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摘要：互聯網的蓬勃發展對金融環境產生了巨大的影響，我國各大城市的商業銀行也在互聯網體制下不得不選擇新的營銷策略以適應新經濟水平的要求。本文在充分解讀秦皇島銀行內外部環境的基礎上，通過研究其營銷策略、尋找其當前市場策略中存在的問題，兼顧短期與中長期發展提出解決措施，幫助同類中小型城市商業銀行順應發展潮流，提高經濟和社會效益。

關鍵詞：互聯網金融；秦皇島銀行；營銷策略

一、SWOT分析

（一）優勢分析秦皇島銀行立足三大市區、輻射帶動周邊縣域，服務范圍廣泛。相比于互聯網金融機構，完善的風險管控體系使得秦皇島銀行對于金融風險有較高的評估能力和抵御能力。這個優勢能夠保證秦皇島銀行在進行營銷策略轉變時保證資產的穩定，從而便利了秦皇島銀行依托互聯網進一步拓寬線上金融業務范圍。

（二）劣勢分析互聯網金融企業借助互聯網大幅提高了業務效率，而秦皇島銀行雖然開通了網上銀行和電話銀行的業務，但受限于客戶群體和資源條件，在大廳辦理業務仍然是主流方式。同時，網上銀行和電話銀行的反饋及意見收集功能沒有被利用起來，導致秦皇島銀行無法像大多數互聯網金融企業一樣便捷地收集客戶偏好和意見并據此完善自身業務。

（三）機會分析金融活動與社交媒體的日漸融合，為秦皇島銀行提供了改進本銀行的金融產品和優化業務類型的空間。如果秦皇島銀行能夠將移動支付平臺利用起來，就能有效地拓寬客戶渠道。秦皇島銀行通過多年的經營，已經積累了大量包括客戶交易情況、生活服務信息等在內的客戶數據。這些信息能夠幫助秦皇島銀行根據用戶需求進一步拓展業務范圍、創新產品類型、提升服務質量和水平。

（四）威脅分析目前來看，金融行業消費者越來越傾向于利用第三方互聯網金融平臺完成交易，繞開了商業銀行等金融機構，操作更為簡單便利。這種“支付脫媒”的情況大幅削減了秦皇島銀行在現有客戶群體中的影響力。互聯網金融的支付手段吸引了大量追求新穎消費習慣和心理偏好的年輕客戶，這就引起了客戶資源的流失。而面對產品同質化的威脅，各金融機構采取低息高回報率的價格策略搶奪客戶資源，而低價競爭不僅壓縮了獲利空間，更易于引起行業內的惡性競爭。

二、秦皇島銀行營銷策略

（一）定位策略：市場本土化策略秦皇島銀行將目光集中在本地中小型企業和消費貸款等業務上，充分利用自身在當地的資源優勢，力圖實現差異化發展。

（二）產品策略：產品創新秦皇島銀行充分評價了原有產品與市場，在保留原有商品優勢的基礎上根據本地金融發展特點和實際經濟狀況進行深層次業務創新。充分考量產品在初期進入市場和開展推廣的時候擴大市場份額的影響因素，并從客戶的角度出發，逐步打開知名度，希望能夠在最短的時間內獲得高知名度和高美譽度，拓展業務規模。

（三）渠道策略：線上與線下相結合目前秦皇島銀行致力于發展以電子銀行業務為主的線上營銷策略，改進電子銀行的經營模式，推出全新的交易、支付和結算機制，同時加快移動支付產品創新，對線上金融服務進行全方面創新。此外，秦皇島銀行制定了打造社區銀行為主的線下營銷策略，推出了金融開放平臺，與傳統優勢業務結合聚焦打造社區銀行。

三、問題及解決方式

（一）產品策略對比新興互聯網金融機構，秦皇島銀行的產品起點較高，缺乏本地的商業銀行特色，難以滿足小型客戶的需求。在當下金融服務業追求高效化、特色化的階段，秦皇島銀行需要在充分分析內外部資源的基礎上，對本地市場開展調研，了解本地居民理財觀念和購買金融產品的偏好，并以此為依據重新整合產品體系，進一步豐富產品功能。如果秦皇島銀行能夠充分利用自身的大量用戶數據儲備，根據這些信息開展產品設計和開發工作，就能更好地貼合客戶需求，形成新的競爭優勢。

（二）渠道策略秦皇島銀行曾通過提高網點密度來搶占市場份額，這種方法提高了營業成本，盈利空間反而被進一步壓縮。多數傳統商業銀行的手機銀行功能和網上服務平臺的用戶接受度較低，沒有真正做到融入互聯網金融。在這樣的背景下，可以結合本地商業銀行所獨具的本土化特色搶占先機，通過與互聯網商家展開合作、推出本地消費優惠活動達到吸引新客戶的目的，進而拓寬客戶渠道。

（三）服務策略秦皇島銀行的客戶市場細分不夠準確，無法充分利用本身的客戶資源，導致營銷缺少目的性，受規模影響對于優質客戶的吸引力也較低。在大量客戶流失的當下，秦皇島銀行應該更為注重客戶服務的改進，借助于線上及線下多種途徑增強客戶忠誠度，并通過多樣化的服務平臺、人性化的服務方式來提高客戶滿意度，構建良好的客戶關系。

結束語：

在當前互聯網金融行業不斷擴張占領金融市場的背景下，本就受到大型股份制銀行擠壓的傳統城市商業銀行面臨著更大的沖擊。結合秦皇島銀行自身的資源情況來看，要想繼續保持原有的優勢，可以通過技術的提高來實現信息網絡化、資源整合化、業務便捷化；從產品和服務的角度進行創新，利用互聯網技術提高商業銀行服務水平、利用本地優勢和數據儲備整合客戶數據設計產品。最重要的是，商業銀行應該積極學習互聯網金融公司的優勢，以其之長補己之短，推動金融行業的健康、和諧、穩定發展。

參考文獻：

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[4]胡芳.互聯網金融背景下無錫農村商業銀行展業策略研究[D].西南財經大學，2017.

作者：田玉婷 單位：東北大學秦皇島分校管理學院