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關鍵詞：商務談判；溝通技巧；語言藝術

隨著經濟全球化不斷發展，商務交流與合作成為火熱的話題。國家與國家之間、企業與企業之間的交流與合作起著越來越重要的作用，從而促進經濟的合作往來。然而，在談判過程中，人們需要重視語言藝術的巧妙運用。談判是雙方語言交流的過程，通過對商務談判案例的分析與研究，發現和整理其中的語言溝通技巧，再加以熟練運用，促進談判順利進行，給談判雙方帶來更大的利潤。

一、引言

（一）商務談判的基本概念1.商務談判的概念商務談判就是談判雙方圍繞商業話題，通過交流傳達自己的意愿和需求；通過談判，平衡彼此之間的利益需求，以便進行商業往來。商務談判隨著經濟的發展，已經成為現代經濟社會中不可缺少的一部分。商務談判作用日益明顯，如果沒有商務談判，國家間、企業間的經濟來往就無法正常進行下去。商務談判涉及各個方面，從生活中的討價還價到國家之間的經濟交流，都離不開商務談判。2.談判的定義和作用（1）定義：商務談判是指經濟領域內企業或經濟體之間的相互溝通和理解，以滿足對方的利益和自身的經濟需求，通過相互溝通和了解，彼此間的經濟關系得到改善，從雙方的交易條件出發，互相交流妥協，達到交易目的的過程。（2）作用：影響企業經濟目標能否順利實現，關系到企業今后能否生存并不斷壯大，是企業之間建立聯系和加強溝通的渠道，也是企業獲得重要信息的方式。

（二）商務談判三要素1.談判主體談判主體是指一方在談判中占據主導地位，先發制人地主動相互理解，并通過自己的言行相互影響，讓對方能最大限度地接受、理解自己的觀點、做事方式和利益需求。作為主體的一方，可以是個人，也可以是包含多個人的集體。主觀創造性是談判主體最大的特點。2.談判客體談判客體是指談判主體為了能夠被接受、理解自己的觀點、做事方式和利益需求而施加某些影響的另一方。談判客體的一方，可以是個人，或是多個人組成的集體。在商務會談中，被動性是談判客體最大的特點。通常在談判中，談判雙方都想讓己方成為占據主導地位的一方，并將對方視為被動的一方對待。實際上，自己主動了解、影響對方的時候，同樣會被對方所了解并影響。談判的主客體不是獨立的，而是相對而言的。談判的任意一方都可以成為談判主體，也可以是談判客體。3.談判議題談判議題是談判雙方的話題，它不是固定在某個層面的，可以是談判雙方做事習慣方面的，也可以是利益需求方面的。議題不是單方面的，是雙方共同的，共同性是談判議題最大的特點。談判主體、談判客體和談判議題這三要素在任何談判中都缺一不可，否則無法構成談判。

