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作者：王國華單位：山西百一機械設備制造有限公司

現代營銷理念的發展與創新

社會要求人類必須不斷創新和發展，把營銷貫穿於企業活動的全過程，是人類對營銷理念的發展和創新。全體員工都致力于為客戶提供承諾的價值，滿足和取悅于客戶就是現代營銷理念。也就是說現代營銷理念是以實現社會需求為目的。其具體特征是：

1以能量贏市場是現代營銷理念的基本特征

認準市場需求確定主產品方向，成功企業往往采取大手筆、大動作的作法。即：盡可能利用已有裝備的同時，大膽投入或補充最先進裝備以滿足制造最具競爭力產品的要求。本世紀初，太鋼把握市場需求，實施建設全球最具競爭力不銹鋼企業工程效果顯著，是我省當前為數不多的年銷售量千億元人民幣企業，且產品被國防和航天業選用。筆者所在單位前身是太鋼機械設備修造公司，2003年組建后，確定了做最具有成長性企業的戰略目標，以原有優勢產品為基礎，以提高品質和擴大能量為目標實施技術改造，產品在滿足太鋼需求的同時，還贏得了鞍鋼、酒鋼、天管、上海實達等市場。有一個民營股份企業提出了“以品質優良進入市場，以工藝創新發展市場”的營銷理念，依據金融危機時期用戶的承受能力優化工藝，設計改型產品。2011后半年許多企業面臨半停產狀態，這個廠卻在組織員工加班加點保合同。

2展示企業文化觀是現代營銷理念的時代特征

把握現代客戶對產品的認可心理，從展示企業文化開始再向客戶推薦產品，已在眾多領域應用且成果顯著。杏花村汾酒追述其發展歷史，升華汾酒文化，保持和擴大了在市場的占有份額。海爾堅持“始終為消費者提供最好服務”，使人們從認識海爾到緊密貼近海爾。太鋼編制企業文化讀本，“以人為本、用戶至上、質量興企、全面開放、不斷創新”的核心價值觀企業內外眾所周知，這種作法遠遠超過單純宣傳產品的作用。

城市精神、城市核心價值觀是當地精神財富的精辟總結和高度概括。有助于擴大城市知名度，有利于吸引投資，推薦當地特色，發展城市或地域。如：北京的“愛國、創新、包容、厚德”體現了社會主義核心價值觀的要求。太原的“包容、尚德、崇法、誠信、卓越”的城市核心價值觀，“忠誠、為民、務實、卓越、廉潔”“公、廉、嚴、能、信”的公務員隊伍和領導干部的核心價值觀，展示了新型的城市文化，意義及其重大。必將為城市發展，振興駐地企業、造福太原人民起到重大的作用。

3營銷為龍頭是現代營銷理念組織特征

理論界對經營和營銷的概念說法不盡一致，筆者以為實現市場占有，滿足社會需求，贏得經濟效益是市場經濟的必然。為此，把營銷理念貫穿於企業運行全過程既有理論依據，也有實際意義。具體做法是：

1)市場情報搜集貫穿營銷活動始終。要廣泛搜集，認真篩選，深刻分析。廣泛搜集是指企業專業情報人員和全體員工善于通過各種渠道搜集情報。搜集內容包括同行企業經營狀況，用戶經營狀況，用戶下游企業經營狀況，自身產品和深加工產品市場需求量；認真篩選就是要把情報整理分類；深刻分析就是要分析情報來源的可靠性，現有項目的生命力及改進意見，新開發項目實施項方案和對策。

2)市場研發應由企業專業機構實施。研發內容包括產品可靠性及價值、裝備能力，質量檢測手段、工藝及工藝控制手段、原材料選擇和生產裝備兩部分，裝備適宜、工藝可行、原材料到位是生產高效的基本條件；合理調配各種資源，制造過程有效有序，是按期實現營銷目標的關鍵；物流快捷能夠保證生產正常運行，交貨準確及時。環節配套，運行暢通源于職責確認和激勵機制，不同企業有不同的激勵辦法，按勞、按技能確定個人收入，按實現目標的難易程度確定部門經濟責任制是必須遵行的原則。

銷售方式多元化是現代營銷理念行為特征

現代營銷理念要求企業銷售部門戰略與戰術相結合，方法與內容相統一履行細分市場、實現產品價值的職能。細分市場也可以說是選擇市場的具體化。依據地域、企業規模及其產品適用性選擇市場，依據不同市場采用多元化方式把產品交給客戶，我以為有以下幾種具體辦法：1）通過協議戶銷售，運作多年是成功有效做法，相當時期內還會存在和發展；

2）與客戶簽署長期合作協議，適應於機械制造業，可以減少營銷費用，保證客戶相對穩定，值得推廣應用；

3）功能承包對企業質量及產品性能要求較高，但有助于生產統籌、資金統籌，制造業銷售部門應予采納和使用；

4）眾多經銷商與用戶簽訂零庫存供貨協議，屬大客戶營銷策略和方法。雙方受益容易推廣和應用。

5）建立產品試用基地，這種辦法使新產品問世時較為適用，產品提交使用時一要作出質量承諾，二要反復講清產品性能。試用企業一般應在長期合作企業中選擇。試用結束同試用方共同編制報告，使產品盡快形成批量生產和批量供貨。

新型的售后服務是現代營銷理念的價值特征

售后服務定義是讓用戶了解產品性能，掌握使用和維護保養方法，正確處理質量問題。

1）產品性能的解釋與宣傳的意義在于把握用戶心理，認可產品的實用性和適應性，達到鞏固和拓寬市場之目的。

2）用戶能夠掌握使用和維護保養技巧，有利于保證和延長產品壽命。尤其是工具、備件、機床、標準件等保養方法得當與否，不僅緊密關聯產品壽命，而且還直接關聯檢修和停機成本，這些對買賣雙方都有利的作法，客戶肯定愿意接受。

3）處理質量異議是售后遇到常見問題，處理質量異議需了解用戶使用產品的過程，還要共同查閱使用原始記錄，分析出現質量問題的緣由，提出雙方都能接受的處理意見。我以為售后定義的三點相互關聯，相互滲透，缺一不可。有機把握這三點是現代銷售和客戶服務人員的基本功，切莫偏廢和忽略。

培育員工素養是現代營銷理念綜合特征

員工素養決定企業成敗，企業的核心價值觀幾乎都充滿著以人為本的內涵。員工應具備的素養：

1）誠信誠心；

2）執行知行。

誠信誠心是講人的道德行為，上序對下序負責，賣買雙方互相負責屬道德行為。社會對銷售人員褒貶不一，其重要原因之一就是少數人的騙銷行為所致。為此我以為無論哪個環節的員工都必須保持誠信誠心，共同維護企業信譽，為市場發展盡力盡責。執行知行是就執行力而言，愿執行還要會執行，敢執行。“愿”“會”“敢”體現了人的綜合素養。作為銷售人員善于與客戶溝通，與各類人員交流，把自己的意圖貫穿到每一個客戶，真正履行好職責，使本企業產品體現出應有價值。

結束語

營銷學是文理之間的邊緣學科，是研究經營與銷售活動的新型科學。從1823年美國人AC.尼爾遜創建專業市場調查公司到上世紀50年代營銷環境和市場研究成為熱點，至今已跨越了三個世紀。我相信本著繼承與發展的思路研究營銷理念，了解營銷學說,一定會加深人們對營銷工作的影響，形成為客戶提供精美產品的理念，推動社會得以快速發展。