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摘要：隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，汽車工業(yè)在飛速發(fā)展，帶動(dòng)汽車營(yíng)銷格局日新月異。傳統(tǒng)的線下汽車營(yíng)銷模式已經(jīng)無法滿足當(dāng)今社會(huì)消費(fèi)者的多樣化需求。本文分析了汽車營(yíng)銷模式的發(fā)展與現(xiàn)狀，指出互聯(lián)網(wǎng)+背景下的汽車營(yíng)銷新挑戰(zhàn)，探討互聯(lián)網(wǎng)+背景下的汽車營(yíng)銷新策略。

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)+；汽車營(yíng)銷；營(yíng)銷策略

0引言

我國(guó)的汽車工業(yè)起步較西方發(fā)達(dá)國(guó)家要晚，但是經(jīng)過多年的沉淀，時(shí)至今日，取得了巨大的成就。汽車的保有量逐年提升，汽車市場(chǎng)前景一片大好。經(jīng)過改革開放的30多年的洗禮，尤其是自2001年中國(guó)加入WTO以來，中國(guó)的汽車貿(mào)易進(jìn)入了一個(gè)全新的時(shí)代，我國(guó)的汽車市場(chǎng)呈現(xiàn)蒸蒸日上的發(fā)展態(tài)勢(shì)。汽車的銷售主要是集中在4S店銷售的形式，當(dāng)然也有銷售的形式，但是這些都是線下實(shí)體店銷售模式。隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，傳統(tǒng)的線下營(yíng)銷模式已經(jīng)不能滿足多元化的消費(fèi)者的需求，這就使傳統(tǒng)營(yíng)銷模式受到較大的挑戰(zhàn)。汽車營(yíng)銷企業(yè)想在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，處于不敗之地，就必須遵循市場(chǎng)的變化，并結(jié)合自身的特點(diǎn)，在傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式上作出改進(jìn)，從而制定出更符合現(xiàn)今社會(huì)需求的全新的汽車營(yíng)銷模式。

1汽車營(yíng)銷模式的發(fā)展與現(xiàn)狀分析

1.1世界汽車工業(yè)發(fā)展及營(yíng)銷觀念變化歷程

縱觀世界汽車工業(yè)發(fā)展的歷史，汽車誕生于德國(guó)，在法國(guó)成長(zhǎng)，成熟于美國(guó)，全盛時(shí)期是在歐洲，日本使其二次發(fā)展，現(xiàn)在在向中國(guó)、印度等發(fā)展中國(guó)家轉(zhuǎn)移。在汽車發(fā)展進(jìn)程中，汽車營(yíng)銷理念也在不斷發(fā)生著變化，從起初的從自我出發(fā)到注重產(chǎn)品的內(nèi)在品質(zhì)，再演變到注重推銷，直至發(fā)展到現(xiàn)如今的營(yíng)銷理念以及整體營(yíng)銷觀念。這期間，隨著觀念的轉(zhuǎn)變，汽車營(yíng)銷模式也在相應(yīng)發(fā)生變化，從而緊跟時(shí)代步伐適應(yīng)市場(chǎng)變化。

1.2我國(guó)汽車工業(yè)發(fā)展及營(yíng)銷觀念變化歷程

我國(guó)的汽車工業(yè)起步較晚，從第一輛汽車的誕生到現(xiàn)在，在我國(guó)國(guó)家政策的大力支持下，我國(guó)在國(guó)際上躋身汽車大國(guó)行列。隨著我國(guó)的經(jīng)濟(jì)體制的不斷變化，汽車營(yíng)銷模式經(jīng)歷了多次變化。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，基本談不上汽車營(yíng)銷模式。隨著改革開放，我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制發(fā)生了改變，汽車銷售市場(chǎng)形成了以總經(jīng)銷和汽車交易市場(chǎng)形式的模式的營(yíng)銷模式。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，越來越多的國(guó)外汽車品牌入駐中國(guó)市場(chǎng)，消費(fèi)者在購(gòu)買汽車時(shí)越來越注重產(chǎn)品質(zhì)量于服務(wù)質(zhì)量。因此，原有的模式已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法適應(yīng)當(dāng)前社會(huì)的發(fā)展趨勢(shì)，汽車特許經(jīng)銷商模式應(yīng)運(yùn)而生。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，汽車銷售行業(yè)出現(xiàn)品牌專營(yíng)店、互聯(lián)網(wǎng)銷售等眾多新型的營(yíng)銷模式，促進(jìn)了我國(guó)汽車市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展。

