本站小編為你精心準(zhǔn)備了保險公司進(jìn)入社區(qū)拓展效果研究參考范文，愿這些范文能點燃您思維的火花，激發(fā)您的寫作靈感。歡迎深入閱讀并收藏。

【摘要】

在保監(jiān)會引導(dǎo)市場主體創(chuàng)新保險營銷模式，探索保險營銷新渠道的大背景下，我國保險公司對原有銷售渠道積極進(jìn)行了調(diào)整并不斷開拓出許多新的銷售新渠道，比如拓展專業(yè)中介、網(wǎng)銷、社區(qū)開拓，交叉銷售等等。近幾年保險公司進(jìn)入社區(qū)拓展的較多，一般保險公司會安排保險營銷人員在小區(qū)進(jìn)行駐點或開設(shè)社區(qū)門店，那么面對保險意識比較薄弱的社區(qū)居民、保險公司進(jìn)入社區(qū)拓展的效果怎樣呢？值不值得繼續(xù)，值得深入研究。

【關(guān)鍵詞】

保險；社區(qū)拓展；效果

一、保險公司進(jìn)社區(qū)拓展的表現(xiàn)形式

保險公司社區(qū)拓展是指保險公司安排營銷人員進(jìn)入居民社區(qū)，通過向居民進(jìn)行保險宣傳、為居民提供保險咨詢、保險服務(wù)等活動，贏得居民信任，達(dá)到開發(fā)準(zhǔn)客戶、營銷保險產(chǎn)品及進(jìn)行保險增員目的的一種營銷模式。該營銷模式主要有以下兩種表現(xiàn)形式：

（一）安排營銷人員選擇特定區(qū)域進(jìn)行駐點在社區(qū)拓展前，選擇什么樣的社區(qū)是至關(guān)重要的。這往往需要先對將要選擇的駐點社區(qū)進(jìn)行調(diào)研分析。一般保險公司都會選擇一些人口密集度大、商業(yè)較為繁榮、居民購買力強(qiáng)、有公共活動區(qū)域的社區(qū)。選好后在進(jìn)行拓展前還要得到該社區(qū)居委會或綜合治理部門的支持和許可。獲得許可后再對該社區(qū)進(jìn)行居民戶數(shù)、人口數(shù)量和結(jié)構(gòu)、居民收入水平、附近商企情況、居民大致活動規(guī)律等逐一進(jìn)行調(diào)查研究后，安排營銷人員攜帶必要工具和資料，通過懸掛公司宣傳條幅、擺放產(chǎn)品宣傳展架、搭撐太陽傘、安置桌椅板凳、輔助安放音響設(shè)備等方式形成特定的工作區(qū)域。

（二）購買或租賃社區(qū)門頭房設(shè)立社區(qū)門店有些保險公司為在該社區(qū)“站穩(wěn)腳跟”，并形成較強(qiáng)的品牌影響力和輿論優(yōu)勢，贏得客戶信任，便在該社區(qū)購買或租賃社區(qū)門頭房設(shè)立起自己保險公司的社區(qū)門店，這樣便有一個固定的服務(wù)網(wǎng)點為客戶提供服務(wù)。通過在門店組織多種形式的活動，比如親子游戲；產(chǎn)品說明會；聯(lián)合社區(qū)居委會組織一些比賽等等，可與該社區(qū)居民建立起牢固的信任關(guān)系。

二、保險公司進(jìn)社區(qū)拓展效果評估的指標(biāo)

保險公司社區(qū)拓展效果的好壞直接關(guān)系著保險公司經(jīng)營成果。因此，對保險公司社區(qū)拓展效果的評估需要抓住能夠綜合反映拓展成果的指標(biāo)，才能進(jìn)行全面、科學(xué)的評價。保險公司進(jìn)社區(qū)拓展效果評估的指標(biāo)主要有以下幾種：

