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摘要：隨著體驗式經濟的到來，傳統的營銷模式已不再適應市場需求失去競爭優勢，而以與客戶進行體驗互動從而了解客戶心理提高客戶各方面滿意度、提供更加優質價值為重心來開展營銷工作。本文主要對房屋設計公司如何基于顧客感知價值的體驗式營銷策略進行研究，同時介紹何為感知價值以及營銷策略發展歷程。

關鍵詞：顧客感知價值；市場營銷；房屋設計

1顧客感知價值定義

顧客感知價值是指顧客在選擇產品或服務時，往往會追求價值最大化，權衡產品或服務帶來的利益和自身付出成本之間利弊關系從而決定是否進行購買，體現顧客對產品或服務所具有價值的特定認知及評價，這就是顧客感知價值。

2感知價值和體驗營銷發展歷程

早在1954年，美國管理學之父彼得•德魯克就指出顧客購買和消費的決不是產品，而是價值。顧客價值研究中，不同的學者從不同的角度對顧客價值進行了定義，然而大部分學者都比較認同伍德魯夫在1997年提出的理論，其認為顧客價值是指顧客對特定使用情景下有助于或有礙于實現自己目標和目的的產品屬性及其實效與使用結果的感知偏好與評價，也指出：“顧客感知價值是下一個競爭優勢源泉。”顧客感知價值理論不但為公司營銷帶來了全新的進展，也為公司核心競爭力的構建提供了新的思路和方法，研究基于顧客感知價值條件下的公司營銷策略對于公司發展具有重要現實意義。隨著經濟不斷發展已經從過去的農業經濟、工業經濟、服務經濟走向現代的體驗經濟，而各經濟發展階段在生產行為及消費行為上呈現不同的型態。營銷策略也隨之發生變化，從產品中心營銷1.0時代以產品為中心，這個時代賣方公司主導整個市場公司重心主要放在自身資源和生產上，此階段最有名的營銷策略是麥卡錫在1960年提出的4P營銷策略；到消費者定位營銷2.0時代，20世紀80年代后期公司以消費者需求為重心，不再以產品為重心，更注重顧客，利用信息技術滿足消費者需求。到價值驅動營銷3.0時代，20世紀90年代后出現的新經濟使企消費者角色發生變化，從價值的接受者到價值的參與者，基于消費的體驗、創造力和滿意程度，公司來進行發展定位，此階段最具有代表性的營銷策略是唐•舒爾茨在2001年提出的4R營銷策略。不同經濟時期相應的公司也會跟隨市場變化來及時調整營銷策略，這樣才能立于不敗之地。

3新形勢下房屋設計體驗式營銷

隨著社會的不斷發展和消費水平的不斷提高，市場形勢也是瞬息萬變房屋設計公司之間的競爭也愈演愈烈，顧客在居住環境、審美習慣上也隨之發生變化，為了獲得更多顧客的青睞，設計公司營銷方式也在不斷地更迭中從而房屋體驗式營銷應運而生。在顧客體驗房屋設計時公司也越來越重視起來顧客對設計方案的感知價值，而不是像以往傳統營銷模式僅以設計師理念為中心，更加的注重顧客感覺和知覺方面，將顧客感知價值與體驗式營銷相結合的策略作為未來設計發展重要內容。房屋設計體驗式營銷就是從顧客的感官、情感、思考、行動、關聯五方面出發重新定義、設計房屋方案，此方式突破了傳統的理念方式，認為顧客在消費時時感應和理性并存的，如何在設計前、設計時、設計后為客戶創造值得回憶和難以忘懷的愉悅的體驗才是研究顧客行為與公司品牌經營的關鍵。而顧客感知價值包括五個維度內容：功能價值、認知價值、情感價值、社會價值、情境價值，這些維度分別在不同層次上影響著顧客選擇購買設計方案。體驗式營銷就是在基于顧客感知價值下全方位滿足顧客需求體驗，讓顧客在體驗設計完成房屋過程中感受到物超所值并時刻把握客戶心理動態，可以根據不同情況設計幾種不同風格的方案供顧客參考體驗，使顧客更加依賴設計師，從而成為公司品牌的忠實客戶。設計是有形的，服務是無形的，體驗是令人難以忘懷的，隨著經濟飛速發展，很多線上產品體驗也得到了廣泛的應用，無論線上或線下，在顧客體驗房屋設計過程中要根據不同的人群進行精細化管理，這樣才能在購買設計方案過程中更加有效的規劃和引導顧客。如何在體驗設計房屋過程中提高顧客感知價值可以從幾方面入手：

3.1分析競爭環境、提高自身品牌

顧客感知價值是公司之間競爭的核心關鍵，公司是為了更好的滿足顧客需求，而顧客決定選擇哪個公司產品或服務以及是否購買基于價值感知大小來進行判斷的，同時注重產品質量，打造自身品牌提高社會形象，也會贏得顧客信任和好評，增加顧客感知價值。只有這樣利用SWOT分析法全面對進行分析了解競爭對手，了解行業特點、自身公司以及未來客戶群體，才能進行精準定位贏得先機。

3.2精準顧客營銷、把握感知價值

不同的顧客有不同的需求，同一顧客在不同的時間需求也是隨時變化的，不同的體驗對顧客感知價值影響也會不同，相同的體驗顧客感知的價值也是不同的，根據設計性質及目標顧客有針對性的制定不同的方案體驗式營銷來有效的影響顧客感知價值。同時也要在體驗前、體驗中、體驗后跟蹤了解顧客心理的動態以及把握感知價值變化，及時調整營銷策略從而最大化顧客價值來實現公司最終目的。

3.3培養營銷團隊、整合公司資源

一切的營銷策劃、貫徹實施離不來人們的團結協作，離不開團隊的力量，公司的員工應以“一切為顧客”為中心來開展工作，公司提供完善的培訓去指導員工同時也要以人為本，為每位員工定位不同的角色共同參與、管理以及市場運作，只有善待員工的公司才能善待顧客，并且通過公司各資源整合選拔建立起具有敏銳市場意識和強烈顧客意識的團隊，維持原有顧客和團隊之間關系能夠保證快速傳遞價值給顧客的能力。

3.4實現產業合作、管理顧客價值

現代社會不斷地發展分工也越來越細，競爭也日益激烈公司單兵作戰很難得到競爭優勢，然而產業之間的合作共贏越來越重要起來，所以公司想要更好的服務顧客獲得利益最大化必須與上下游產業建立起密切的聯系。公司上下游產業合作直接影響成本和效益，間接影響顧客感知價值的最大化，只有產業之間更好的合作才能降低顧客成本的付出，更好的提高顧客感知價值，從而實現顧客價值最大化，管理好產業之間的合作也就能管理好顧客價值，提高了公司核心競爭力進而促使顧客進行購買。

4結語

基于顧客感知價值的體驗式營銷策略是社會發展下營銷模式新的趨勢所在，也是各公司當下競爭機會所在。設計公司在顧客體驗營銷過程中，使顧客達到更好的期望結果，對設計方案做出更佳的滿意評價，設計公司必須以給顧客提供滿意設計方案為己任，以顧客生活形態和行為特征為依據，以顧客感知價值為導向，制定相應設計營銷策略。

參考文獻

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作者：第五思敏 蘇芳 單位：陜西科技大學經濟與管理學院