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1.電力市場營銷的必要性

電力營銷管理的質量決定著企業市場競爭力、供電企業的生存和發展、企業的經濟效益。第一，企業電力營銷管理必須適應市場經濟的要求，供電企業須引入競爭，打破壟斷，逐步將賣方市場轉變為買方市場，與市場經濟要求相協調。第二，供電企業自身的發展要求必須搞好電力營銷，供電企業的主營業務是電力營銷工作，要想使供電企業做大做強就必須有效地增供擴銷。電力營銷工作是供電企業實現電能交換，完成電能使用獲得效益，使電力企業在市場競爭下獲得生存和發展。所以供電企業必須以市場為導向，通過市場營銷，提高電力產品的質量和服務，而電力市場的開拓和目標，使供電企業取得自身經濟效益和社會經濟效益的統一。

2.當前電力市場營銷存在的不足

2.1目標市場不明確，策略個性不足

在市場營銷中，有些企業以鮮明的企業形象、產品形象贏得公眾的認同，取得突出的社會、經濟效益。而對于電力行業，由于社會公眾對電力行業的認識不足，加上供電企業在自己的經營特色和經營方向上目標市場不明確，因而在目標市場上的競爭策略顯得個性不足，難以在公眾心目中留下深刻印象。雖然，供電企業無一例外地貫徹執行優質服務，滿足客戶的不同需求，可是隨著經濟的發展，客戶對電力服務的要求日益多樣化、專業化。因此，必須對存在的問題做出正確的分析，在了解客戶及企業發展特點的基礎上，確定一個目標市場，制定具有針對性、可操作性的營銷策略，集中資源、人力、財力為目標市場客戶服務，在目標市場樹立一個良好的口碑，從而實現客戶、企業和社會共贏。

2.2重現有市場競爭，輕潛在市場培育

目前，電力市場面臨的競爭壓力主要來自于其他非電力資源的競爭。主要有天然氣、煤氣、液化氣、燃油等可替代能源。據統計，在全國終端能源消費中，電能僅占9.35%，其中尤其在熱能供應市場電能的份額更低。另外，其他小發電企業與大電網之間的無序競爭加劇，使部分地區大電網的優勢不能充分發揮，地方電廠和企業自備電廠迅猛發展，自備電廠供電范圍的擴大，也擠占了大電網的市場空間。因此，供電企業應善于發現潛在的機會，調整經營方向，以培育潛在的電力市場來開創供電企業發展新局面。

2.3電力營銷管理模式有待完善

我國現有的區域大電網都是由小電網多次聯網形成的，其營銷機構大都按原區塊劃分，各營銷機構只負責本區域的用電、收費等業務，這種運營方式存在不少弊端：例如，對客戶的服務是限時間、限地點的，每一位客戶只能到一個指定營業廳去辦理用電業務，難以及時了解客戶的各類信息與需求動態，不能有針對性地實施一對一的服務；客戶總是處于被動消費狀態，不能適應未來供電企業互動。這種模式既不能適應未來電力市場的發展需要，也無法在買方市場中體現用戶優越性和選擇性。

3.電力企業的市場營銷策略

要建立起適應買方市場需求的新型電力營銷理念，即以市場需求為導向、以優質服務為手段，隨時隨地為用戶提供質優、價廉的清潔能源，就要建立一個能適應商業化運營、法制化管理、分層高效運作、功能齊備，具有較高服務水準，充滿市場活力的市場營銷體系和機制。

3.1以信息化平臺，轉變電力營銷管理模式

充分利用互聯網的優勢，構筑覆蓋網省公司、地市、縣供電公司的一體化的電力營銷信息系統。

⑴統一營銷管理業務，以營銷管理的標準化、規范化，促進業務流程的最優化及應用功能的實用化，真正做到營銷業務處理規范，營銷服務高效便捷，營銷分析全面深入，營銷監控實時在線，滿足供電企業發展與管理的要求。

⑵快速、準確細分市場。通過服務熱線、網上營業廳、移動營業廳向消費者介紹企業產品與服務，解決供需雙方信息不對稱問題，能夠快速反映用戶的需求，提供個性化、差異化的一對一服務。

