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一、將單一的客戶管理關系轉變為互利的合作共贏關系

在傳統的管理模式下，煙草商業企業僅僅通過對營銷商的管理行為來完成經營渠道的維護，手段簡單方式單一。但在進入外省的新市場時，煙草企業面對的是一個并不熟悉的買方市場，此時如果不能夠很好地建設和維護營銷渠道，營銷規劃和計劃就難以有效實施。在新市場中，煙草商業企業和經銷商之間既是位于價值鏈條上下游的業務運營關系，同時也是以利潤創造為核心的戰略伙伴關系，面對客戶身份和思維的變化直接導致了煙草企業渠道建設和維護行為的變化。

首先，從思想上，正視經銷商和企業的關系。經銷商是企業和客戶的中間橋梁，在推動收入和利潤完成方面，經銷商可以說是企業最親密的戰略合作伙伴。從這點出發，企業和經銷商在溝通過程中，就必須尊重經銷商的合作者地位，給予經銷商充分的提出改善建議的空間。同時，聽取和分析經銷商反饋的當地市場銷售情況，掌握一手信息，也能夠幫助企業進一步優化營銷策略。其次，從運營上，給予經銷商必要的指導和講解。當企業希望將產品打入新市場時，選擇的產品必然具備特殊的用意，此時對當地經銷商進行必要的培訓，從物理屬性上講解打入產品的口味、質量、特色等，從營銷策略上說明產品的銷售優勢、重點銷售對象等，都能夠幫助經銷商貫徹市場細分和市場定位策略、有的放矢地引導消費需求，從而更加有效地實現收入。

再次，從利益分配上，給予經銷商必要的利潤空間和行之有效的激勵手段。對于經銷商的激勵是保證新進市場鞏固穩定的基礎，因此，在省外前期開拓時，對經銷商的優惠和激勵甚至應比對本地經銷商的力度更大。在成本方面，留給經銷商足夠的利潤，使經銷商在正常的經營中有利可圖，在優惠方面，采取多樣的促銷手段，通過贈送禮物、積分管理等提高經銷商的積極性，另外，選擇出優質、出色的經銷商人選重點培育，可以通過企業參觀、座談、集體旅游等非物質獎勵形式提高經銷商的認可度和忠誠度，穩定經銷隊伍，激發他們和企業共同完成市場開拓。

二、將固化的產品策略轉變為動態的靈活性營銷策略

在傳統的本地銷售中，煙草商業企業會有意識地通過一些定價策略、展示宣傳、促銷優惠手段開展營銷，但是在市場急劇變化、消費水平急劇提高、消費偏好變化頻繁的現代背景下，在建立新市場時如果仍然使用原先的手段固步自封、拒絕創新和進取，那新市場開拓必然失敗，因此，提高產品營銷策略的靈活性和創新性必不可少。首先，定價方面，針對當地龍頭煙草商業企業因市場高度壟斷而采用高定價策略的情況下，以保證利潤為前提，可以適當采取低價策略，發揮價格優勢，等自身產品逐步形成一定的市場占有之后，再適當提高價格以實現銷售增值。其次，展示宣傳方面，可結合當地市場消費習慣和生活特點，設計更接近和符合當地審美的宣傳展示牌，指導經銷商用更加通俗易懂的解說進行產品展示和推薦，通過“去中心化”的營銷策略使產品在新市場中更接地氣。再次，通過市場調研等了解和制定當地消費者更期望的優惠促銷手段。對于產品進入市場的最初階段，使用免費品嘗、贈送等手段更為有效；對于收入水平較一般的地區，對于價格補貼或者配售等手段更為有效；對于消費能力較強的地區，對于品牌促銷的反應更為強烈。促銷作為市場營銷中的戰術行為，靈活多變才能產生明確效果。

總體而言，對于煙草企業，傳統單一的本地市場已不能滿足企業未來發展的要求，企業必須突破地理界限最大程度地尋求外省市場培育新的利潤點才能夠持續保證立于不敗之地。預則立，變化的市場需要煙草企業投入更多更專業的人員和精力，用戰略眼光對待未來的市場競爭，才是企業的立足之本。

作者：龍偉張嶺單位：湖南省煙草公司婁底市公司懷化市煙草公司新晃縣分公司