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一、城市商業(yè)銀行服務(wù)中小企業(yè)定位的可行性

(一)城市商業(yè)銀行自身特點為該定位的實施提供了理論基礎(chǔ)大型銀行更多地瞄準大企業(yè)大項目放貸，而城市商業(yè)銀行則以中小企業(yè)貸款服務(wù)為落腳點。一是當(dāng)?shù)劂y行對本地區(qū)企業(yè)的經(jīng)營、信用等情況更了解；二是銀行本身的管理、審批鏈條短，能降低信貸成本；三是中小銀行比較靈活，更能適應(yīng)區(qū)域市場的變化。

(二)中小企業(yè)的迅速發(fā)展為該定位的實施奠定了客戶基礎(chǔ)目前，我國中小企業(yè)的增長勢頭也很快，已經(jīng)成為國民經(jīng)濟重要的增長點，而因中小企業(yè)很難進入到資本市場通過發(fā)行債券或是發(fā)行股票來融資，所以，對銀行信貸資金的依賴程度較高。中小企業(yè)的規(guī)模小、自有資本偏少、財務(wù)管理水平較低、信譽相對于大企業(yè)而言較低、貸款缺乏足夠的抵押擔(dān)保和風(fēng)險相對較大等自身特點，決定了大銀行不一定愿意為其提供金融服務(wù)，由于中小企業(yè)的存、貸款規(guī)模和資金流量一般較小，而大銀行為中小企業(yè)服務(wù)的成本較高，這樣，相應(yīng)的中小型金融機構(gòu)可以選擇為中小企業(yè)提供金融服務(wù)。我國的城市商業(yè)銀行由于城市工商個體、私營經(jīng)濟等的產(chǎn)生而產(chǎn)生，也隨著它們的發(fā)展而發(fā)展。

(三)市場需求旺盛，為該定位的實施提供了市場基礎(chǔ)在一些地區(qū)，合法的當(dāng)鋪業(yè)與非法的地下錢莊業(yè)同時呈現(xiàn)出的迅速發(fā)展跡象，表明為中小企業(yè)以及居民個人提供融資服務(wù)是有深厚市場需求。城市商業(yè)銀行要密切地關(guān)注中小企業(yè)的融資問題。為中小企業(yè)提供融資服務(wù)是一個具有深厚市場基礎(chǔ)、受到國家政策極力支持并吸引了外資銀行機構(gòu)濃厚參與興趣的發(fā)展趨勢，具有較強的可行性。

二、城市商業(yè)銀行的市場細分策略

銀行市場細分和定位要對市場進行細分;選擇目標(biāo)細分市場;進行銀行的市場定位。這是一家商業(yè)銀行和市場互動的過程。其中對市場的細分要注意以下幾個方面。(一)有效市場細分變量的標(biāo)準1.有效的市場細分變量應(yīng)能使銀行按顧客對這一細分變量的反應(yīng)區(qū)分出各個細分市場。若顧客對這一個細分變量并不敏感，這樣細分出來的市場就無意義，也不可能有效地細分出市場。因此，這種變量能使客戶的需求產(chǎn)生較為明顯的變化，例如利息率、風(fēng)險、便捷程度等。2.有效的市場細分變量要與市場細分工作戰(zhàn)略目標(biāo)有著直接的聯(lián)系。每家銀行在市場細分前就有一個初步的定位,若能把市場細分變量與銀行的初步定位結(jié)合起來，這就能做到有的放矢。例如，一家銀行希望主要從事房屋抵押貸款業(yè)務(wù)，而利息、貸款金額、年限的制定與貸款者的收入有較大的關(guān)系，這時銀行就可把收入作為變量來細分市場。

(二)有效細分市場必須具備的特征一個細分市場只有具備以下幾個條件才是合理的、有效的，對整個營銷工作有幫助的。1.可測性。它是細分金融市場的各種因素是能測量的，并據(jù)以細分出來的各個細分市場的規(guī)模和購買力水平是相對確定的。2.可盈利性。它是金融細分市場的規(guī)模要實現(xiàn)足以盈利的程度，這對商業(yè)銀行而言才有實際意義。3.可操作性。它是商業(yè)銀行能進入其所測定的細分市場，并為之提供有效服務(wù)的可能性。商業(yè)銀行能夠通過營銷活動對該細分市場中的客戶產(chǎn)生影響，不然，商業(yè)銀行劃分這一細分市場就沒有意義