2互聯(lián)網(wǎng)+背景下的汽車營(yíng)銷新挑戰(zhàn)

當(dāng)今社會(huì)，隨著網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的飛速發(fā)展，汽車營(yíng)銷模式由傳統(tǒng)的線下銷售逐漸向線上銷售轉(zhuǎn)變，迎來了互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷時(shí)代。然而，在互聯(lián)網(wǎng)汽車營(yíng)銷的發(fā)展階段，不可否認(rèn)存在著一些問題。

2.1消費(fèi)者信任度問題

互聯(lián)網(wǎng)+背景下的汽車營(yíng)銷模式有別于傳統(tǒng)的線下銷售模式，這是指利用互聯(lián)網(wǎng)的虛擬平臺(tái)，汽車銷售過程中消費(fèi)者并不能與真實(shí)汽車有面對(duì)面的接觸，消費(fèi)者只能通過視頻、圖片、參數(shù)列表等方式對(duì)汽車有個(gè)了解，不能真實(shí)觸碰車輛，更不能親身試乘試駕車輛，這就少了真實(shí)體驗(yàn)感，讓消費(fèi)者很不放心。另一方面，購(gòu)車消費(fèi)一般來說涉及的金額較大，通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)支付這么巨大的金額，多少心里會(huì)不踏實(shí)，擔(dān)心自己上當(dāng)受騙，從而不敢嘗試這種新型的汽車營(yíng)銷模式，這在很大程度上制約了互聯(lián)網(wǎng)+背景下的汽車營(yíng)銷發(fā)展的節(jié)奏。

2.2汽車品牌形象問題

在汽車營(yíng)銷中，品牌形象關(guān)乎汽車的銷售業(yè)績(jī)，消費(fèi)者往往更青睞于口碑好、品牌形象高大的汽車品牌去購(gòu)買，在虛擬網(wǎng)絡(luò)世界中銷售汽車，樹立良好的企業(yè)形象，積攢良好的品牌形象，消費(fèi)者才愿意嘗試新型的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)車模式。但是，畢竟網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段還處于發(fā)展過程中，一些汽車銷售企業(yè)還未建立眾所周知的品牌形象，沒有成熟的品牌，這在很大程度上制約了互聯(lián)網(wǎng)+背景下的汽車營(yíng)銷發(fā)展的節(jié)奏。

2.3汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)問題

當(dāng)前我國(guó)部分汽車銷售企業(yè)會(huì)建立自己的官方網(wǎng)站，汽車營(yíng)銷相關(guān)信息，通過這個(gè)平臺(tái)新車銷售的相關(guān)信息，并開放咨詢、推廣等業(yè)務(wù)功能，但是有些汽車營(yíng)銷企業(yè)只是在其官網(wǎng)上了一些簡(jiǎn)單的企業(yè)信息，包括地址、電話等。這樣的官網(wǎng)平臺(tái)不是真正意義上的汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)。另一方面，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)本身還存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，汽車銷售企業(yè)不一定具有十分完備的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，面對(duì)大金額的網(wǎng)絡(luò)汽車營(yíng)銷款，通過平臺(tái)收款，存在一定的支付風(fēng)險(xiǎn)，消費(fèi)者往往比較擔(dān)心這一點(diǎn)，這在很大程度上制約了互聯(lián)網(wǎng)+背景下的汽車營(yíng)銷發(fā)展的節(jié)奏。

