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1.銀行保險營銷模式發展建議

（一）轉變銀行認識，深化銀保合作層次當前銀保合作大多局限在相對松散的委托層次上，而且銀行出于相對優勢的地位，所以要想深化合作，轉變銀行對于銀保業務的認識至關重要：未來金融業融合是大的趨勢，銀保業務不是可有可無的，它是一種風險低、利潤高的中間業務。在轉變認識基礎上，雙方可以通過戰略合作、相互參股、控股、設立子公司的方式深化合作層次，形成利益共同體。

（二）銀保產品體現互補性由于銀保產品對于銀行儲蓄、理財產品的替代性，不利于雙方的合作和利益的分配，所以保險公司應該加大銀保產品的開發力度，豐富產品供給，體現產品的互補性。首先必須明確現階段銀保產品的儲蓄、投資特征必須堅持；其次強調其保障功能，體現其“保險”身份；最后，隨著金融環境的改變以及保險意識的增強，人們將銀行網點看做一個提供綜合性金融服務的機構時，保險產品可以全面鋪開。

2.直銷營銷模式發展建議

（一）員工直銷發展建議一是堅持以團險為主的思路，從意外險此類相對簡單的產品入手，進一步開發“企業年金”業務；二是加大中、小企業法人客戶積累，加快直銷業務發展，通過制定專門的激勵方案，提高業務拜訪率、加大督導力度；三是創新思維，優化險種組合，開拓新的業務渠道，通過改變經營模式，迎合市場需求。比如：拓展農村干部意外險、計生家庭意外險、個團交叉銷售和職團開拓等業務。

（二）電話營銷、網絡營銷發展建議一是提高電話營銷和網絡營銷的安全性，增強客戶對于這兩種營銷模式的信任，這需要一系列制度的設置、技術的提高；二是經營相對標準化、得到認可的保險產品，這有利于前期業務開展以及形象的樹立；三是電話營銷和網絡營銷并不是完全獨立的兩種營銷模式，具有很多的共同特征和互補的地方，應加大二者在營銷上的協調配合，在此基礎上充分發揮對于其他模式的信息、技術的支撐作用。

3.壽險市場營銷模式支持系統的發展建議

（一）公司經營戰略長期性壽險業區別于其他行業最大的特征就是其長期性，體現在經營、產品、人員等各個方面。自然其營銷模式也要體現出長期性：一是經營戰略的長期性，確定較長時期的發展規劃，特別是對于分支機構而言，不要給予太大的短期業績壓力，按照未來5年、10年的綜合業績來對機構進行評價，使分支機構發展具有長期性。二是隊伍建設的長期性。隊伍包括高管以及一線員工，特別是要保證高管的穩定性，這樣才能保證一些策略、制度的連續性和有效性，才能保證機構經營戰略的有效實施。

（二）強化產品開發產品同質化、開發能力差是我國壽險業一直以來面臨的問題，壽險公司核心競爭力體現在產品的競爭力，豐富的、差異化的產品可以為公司在市場上吸引消費群體，占據一定的市場份額，提高公司的業績。在當前環境下，需要針對現有客戶、渠道特征進行針對性的產品開發，設計符合特定群體和渠道的產品，通過產品的差異化來吸引客戶，并將其變成自己的忠誠客戶。產品開發不一定是設計全新的險種，在現有險種基礎上進行調整和組合可能是當前更為有效的手段。

（三）加強后臺支持，提高服務質量一是著力完善集約化營運服務體系提升后援支持能力，發揮“核保契約”工作在防范風險和支持業務拓展兩方面的作用。一方面采取有力措施，支持業務發展優化作業流程，改善核保契約作業指標，提高承保質量；另一方面加強核保契約人員專業知識及操作技能培訓，提升服務水平；深入基層，了解并解決一線業務需求，加強縣區內勤的培訓工作，把好“入口”關；二是打造服務品牌，提高客戶滿意度，以客戶需求為導向，做好客戶權益工作，通過三級機構柜面人員輪崗制度、四級機構內勤培訓制度、電話回訪制度、開展理賠前期調查等工作，提高服務質量，簡化流程，縮短理賠時效，提升服務品質。

（四）精算制度調整目前，我國的精算事業發展不健全，精算師制度也在逐漸完善。當前精算人員主要集中在總公司一層，負責整體的產品開發、準備金提取、資產負債核算等業務，分支機構基本上不設精算崗，僅僅在部分省分公司一層設一兩個精算崗。這樣的精算制度是不利于營銷的開展的。當前營銷任務主要集中在分支機構，分支機構人員普遍不具備基礎的精算知識，這將十分不利于對于產品、相關制度政策的理解和貫徹執行，因著重精算師人才的培養，提供產品培訓，信息整理，政策宣傳等技術的支持，分支機構設置精算崗。完善精算教育、自律監督和職業指導的行業自律管理體系。

（五）各營銷模式保險宣傳以及市場需求信息反饋機制在各營銷模式業務發展的同時，應該注意發揮各模式中業務渠道對于保險知識的宣傳以及保險意識的培養，特別是注意通過在群眾中口碑比較好的渠道進行保險宣傳，比如銀行、農村信用社、政府等機構。而且應該將這種宣傳作為一種常態機制去執行，并給予相應的政策、利益支持。在各營銷模式建立市場需求信息反饋機制，通過各個業務渠道將最新鮮、最準確的信息反饋到各分支機構，通過精算人員的加工處理，自身進行調整，并同時匯總上報的總公司一層，提供產品開發、業務決策的最直接有效的信息。這種信息反饋機制也必須常態化，給予信息反饋的人員業績考核、晉升方面的獎勵。

作者：張秀華單位：貴州財經大學2012級MBA