二、商務談判中的語言溝通技巧分析

（一）語言溝通的性質分析商務談判在不同地區、領域進行著。商務談判為了改變人們之間的社會關系而存在，作為人類溝通交流的橋梁，起著不可估量的作用。商務談判語言通過國家之間各種談判活動的進行和深入研究，變得越來越完美、圓滿，并且衍生出了很多性質和特點。同時，包含商務談判中談判語言的特色和溝通技巧。1.語言的規范性相互之間的交流是雙方在談判中傳達信息的主要方式。要想在談判的時候準確表達自己的想法和建議，必須調整語言的可行性和規范性。談判語言從一開始遵循“約定俗成”的規律，然后逐漸演變成生活中一些較為規范的用語。有這樣一個談判例子，當甲方說“希望能進一步考慮你的想法”時，就說明談判雙方針對某一個觀點存在不同的看法。另外，當談判一方提出：“好吧，就這樣，我會和我的同伴做報告并討論”的時候，表明談判已經接近尾聲，到了非常重要的一步，或者因為在談判中遇到一些難以解決的問題，對方不想和你繼續談下去了。這是談判一方智慧的表現，通過委婉的用語，給自己下一步打算留夠時間。其實，在商務談判中，上述習慣性用語和表達方式很容易理解。談判者能合理運用正規的語言，就可以更好地、更準確地表達自己的態度和觀點，在很大程度上避免因說話不當帶來的不必要麻煩。2.語言的辯論性談判雙方的經濟合作與交流極大影響雙方企業今后的發展和經濟利益，談判雙方都會盡力追求談判的結果更利于己方，于是談判中的矛盾和觀點不合不可避免地產生，常常會出現彼此互不相讓的情況。這時，語言的辯論性就完全表現出來了。在談判過程中，不同性格的人會采取不同的辯論策略使談判結果盡可能接近自己的預想目標，如聲東擊西、將計就計、以辯作答、邊談邊打等。3.語言的幽默性幽默是人類與生俱來的一種特性。幽默不只是博人一笑，它在商務談判中起著十分重要的作用。幽默風趣的語言能讓談判雙方處于自然輕松的談判氛圍中，直接感受到對方的大方得體和溫柔善良。這樣，談判過程就會很順利，談判的結果也會令人滿意。二十世紀末期，中國政府代表訪問聯邦德國，其外交部部長根舍在和我國外交部部長洽談結束后，說了一句話，翻譯成中文就是：“我覺得我們的會議是有收獲的，只有一點讓我覺得沮喪。”然后，根舍故意停頓片刻，當在場的人都疑惑不解地看著他時，他才慢慢開口：“WhatIfeeldisappointedisthatthere’snosingleissueatallthatneedsdebatingbe-tweenmyChinesecolleaguesandme.（讓我感到失望的是，在我和我的中國伙伴之間，沒有一個問題需要爭論）。”聯邦德國外交部部長在表達兩國之間的觀點態度相同時，運用幽默的語言表達技巧，使原本嚴肅緊張的會談變得輕松和諧。如果在談判中途休息的時候，我們看到談判雙方沒有其他溝通，想必雙方關系是比較緊張的，導致談判進度減慢，嚴重的話會出現更壞的結果。幽默的談判語言能讓談判雙方得到身心放松和滿足，使談判中的負面情緒減少，從而提高談判效率，有利于談判順利進行。4.語言的策略性想要把一件事情做好，就要講求一定的方法、策略。面對各種不同性格的談判者，我們要根據談判的目的采用不同的語言技巧。在進行商務談判的時候，如果你面對的是那種自以為是、高傲甚至有些無理的談判對象，請保持冷靜，拿出該有的風度，不要因為沖動表現出對他的討厭；可以在某些時候假裝順從一下，然后找準時機表達自己的想法，這樣很容易說服他。相反，如果你遇到的是穩重成熟的談判對象，那么就要注意自己的表達方式，千萬不要急于做肯定的回答，要給自己留退路。談判時的技巧策略要隨著談判的進度做相應改變。談判剛開始，由于不了解對方的目的和真實意圖，我們可以旁推側引、間接了解對方的想法。談判時，要把握好分寸，千萬不要因為觀點不同而與之發生爭執。如果談及的問題十分棘手或無法立刻解決，應該先放在一邊，換個話題，使談判繼續進行下去。

（二）商務談判中陳述的技巧1.入題技巧在商務談判開始，談判氣氛很重要。可以先隨意談談最近的天氣狀況，國內外發生的重大新聞等，也可以從介紹公司的基本情況入手，一點點增加彼此感情，緩解因雙方關系陌生帶來的尷尬及心理上的壓力，化緊張氣氛為和諧，避免談判陷入困境，使談判更順利地進行。2.闡述技巧在闡述自己的觀點意見時，要注意語言的規范，切忌太過于啰唆，使對方聽不懂。當別人在表達自己的觀點時，要認真聆聽，如有意見不統一的地方，要尋找恰當的時機，圍繞對方闡述的內容發言，思路要清楚，盡可能使雙方意見一致。需要注意的是，在對方發言的時候，不可隨意插嘴，這會給對方留下特別不好的印象。在談判接近尾聲時，可以說一些客套話，讓對方覺得和你相處甚是愉快，有利于今后合作與交流。

（三）商務談判中的提問與回答技巧1.商務談判的提問技巧在談判中采取提問的方式，能夠較為直接地知道對方的目的和意圖，加強彼此之間的進一步了解。為了避免直接提問帶來的尷尬，應采取間接提問的方式，不會讓對方覺得反感和沒禮貌。在提問前，要仔細思考自己所提問題是否會讓對方覺得很難回答，也可以提一些選擇性的問題，給對方的回答留有余地。所提問題應該做到循序漸進、由易到難。此外，應該考慮全面，不要只看中自己的利益而不管他人的利益，雙贏才是談判的目的性所在。2.商務談判的回答技巧如何睿智地回答對方所提問題是我們在談判中需要重點考慮的。首先，不要急于肯定答復，試著學會婉轉的表達方式，對自己的回復要留有余地。那些太過于肯定回答的人，往往最容易吃虧。其次，幽默的語言表達方式極為重要，有利于緩解談判的緊張氣氛。掌握商務談判的回答技巧，有利于加強企業之間的合作，關系到企業間的利益，同時避免我方在談判中處于不利的地位。

三、語言溝通技巧在商務談判中的重要性

（一）語言溝通技巧是商務談判成功的橋梁談判前，提前對對方的興趣點做全面的了解。在談判時運用恰當的語言溝通技巧，將我方的信息和對方的興趣點結合，讓對方對我們的話題產生興趣并且愿意和我方繼續后續工作。如果對方是慢熱型或者較為冷漠或者并不怎么誠心，此時運用恰當的語言藝術可以激發對方的交談熱情，使談判正常進行下去。

