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（一）目標客戶定位

1．立足為本地經(jīng)濟發(fā)展服務(wù)。民營銀行在市場細分時考慮的主要因素應(yīng)是地域，民間資本植根于當(dāng)?shù)亟?jīng)濟“，草根性”“、本土化”的特點決定了其具有相當(dāng)?shù)娜司壍鼐墐?yōu)勢。民營銀行的從業(yè)人員大多來自轄區(qū)內(nèi)，對轄區(qū)內(nèi)的企業(yè)有一定的了解，可以降低搜集信息的成本以及貸款的風(fēng)險，提高貸款的安全性。并且，由于當(dāng)?shù)鼐用衿髽I(yè)對民營銀行發(fā)起人的認知程度較高，也有助于降低民營銀行的吸儲難度。因此民營銀行的服務(wù)目標首先是當(dāng)?shù)亟?jīng)濟建設(shè)[3]。例如，在京津冀協(xié)同發(fā)展的大框架下，目前河北省已確定40個承接京津功能疏解和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移重點平臺，京津的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移將帶動大量企業(yè)落戶河北，如果河北省未來設(shè)立的民營銀行能夠及時為產(chǎn)業(yè)園區(qū)各類企業(yè)提供創(chuàng)新型的服務(wù)，將能在金融機構(gòu)的激烈競爭中為自己贏得一席之地。2．重點面向中小微企業(yè)。由民間資本設(shè)立民營銀行，這些民營銀行更了解中小微企業(yè)的發(fā)展規(guī)律，尤其在扶持企業(yè)創(chuàng)業(yè)及成長發(fā)育過程中，民營銀行的創(chuàng)新空間應(yīng)該會很大。另外，民營銀行規(guī)模比較小，從銀行服務(wù)經(jīng)營特點上，小的和小的之間存在更強的耦合機制。因此，民營資本設(shè)立的民營銀行天生就具有服務(wù)民營中小微企業(yè)的優(yōu)越性。

（二）民營銀行的產(chǎn)品定位

民營銀行應(yīng)根據(jù)自己的目標客戶定位，在傳統(tǒng)銀行產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，大力發(fā)展商圈融資，開發(fā)中小微企業(yè)的供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品，發(fā)展降低實體網(wǎng)點成本和人力成本的互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品等[4]。1．大力發(fā)展商圈融資。“商圈”是指集聚于一定地域或產(chǎn)業(yè)內(nèi)的商貿(mào)業(yè)經(jīng)營群體，以商品交易市場、物流園區(qū)、電子商務(wù)平臺等為主要形式。例如在河北省目前發(fā)展的各個中小企業(yè)示范產(chǎn)業(yè)集群：辛集皮革、高陽紡織、安平絲網(wǎng)等都屬于商貿(mào)業(yè)集群。商圈的特點就是產(chǎn)業(yè)內(nèi)的企業(yè)普遍規(guī)模較小，缺乏抵押物，信用記錄不全，因此融資難的問題長期得不到很好的解決。商圈擔(dān)保融資是指商圈管理機構(gòu)利用對入駐商圈的中小商貿(mào)企業(yè)日常管理的控制力優(yōu)勢，根據(jù)信用程度對入駐商圈的中小商貿(mào)企業(yè)進行篩選，然后通過融資性擔(dān)保機構(gòu)為其中的合格者提供擔(dān)保并獲取銀行信貸支持的融資模式。民營銀行可以利用自己“草根化”“、本土性”的特性，增強主動營銷的意識，與商圈管理機構(gòu)、融資性擔(dān)保機構(gòu)等建立各種形式的合作，及時了解并滿足商圈融資需求，提供低成本、差異化的金融服務(wù)。2.開發(fā)中小企業(yè)的供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品。民營銀行應(yīng)針對區(qū)域內(nèi)企業(yè)的特點開發(fā)國內(nèi)保理、商品融資、訂單融資、預(yù)付款融資、應(yīng)付款融資等供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品。為了更好地便利客戶，銜接客戶采購、庫存、銷售等各個環(huán)節(jié)的資金需求，可以對供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品交叉搭配，設(shè)計不同的產(chǎn)品組合，以“產(chǎn)品包”的形式向小微企業(yè)客戶提供服務(wù)，增強客戶黏性，同時簡化申請和審批手續(xù)。3．發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品。中國銀行業(yè)協(xié)會與普華永道聯(lián)合的《中國銀行家調(diào)查報告（2013年）》表明，近八成銀行家表示將與電商合作開展互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)，超過九成的銀行家認為信息科技對業(yè)務(wù)發(fā)展與經(jīng)營管理有積極作用，移動互聯(lián)技術(shù)也成為信息技術(shù)新發(fā)展中銀行家關(guān)注的首選。可以說，未來金融業(yè)的最終歸宿，就是在移動互聯(lián)網(wǎng)等第三次科技革命浪潮中，完成從傳統(tǒng)金融到互聯(lián)網(wǎng)金融的徹底嬗變，傳統(tǒng)銀行如果不主動加入金融互聯(lián)網(wǎng)的浪潮，肯定會在激烈的競爭中被淘汰。[5]作為新設(shè)立的民營銀行來說，與其發(fā)展以后再發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)，不如設(shè)立之初就搭建好互聯(lián)網(wǎng)金融平臺，從而確定自己在競爭中的優(yōu)勢地位。

