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一、銀行個人信貸業務發展作用

（一）發展個人信貸業務可以積極調節銀行資產結構。

伴隨著不斷轉型的經濟發展，信貸傳統經營理念遭遇了嚴重的沖擊挑戰，銀行對資產結構積極調整，對貸款風險有效分散的關鍵途徑便是集中力量發展個人信貸業務。

（二）個人信貸業務的發展有利于對銀行盈利結構有效改善。

迅速發展個人信貸業務是銀行直接擴大融資以及利率市場化、調整贏利結構、加強可持續發展的重要決策。另外，個人貸款風險權重的降低，對銀行提升經濟附加值和經濟資本回報率非常有利。

（三）個人信貸業務的發展可以提升整體銀行營銷能力。

個人信貸的發展除了可以獲取高額的利息收入之外，還對銀行產生較多的交易機會與示范作用，形成了金融產生的交叉銷售，最大限度的提升了營銷綜合能力。

二、銀行個人信貸特征

(一)個人信貸重要特征

其一是戶數較多金融很小，風險體現出了分散性。例如某銀行分行2010年11月末擁有34.4戶個人貸款客戶，而同期僅有8900戶法人貸款客戶，個人貸款戶均余額是16萬元，法人貸款戶均余額達到了2200萬元。無限責任積極承擔的責任人是個人貸款的重要對象，無限的追索權被銀行擁有。貸款擔保抵押一般都是具有穩定價值、容易實行變現的房產，主要還款方式為分批次還款，銀行可以對風險及時識別，對資產進行保全。其二是低頻率、用款緊急，產生了極高的服務要求。個人客戶融資頻率要低于法人客戶，但是卻產生了較高的處理業務效率和服務水平，在普遍產品同質化以及利率差異較小的狀況下，客戶一般會比較關注貸款業務處理速度較快的銀行，這決定了銀行對個人貸款客戶實行競爭的關鍵要素便是處理業務效率。其三是極高的資源富收益，較大的綜合回報。個人貸款的發放不但可以產生高額的利息收入，還可以形成產品交叉銷售，提升客戶忠誠度，達到提升銀行綜合利益以及規模效率的目標。

(二)個人信貸經濟重點

其一是營銷標準化。個人信貸表現出了量大面廣，只有實現了標準化的營銷服務，才可以提升處理業務效率，保證實際營銷效果，有效提高了維護客戶關系的能力。標準化的個人信貸營銷關鍵是對客戶意圖積極統一，對營銷模式和服務流程積極統一。其二是經營規模化。個人貸款歸屬于零售業務，其主要特點是重視規模經營，有規模才能出現效益。其三是不斷推廣品牌化。市場占有比工廠占有更加關鍵，市場占有的重要方法是擁有主導市場品牌。

三、個人信貸營銷管理策略

(一)放大品牌效應，形成規模經營

企業獲得成功的重要標志便是品牌，品牌綜合體現出了優質、實力與良好服務等特點。品牌效應為企業產生了極高的附加價值以及社會良好信譽，加強企業的競爭能力，加快回收資金，推動企業健康發展。如某支行在品牌營銷上集中了主要精力，通過品牌效應全市銀行獲得了38%的住房按揭貸款份額。第一是建立品牌，積極對消費者的觀念進行轉變，為客戶算細賬，為客戶傳達長線回報的投資理念，面對面的營銷提升了客戶的按揭率。第二是建立特色品牌。不僅在產品上體現個人業務特點，還在貸前、貸中以及貸后的服務中積極體現。只有將市場和客戶緊密貼近信貸服務，才能獲得市場。第三是維護品牌。個人客戶關系更加關注銀行的信譽和服務，在發展業務過程中決不能因小失大，要在細節位置凸顯服務于客戶的理念，不能使客戶出現銀行是唯利是圖的想法。

(二)擴大價值回報，構建長效基地

個人信貸擁有廣泛的客戶，關系著社會終端客戶，對社會千家萬戶造成了影響，具有較大的發展空間，在銀行創利中發揮了重要作用。個人信貸業務具有較長的期限，最長時間是20年，在這期間對本金利息不斷回收，資本占用很少，違約概率極低，強化了流通資金情況，提升了運用資金的效率。如某銀行支行憑借個貸業務的發展優勢，將發展保證后續資金、合法合規、證件齊全、較大市場容量作為重要對象，建立客戶良好的結構，推動客戶、結構和期限的穩步發展，逐步構建全行信貸資產低風險和長效的格局。

(三)擴大聯動效應，促進經營轉型

個貸業務的發展不能為了業務而業務，還應當開闊眼光，放大內涵，加強聯動效應，實現一體化全局發展銀行卡、網銀、保險、存款等，只有這樣才能推動經營轉型。如某銀行支行在個貸業務積極發展過程中沒有忽視對其他關聯銀行業務的發展，在一年中發放350張銀行卡、近百戶網銀用戶，5000萬元的保費，7000余萬元的存款。其一是對客戶聯動積極加強。在全市各個階層中都有住房按揭用戶與汽車消費客戶，要求管理每一個客戶的銀行卡，網上銀行還款，能夠普及網銀業務以及提升使用銀行卡的效率，達到客戶的合理需求，而不是對營銷刻意進行。其二是強化保險聯動。在住房與汽車等消費類型貸款中產生了一些風險，而對保險積極加強則會降低風險。

四、結論

我國各個銀行已經把個人信貸的發展潛力作為了競爭重點，找準個人信貸營銷發展的著力點，已經成為國內外金融部門的研究關鍵。

作者：余歡單位：石泉縣農村信用合作聯社營業部