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一、貴州蠟染的營銷策劃

根據不同市場的需求，根據蠟染產品的不同種類，根據生產者的不同預期，使之“三點成一線”，這就是課題組“破解貴州蠟染傳承和保護之難題”市場發展的策劃。

(一)對蠟染的不同需求對蠟染不同需求的研究，實際上就是在做貴州蠟染的“市場細分”。第一類市場，是將蠟染布料作為制衣物的原料的經營者。從目前情況看，這類買主市場不大，他們多數是以銷進貨的裁縫小店，或有消費者買了蠟染布料，登門到裁縫店量體裁衣的人群。第二類市場，是購買蠟染成品的直接消費者。他們可以分成高、中、低三類消費水平的人。有人可花高價錢買正品的真絲蠟染服裝，這類人絕大多數是中等收入以上的女性。銷售量最大的要數價格較低的蠟染丅恤或蠟染牛仔服等普通蠟染服裝。有些工藝水平較高，圖案非常新奇精美的，也被當作藝術壁掛裝飾居室客廳及賓館飯店。從營銷二八定律中可以得知，20%的高消費者可提供80%的利潤，這部分消費者會為蠟染市場做得更大作出貢獻。第三類市場，是苗、布依、侗、水族等家庭，自做蠟染，自己消費，偶有饋贈給親朋好友或族外人士。他們需要的是制作蠟染的“上游”———原材料和蠟染布料的下游消費者。由于蠟染僅限于少數民族的少量消費，消費對象是既有一般布料使用功能，又具有美觀大方個性突出的布料，這應該有較大的市場占有率。

(二)不同種類的蠟染產品，提供給不同的消費市場從貴州蠟染地域分布看，各地各民族蠟染的生產和消費的情況，主要是自做蠟染，自己消費，偶有饋贈給親朋好友，未形成批量生產與銷售。把蠟染當成商品的，主要集中在安順。在貴州，人們一說蠟染，就是講“安順蠟染”。課題組成員王××，1994年帶廣告專業大學生為國營安順蠟染總廠做“蠟染面料營銷策劃”時，就了解到當時的安順有蠟染廠幾十家，銷售蠟染制品有一百多家商店。現在的情況比當初更繁榮了，只不過國營蠟染總廠已不存在，該廠的技術人員和老工人基本上都辦起了“自己的”生產廠或銷售蠟染制品的商店。安順生產的蠟染，第一類是極少數屬于地道的自產自銷的民間美術工藝品;第二類是小型工廠、家庭作坊面向市場生產的蠟染產品和蠟染畫類;第三類是以極個別藝術家制作的純觀賞型的蠟染畫藝術品，張掛在安順文廟前的文化用品市場做展銷，或在“兩賽一會”中展出露露面。這三種狀態，是“兩頭”極小，“中間”特大。

(三)不同的蠟染生產者有不同的預期安順蠟染這“兩頭”的生產者，不以純盈利為目的:第一類是為蠟染更美麗、使用更實在而在努力;第三類是使蠟染藝術品更有新創意，為藝術事業創作。第三類是作為營銷的絕大部分的生產者和經營者在產業發展中，各自走自己的路，賺自己想賺的錢。本文重點針對第三類蠟染生產者和經營者，研究其如何在生產型經營中傳承和保護貴州蠟染，為他們做好蠟染營銷策劃。1．選用材料繪制蠟染的織品，一般是用民間自織的白色土布，也有采用機織白布、綿綢、府綢、真絲、牛仔布的。防染劑主要是黃蠟(即蜂蠟)，有時也摻和白蠟使用。在貴州恵水縣也有用楓香作防染劑的。所用的染料是貴州生產的藍靛。貴州盛產藍草，把藍草葉放在坑里發酵便成為藍靛。貴州鄉村集市上有以藍靛為染料的染坊，也有把藍靛買回家，自己用染缸浸染的。蠟染布是在布匹上涂蠟、繪圖、染色、脫蠟、漂洗而成。繪制蠟花的工具是一種自制的便于保溫的銅刀［7］。蠟染生產絕大多數工序是手工操作，到目前為止，貴州蠟染仍然無法用機械化、自動化來代替。2．走向現代改革開放以來，隨著貴州少數民族蠟染在全省各地的重新發現和研究，一向被文人文化視為雕蟲小技、不能登大雅之堂的貴州民間美術蠟染，逐漸從山川、河谷、壩子走向市場，進入了城市人的日常生活，有的已走進了民間美術的藝術殿堂，顯示了它的廣泛應用前景。安順苗藝蠟染總廠王鵬，從安順蠟染總廠設計室走出來，到大學深造，20多年來，他自己設計創作圖案，教人用蠟刀點蠟，在自己家里的老染缸里多次浸染，除了用蠟染技藝創作出多幅如油畫、似國畫的人物山水畫，還將民間工藝、繪畫藝術、蠟染技藝和中國書法完美結合起來，創造了獲得國家專利的蠟染書法藝術。這種開創性的傳承是在發展中傳承，是在蠟染文化事業中，走出的一條蠟染產業化的新路。貴州蠟染從民間美術的實體運用，走向現代創新的啟示，其意義不僅在于使瀕臨消亡的古老織染印花工藝重新煥發出勃勃生機，而且也為消解以西方文化為中心、咄咄逼人的話語霸權的入侵，提供了一種有效的文化策略。