（二）語言溝通技巧是商務談判中處理人際關系的關鍵在商務談判中，語言藝術的合理使用可以使雙方距離更近。雙方的訴求和觀點都是通過語言表現出來的，當談判一方體現的訴求和觀點與另一方心里所想一致時，就能使雙方的人際關系得到維持和進一步發展；然而，當談判一方體現的訴求和觀點與另一方心里所想差距較大時，就會使雙方的人際關系惡化，甚至到無法挽回的局面。

（三）語言溝通技巧能有效地表達己方的觀點和態度在談判時，談判者的觀點、態度、思維都是通過準確的語言表達的。合理地運用語言溝通技巧，可以更好地向對方闡述自己的觀點與態度。表達觀點時，語言溝通技巧的合理運用能帶來有效的結果。

（四）語言溝通技巧是實施談判策略的主要途徑談判策略的實施不能脫離語言溝通技巧的運用。在商務談判時，我們經常會運用“紅白臉”策略。“白”臉，字面意思就是冷漠的人，實際上指談判中態度堅決、立場明確的一方，并不是說不講理，而是明確、不含糊地表明自己的立場和觀點。那些態度溫柔、語氣平和、語調沉穩的人，往往更能說服別人、影響別人。所以說，在談判中掌握相應的語言與溝通技巧非常重要。

四、商務談判中語言溝通技巧運用的案例分析

兩個外國商人像約定好似地一同前來某公司挑選毛絨玩具，其中一位商人在挑選查看的過程中發現有一款毛絨玩具狗少縫了一顆紐扣，于是一驚一乍地說：“老板，你們家生產的毛絨玩具雖然好看，款式也多，但這款毛絨狗少個扣子，這怎么賣啊，你們還是趕緊重新加工吧。”這位外國商人一邊說一邊做著搞笑的動作，把旁邊另一位外國商人也逗樂了。老板并沒有表現出應有的尷尬及不知所措，而是一邊面帶微笑，一邊拿起一個玩具狗，不慌不忙地說道：“您好，先生，這款玩具狗按道理來說是應該有3顆紐扣的，但是由于工人的疏忽，只有2顆紐扣，原本我是打算全部重新加工的，可是后來我發現，此款毛絨玩具狗搭配2顆紐扣也異常好看，您覺得呢？現在市面上賣的都是3顆紐扣的，會讓人有視覺上的厭煩感，而我們這款由于錯誤造成的兩顆紐扣不但沒有美觀問題，反而能給顧客帶去不一樣的感覺。”商人雙眉微皺，若有所思。老板接著補充道：“別人家賣得比我們貴的毛絨玩具質量就一定有我們好嗎？雖然少了顆紐扣，但它的面料、做工都是極好的，一定不會比別人差，只會比別人好，這一點我們還是很有信心的呢！”接著，老板又轉向另一位外國商人說：“說實話，質量這么好的毛絨玩具狗我還真舍不得以這么低的價格賣掉呢。”老板說的這一席話不但告訴外國商人我們的毛絨玩具質量好，還表明此款毛絨玩具售價低的特點。一旁的外國商人聽后頻頻點頭，當場就下訂單買走了所有2顆紐扣的毛絨玩具狗。在與人交談的時候，難免碰到一些矛盾，這時就需要發揮語言的藝術性。只有在談判過程中機敏地運用各種語言藝術，才能使談判雙方最大限度地達成一致。在上述案例中，老板并沒有因為外國商人的故意刁難而驚慌失措、亂了方寸，而是及時運用巧妙的說話方式扭轉了尷尬的局面，成功售出了所有看似有問題實際上完美的毛絨玩具。由此看來，語言溝通存在于我們生活的各個方面，為了使談判有個完美的結局，談判雙方需掌握多種溝通技巧并恰如其分地運用到談判中。

五、結語

在商務談判中掌握語言溝通技巧對于成功的商務談判是非常重要的，商務談判就是一個唇槍舌劍的過程。現實生活中，絕大多數人認為，口才是先天的，其實口才是通過豐富的社會經驗、淵博的學識一點點積累起來的。只要你講的話有理有據，并結合生活經驗，即使只說幾句話，也能讓對方心服口服。實踐出真理。很多大學生一味鉆研課本知識，不知道親身實踐比書本能獲得的東西更多。“紙上得來終覺淺”。我們在學好書本知識的同時，別忘了給自己多尋求一些寶貴的實踐機會，以利于自身談判經驗的累積。在進行貿易往來時，我們要根據實際情況在不同場合合理運用不同談判技巧。商務談判是建立人與人之間關系的一種方式，如果要在談判中取得令人滿意的結果，就必須掌握談判中需要用到的溝通策略，合理運用并充分發揮它的作用。對于一個談判者來說，語言表達能力對談判的最終結果影響巨大。所以，怎樣在談判時很好地運用語言技巧，提出令雙方都滿意的方案，或者建立友好的人際關系，促進今后合作，需要所有談判人員不斷研究。

參考文獻：

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作者：費非 單位：江蘇經貿職業技術學院