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一、家族信托的需求影響因素與市場定位

通過對中國高凈值人群對家族信托需求的深入分析，可以看出，人們對于家族信托產品和服務存在一定的購買意愿。而為了能提供更加符合目標客戶需求的家族信托產品和服務，我們應該從需求強度的角度對不同的影響因素進行更進一步的分析探究，以達到明晰家族信托的市場定位的目的。(1)變量設定。通過對調查問卷的整理分析，并運用需求強度測定表對高凈值人群對家族信托的需求意愿進行測定，我們認為在當前中國的市場環境中，高凈值人群對家族信托的需求強度主要受到以下幾種因素影響：財富規模；年齡；職業；家族信托機構的了解交流程度；家族企業發展狀況等，具體的做法是采用專家打分法。其中，需求強度是依據全部有效調查問卷的相關結果給高凈值人群的家族信托需求強度賦值；財富總量可按照從低到高的順序對財富總量區間進行1分到5分范圍內的賦值；將年齡按等距原則分成5個區間；不同職業對家族信托的認知程度有明顯的不同，可以用這個指標來代表不同職業，同樣依據調查問卷的調查結果采用專家打分法進行賦值；依據交流頻次的定量指標與交流效果反饋的定性指標測度交流程度，交流頻次按照實際的結果數值按照集中度劃分成5個區間，同時通過德爾菲法對定性指標與定量指標的權重進行設定；而量化家族企業的發展狀況，我們按照調查對象是否選擇家族企業傳承發展，家族企業是否有明確的接班人計劃，家族企業接班人的接班意愿和能力等項目進行綜合分析，同樣給予1分至5分的賦值。(2)分析過程。經過上述變量設定過程，我們引入多元線性回歸模型對高凈值人群家族信托需求強度與各項影響因素的相關性進行計量分析，以求進一步得出不同因素的影響程度，從而為家族信托產品和服務的目標市場定位提供有力依據。(3)分析結果。首先，基于上述所得回歸方程，從中國高凈值人群家族信托的需求強度影響因素來看，家族企業的發展狀況對家族信托的需求強度影響最大。這說明，中國的高凈值人群當前選擇家族信托的最主要因素是家族企業的傳承發展。其次，年齡在5項影響因素中影響較低。這說明中國高凈值人群對家族信托的需求和年齡的關系并不大，這和傳統意義上的理解有一定偏差。一般認為，人們只有在年齡較大甚至是將死之時才會考慮傳承問題。然而，本文的分析結果卻表明，高凈值人群在考慮傳承問題時并不拘泥于年齡。更進一步地，高凈值人群在選擇家族信托時會更加注重從家族信托的功能實現角度進行選擇，年齡反而成為次要考慮因素。再次，高凈值人群與提供家族信托的機構的交流成為影響家族信托需求強度的重要因素。這表明中國的高凈值人群在選擇家族信托時更加理性，更為謹慎。對于自己不熟悉的領域或者新興的金融工具，他們并不盲目跟風，而是更加理智地通過交流來強化自己的需求，從對家族信托感興趣到選擇家族信托。最后，高凈值人群對家族信托的認知程度(包括對家族信托本身的認知程度和對提供家族信托的機構的認同程度)，也是影響高凈值人群對家族信托需求強度的另一項關鍵因素。此外，財富總量對家族信托需求強度的影響在5項因素中的排序僅在年齡之前，這進一步說明了高凈值人群在選擇家族信托時的務實態度。

二、相關建議

從以上分析可以明顯看出，當前高凈值人群對家族信托的需求主要受到認知程度、交流程度以及家族企業發展狀況等因素的影響。從這三項主要因素出發，結合市場調研的相關結果，我們經過綜合分析，認為當前階段我國家族信托的目標市場應當定位于以下幾類人群：

1.希望通過家族信托解決家族企業發展的人群。對于財富主要來自于家族企業的高凈值人群，家族企業的發展績效是三個因素合力作用的結果：a.家族自身因素；b.企業發展因素；c.企業傳承因素。從國內外家族信托的發展實踐來看，家族信托可以通過一定的制度和運作架構將這三項因素進行合理隔離，從而降低家族企業發展中的風險，推動家族企業長久發展。

2.對家族信托有一定了解試圖財富傳承的人群。從國內外家族信托的發展實踐來看，家族信托還具備一項重要的功能，就是財富本身的代際傳承，這項功能是家族信托的核心基礎性功能。如果人們對家族信托有一定的了解，就可能愿意通過家族信托來實現家族財富向后輩轉移的目的。

3.希望借助專業化服務實現財富優化配置的人群。在當前金融市場波動風險加大的情況下，大部分不具備專業知識的高凈值人群更加需要專業化服務來規避風險。而家族信托作為一種財富管理工具，不僅能夠為高凈值人群提供新的選擇，而且由于其具有家族財富代際傳承的核心功能，更進一步加大了這部分人群的需求，使得他們同樣構成家族信托的重要目標客戶。

作者：張傳良單位：英大國際信托有限責任公司