二、現代市場營銷的運用

(一)找準市場需求點以市場需求為導向，生產消費者喜歡的蠟染。針對高、中、低不同消費能力的人群，生產能滿足他們需求的蠟染產品，能將蠟染產業做得很大。首先是將高檔面料的蠟染做得更符合高收入人群的審美需求，為她們量身訂制提供原材料;與中外服裝、服飾名牌生產廠家合作，生產如“金利來領帶”，“真維斯真絲襯衫”;為歌星、影視明星專門設計登臺表演或走紅地毯時的特制服裝，讓這些立在時代潮頭的人，為蠟染做廣告模特……

(二)擴大自宣閃光點以大眾消費為主導，生產蠟染牛仔服面料。這種以產業為主的生產，不必顧忌蠟染文化事業的變異，與江蘇、浙江、廣東、山東、湖北、河北的織布廠合作，用計算機設計“蠟染冰紋”牛仔布，如果用“蠟染冰紋”占據了市場，貴州蠟染必然“錢”程似錦。

(三)培養新的消費群滿足青少年市場需求，生產各種面料的蠟染丅恤，從十多元一件到上百元一件，從只有普通“蠟染冰紋”到特制的“蠟染畫”，從酷熱天穿的純棉薄衫到初冬御寒的長袖外穿丅恤……做出能滿足多種需求的產品。

(四)發揮行業新能耐由蠟染行業協會組織會員單位，用蠟染制品的實物支援受災的群眾，帳篷是“蠟染冰紋”的篷布，御寒衣被是“蠟染冰紋”被套，雨衣、挎包、帽子，折疊椅全是“蠟染冰紋”布料制品。利用對受災群眾的電視新聞報道，搭這種“植入式廣告”的“車”，是免費的宣傳。如果安順能拿出一筆事業費，使“蠟染冰紋”在全國、全世界人們面前亮相，也不是什么難事。

(五)增加游客新看點開辦各級各地的蠟染博物館。特別是要在黃果樹大瀑布景區，開設全程介紹蠟染制作過程的博物館，設置游客蠟染制作體驗館，讓游客與蠟染深度接觸。在安順、平壩、黃平、榕江、丹寨、貴定、開陽、六枝、納雍、黔西等縣，將當地特色蠟染的博物館建起來，采用旅游展覽和商品銷售相結合的方式，將蠟染事業和蠟染產業結合起來。向游客贈送全省統一印刷的彩色的“蠟染冰紋”的旅游導讀廣告小冊子。

(六)創造名牌獲保護創建貴州蠟染品牌，走產品優化銷售的發展之路。先辦理高檔蠟染的專利、商標申請，為建立地域性蠟染產品申請“地理標志產品保護”，如像“大方漆器”“玉屏簫笛”一樣成立“安順蠟染”地理標志產品保護申報小組。

(七)注重科技促發展總結推廣如貴州師范大學蠟染藝術研究所的陳寧康、傅木蘭夫婦這樣的學者文化型藝術家，也要重視楊金秀這樣的蠟染傳人，更要把承前啟后的重任放在如王鵬這樣的蠟染實踐者、革新者身上。高等院校的專家教授，新老貴州蠟染藝術的實干家結合起來，創作出敢與時代較高低的蠟染作品，使其如關山月、傅抱石的巨幅作品呈現在北京人民大會堂那樣亮出貴州蠟染。

(八)政策護航好行船貴州蠟染知識產權保護應當引起重視。安順蠟染源遠流長，但外觀專利申請和蠟染發明專利申請仍然為零，知識產權保護意識淡薄，影響了創新和發展。產品上要標明創作者或生產者，有證明合法權益的證據，申請知識產權的保護。申請集體商標或原產地商標，通過行業自律和知識產權保護，一方面保證蠟染質量，另一方面有助于打造安順蠟染品牌。

作者：朱小英單位：貴州民族大學美術學院