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供電企業電力市場營銷問題分析

（一）電網建設依然滯后，不能徹底滿足客戶對電力的需求。

在過去的發展中，國家對電力的投入長期不足，尤其是在對電網的建設上，無論是宏觀投入，還是微觀布局，都與經濟建設產生了嚴重的脫節現象，直接導致了無論是城市電網還是鄉村的電力設備都無法適應快速的經濟發展的需要，從而出現了用戶端出現電壓不穩、用戶對電力的需求得不到滿足、電力設備可靠性低等問題。隨著經濟社會迅速發展，人民生活水平日益提高，客戶對電能質量及可靠性要求越來越高，對電力的需求也越來越大。雖然從1998年開始陸續進行農網建設與改造，但由于電網建設和改造資金不足，導致10KV及以下的配電網絡不夠完善、布局不盡合理、供電半徑過長、供電質量偏低等問題，使得供電企業在配電環節上還是存在有電送不出，難以滿足客戶需求的現象，從而阻礙了電力銷銷市場的開拓和發展。

（二）電力價格不足以反映營銷市場需求。

電力行業作為一項公用性、基礎性行業，涉及到千家萬戶、各行各業的切身利益，其價格一直由國家調控是必需的。但是該行業作為我國壟斷性、基礎性行業，缺少必要的市場競爭，也就導致了各類用電的電價標準不盡合理。比如：居民用電價格，由于涉及面廣以及國家政策調控，近十年幾乎沒有調整電價，而居民用電量卻成倍增長，其居民電價實際情況與電力市場發展出現不合拍的現實。今年六月以來，居民階梯電價的聽證也眾說紛紜，可見國家對電價的調控與市場經濟對電價的沖擊上都還存在一些矛盾。再如：農業電價和農業排灌電價，受國家對農業發展扶持政策的調控，也出現比供電企業的購電電價還低的現實。如此等等，反映出當前電力價格制定不適應市場需求、企業發展、電價分類原則簡單、企業不能隨市場需求調整價格等問題。這些問題直接影響供電企業的電力營銷市場開拓，進而影響整個行業的發展戰略。

（三）尚未完全建立適應電力市場需要的“大營銷”體系。

電力是國民經濟發展的基礎與保障，電網的安全運行關系著國家經濟長遠穩定的發展，關系著國計民生的大計。但長期以來,供電企業在電力壟斷行業的經營大環境下，出現了“重發輕供不管用”的經營模式。雖然電力體制改革抑制了或者解決了部分問題，但長期以來形成的習慣也或多或少地反映出供電企業在電力營銷市場及配套服務方面的不足，這使得我們許多供電企業在電力營銷方面存在專業人員少、市場開拓不積極、管理手段落后、經營效果不佳的現狀，沒有完善的營銷策略，也沒有形成完整的“大營銷”體系。由于存在以上的主要問題,影響了供電企業電力服務質量、社會形象、電力銷售量和經濟效益的提高,同時也影響了社會人均用電水平的提高。

（四）目標市場不明確，策略個性不足

在市場營銷中，目標市場的定位是決定一個企業長遠發展方向的關鍵。對于電力這樣一個特殊的行業，由于供電企業在自己的經營特色和經營方向上的不明確，導致其在目標市場上的競爭策略顯得個性不足，難以在公眾心目中留下深刻印象。因此，電力企業在堅持優質服務的同時，要將更多的精力投入到了解客戶日益多樣化的個性需求上，有針對性地制定電力營銷策略，從而滿足客戶真正的個性需求，實現用電客戶和供電企業的雙贏。除此之外，個別行業作風不良；業擴過程手續繁瑣、過于復雜；對競爭缺乏系統研究；營銷人員素質不高、營銷意識不強；現在的經營管理模式仍停留在以設備為主的事務管理上，卻忽略了人的主體地位；重視現有的市場競爭，輕視了潛在的市場培育；這一系列的問題，都使得我國電力企業的市場營銷管理工作開展十分困難。

影響供電企業電力市場營銷的因素

（一）購電電價和銷售電價調整不一致

在市場經濟和國家宏觀政策調控下，許多供電企業都面對著購電成本居高不下帶來的種種困擾，這直接導致了供電企業利潤不能因銷售收入的增長而增長。譬如：許多供電企業銷售電量都按預期要求、甚至超過預期指標得到了大幅增長，可是其利潤的增加卻達不到預期的要求甚至反而在減少。究其原因，就是國家把發電企業的虧損轉嫁到供電企業，而供電企業的銷售電價調整卻受多種因素影響而滯后，導致購電成本的增長幅度要遠遠高于銷售收入的增長幅度所造成的。