（一）保險公司社區(qū)銷售量指標(biāo)保險公司社區(qū)銷售量是指保險公司營銷人員在一定的社區(qū)和時期內(nèi)實際推銷出去的保險產(chǎn)品數(shù)量。通過保險公司社區(qū)銷售量的核定，可以分析該社區(qū)保險產(chǎn)品營銷計劃的完成情況、未完成的原因、社區(qū)銷售量的升降趨勢、社區(qū)保險占有率的變化趨勢以及從保險銷售量的構(gòu)成上分析銷售保險品種的變化、新老客戶的變化等，從而為制定新的保險營銷策略及計劃提供依據(jù)。

（二）保險公司社區(qū)保費收入指標(biāo)保險公司社區(qū)保費收入是以貨幣形式表現(xiàn)出來的、以價值形式反映出社區(qū)營銷人員營銷成果的一個指標(biāo)。進(jìn)行保險公司社區(qū)保費收入指標(biāo)核算，首先要了解有關(guān)保險產(chǎn)品的價格，再結(jié)合該保險產(chǎn)品銷售量統(tǒng)計數(shù)據(jù)，換算成為保費收入。計算保費收入，可具體分為計劃保費銷售收入、實際保費銷售收入、單位保險產(chǎn)品銷售收入三種，各種保費銷售收入的計算方法如下：1.計劃保費銷售收入計算公式。計劃保費銷售收入=計劃期保險產(chǎn)品銷售量×單位保險產(chǎn)品銷售價格2.實際保費銷售收入計算公式。實際保費銷售收入=實際售出保險產(chǎn)品數(shù)量×單位保險產(chǎn)品銷售價格3.單位保險產(chǎn)品的銷售收入計算公式。單位保險產(chǎn)品銷售收入=單位保險產(chǎn)品銷售成本+單位保險產(chǎn)品銷售利潤。

（三）保險公司社區(qū)銷售費用指標(biāo)保險公司社區(qū)銷售費用的使用反映保險公司和營銷人員在社區(qū)營銷活動中活勞動和物化勞動消耗的動態(tài)。保險公司社區(qū)銷售費用指標(biāo)核算工作，不僅有利于促進(jìn)社區(qū)營銷活動的開展，而且有利于降低保險產(chǎn)品的成本。由于保險銷售費用是構(gòu)成保險產(chǎn)品全部成本的重要部分，通過核算可降低保險銷售費用，同時降低了保險產(chǎn)品的成本。保險公司社區(qū)銷售費用的評估常用指標(biāo)主要有以下幾種：1.保險產(chǎn)品營銷費用率。保險產(chǎn)品營銷費用率是保險營銷員完成的營銷任務(wù)與完成這個營銷任務(wù)所支出的營銷費用之間的比例，它反映完成一定營銷任務(wù)所消耗的資金。其中，營銷費用主要包括能計入保險產(chǎn)品銷售成本的工具費、資料印刷費、通信費等。2.保險產(chǎn)品營銷費用降低率。保險產(chǎn)品營銷費用降低率是保險營銷員實際支出的營銷費用與計劃核定的營銷費用限額之間的比例。

（四）保險公司社區(qū)銷售利潤指標(biāo)保險公司社區(qū)銷售利潤的核算是在社區(qū)保險銷售量或保險銷售收入與社區(qū)保險銷售費用基礎(chǔ)上，通過對二者的對比分析來反映保險公司社區(qū)銷售業(yè)務(wù)和經(jīng)營活動的經(jīng)濟(jì)效益。其計算公式為：保險公司社區(qū)銷售利潤=社區(qū)銷售收入-社區(qū)銷售成本保險公司社區(qū)銷售利潤是社區(qū)營銷成果的集中表現(xiàn)，進(jìn)行保險公司社區(qū)銷售利潤核算，可以根據(jù)市場需要，提高社區(qū)銷售量，降低社區(qū)銷售費用，增加社區(qū)銷售利潤。

