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作者：王霆單位：山東鄒平農(nóng)村商業(yè)銀行股份有限公司

當(dāng)前農(nóng)村商業(yè)銀行信貸市場營銷的分析

政策的快速轉(zhuǎn)變和農(nóng)村市場的快速發(fā)展，留給農(nóng)村商業(yè)銀行的準(zhǔn)備時(shí)間并不多，這使得農(nóng)村商業(yè)銀行在對(duì)新市場的認(rèn)識(shí)和判斷上存在嚴(yán)重不足。在新的形勢(shì)下，信貸體制的改革跟不上步伐，舊的體制不能適應(yīng)新市場，反而限制了市場，在這樣情況下一些地方出現(xiàn)了借貸減少。要想扭轉(zhuǎn)局面，我們就必須做出以下幾點(diǎn)改變：正確認(rèn)識(shí)信貸市場，正確理解“四優(yōu)”戰(zhàn)略，改變借貸機(jī)制，擴(kuò)大借貸業(yè)務(wù)；平等對(duì)待法人客戶和自然人，提高服務(wù)質(zhì)量；繼續(xù)改革信貸的管理機(jī)制，對(duì)新的規(guī)則深入研究，正確認(rèn)識(shí)風(fēng)險(xiǎn)，不能畏手畏腳，大膽開拓市場。

受到國家宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控的影響，市場上有效的借貸需求實(shí)際上一直處于下降的趨勢(shì)。雖然就全國的市場來看，單憑數(shù)量，確實(shí)貸款增加了，但是增幅遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及我們的經(jīng)濟(jì)增長率。盡管國家政策性調(diào)低存款利率，但是居民存款還是一路高歌猛進(jìn)。這說明市場投資和居民的消費(fèi)情況非常糟糕，對(duì)貸款沒有需求。所以，我們的信貸市場的借貸規(guī)模在縮減，增速明顯回落。另一方面，運(yùn)營良好的企業(yè)，在日趨成熟的資本市場，不再一味依靠借貸緩解資金壓力，發(fā)行債券、股票等新的融資方式成為獲取資金的重要途徑。還有一些企業(yè)通過職工集資，發(fā)放給職工股票的方式緩解壓力，總的來看，農(nóng)村商業(yè)銀行的信貸市場受到了相當(dāng)大的沖擊。

經(jīng)營不好的企業(yè)，負(fù)債高無法償還貸款，農(nóng)村商業(yè)銀行也不可能擔(dān)得起那么大的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，另外的三家國有銀行以及眾多的地方銀行和商業(yè)銀行進(jìn)軍農(nóng)村市場，競爭的激烈程度可想而知，從當(dāng)前的數(shù)據(jù)來看，農(nóng)村商業(yè)銀行在農(nóng)村信貸這一塊的份額正在縮減。實(shí)際上農(nóng)村商業(yè)銀行的信貸市場營銷前景并不樂觀，這要求我們必須做出改變。

農(nóng)村商業(yè)銀行拓展信貸市場營銷的優(yōu)勢(shì)

盡管有眾多的不利因素，但這些因素其他銀行也同樣面對(duì)，我們還需要發(fā)掘自身的優(yōu)勢(shì)，并利用我們的優(yōu)勢(shì)搶奪市場，重新占領(lǐng)制高點(diǎn)，下面闡述幾點(diǎn)農(nóng)村商業(yè)銀行的優(yōu)勢(shì)。

1、農(nóng)村商業(yè)銀行是農(nóng)村信用社轉(zhuǎn)變升級(jí)而來的，自成立以來一直以服務(wù)農(nóng)業(yè)發(fā)展為宗旨，多數(shù)業(yè)務(wù)都是圍繞農(nóng)業(yè)發(fā)展展開，幾十年來積累豐富的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)，也為國家的政策服務(wù)。農(nóng)村商業(yè)銀行經(jīng)歷了從國有經(jīng)濟(jì)到市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展階段。改革開放后，農(nóng)村商業(yè)銀行根據(jù)中央指示，對(duì)原有的體制和機(jī)構(gòu)組成進(jìn)行了重大改革，這其中農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行和信用社業(yè)務(wù)的分離有著重要意義，標(biāo)志著農(nóng)村商業(yè)銀行已經(jīng)脫離計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，走上了市場經(jīng)濟(jì)的道路，成為了商業(yè)銀行，經(jīng)營機(jī)制的原則改為以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心、以效益為目標(biāo)，不再單純的圍繞農(nóng)業(yè)展開業(yè)務(wù)。經(jīng)過這幾年的努力發(fā)展，農(nóng)村商業(yè)銀行已經(jīng)成為服務(wù)品種齊全、服務(wù)功能先進(jìn)、服務(wù)手段現(xiàn)代化的國有商業(yè)銀行，不僅是國內(nèi)知名大銀行，在國際上也已經(jīng)成為500強(qiáng)企業(yè)，這足以證明我們的實(shí)力雄厚，完全能夠適應(yīng)當(dāng)前市場的改變。