(三)市場細分的變量1.按自然屬性來劃分市場.。自然屬性又可以分為地理因素、人口因素。人們居住、工作、娛樂的地點對他們的行為影響較大。按地理因素細分市場是對客戶所在地理位置來細分市場，選擇一個或幾個市場部分為目標(biāo)市場。人口因素是客戶的性別、年齡、家庭規(guī)模、收入水平、職業(yè)、文化程度、宗教、種族等，處在生命周期階段不同，對市場營銷活動的反應(yīng)也不同。2.按行為屬性細分市場。行為屬性又分為心理分析變量、產(chǎn)品使用量變量和利益細分變量等。心理分析變量是利用顧客生命周期和個性的不同來預(yù)測客戶需求的變化。例如，年輕人對金融產(chǎn)品的忠誠度比不上老年人。產(chǎn)品使用量是客戶對金融產(chǎn)品的使用頻率進行分析，通過這一變量能把客戶分為少量使用型、中量使用型和大量使用型。利益細分變量是按金融產(chǎn)品給客戶帶來的效用滿足不同分為方便利益群、管理資金利益群、追求高利利益群和高效利益群等。3.顧客細分的其他標(biāo)準。除以上的一些變量，還有一些細分變量，例如學(xué)生、新婚夫婦、認知和偏好等，都能成為細分的依據(jù)。

(四)完善細分市場通過調(diào)研，銀行掌握了大量的市場信息，對市場的分類情況也有了一個一般的理解，但這些信息還是比較零亂，一定要對這些信息進行整理，完善細分市場。1.放棄較小或無利可圖的細分市場。如果銀行過度講求金融產(chǎn)品的差異化，就可能導(dǎo)致成本的上升，應(yīng)該適當(dāng)減少產(chǎn)品品種，放棄一些細分市場。2.排除重復(fù)細分市場。按不同的細分標(biāo)準而建立的產(chǎn)品和服務(wù)要提供不同的收益，滿足不同需求。若不同的服務(wù)和產(chǎn)品能滿足同樣的需求，則表明這些細分市場是重復(fù)的，應(yīng)進行排除。3.合并無吸引力或吸引力小的市場，這樣做是為不影響整個市場的完整性，雖然這些細分市場只有小部分市場容量，若把它們合并，就會出現(xiàn)一個容量較大的市場。四、城市商業(yè)銀行的目標(biāo)市場選擇商業(yè)銀行一定要結(jié)合自身的實力選擇細分市場。有些細分市場盡管利潤較高，但可能由于資金和規(guī)模壁壘而使一些中小銀行不能承受，中小銀行強行進入這些市場會得不償失。銀行要合理評價自己，考慮以下幾個問題:銀行規(guī)模怎么樣;銀行是否會持續(xù)成長;銀行市場份額是多少;銀行是否有適銷的產(chǎn)品;銀行對現(xiàn)有市場的了解程度怎樣;銀行是否有技術(shù)、價格優(yōu)勢等;銀行還必須考慮主要競爭者的戰(zhàn)略、目標(biāo)以及其優(yōu)、劣勢。在綜合考慮這些因素后，商業(yè)銀行可選擇目標(biāo)市場，而這些目標(biāo)市場一定要滿足以下幾個條件。一是可盈利性。該市場必須能保證商業(yè)銀行盈利條件的最大化。二是方向一致性。此市場的需求要與商業(yè)銀行產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新的方向保持一致。三是優(yōu)勢性。在此市場銀行要有較大的絕對或相對優(yōu)勢。四是可行性。目標(biāo)市場要有較為暢通的銷售渠道和營業(yè)網(wǎng)點。

作者：王輝單位：哈爾濱銀行股份有限公司鶴崗蘿北支行