（五）保險社區(qū)營銷勞效指標(biāo)保險社區(qū)營銷勞效是指保險營銷員在社區(qū)從事保險產(chǎn)品營銷勞動的效率，有絕對指標(biāo)和相對指標(biāo)之分。絕對指標(biāo)有：一定時期營銷員完成的保險產(chǎn)品銷售數(shù)量；營銷員一定時間內(nèi)訪問的客戶次數(shù)；每次訪問征得的訂單數(shù)目；訪問客戶所消耗的時間和費用等。相對指標(biāo)主要有：社區(qū)營銷定額完成率、社區(qū)用戶訪問完成率、社區(qū)營銷員人均營銷額等。1.社區(qū)營銷定額完成率。這一指標(biāo)是社區(qū)營銷人員實際完成營銷情況與計劃或定額營銷任務(wù)的比較，反映社區(qū)營銷人員工作達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的程度。是一個動態(tài)相對指標(biāo)。2.社區(qū)用戶訪問完成率。這一指標(biāo)是一定時期內(nèi)（年或月），保險營銷員實際訪問社區(qū)顧客的次數(shù)與計劃規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)訪問次數(shù)的比例。3.社區(qū)營銷員人均營銷額。這個指標(biāo)用來衡量營銷人員的平均業(yè)績。通過此指標(biāo)，了解平均營銷水平，激勵營銷員提高工作業(yè)績。

三、保險進(jìn)社區(qū)拓展效果評析

通過對多家保險公司進(jìn)社區(qū)拓展效果的調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)保險公司進(jìn)社區(qū)拓展業(yè)務(wù)的營銷模式是可取的，現(xiàn)將保險公司進(jìn)社區(qū)拓展效果評析如下：

（一）有利的提高了保險公司的銷售業(yè)績保險公司進(jìn)社區(qū)拓展業(yè)務(wù)，可以對特定市場進(jìn)行相對集中的綜合開發(fā)，雖然一開始，主要以宣傳公司品牌、宣傳公司保險產(chǎn)品、為客戶免費提供保險咨詢服務(wù)為主，投入成本較大。但經(jīng)過長期的堅持，保險公司進(jìn)社區(qū)拓展業(yè)務(wù)逐步被該社區(qū)居民認(rèn)可，并與他們建立起了長期的穩(wěn)定的信任關(guān)系。再加上近幾年保險公司多樣化的經(jīng)營模式，使得保險公司的社區(qū)營銷人員不但為居民提供了有效的車險、壽險等保險服務(wù)，還為他們提供了諸如證券、信托等全方位的金融服務(wù)。大大提高了公司的銷售業(yè)績和經(jīng)營效益。

（二）大大提高了保險公司專業(yè)化的形象保險公司進(jìn)社區(qū)拓展業(yè)務(wù)，但凡參與社區(qū)開拓的營銷人員在儀容、儀表、儀態(tài)上都有著嚴(yán)格的要求，他們都需統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一禮儀、統(tǒng)一話術(shù)、統(tǒng)一步調(diào)，體現(xiàn)出保險公司人員的專業(yè)化、高素質(zhì)和高標(biāo)準(zhǔn)，大大提高了保險公司專業(yè)化的形象，為贏得更多客戶的高度信任奠定了基礎(chǔ)。

（三）大大提高了人們的保險意識保險公司進(jìn)社區(qū)拓展業(yè)務(wù)，可以近距離、面對面的向社區(qū)居民宣傳保險理念、提供保險服務(wù)，為那些沒有意識到自己有保險需求的人創(chuàng)造了保險需求，為那些有保險需求的人提供了需求，為那些已經(jīng)購買了保險而苦于無人服務(wù)的社區(qū)居民提供了服務(wù)，大大提高了人們的保險意識，深受社區(qū)居民的喜愛。

參考文獻(xiàn)

[1]金偉，周靖.壽險公司保險營銷策略及對經(jīng)營品質(zhì)的影響[J].市場營銷.2010年第10期.

[2]中國保險監(jiān)督管理委員會

作者：劉俊青 單位：山東經(jīng)貿(mào)職業(yè)學(xué)院