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作者：毛曉萍單位：吉林財經學校

erp沙盤實訓中有關營銷知識的分析

在ERP沙盤實訓中，學生模擬的角色有總經理、財務主管、市場主管、生產主管和供應主管。其中總經理及營銷主管在決策中需要應用到市場營銷相關知識，主要表現為:

1．市場數據分析

ERP沙盤實訓中，市場預測的資料是模擬好的數據，包括各年(通常是1至6年或0至6年)的各種產品(P1至P4)在各種市場(本地、區域、國內、亞洲、國際)的市場需求量(訂單量)及價格水平。在實訓初始年份就給出的這些數據資料相對于后續幾年的市場訂單量是準確無誤的。這一點上與現實的調查活動至少有兩點不同:其一，現實企業的調查數據是有成本的，這里忽略;其二，現實企業的數據預測對于后續幾年的發展不可能完全對應的，這也是與現實不同的。在實訓中，教師要很好地引導學生，并做好實訓的假設。

2．市場定位

結合市場調查分析的相關數據，在年初的“管理層會議”上，做好市場定位決策，可以采用“避強定位”或“對抗性定位”。所謂避強定位，就是一種避開強有力的競爭對手的市場定位，這樣能夠迅速地在市場上站穩腳跟。這要求對其他企業的市場進入有一個較為準確的預測，這里就涉及一個商業間諜問題，要盡可能多地通過“眼觀”“耳聽”和“反壓重點”等方法實施定位，一招不慎，也可能使自己走入“死胡同”，滿盤皆輸，因此也具有一定的風險性，要慎用。對抗性定位是一種與在市場上的強有力的對手“對著干”的正面交鋒。這種定位有時會產生危險，但也能夠激勵自己企業奮發向上，一旦成功就會取得巨大的市場優勢。這種策略下對市場老大(某市場產品銷售額最大)的爭奪是志在必得的，力求占盡先機，迅速打開局面。

3．廣告投放和定單獲取

ERP沙盤實訓中，第一年定單的優先獲取主要看各組廣告費的投放量，以后各年各市場老大優先選單，其他企業按廣告投放量，如果同產品同市場廣告投放量相同，看廣告總和，如果再相同，看上一年的銷售排行。這種情況下，第一輪的廣告投放尤為重要，如果取得某一市場老大，就為下一年的廣告投放占具先機。這種模擬也比現實廣告投放層面簡單得多，雖然要根據定單量考慮每一市場的廣告投入量，但不必像現實企業那樣，還要考慮廣告媒體的選擇、時段的選擇、廣告內容的設計等等技術操作。教師在實訓中應結合實際工作相應擴展。

4．品種開發

P1至P4是實訓中的四種模擬產品，每一種產品都有一定的開發期和費用。品種開發策略需要做的就是產品組合的選擇問題，要求結合本企業的產能和幾年來各市場對產品的需求量的分析，再結合各種產品的價格趨勢分析，選擇最適宜自己企業的產品組合配比。通常P1是前兩年維持企業生存的根本，是企業發展的必由之路，之后的發展需要做出選擇:是按產品順序逐個開發:還是跳過P2開發P3、P4:或是開發P2、P4:亦或是只開發P2、P3，放棄P4，都是可選擇的策略。這里模擬的主要是離散型生產企業的產品線，涉及到產品生命周期、產品線延伸及產品線現代化的決策等知識，教師在實訓時可以指導學生結合所學綜合應用。

5．市場進入及認證

市場進入涉及到企業的戰略問題，對于本地、區域、國內、亞洲、國際的市場不能求全，特別是亞洲和國際市場開得太早，不但占用資金，而且沒有定單。ISO1400投入較大，應用也不多。以上都是在實訓中的技巧問題，在現實經營中也可借鑒，在資金和綜合實力有限的情況下，不能求大求全，還是要求準，不然就可能會面臨像在實訓中的一樣境遇———破產。

ERP沙盤實訓對于營銷實訓教學的創新

1．教學環境的轉變

ERP實訓中，為學生搭建了一套仿真的企業組織機構和業務流程，遠比傳統教學環境下的以“講授”或“描述”為主的背景介紹和經驗之談更為真實、直觀。以各企業競爭為背景的教學環境，是師生們的用心經營共同組建的。從實訓中我們可以看到，學生由初創時的捉襟見肘，到后期的成熟干練或是功虧一簣，在這種仿真環境下生存發展或是面臨危機甚至破產，都沒有真正的失敗者，他們在向真正的企業經營者邁進!

2．教師角色的轉變

傳統的實訓教學中，教師常作為實訓指導者的身份出現;在ERP實訓中，指導教師可能隨時變身:既是規則的制定者，也是運營節奏的調節者，更重要的是商務(媒體)信息者、銀行家、高利貸者、供應商、審計、咨詢顧問，還是商務分析家、評論家，身兼這么多角色，對教師是一個考驗，教師就要提升知識層次，扼寬專業視野，同時也提升了專業教學能力，提高了實訓教學效果。

3．學生學習的轉變

在ERP實訓中，綜合運用了案例法、小組合作法、角色扮演法等學習方法。學生在一種師生互動、小組互動、生生互動的狀態中通過探究，真實地推進自己企業的運營。這種商戰的仿真體驗給學生帶來的直觀性、趣味性、實用性是傳統實訓難以比擬的。在實訓中，既鍛煉了學生的專業綜合應用能力，也培養了團隊精神、誠信精神和共贏觀念。在實訓中，還能體現出每個學生的個性特征，通過在團隊中起的作用、在順境和逆境發展中的表現，什么時候該舍棄，什么時候該堅持到底，對學生的性格和職業操守都是很好的鍛煉。這些都是以往教學中望塵莫及的。