2.4汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷售后服務(wù)問題

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷跟實(shí)體經(jīng)濟(jì)相比較而言，最大的弊端就是售后服務(wù)問題。汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式下的成交，消費(fèi)者付完車款后萬一有問題再想通過平臺(tái)進(jìn)行售后就比較困難，因?yàn)橐话銇碚f汽車營(yíng)銷企業(yè)之所以通過平臺(tái)交易就是考慮人工、售后等成本，一般來說是不約定有售后服務(wù)這一條的。這就給消費(fèi)者帶來了一定的戒備心，這在很大程度上制約了互聯(lián)網(wǎng)+背景下的汽車營(yíng)銷發(fā)展的節(jié)奏。

2.5專業(yè)的汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才問題

適應(yīng)當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)+背景的汽車營(yíng)銷新模式，汽車營(yíng)銷企業(yè)必須要有專業(yè)的汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才，這樣的人才既要有良好的互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)，熟練掌握各種計(jì)算機(jī)技術(shù)，還要有營(yíng)銷方面的專業(yè)知識(shí)，能打動(dòng)顧客，更要有一定的汽車知識(shí)，能夠?qū)⑵嚨男阅堋⒘咙c(diǎn)介紹清楚，促成消費(fèi)者購(gòu)買。現(xiàn)階段，這種復(fù)合型人才十分缺乏，需要汽車企業(yè)自主培養(yǎng)，而企業(yè)考慮到成本等相關(guān)因素，往往不愿意花精力去培養(yǎng)這樣的專業(yè)人才，這在很大程度上制約了互聯(lián)網(wǎng)+背景下的汽車營(yíng)銷發(fā)展的節(jié)奏。

3互聯(lián)網(wǎng)+背景下的汽車營(yíng)銷新策略

通過互聯(lián)網(wǎng)+完成汽車銷售可以通過對(duì)線下車輛銷售過程進(jìn)行反復(fù)的在線模擬演練，給消費(fèi)者建立良好的相互信任基礎(chǔ)，從消費(fèi)者的角度分析問題，引導(dǎo)消費(fèi)者樹立足不出戶就能買車，擺脫時(shí)間、空間等一系列限制，保障消費(fèi)者的售后服務(wù)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)商家與消費(fèi)者的有效溝通、互動(dòng)。

3.1線上線下結(jié)合汽車營(yíng)銷提升客戶信任度

線上汽車營(yíng)銷模式主要是利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，采用不見面方式給消費(fèi)者推薦車型，針對(duì)客戶購(gòu)車相關(guān)問題答疑解惑的方式，利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)完成銷售，包括支付購(gòu)車款，這會(huì)使客戶不放心。那么汽車營(yíng)銷企業(yè)可以采用線上線下相結(jié)合的模式，比如通過企業(yè)官網(wǎng)介紹旗下各種車型的參數(shù)及售價(jià)等，可供客戶前期的選擇，一旦有購(gòu)車意向后再聯(lián)系銷售人員，約定看車時(shí)間，這樣大大減少了線下展廳銷售的接待工作，銷售人員不必再?gòu)钠髽I(yè)文化開始介紹車型，而是能根據(jù)客戶前期的了解基礎(chǔ)，單刀直入的介紹客戶的購(gòu)車糾結(jié)點(diǎn)。再比如，汽車營(yíng)銷企業(yè)可以利用當(dāng)下流行的官方微信、微博、抖音等互聯(lián)網(wǎng)+方式開啟線上汽車銷售直播，吸引客戶，提升客戶的信任度。