⑶能夠根據電力需求的變化及時研究電力營銷政策與策略，以適應電力市場的需要。同時，供電企業可根據電力市場的變化，按電力需求側變化的要求，對電力營銷中的政策和策略做出及時的、正確的判斷，與之相關的電網、電力生產計劃等也同樣根據電力需求的要求進行調整。

3.2提高客戶服務水平

目前，供電企業的客戶服務水平經過多年努力得到了很大的提高,但依然存在一些問題有待進一步解決。要建立一個營銷服務體系，以滿足客戶需要為核心，實時和分析市場變化,提高市場預測的準確性和及時性,準確把握客戶新的用電需求,對重點用電項目實施跟蹤服務、上門服務，爭取用電客戶早供電、早投產。進一步完善和豐富企業供電承諾服務的內容和形式,逐步的提高承諾的水平。逐步的形成科學生產調度服務:一方面要面向供電市場安排電路的檢修，要最大限度地減少檢修帶來的停電的時間和次數。目前的相關問題是檢修準備和安排不夠周全,各專業檢修配合不夠協調；還有就是遇供電部門設備檢修,客戶就用不上電,客戶設備檢修,供電企業又賣不出電。另一方面是要面向供電市場搞調度，各級調度應搞好每日所需電量和負荷的預報工作,做好負荷平衡和負荷分析,提出更細化、更科學的調整方案,同時做好事故應急預案，減少停電損失或排除故障。針對上述的相關現象在檢修中作如下調整：一、在條件允許的情況下,逐步開展帶電作業,以便減少停電檢修的次數；二、檢修前要做好充分準備,減少檢修停電時間，抓好安全基礎管理工作,避免人為造成的大面積停電事故和電網事故；三、把之前的計劃檢修轉變為與大客戶設備定期檢修同步進行；四、設備停電綜合線路、運行、檢修等幾個相關同時配合進行,這樣就避免了短時期重復的停電檢修。

3.3電力企業需要培養一批高素質的市場營銷人才

供電企業應加強培養一批高素質的市場營銷人才，逐步的提高營銷隊伍素質，使企業員工消除作為壟斷企業員工的優越感，以客戶滿意、客戶至上作為營銷工作的出發點和落腳點,要以全新的思想來理解電力營銷管理和為客戶提供全天候、全過程、全方位服務的意義。逐步的增強員工的風險意識、危機感和競爭意識。企業通過各種各樣的培訓方式，使員工掌握現代企業管理知識和現代化高科技的操作技能，逐步的提高干部職工抓好服務營銷的業務技能爭和適應市場競以及政策、法規水平,逐步的改進行業作風和工作作風,打造出一支熟練掌握電力、品德修養好、政治素養高、勇于開拓創新、生產經營技術具有市場經濟駕馭能力的高素質營銷人才隊伍。

3.4建立堅定的營銷策略

良好的企業形象是一種無形的資產，而優質服務是企業重要營銷手段之一，是提高產品附加值的一種有效途徑。供電企業應當以優質服務為載體，建立適應自己企業特色的新型營銷服務策略。首先，要轉變服務觀念。在市場經濟條件下，電力消費者與供電企業是一種平等的互惠互利的關系，為客戶提供優質電能的同時還應當致力于提高用戶滿意度。其次，確定服務需求。這是從電力客戶購買電能產品開始，直至使用中、使用后全過程的需求服務。如客戶可到任何一家聯網銀行繳納電費，網上營業廳、服務熱線向客戶提供7×24小時服務。最后，服務營銷策略的順利實施離不開服務人員的參與。品牌作為企業最重要的無形資產，是企業最具戰略意義的部分。因此供電企業要找出自己品牌所擁有的令人信服的某種重要屬性或利益，樹立良好的品牌形象，保持競爭力。如，針對綠色能源的倡導方針，供電企業可考慮贊助或發起有關保護自然的活動，將自己和環境保護聯系起來，以突出企業及產品形象，在人們心中留下深刻的印象，從而有利于抵御來自其他競爭者的壓力。

4.結束語

供電企業電力市場營銷管理已成為供電企業生產經營活動中的一項必不可少重要工作。然而由于電力商品的獨特性，使得電力市場營銷管理和一般商品的營銷管理活動不同。電力企業必須適應市場化進程，轉變觀念，樹立以服務為先導的競爭理念，建立健全電力市場營銷體系，在服務社會的同時推動企業不斷進步與發展。