（二）思想觀念滯后、市場意識淡薄

由于長期以來供電企業的發展得不到相關部門的重視，因而造成了現在的電力市場與市場經濟的發展要求不相適應的局面。大多數國有大中型企業遲遲不能實現由“設備生產管理為主”向“以人為本的經營為主”的轉變以及從“以計劃用電為主”到“以電力市場營銷為主”的轉變。工作作風不硬、服務意識淡薄、維修擴建手續繁冗等問題依然存在，電力市場營銷工作推動較為困難。

（三）營銷管理體制比較粗放

供電企業現在已處于買方市場的背景下，要求現在的企業應以電力銷售為基點，按照客戶的需求來組織生產和供應，以實現新時期的產供銷一體化。而目前的供電技術手段、營銷管理水平，無論是法律手段、行政手段、技術手段以及經濟手段的運用，都遠不能滿足市場化、商業化的電力營銷要求，營銷管理體制還比較粗放。

電力市場營銷管理措施

（一）加速電力網絡的建設和改造

一是要做好科學的電力發展規劃。作為供電企業，要想與市場有效接軌，確保電力發展超前，就應根據當地相關部門的經濟建設規劃，超前做好長期、中期、短期的電網發展規劃并納入當地的經濟總體發展規劃。二是要抓好電網的建設與改造。根據電力發展規劃，規范有序地推進電網建設，擴大電源布點，增大導線截面，縮短供電半徑，提高電能質量。三是要強化電能質量的監督。不僅要加強對主網的電能質量監督，也要加大配電網絡的電能質量監測，特別是服務質量的監督，確保用電客戶能夠用上合格的電力產品。四是要加大電能計量裝置的管理。科學合理公平公正地配置客戶電能計量裝置，特別要加大智能計量裝置的安裝和管理，高度重視信息化在電力電量監控、電量數據采集等方面的運用，減少因電壓質量引發的供用電糾紛和客戶竊電引起的電量損失等問題。

（二）建立和完善科學的營銷管理體系

市場營銷作為現代管理學的重要組成部分，為商品的銷售提供了更加全面、科學、完善的參考體系。作為供電企業，應該及時反思、尋找潛在的目標市場，并且據此為方向，根據商品的生命周期，制定出合適的營銷策略，以實現企業與市場的無縫對接。具體做法主要有：一是加快建立和完善“大營銷”體系。從上（國家電網公司）到下（縣級供電業）成立專門的營銷管理部門和營銷專業中心，設置專門的營銷管理人員全面負責電力營銷工作。

二是加強營銷精益化管理。通過營銷電力市場細分，提供科學合理的現代管理方法，加強現有營銷人員的培訓，落實嚴格的營銷管理績效考核，從而確保在基層供電企業真正實現電力營銷精益化管理。三是定期請相關專業機構對電力營銷的發展進行分析與定位，幫助企業及時調整營銷策略，制定更好的營銷計劃。四是堅持依法治企的原則。供電企業的電力營銷工作必須要以國家的有關法律法規和企業的規章制度為原則，堅持原則性、規范性和靈活性相結合的營銷策略，促進供電企業的持續、和諧、健康發展。

（三）建立和完善有效的技術支持系統

一要建立市場預測的技術支持系統。其功能是通過科學的收集數據，進而對數據同比、環比的增長趨勢進行分析，較為準確地預測出用電地區在一定時期的電力負荷需求及其變化情況，同時預測出該地區各行業的電量在未來的分布情況。通過科學、嚴謹的數據分析，以便于為適時調整電力營銷戰略決策提供技術支撐。二要建立用電管理修復系統。其功能是將用電管理通過網絡信息系統進行監督與修復，自動的對一些企業用電的異常變化進行及時的檢測，并且啟動相關報警系統，減少用電安全事故的發生，切實保障電網和設備的安全。同時，杜絕管理失職而造成的電量損失，使各類繁雜的數據更加準確，大大地提高工作效率和服務質量。三要建立營銷過程的評價系統。在電力營銷各個環節，建立和完善必要的評價系統，對電力營銷的各個環節進行適時評價。這樣，既可以促進營銷人員的工作效率，也可以及時掌握營銷人員的服務質量和水平。

結語

隨著電力體制改革的深入推進，國家電網公司取代了原國家電力公司，標志著電力工業管理體制從計劃經濟向市場經濟的重要轉變。而“三集五大（人、財、物集中，大運行、大規劃、大檢修、大建設、大營銷）”下的“大營銷”建立、客戶直購電和競價上網等試點工作的展開，為供電企業拓展電力市場、適應市場法人的地位拉開了序幕。供電企業只有不斷完善自身的市場營銷管理體系，才能在市場化大背景下立于不敗之地。

作者：王德祿單位：四川省電力公司自貢電業局