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摘 要：隨著我國居民家庭財富的增長，理財意識和理財需求不斷提升，形成了一個巨大的理財產品市場，隨著市場上各種理財產品的出現，投資者對于理財產品的敏感程度也越來越高，對銀行理財營銷人員的考驗也越來越大，掌握一些營銷策略和技巧能夠加快理財業務發展的措施及途徑。

關鍵詞：銀行理財產品；營銷策略；心得體會

隨著我國居民家庭財富的增長，理財意識和理財需求不斷提升，形成了一個巨大的理財產品市場，隨著市場上各種理財產品的出現，投資者對于理財產品的敏感程度也越來越高，對銀行理財營銷人員的考驗也越來越大，應遵守“適合的理財產品應在適合的營業網點由適合的銷售人員銷售給適合的客戶”原則進行產品銷售，銀行理財產品營銷技巧需根據不同的客戶需求提供適合其資產增值或保值的愿望，這是拓展金融理財業務發展空間的十分關鍵的環節。銀行營銷人員可通過建立客戶檔案，對客戶的價值貢獻度和承受風險的能力進行分析，從而實現對客戶市場的細分，針對客戶的不同特點，提供差異化的理財服務。

1 銀行理財產品營銷技巧要點

（1）要發自內心地去為客戶著想，要想到在現在電子交易普及的情況下，客戶為什么要來柜臺，客戶需要解決什么問題。（2）營銷話術要簡短，爭取在 15 秒內進行精準說服營銷，最高的營銷境界就是無痕，深入客戶需求，打動客戶。（3）要善于總結，根據客戶辦理業務的不同，開展不同的柜面營銷。（4）不要進行多產品營銷，一次只需要營銷一種產品。銀行理財產品營銷技巧說白了其實就是說服技巧，推銷員通過信息傳遞，讓對方改變觀點的過程。怎樣才能讓客戶重新改變對理財產品的看法呢?最有效的方法是抓住對方的心理需求，利用心理需求來制定說服策略，從客戶的利益出發，從而改變他的態度。

2 把握銷售理財產品的法則

（1）首先需要做好產品分析，了解產品的利弊特點所在。（2）然后要做好客戶的拓展工作，了解銷售對象的具體情況。（3）最后做好產品匹配，采用專業積極的工作態度對產品進行講解示范，處理客戶意見并最終達成銷售的目的。

3 把握理財業務價值貢獻度

理財產品是鎖定客戶和穩定存款的重要載體，和存款存在高度正相關，理財產品發售越多，存款增長就越快，客戶基礎就越穩定。理財產品的營銷必然是由儲蓄存款轉化的，但決不是儲蓄存款的終結，反而更能吸引資金的流入，通過產品營銷和后續服務跟進引導本行客戶將他行資金轉入我行管理，對他行客戶則以產品差異化優勢吸引客戶來我行辦理業務。通過上下聯動配合上級行加強市場調研，圍繞客戶需求，加快產品研發和創新，及時推出適應客戶財富管理需求的個性化的理財產品，提高市場響應速度和綜合競爭力。

4 積極培育客戶理財觀念

本著為客戶負責的態度，基層行要適時跟進開展針對性營銷，合理做好產品期限對接。例如在營業大廳開辟“理財小窗口”，張貼理財產品要素表和理財收益對照表吸引客戶，讓客戶對一般性存款和理財產品的差距一目了然，以各類理財產品的期限和收益率，引導客戶更新“理”念，投資對自己青睞的產品。在針對性營銷推動下，往往有明顯需求的客戶很難拒絕自己選擇的理財產品，隱性需求的客戶往往被引導到自己想要的理財產品，從而高效地提升理財產品的營銷業績。

5 做好客戶資金體內循環

針對理財產品周期短、循環快的特點，在理財產品銷售中，積極引導員工在發掘新客戶的同時，注重對老客戶的到期提醒和循環銷售，以實現理財產品的滾動銷售和體內循環，為確保期末儲蓄存款時點不受影響，應按照資金期限不同將客戶分類管理，以保證每期都有到期理財產品充實存款時點，理財產品蓄水池作用得到應有發揮。加強客戶細分，針對性的確定營銷重點，制定營銷方案，通過提供一攬子服務鎖定客戶、鎖定資金，努力將他行存量優質客戶變成我行增量，提高中高端客戶價值貢獻，促進增存穩存。

6 夯實員工營銷內功

在深入了解自身理財產品的同時，關注和了解同業的動態和產品類型，重點針對銀行目標需求對象采取主動營銷；針對明確需求客戶進行引導營銷，還要緊緊抓住營業廳大堂高峰時段，對潛力客戶進行營銷，適時介紹理財產品，擴大影響、拓展客源。組織內訓師團隊深入重點支行、網點，現場指導理財產品營銷，通過引導網點熟練運用產品工具，營銷客戶、鎖定客戶。在明確了目標客戶的投資風格以后，理財經理根據客戶的需求來量身裁衣，提供個性化的解決方案。柜員要熟練掌握理財業務操作流程，準確回答客戶的理財咨詢，及時滿足客戶合理的業務訴求，提高客戶對我行服務的滿意度和產品的依存度。

7 做好后續跟蹤服務

服務是核心競爭力，要求網點服務既要滿足競爭的要求，也要適應市場的變化，圍繞客戶、賬戶、產品和服務，在穩步推進、拓展客戶的同時對已有的理財客戶建立跟進記錄，在產品到期時提醒客戶、并幫助客戶選擇適合的產品類型，充分發揮穩定客戶帶來更大的輻射效應，總的來說，結合銀行理財自身的發展情況和金融市場的格局，不同的銀行理財產品對應的用戶群不同，需要的服務及對產品的了解就各有不同，就是要多了解銀行各類理財產品的可獲益點和做好投資者的服務，用心去做每一件事情。

參考文獻

[1]《銀行理財產品營銷方案》來自沈潔超《銷售（營銷）技巧》課程考試方案，2013-02-06.

[2]《銀行理財產品營銷技巧：深入客戶需求》來自：天眼綜合|時間：2016-9-5-17：11.

[3]（網貸天眼訊）《談談銀行理財產品的營銷實務和心得體會》，時間：2017-11-29-15：27.

作者：孫章毅 單位：貴陽銀行股份有限公司