)賢東,韓宇,朱俊伊.淺談電子不停車收費系統(tǒng)(ETC)在遼寧省高速公路的廣泛應(yīng)用.電子技術(shù)與軟件工程,2015(11)

作者：阮夢穎 單位：中國農(nóng)業(yè)銀行股份有限公司臺州椒江支行