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一、投標報價的策略

投標策略運用是否得當，對投標的成功很重要。所以，投標人在參加工程投標前，應根據招標工程具體情況并結合企業自身的實力，組織參與投標的人員進行投標策略分析，運用以長制短、以優制劣的策略和技巧，提高中標的概率以及中標后能夠獲取更多的利潤。一般情況下，投標策略有以下幾種：

1、微利保本策略是指在投標報價中以微利甚至以成本價格來進行投標的一種策略，這種策略通常適用于以下幾種情況：（1）投標單位施工任務不足或者是剛進入新的地區、行業，為開拓新的施工市場、施工類型；（2）施工條件好、施工工藝簡單、工程量大、投標風險小、社會效益好的工程；（3）競爭對手多，競爭特別激烈的工程；（4）擬投標工程可利用投標人在其附近工程的人員以及設備的；（5）價款結算支付好的工程。

2、高價盈利策略這是指在投標報價中以高利潤作為投標目標的策略。此策略通常適用于以下幾種情況：（1）施工條件差、施工工藝復雜、專業技術要求高而投標單位在該方面比較擅長聲譽也較高；（2）工期要求緊急的工程；（3）有特殊要求的工程，例如，地下工程、港口碼頭工程等；（4）競爭對手少的工程；（5）工程規模小、價值低，自己不愿做或不方便投標的工程；（6）價款結算支付條件支付不理想的工程。

3、低報價高索賠策略此策略亦是國際慣例特點之一，索賠作為一種正當權利，在招投標雙方共同遵守、履行所簽定的施工合同的前提下，投標單位應事先做好以下工作：（1）投標單位應具備具有在索賠事務方面具有豐富經驗的相關業務技術人員；（2）投標人在投標前應充分了解擬投標工程的施工情況、各種勘察報告、圖紙設計信息以及招標人對該工程的特殊要求等；（3）投標人在確認招標人的條件隱藏著巨大風險時，也不會正面變更或減少條件，而是利用詳細說明、附加解釋等十分謹慎地附加某些條件，為中標后的索賠留下伏筆。

二、投標報價的技巧

投標不僅是一種競爭，也是一種藝術。在投標過程中，報價十分重要，要想在競爭激烈的投標過程中脫穎而出，取得中標，科學合理的報價技巧十分重要。常用的報價技巧主要有：

1、不平衡報價法不平衡報價是指對一個投標項目來說，調整項目內各分項部分的價格，一部分項目提高其單價，另一部分則降低其單價，而項目總的價格基本保持不變。這樣在不提高項目總價格的前提下，既不影響投標人中標的可能性，又能在工程結算時獲得更多的利潤。此種報價方法通常適用于以下幾種情況：（1）在項目施工過程中能早完工早結算工程款的項目（土石方工程、基礎工程等），可適當提高其單價，對于項目后期工程（裝飾裝修工程、設備安裝工程等）則降低其單價；（2）估計在施工過程中工程量會增加的項目可適當提高其單價，而估計工程量會減少的項目則降低其單價，這樣在工程結算時可獲得更好的經濟效益；（3）設計圖紙不明確，工程變更后估計工程量會增加的項目可提高其單價，而對于工程量會減少的項目則降低其單價；（4）對于工程內容表述不清楚的項目，報價時可降低其單價，當工程實際發生時可根據實際情況再向招標人要求提高其價格。

2、突然降價法在競爭激烈的投標過程中，報價是一項極為保密的工作。競爭對手往往相互刺探對方報價。所以確定報價是，可適當提高一些，在投標截止日前突然將總價降低若干個百分點，令對手手忙腳亂，以提高投標單位的競爭力。

3、多方案報價法對于招標人在招標文件中對項目的工程范圍描述不明確，條款不清楚或過于苛刻以及對技術規范的標準要求過高時，投標人在充分考慮該項目的實際情況的前提下，在其可承受的風險范圍內可采用該報價方法。其具體方法是在投標書中先按原招標文件要求報一個價格，然后在提出如果招標文件中的某些條款發生變動時報價可降低的范圍，通過降低總的報價來吸引業主，增加中標的可能性。

4、先虧后盈法投標單位為進入某一地區市場，依靠其自身的實力，只求中標的低報價方案。應用這種方法的單位應具備較強的信譽以及技術、管理和經濟實力。在此同時，投標人也要加強自身企業的宣傳，提高其知名度，否則即使報價低，也不一定能夠中標。如果遇到其他投標人也采取這種方法時，不一定與其正面直接競爭，而是努力爭取后續標段，依靠自己的經驗和信譽爭取中標。

三、結束語

投標報價的過程是投標單位綜合實力的體現，能否中標不僅決定于投標單位的技術、經濟、管理實力，更多的決定于投標報價的策略和技巧。隨著工程量清單計價模式在我國的推廣，投標單位應著重研究全國通用的清單工程量計算規則和市場需求，以確定符合市場要求的、合理的綜合單價和取費標準。根據實際完成工程量結算的特點，采用合適的投標策略和技巧，提高企業的中標率，保證合理的利潤。

作者：許朋舉 單位：濟寧職業技術學院