2、在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，農(nóng)村商業(yè)銀行一直是一個(gè)政策性的銀行，受制于國家的政策。因此，由于某些歷史原因造成大量的不良資產(chǎn)，使得農(nóng)村商業(yè)銀行實(shí)際可控資金很短缺，這限制了農(nóng)村商業(yè)銀行拓展信貸市場。經(jīng)過了這些年的改革，這種情況發(fā)生了改變，農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行和信用社的分離同時(shí)也將不良資產(chǎn)脫離出去，留下的客戶和業(yè)務(wù)大多是優(yōu)良的資產(chǎn)。例如，對(duì)某個(gè)農(nóng)村商業(yè)銀行分行的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，改革前，資產(chǎn)負(fù)債比例達(dá)到了百分八十左右，加上一些非法項(xiàng)目占用的資金，甚至造成銀行“沒錢”的局面，經(jīng)過改革后這一比例降低到百分三十以下，這樣銀行的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)發(fā)生了質(zhì)的變化，資產(chǎn)無論是量上還是質(zhì)都得到了極大地改善。這些不良資產(chǎn)的分離為農(nóng)村商業(yè)銀行進(jìn)一步拓展農(nóng)村信貸市場奠定了資金基礎(chǔ)。

3、隨著國家對(duì)各個(gè)國有銀行的改革，各銀行也在進(jìn)行機(jī)構(gòu)的縮減。根據(jù)中央要求，各個(gè)銀行改革后要根據(jù)自己的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，推出更具特色的業(yè)務(wù)，找準(zhǔn)自己的市場定位，必要時(shí)縮減現(xiàn)有的業(yè)務(wù)范圍，集中精力做好自己的優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)。在這一要求下，工行、建行以及中行都做出了調(diào)整，尤其對(duì)經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)的分行和業(yè)務(wù)進(jìn)行了縮減，這對(duì)我們農(nóng)村商業(yè)銀行來說是個(gè)不可多得機(jī)遇，對(duì)于這些真空地帶要盡快做出實(shí)質(zhì)性調(diào)整。據(jù)調(diào)查一些不發(fā)達(dá)的縣區(qū)已經(jīng)沒有了建行，這就為我們農(nóng)村商業(yè)銀行的發(fā)展帶來了機(jī)會(huì)。那么，對(duì)這些并不是很發(fā)達(dá)的縣鎮(zhèn)如何拓展業(yè)務(wù)，如何對(duì)已有的業(yè)務(wù)進(jìn)行拓展，更好的為當(dāng)?shù)氐目蛻舴?wù)就是我們必須要考慮的。總之，雖然市場化加劇了競爭，但它同時(shí)也為我們帶來了機(jī)遇。

如何制定市場營銷的策略

面對(duì)當(dāng)前的形式，我們有弊端也有優(yōu)勢(shì)，要想搶奪市場份額，就要求我們的市場營銷定好策略，立足已有信貸業(yè)務(wù)市場基礎(chǔ)，通過現(xiàn)代化的技術(shù)手段拓展市場。對(duì)此，筆者給出以下建議：首先，必須解決主觀上對(duì)市場的認(rèn)識(shí)，真確認(rèn)識(shí)“四優(yōu)”戰(zhàn)略；其次，增加信貸市場營銷的手段和方法，解決營銷手段單一的問題。

對(duì)于營銷手段的改進(jìn)可以從這幾個(gè)方面入手：將客戶分類，重點(diǎn)對(duì)待優(yōu)質(zhì)客服，挖掘市場；根據(jù)現(xiàn)在的消費(fèi)情況，更多的推遲個(gè)人貸款和低風(fēng)險(xiǎn)的信貸業(yè)務(wù)，增加貸款的品種；對(duì)于銀行內(nèi)的管理，要求有獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，對(duì)營銷成績好的給予獎(jiǎng)勵(lì)；建立一支有戰(zhàn)斗力的營銷隊(duì)伍，提倡個(gè)性化營銷，鼓勵(lì)員工“八仙過海，各顯神通”。

結(jié)束語

隨著國家金融機(jī)構(gòu)的改革，市場競爭加劇，機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)并存，已經(jīng)成為信貸市場的真實(shí)寫照，加快結(jié)構(gòu)調(diào)整，改良業(yè)務(wù)產(chǎn)品，提高服務(wù)質(zhì)量，積極采用更先進(jìn)的營銷手段，占領(lǐng)市場。