（三）民營銀行的營銷策略定位

在存款保險制度尚未建立，存款利率上限管制的情況下，民營銀行與有著眾多網(wǎng)點的大型銀行爭奪存款難度很大；與此同時，信貸業(yè)務(wù)又高度依賴人緣地緣，對這些銀行業(yè)的新丁來說，必須要在營銷策略上“標新立異”。作為民營銀行的股東來說，雖然銀行業(yè)看起來有很大的利潤空間，但如果想把銀行做大做強，首先應(yīng)該做好賠錢的心理準備。應(yīng)該從貸款業(yè)務(wù)中不斷拓展客戶，因為畢竟廣大中小微企業(yè)普遍缺乏資金，如果民營銀行能夠創(chuàng)新征信手段，不斷發(fā)掘出成長性好的企業(yè)，并提供全方位的服務(wù)，隨著企業(yè)對銀行信任程度的提高，自然會不斷地把存款轉(zhuǎn)移到民營銀行。另外，民營銀行還應(yīng)廣泛地參與區(qū)域內(nèi)產(chǎn)業(yè)園區(qū)、行業(yè)協(xié)會等舉辦的各類活動，提供贊助、爭取冠名權(quán)、義務(wù)金融知識宣講等，在合適的場合推銷自己，積累更多的人脈關(guān)系。三、民營銀行的發(fā)展路徑民營銀行實現(xiàn)良性發(fā)展的關(guān)鍵在于金融產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新，在于“錯位競爭”，只有立足于區(qū)域細分市場，改造傳統(tǒng)業(yè)務(wù)流程，發(fā)展適合“兩小”群體特點的金融產(chǎn)品和服務(wù)才能體現(xiàn)自身優(yōu)勢，形成核心競爭力。1.做好人才儲備。民營銀行設(shè)立初期，都是要先把一些基本的業(yè)務(wù)做起來，如存款、貸款、結(jié)算等，雖然發(fā)起人可能有小貸公司等民間金融從業(yè)背景，但是核心金融領(lǐng)域畢竟還是經(jīng)驗欠缺，所以如果民營銀行想盡快進入運轉(zhuǎn)狀態(tài)，必然需要具有銀行、監(jiān)管從業(yè)經(jīng)驗的優(yōu)秀人才。另外，關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)平臺的搭建更是需要專門的技術(shù)人才，此類人才不僅僅需要精通互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，同樣也需要豐富的銀行從業(yè)經(jīng)驗。金融業(yè)是一個具有極強專業(yè)性的行業(yè)，而目前申報民營銀行的多為非金融類行業(yè)的企業(yè)，迫切需要通過引進或招聘銀行高管來形成自己的核心團隊，爭取高素質(zhì)金融人才的加盟。民營銀行吸引人才不僅僅是薪酬上更具誘惑，股東們還應(yīng)該創(chuàng)新用人的理念和機制，這樣才能走出一條有別于傳統(tǒng)銀行的發(fā)展之路。2.依托行業(yè)協(xié)會組織。民營銀行在成立初期首先應(yīng)該立足于發(fā)展成熟的縣域產(chǎn)業(yè)集群和未來的首都功能承載區(qū)，發(fā)揮自身天然貼近中小微企業(yè)的特點，充分依托工商聯(lián)、行業(yè)協(xié)會等社會團體組織，在區(qū)域和行業(yè)協(xié)會內(nèi)部大力宣傳自己，貼近客戶，深入企業(yè)搞好調(diào)研，增強客戶黏度，研發(fā)出適合區(qū)域內(nèi)企業(yè)特點的金融產(chǎn)品。3．打造互聯(lián)網(wǎng)金融平臺。中小微企業(yè)的融資需求一般具有短、頻、快的特點，互聯(lián)網(wǎng)金融是一種新興業(yè)態(tài)和全新的商業(yè)模式，其價值主張更加強調(diào)方便、快捷和客戶體驗，能夠?qū)崿F(xiàn)金融機構(gòu)與客戶之間開放、交互和無縫接觸。[6]因此互聯(lián)網(wǎng)金融與中小微企業(yè)天然具有合作的需求。打造互聯(lián)網(wǎng)金融平臺的主要成本來源于信息收集、數(shù)據(jù)處理和分析。互聯(lián)網(wǎng)巨頭投身互聯(lián)網(wǎng)金融的實踐給我們的啟示是，在業(yè)務(wù)的推進過程中，應(yīng)將與中小企業(yè)的合作關(guān)系和信任數(shù)據(jù)化，搭建一套適合自身的信用評估體系，逐步實現(xiàn)需求的自動化匹配，從而以更快的速度和更低的成本為小微企業(yè)提供融資服務(wù)，同時擴展業(yè)務(wù)產(chǎn)品線，為中小企業(yè)融資提供“一站式”服務(wù)。4．合理設(shè)置營業(yè)網(wǎng)點。對于以服務(wù)中小微企業(yè)為目的的民營銀行，在打造方便快捷的互聯(lián)網(wǎng)金融平臺的同時，實體網(wǎng)點同樣很重要。實體網(wǎng)點主要應(yīng)執(zhí)行品牌宣傳與信貸申請現(xiàn)場核查的職責(zé)，應(yīng)優(yōu)先考慮建設(shè)在中小企業(yè)聚集的地區(qū)，像創(chuàng)業(yè)園、工業(yè)園等企業(yè)園區(qū)。因為民營銀行成立初期社會認知度較低，實體網(wǎng)點的建設(shè)更應(yīng)該是銀行品牌的一個展示平臺，所以實體網(wǎng)點的設(shè)立原則應(yīng)該是少而精，每個營業(yè)網(wǎng)點醒目的標識設(shè)計，優(yōu)秀工作人員的高素質(zhì)服務(wù)，整潔有序的營業(yè)環(huán)境，合理的功能分區(qū)，都能讓置身其間的客戶倍感親切，最終實現(xiàn)客戶的滿意度、忠誠度及客戶購買。

作者：秦響應(yīng)劉莉魏洪福單位：河北金融學(xué)院