3.2樹立企業(yè)品牌形象促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)汽車銷售

汽車營(yíng)銷企業(yè)要樹立良好的企業(yè)形象、品牌形象以及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷形象，讓每一個(gè)接觸到互聯(lián)網(wǎng)汽車銷售的顧客都能為其吸引，激發(fā)消費(fèi)者進(jìn)一步了解該汽車品牌的興趣。通過在線直播介紹車型等方式讓消費(fèi)者直觀感受到企業(yè)的用心，向客戶展現(xiàn)品牌形象。直播期間可以設(shè)置一些“你問我答”、“有獎(jiǎng)競(jìng)猜”等互動(dòng)環(huán)節(jié)，利用良好的企業(yè)形象及品牌形象抓牢意向客戶群體，同時(shí)要設(shè)身處地為客戶著想，能夠承諾客戶線上購(gòu)車后的一系列售后服務(wù)問題，用心打動(dòng)客戶，從而促成互聯(lián)網(wǎng)汽車銷售業(yè)績(jī)。

3.3成立專門的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)服務(wù)部門

互聯(lián)網(wǎng)+汽車營(yíng)銷的核心技術(shù)是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)是否成熟，這包括軟件以及硬件兩方面。作為想要嘗試互聯(lián)網(wǎng)汽車銷售的企業(yè)來說，首先應(yīng)成立專門的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)部門，由專業(yè)的計(jì)算機(jī)專業(yè)人士和汽車營(yíng)銷人士共同合作完成線上銷售。計(jì)算機(jī)專業(yè)人士負(fù)責(zé)搭建網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，著重解決拍攝、視頻制作、網(wǎng)站制作等專業(yè)問題，汽車營(yíng)銷專業(yè)人士著重解決如何面對(duì)鏡頭自然大方的介紹汽車，這個(gè)有別于有客戶面對(duì)面交流的線下營(yíng)銷，需要銷售員仔細(xì)揣摩無客戶接觸的虛擬銷售環(huán)境。這個(gè)專門的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)部門解決以上軟硬件問題，必將使互聯(lián)網(wǎng)+汽車營(yíng)銷邁上一個(gè)全新的臺(tái)階。

3.4提升售后服務(wù)體驗(yàn)

利用互聯(lián)網(wǎng)+汽車營(yíng)銷需要解決的客戶的擔(dān)憂問題———售后服務(wù)。這個(gè)可以以特色服務(wù)的形式設(shè)置在公司網(wǎng)站主頁上，也可以在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)直播期間反復(fù)強(qiáng)調(diào)，從而打消客戶這方面的顧慮。通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)將客戶購(gòu)車后的售后服務(wù)連鎖店址公布在顯眼的位置，讓客戶放心。解決好網(wǎng)絡(luò)汽車銷售的售后服務(wù)問題，消除客戶購(gòu)車的后顧之憂，必將大大提升互聯(lián)網(wǎng)+汽車營(yíng)銷的業(yè)績(jī)。

3.5企業(yè)自主培養(yǎng)專業(yè)的汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才

對(duì)于企業(yè)而言，想要發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)銷售模式，必須具備專業(yè)的汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才，自主培養(yǎng)不失為一種好的方式。在展廳銷售人員中挑選適合鏡頭感強(qiáng)、并且口才好的人員，由企業(yè)出資培訓(xùn)，讓其接受網(wǎng)絡(luò)直播方面的知識(shí)的培訓(xùn)，再結(jié)合其線下銷售的經(jīng)驗(yàn)，必將成為互聯(lián)網(wǎng)+汽車營(yíng)銷的專業(yè)人才，為企業(yè)打開互聯(lián)網(wǎng)+汽車銷售的新局面。

4結(jié)束語

在互聯(lián)網(wǎng)+大背景下汽車營(yíng)銷企業(yè)如何充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，探索出線上銷售新模式，提升企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)，完成銷售目標(biāo)，可以從本文談到的幾個(gè)方面著手。必定能開辟出一條屬于當(dāng)代汽車銷售的道路，提升企業(yè)的汽車銷售業(yè)績(jī)。

參考文獻(xiàn)：

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作者：彭桂枝 范祖慶 謝錦益 單位：江陰職業(yè)技術(shù)學(xué)院機(jī)電工程系